江南布衣集團于去年開(kāi)始加速擴充旗下品牌組合，目標是“打造森林，現在是栽樹(shù)卡位競爭”。

全球零售環(huán)境和消費者的喜好愈發(fā)多變，國內服飾集團江南布衣正在用多元化的品牌矩陣構建屬于自己的護城河。

據江南布衣集團最新發(fā)布的數據報告顯示，在截至2018年12月31日的上半財年內，集團銷(xiāo)售額同比大漲22.6%至20.3億元人民幣，期內首次進(jìn)入20億俱樂(lè )部，毛利率約61.4%，凈利潤則同比大漲22.1%至3.8億元，均創(chuàng )歷史新高。

相較于2018上半財年，2019上半財年江南布衣集團來(lái)自線(xiàn)上渠道的新品零售額占總零售額的20%，線(xiàn)上渠道收入占比也從2018上半財年的8.5%增加至10.9%，同比增幅達50%，已成為集團整體收入的主要增長(cháng)動(dòng)力。

圖為江南布衣集團2019上半財年主要業(yè)績(jì)數據

江南布衣在財報中表示，收入的增加主要得益于新品牌的推出、集團零售網(wǎng)絡(luò )和電商業(yè)務(wù)的擴展，目前該集團在全球17個(gè)國家共有1994家獨立實(shí)體零售店和161個(gè)海外銷(xiāo)售點(diǎn)。

江南布衣集團于1997年在杭州成立，最初主要經(jīng)營(yíng)女裝品牌JNBY，后陸續延伸出高端女裝less、男裝設計師品牌速寫(xiě)CROQUIS、童裝jnby by JNBY、青少年裝蓬馬、家居JNBYHOME等品牌，成為一個(gè)多品牌的綜合性服飾集團，并于2016年在香港證券交易所上市。

為刺激銷(xiāo)售額進(jìn)一步提升，江南布衣集團于去年開(kāi)始加速擴充旗下品牌組合，同時(shí)提升服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提高會(huì )員的忠誠度。先是去年4月推出目標受眾為職業(yè)男性的品牌SAMO，2個(gè)月后該集團又迅速推出環(huán)保時(shí)尚品牌REVERB，以搶占環(huán)保意識愈發(fā)強勁的消費者。

去年8月，江南布衣集團首個(gè)多品牌集合店LASU MIN SOLA正式亮相。該集合店包括設計師品牌的孵化和國際設計師品牌的本土化運營(yíng)，產(chǎn)品線(xiàn)將覆蓋服裝、鞋包、飾品、生活用品等多項領(lǐng)域，于去年12月連開(kāi)三店，分別位于西安、杭州和成都。

值得關(guān)注的是，在財報發(fā)布前一天江南布衣集團又推出全新男裝設計師品牌A PERSONAL NOTE 73，以配合集團多品牌擴展的策略，并借此橫向擴展業(yè)務(wù)。A PERSONAL NOTE 73以“All about Personality”為品牌哲學(xué)，由意大利時(shí)裝設計師Andrea Pompilio擔任創(chuàng )意總監，主打高街時(shí)尚和個(gè)性化的服飾產(chǎn)品。

在財報發(fā)布的前一天，江南布衣又推出了全新男裝設計師品牌。

A PERSONAL NOTE 73總經(jīng)理于海倫表示，該品牌每年會(huì )推出兩個(gè)系列，目標客戶(hù)為對獨特性、設計感、文化磁場(chǎng)有犀利標準和判斷力的年輕群體，第一個(gè)系列將于今年秋季發(fā)布，計劃在下一個(gè)財年開(kāi)設10家門(mén)店，其中三分之一會(huì )設在一線(xiàn)城市。

至此，江南布衣集團旗下品牌矩陣規模已擴大至10個(gè)，幾乎涵蓋所有年齡層次的消費者，也是旗下?lián)碛凶疃嗥放频膰鴥葧r(shí)尚集團。

為了能夠更好地管理運營(yíng)上述品牌，江南布衣集團目前主要分為三個(gè)矩陣，分別為以JNBY為主的成熟品牌，包括速寫(xiě)CROQUIS、jnby by JNBY和less的成長(cháng)品牌，以及蓬馬、JNBYHOME、SAMO、REVERB及LASU MIN SOLA所處的新興品牌。 

作為對比，江南布衣在財報中特別將上一財年同期的各品牌業(yè)績(jì)重新歸類(lèi)，報告期內，成熟品牌即JNBY的收入大漲19%至11.55億元，成長(cháng)品牌的收入大漲27%至8.38億元，新興品牌的收入同比大漲44%至3351萬(wàn)元。

在成長(cháng)品牌內，速寫(xiě)CROQUIS銷(xiāo)售額同比大漲23.5%至4.02億元，jnby by JNBY銷(xiāo)售額增長(cháng)最為迅速，錄得33%的增幅至2.85億元，less銷(xiāo)售額同比大漲24.9%至1.5億元。在新興品牌中，增長(cháng)最快的是JNBYHOME，銷(xiāo)售額同比大漲43.9%至494.4萬(wàn)元，蓬馬銷(xiāo)售額增長(cháng)21.1%至2396萬(wàn)元，SAMO銷(xiāo)售額為191.3萬(wàn)元，REVERB為255.5萬(wàn)元，LASU MIN SOLA為13萬(wàn)元。

圖為江南布衣集團2019上半財年主要業(yè)績(jì)數據

在品牌矩陣逐漸成型的同時(shí)，江南布衣集團還在不斷加碼生活方式領(lǐng)域，旗下的JNBYHOME與青年旅行文化酒店“瓦當瓦舍”于去年底在杭州合作開(kāi)設了一家只有49間房的酒店，酒店本身由瓦當瓦舍投資和運營(yíng)，大堂和房間則作為江南布衣集團旗下品牌產(chǎn)品的體驗場(chǎng)所，軟裝、用品均由JBNYHOME設計和提供，入住消費者可以當場(chǎng)購買(mǎi)，JNBY品牌的服飾也將入駐。

為持續發(fā)展其粉絲經(jīng)濟，提升粉絲對品牌的忠誠度，江南布衣于去年推出“不止盒子”小程序，為繳納年費的消費者提供搭配建議，支持先試后買(mǎi)，推出后首3個(gè)月?tīng)I業(yè)額就超過(guò)100萬(wàn)元，這也體現在江南布衣正從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榉��?wù)的提供者。

江南布衣集團在中國設計師品牌時(shí)裝行業(yè)占最大的市場(chǎng)份額，其粉絲的忠誠度也超過(guò)其他國內女裝品牌。

有分析認為，對于服飾零售來(lái)說(shuō)，最貴的東西以前是地段，現在是流量，但未來(lái)是粉絲，顯然江南布衣已經(jīng)成為領(lǐng)跑者。截至報告期末，江南布衣會(huì )員總數已超過(guò)310萬(wàn)，其中有260萬(wàn)個(gè)來(lái)自微信，所貢獻的零售額在總收入中的占比達70%。其中在過(guò)去12個(gè)月內任意連續180天內有2次消費以上的活躍會(huì )員賬戶(hù)數則從36萬(wàn)增加至39.5萬(wàn)個(gè)，其中微信活躍會(huì )員賬戶(hù)數達37.6萬(wàn)個(gè)，去年全年購買(mǎi)總額超過(guò)人民幣5000元的會(huì )員數則為18.2萬(wàn)個(gè)，消費零售額同比大漲近30%，貢獻了超過(guò)40%的線(xiàn)下渠道零售總額。

另外，隨著(zhù)傳統服飾零售市場(chǎng)日漸飽和，多品牌已經(jīng)成為國內服飾集團普遍采用的布局策略，其動(dòng)機往往出于集團擴張的需求，從單一市場(chǎng)橫向擴展。

更核心的原因是，服飾生意建立在消費者的興趣上，而消費者喜新厭舊的心理令服飾生意本質(zhì)充滿(mǎn)了未知性。不過(guò)與此同時(shí)，對個(gè)性化和生活品味有追求的消費人群也在快速增長(cháng)，無(wú)疑給了擁有強大粉絲基礎的江南布衣一個(gè)突圍的機會(huì )，設計師品牌的市場(chǎng)仍然潛力巨大。

據咨詢(xún)公司CIC早前的調查，中國主要的設計師品牌大約有300個(gè)，前五名就占了30%的市場(chǎng)份額。而江南布衣集團排名第一，占總量的9.1%，而該領(lǐng)域在2018年至2022年市場(chǎng)容量將從56.8億元增長(cháng)為134.6億元，復合年增長(cháng)率為24.5%。集團始創(chuàng )人、主席及行政總裁吳健則坦承，集團不是靠開(kāi)店推動(dòng)增長(cháng)，而是靠設計師品牌來(lái)推動(dòng)。

江南布衣集團CFO Frank Zhu在接受時(shí)尚頭條網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)透露，集團現階段的戰略主要分為兩部分，一個(gè)是走出去，擴大品牌在全球的朋友圈，另一個(gè)則是吸引新的設計師人才，搭建自己的平臺矩陣，隨著(zhù)宏觀(guān)環(huán)境的變化，偏規�；�的大眾化品牌和小眾化獨立設計師品牌都將得到更大的成長(cháng)空間。 

Frank Zhu進(jìn)一步強調，在利好的大環(huán)境下，江南布衣集團不只是想成為一個(gè)單純的服飾集團，而是深耕設計師品牌這個(gè)小眾細分市場(chǎng)，把這門(mén)生意實(shí)現利益最大化。

在江南布衣集團的計劃中，引入的設計師將以為旗下品牌為主，同時(shí)扶持與江南布衣調性相符的設計師品牌獨立成長(cháng)，以把握住市場(chǎng)中更多的可能性，“市場(chǎng)競爭越來(lái)越殘酷，獨立設計師品牌若沒(méi)有強大后盾支撐很難在堅持自己創(chuàng )意的同時(shí)兼顧商業(yè)性”。

為實(shí)現長(cháng)期的可持續發(fā)展，江南布衣集團還將繼續按照適度的節奏孵化新品牌，并將多品牌規�；�，即除了數量也看重質(zhì)量。不過(guò)推出多個(gè)新品牌也意味著(zhù)風(fēng)險的增加，在管理層面也會(huì )造成一定壓力。

對此Frank Zhu回應道，對于多個(gè)品牌，一般在盈虧平衡之前的總投入比絕大部分人想象的要低，“錢(qián)要用到刀刃上，我們絕不‘燒錢(qián)’”。江南布衣在設計師品牌的運營(yíng)管理方面擁有超過(guò)20年的經(jīng)驗以及成熟的買(mǎi)手體系，也有效地分散了新品牌的風(fēng)險。他補充表示“江南布衣集團的目標是森林，現在是栽樹(shù)卡位競爭”。

有分析人士認為，一旦越來(lái)越多大眾消費者開(kāi)始轉向一個(gè)設計師品牌，品牌也會(huì )流失一部分追求個(gè)性的消費者，而多品牌矩陣是抵御這種風(fēng)險，持續維持新鮮感的最有效手段。

穩定的設計師團隊也是江南布衣集團整體發(fā)展態(tài)勢得以保持增長(cháng)的主要原因，從集團創(chuàng )始人兼首席創(chuàng )意官李琳到主設計師，每一位均在集團工作接近20年，并不斷吸納優(yōu)秀的設計師打造穩定的設計師梯隊以匹配新增的品牌，確保在創(chuàng )新的基礎上又始終保持江南布衣體系風(fēng)格的一致，確保品牌的高認知度。

江南布衣集團表示，新品牌創(chuàng )立初期的重點(diǎn)是提升“粉絲參與度”，而非追求銷(xiāo)售增長(cháng)，每一個(gè)新品牌面世前，江南布衣團隊都會(huì )對市場(chǎng)進(jìn)行全面的研究分析，確保新品牌市場(chǎng)空間超過(guò)人民幣10億元，同時(shí)將在兩年內為每個(gè)新品牌開(kāi)設20至25家新店鋪，以從市場(chǎng)反饋中汲取經(jīng)驗，削減測試及錯誤成本。集團預計，旗下每個(gè)新品牌需要2至4年才能達成收支平衡。

值得注意的是，江南布衣集團在近一年內推出的4個(gè)品牌中有兩個(gè)為男裝品牌，這或意味著(zhù)該集團在拿下女裝小眾服裝市場(chǎng)的龍頭寶座后，正把目標瞄準國內男裝市場(chǎng)。據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國男裝行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求與投資預測分析報告》統計數據顯示，過(guò)去三年中國男裝行業(yè)的銷(xiāo)售收入逐年遞增，年均增速保持在10%以上，2018年中國男裝行業(yè)銷(xiāo)售收入或達7500億元。

不過(guò)，江南布衣深諳其進(jìn)入的并非是一個(gè)空白市場(chǎng)，保持特別，建立信任，是品牌常青所無(wú)法繞過(guò)的挑戰。在橫向擴張的同時(shí)，集團還將運用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)增強國內外的零售網(wǎng)絡(luò )及優(yōu)化全渠道互動(dòng)平臺，堅持以粉絲經(jīng)濟為核心，鼓勵運營(yíng)創(chuàng )新，持續不斷地為粉絲創(chuàng )造及提供增值服務(wù)的場(chǎng)景以提升粉絲體驗。

從一家街邊小店到坐擁10個(gè)品牌的江南布衣服飾集團，回顧過(guò)去的20年，江南布衣幾乎抓住了每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)，最早推出多品牌矩陣，最早進(jìn)入海外市場(chǎng)，最早開(kāi)始接觸資本，很大程度上開(kāi)拓了國內服飾品牌崛起的清晰路徑。

有分析師預計，在多品牌和粉絲經(jīng)濟的護航下，江南布衣集團已進(jìn)入新的增長(cháng)期，按節奏推出的新品牌將為集團業(yè)務(wù)的擴張注入源源不斷的動(dòng)力，未來(lái)三年江南布衣集團的業(yè)績(jì)將實(shí)現雙位數的復合增長(cháng)。

財報發(fā)布后，江南布衣集團股價(jià)大漲10.4%至14.44港元，自今年以來(lái)累計增幅逾30%，目前市值約為75億港元。