“探路者比較明顯的上升期會(huì )在2019年到2020年�！笔�發(fā)強說(shuō)。 

今年6月，探路者公布了非常引人注目的一樁人事變動(dòng)。這家本土第一戶(hù)外品牌發(fā)布公告稱(chēng)，盛發(fā)強辭去公司總裁職務(wù)，并繼續擔任公司董事長(cháng)，同時(shí)邀請到前樂(lè )視體育CMO強煒擔任探路者集團總裁。

對于探路者的未來(lái)發(fā)展戰略，盛發(fā)強表示，未來(lái)三年公司重點(diǎn)將重回主營(yíng)業(yè)務(wù)，通過(guò)調整產(chǎn)品結構、品牌戰略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)融入科技等方面，目標在2019年重回10%以上的增長(cháng)。

從2014年開(kāi)始，探路者集團開(kāi)始建立戶(hù)外用品、旅行服務(wù)、體育三大業(yè)務(wù)板塊（體育板塊并未單獨出現在年度財務(wù)報表中）。

・其中戶(hù)外用品業(yè)務(wù)的營(yíng)收非常平穩，分別為2014年17.12億元，2015年17.99億元，2016年17.05億元；

・旅行服務(wù)板塊營(yíng)收則變動(dòng)較大，2015年為20.08億元，2016年大幅縮減到11.73億元。

根據中國戶(hù)外品牌聯(lián)盟（COCA）發(fā)布的《中國戶(hù)外用品市場(chǎng)2016年度調查報告》數據顯示：

・2016年戶(hù)外整體市場(chǎng)規模達484.8億元，核心戶(hù)外市場(chǎng)規模達到184.4億元，較上年增長(cháng)1.84%;

・2016年國內戶(hù)外市場(chǎng)零售總額為232.8億元，較上年同比增長(cháng)4.91%；

・繼續放緩的增速已接近谷底，預示著(zhù)行業(yè)即將渡過(guò)調整期，進(jìn)入下一個(gè)上升期。

▲ 2016年國內泛戶(hù)外市場(chǎng)規模

擁有多年體育營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的強煒在這一時(shí)間加盟，也肩負著(zhù)幫助探路者順利走上上升通道的重任。

來(lái)探路者兩個(gè)多月的時(shí)間，強煒一方面在學(xué)習，另一方面也在研究體育的消費市場(chǎng)，尤其是戶(hù)外用品市場(chǎng)。他針對探路者的銷(xiāo)售狀況提出兩個(gè)改革方向，一個(gè)是新零售體系，另一個(gè)是在運動(dòng)環(huán)境場(chǎng)景開(kāi)特色店。

探路者從2012年開(kāi)始提出多品牌戰略，旗下探路者品牌專(zhuān)注于徒步、登山等較專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外領(lǐng)域；此前專(zhuān)注于自駕、越野等戶(hù)外休閑領(lǐng)域的Discovery Expedition品牌也做了全面升級。

“探路者和DX（Discovery Expedition）要做不同的市場(chǎng)，探路者更多聚焦在專(zhuān)業(yè)運動(dòng)領(lǐng)域，大眾戶(hù)外的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，而DX則是偏向輕戶(hù)外，定位于高端時(shí)尚品牌�！睆姛樥f(shuō)。

在中國體育用品市場(chǎng)中，作為一個(gè)出身純正的戶(hù)外品牌，探路者鞋服這些年靠著(zhù)其適應戶(hù)外不同場(chǎng)景的產(chǎn)品和科技，與安踏、李寧、361°、匹克等其他國產(chǎn)運動(dòng)品牌做出區別。

整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，包括盛發(fā)強和強煒在內的多位高管都表示，探路者與一般運動(dòng)品牌的最大區別在產(chǎn)品的功能性。探路者專(zhuān)注于適應戶(hù)外各種極端環(huán)境，而像安踏、李寧等運動(dòng)品牌的產(chǎn)品更多專(zhuān)注于場(chǎng)館或是特定運動(dòng)場(chǎng)景下的功能。

二者的消費群體也有區別，年輕化的群體，在運動(dòng)場(chǎng)上能夠形成對抗競爭的人更適合體育用品品牌，探路者則更偏向具有一定消費能力的中年人群。

戶(hù)外用品的銷(xiāo)售渠道主要包括三部分：百貨商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)外店（街邊店）和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。根據《中國戶(hù)外用品市場(chǎng)2016年度調查報告》的數據顯示，在渠道方面，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售持續擠壓街邊店和商場(chǎng)市場(chǎng)份額。其中街邊店渠道銷(xiāo)售額占比21%，商場(chǎng)店渠道銷(xiāo)售額占比63%，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售額占比達到16%。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，強煒提出，探路者將在百貨商場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的基礎上，到運動(dòng)環(huán)境的場(chǎng)景開(kāi)設戶(hù)外用品店，例如在雪場(chǎng)、公園、名川大山等地。強煒認為，探路者的裝備重視使用場(chǎng)景，而使用場(chǎng)景又是消費人口最聚合的地方。

強煒透露，探路者8月18日在威海將會(huì )開(kāi)業(yè)戶(hù)外樂(lè )園，同時(shí)線(xiàn)下的戶(hù)外用品店也將開(kāi)業(yè)，集旅游、體驗、消暑一站式的解決方案，將票、產(chǎn)品、服務(wù)組合式售賣(mài)。

探路者目前擁有1700多家實(shí)體店，根據2016年財報數據計算得出，平均單店年營(yíng)收略高于100萬(wàn)人民幣，這一數字也得到了強煒的認可。

而在強煒的計劃中，探路者目前一個(gè)核心任務(wù)就是提高單店銷(xiāo)售額。他表示，未來(lái)重點(diǎn)區域的旗艦店單店的營(yíng)收目標不低于1000萬(wàn)元。至于如何達到這一數字，強煒以一家計劃建在一座年客流量15萬(wàn)人的滑雪場(chǎng)的旗艦店進(jìn)行了舉例說(shuō)明。

“我的雪票，年票將近2000塊，一件雪服也將近2000塊，我可以‘1+1’給你一個(gè)價(jià)格，只需要2000塊，那你是要還是不要呢？這是很技術(shù)性的。你首先讓消費者知道，在那個(gè)時(shí)候一定要讓他獲得額外價(jià)值，一定不會(huì )說(shuō)是強加給他的，在消費領(lǐng)域我們一定是創(chuàng )造，把生態(tài)化的需求要實(shí)現。我也不是要求每個(gè)人，剛才說(shuō)了15萬(wàn)人中有1萬(wàn)人購買(mǎi)就夠了�！�

在整個(gè)戶(hù)外用品市場(chǎng)，探路者更多是在輕戶(hù)外產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較高，這一點(diǎn)與哥倫比亞、始祖鳥(niǎo)等國外高端品牌有所不同。強煒對此表示：“短期內我們不會(huì )把它們（始祖鳥(niǎo)、哥倫比亞）當做競爭對手，因為它們的單價(jià)更高，客群消費力更強，專(zhuān)業(yè)度更高，我們要承接的是下面較為廣泛的大眾群體�！�

為了滿(mǎn)足消費者不同層面的需求，探路者在產(chǎn)品設計和產(chǎn)品研發(fā)方面也加大了力度，聘請到曾在始祖鳥(niǎo)工作12年的版型總監，在340平米的實(shí)驗室中也設置了最低零下70度的可步入耐低溫實(shí)驗室。

根據2016年財報顯示，探路者的研發(fā)費用為6428.5萬(wàn)元，較上年同期降低13.79%。對此盛發(fā)強解釋說(shuō)，科研投入單純看一個(gè)數據是不夠全面的，整體上公司在研發(fā)方面的投入肯定會(huì )越來(lái)越多，基本每年的研發(fā)投入占戶(hù)外用品總收入的3%-5%，正在建的4700平米的研發(fā)中心已投入2000多萬(wàn)元，預計今年10月竣工。

在探路者的年報數據中，旅游業(yè)務(wù)在整體營(yíng)收中占據非常大的比例，在2015年甚至超過(guò)戶(hù)外用品業(yè)務(wù)，不過(guò)這部分業(yè)務(wù)以銷(xiāo)售流水為主，其所帶來(lái)的利潤，占比很低。

“戶(hù)外用品這塊的營(yíng)收相對較穩定，旅行服務(wù)業(yè)務(wù)雖然在財務(wù)收益上并不顯著(zhù)，包括易游天下去年還有一些虧損，但是通過(guò)易游、綠野等渠道，是我們與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)的一種新突破，能夠了解這個(gè)層面上得到的用戶(hù)信息反饋，對我們還是有幫助的�！笔�發(fā)強解釋到。

探路者的證券投資總監陶旭向懶熊體育介紹，2017年上半年探路者的旅行業(yè)務(wù)已有超過(guò)10億的收入，除去體驗式旅游業(yè)務(wù)外，主要是國際機票的業(yè)務(wù)，這也是今年上半年旅行業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(cháng)的原因。

陶旭透露，體驗式旅游的毛利率在5%-10%之間，機票業(yè)務(wù)雖然體量非常大，但毛利率并不高。

“其實(shí)我們對銷(xiāo)售數字并沒(méi)那么看重，因為我們希望它（旅游業(yè)務(wù)）不要那么大一個(gè)數字，最后凈利率很低，這不是我們想要的�！笔�發(fā)強強調。

今年8月8日，探路者集團在北京召開(kāi)了以“向前·發(fā)現”為主題的集團戰略及產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，宣布探路者在未來(lái)要加強品牌多元化布局。

“配合著(zhù)新產(chǎn)品的定位，探路者將對零售體系做一系列變革，”強煒說(shuō)，“比如說(shuō)Discovery將采用新零售模式，打通線(xiàn)上線(xiàn)下的直營(yíng)體系，把產(chǎn)品的店鋪管理、商品管理、渠道管理更加形成一體化�！�

對于探路者未來(lái)三年的發(fā)展節奏，盛發(fā)強表示，通過(guò)新的產(chǎn)品戰略及業(yè)務(wù)調整，2018年公司將趨于穩定，2019年-2020年會(huì )有一個(gè)比較明顯的上升期。