創(chuàng )業(yè)初期，超越凡客和優(yōu)衣庫是他的遠大終極目標。2009年至2011年，凡客體如火如荼，鼎盛時(shí)期員工曾過(guò)萬(wàn)。2011年度銷(xiāo)售額近20億元，同年11月遞交上市審批。

而現在，凡客不再是當年的他所欣賞的凡客。

“要是您來(lái)管理凡客，您會(huì )怎么做？”億歐問(wèn)到。

“我不知道凡客現在還有沒(méi)有錢(qián)和資源，要是有，我會(huì )把所有的錢(qián)和資源全部集中起來(lái)做一個(gè)新品牌�！�衣品天成創(chuàng )始人杜立江笑著(zhù)說(shuō)道。

“我管理起來(lái)肯定比陳年好，不是因為能力，而是陳年跟凡客已經(jīng)連在了一起，凡客之前在用戶(hù)心中比較低端的形象和失敗的品牌烙印，別說(shuō)對凡客了，對陳年也是個(gè)巨大的包袱。所以，我要撇清與陳年和凡客的關(guān)系，再做一個(gè)新品牌�！彼�告訴億歐。

現在，他專(zhuān)注于自己擅長(cháng)的事，深耕全產(chǎn)業(yè)鏈服裝。

—— 幾經(jīng)周折 · 黑麻袋里扛出的淘品牌 ——

杜立江是做技術(shù)出身，2007年年底辭去外企的TOP Sales建立集市店。2008年，影響至全國20多個(gè)省的大雪災，令他的貨也發(fā)不出去，造成庫存積壓，無(wú)奈倒閉。

2008年年中，他決定重振旗鼓。

他進(jìn)入服裝行業(yè)時(shí)間不長(cháng)，曾經(jīng)凌晨睡眼惺忪就拿著(zhù)黑麻袋，在杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)四處淘貨。另外對款式和時(shí)尚也不太了解，主要看淘寶上、市場(chǎng)上什么賣(mài)得好就拿什么貨，只保證拿的貨是大眾款和基本款。

2009年下半年，又開(kāi)始轉型，身為杭州蕭山人的他，就在杭州附近的找代加工廠(chǎng)，最終談下杭州蕭山羽絨服加工廠(chǎng)，著(zhù)手定制羽絨服。第一次找到工廠(chǎng)，下單至少2000單，對做事謹慎的他來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰。代加工為了保證質(zhì)量，他聘請了一位工廠(chǎng)老廠(chǎng)長(cháng)駐廠(chǎng)監督，于是他就邁開(kāi)了工廠(chǎng)代工的第一步。

有做羽絨服經(jīng)驗在先，思考更長(cháng)遠的發(fā)展之后，在看到服裝市場(chǎng)上貨有很多不穩定因素，如產(chǎn)品同質(zhì)化、知識產(chǎn)權糾紛等問(wèn)題的基礎上，杜立江選擇了 “轉型”，主打休閑簡(jiǎn)約男裝，走基本款，人群定位在20歲到30歲之間的年輕群體。

2010年年初，“衣品天成淘寶旗艦店”開(kāi)業(yè)。

—— 揚長(cháng)避短 · 選擇做自己最擅長(cháng)的事 ——

“在公司經(jīng)營(yíng)上是怎么思考的？”

“首先是戰略先行，要比別人早半步，不能早一步，太早了的話(huà)不是變成先驅就是先烈了，但是又不能后知后覺(jué)。所以，衣品天成在轉型上都是做的比較提前一點(diǎn)的；其次是執行力，當機會(huì )來(lái)臨，我會(huì )集中公司全部精力去跟上新的變化�！彼�慢條斯理地說(shuō)道。

2010年，淘寶商城成立兩年不到，“雙11”活動(dòng)日才剛開(kāi)始不到一年，2010年淘寶的“雙11”日交易額才9.4億元，這時(shí)期的淘寶商城需要找更多的賣(mài)家。

“那個(gè)時(shí)候淘寶愿意去推一些有潛力的品牌，而我們也正巧趕上并抓住了這波紅利�！�

但是，隨著(zhù)用戶(hù)從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，淘寶線(xiàn)上品牌招商趨于飽和之后，互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂，淘寶和人口紅利也隨之不再有了。

“傳統電商平臺格局已經(jīng)塵埃落定，淘寶京東在前，騰訊在后，傳統電商平臺已經(jīng)很難了。但是像背靠非常大流量的網(wǎng)易嚴選這類(lèi)集團背景的電商平臺，也有可能起來(lái)，不過(guò)這樣的公司并不多�！彼�告訴億歐，“現在你要不有個(gè)‘親爸爸’，要不有個(gè)‘干爸爸’，像京東之于騰訊，不然傳統電商平臺很難再起來(lái)�！�

回歸內容時(shí)代后，他雖然看好新的社交電商渠道，但他認為那不是他擅長(cháng)的事，而且競爭也很激烈。他說(shuō)，“我們還是把服裝這一個(gè)事做好，用戶(hù)聚集由他們擅長(cháng)的人去做，當用戶(hù)來(lái)到平臺以后，我們把服裝領(lǐng)域的需求服務(wù)做到最好�！�

—— 新零售下 · 轉型專(zhuān)注于全產(chǎn)業(yè)鏈的服裝 ——

自建物流應對變革

“當聽(tīng)到馬云說(shuō)，未來(lái)二三十年將沒(méi)有電子商務(wù)，只有新零售，我其實(shí)有點(diǎn)緊張�！�

韓都衣舍從淘品牌轉型到互聯(lián)網(wǎng)品牌運營(yíng)商，茵曼以生活方式切入布局線(xiàn)下店，市場(chǎng)格局的變革也不得不讓杜立江思考，一手創(chuàng )立至今7年之久的衣品天成將朝什么方向發(fā)展。

億歐在約這次專(zhuān)訪(fǎng)之前，他去了全國多個(gè)地方，就為了做一件事——強化供應鏈能力。

他告訴億歐，“我們要自建倉儲中心和物流基地，預計第一個(gè)中心倉建立10萬(wàn)平方，2到3年建立20萬(wàn)平方以上，有20萬(wàn)平方的話(huà)能夠支持50億元左右的銷(xiāo)售額；另外，在相對密集型的地區也會(huì )建立起客服中心，做好線(xiàn)上用戶(hù)體驗�！�

新零售下的轉型之術(shù)

他認為，新零售是“更有效率的零售”。

“不管是自建物流還是布局線(xiàn)下，提高效率才是王道，我們要做的不僅僅是后端的供應鏈，而且還要深度聚焦服裝產(chǎn)業(yè)，做全產(chǎn)業(yè)鏈服裝�！�

他向億歐從三個(gè)方面介紹了衣品天成現在的轉型：

1、做全產(chǎn)業(yè)鏈服裝。他認為脫離產(chǎn)業(yè)鏈談營(yíng)銷(xiāo)、談零售是談不通的，公司從設計端、供應鏈再到運營(yíng)等，只有通盤(pán)考慮之后，才能在服裝產(chǎn)業(yè)里提供價(jià)值；

2、現在的用戶(hù)難以被打動(dòng)。他們也在整合公司能夠產(chǎn)生內容的品牌來(lái)迎接內容化打造的趨勢，比如說(shuō)在品牌、運營(yíng)、CRM可能還包括產(chǎn)品方面；

3、營(yíng)銷(xiāo)跨界整合。他們不斷地突破傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，謀求各種跨界聯(lián)合，利用新媒體、視頻、直播、達人等新形式營(yíng)銷(xiāo)。衣品天成集團的全明星陣容——Angelababy、吳磊、杜鵑、宋佳、唐藝昕。

重構服裝產(chǎn)業(yè)鏈

“畢竟是從零開(kāi)始，各方面的壓力還是比較大的，要不斷應對新的挑戰�！�

服裝行業(yè)存在的問(wèn)題需要及時(shí)改革，而他認為改革的本質(zhì)是供給側產(chǎn)品和消費者需求的矛盾。他說(shuō)，有三方面因素影響前端用戶(hù)購物成本高，后端供應鏈凈利潤低：1、賣(mài)方市場(chǎng)毛利很高，凈利潤率很低；2、中間有多重的代理商，開(kāi)發(fā)成本占比較高，購物效率低下；3、可能會(huì )形成庫存風(fēng)險比較大。

他認為，在服裝行業(yè)，供給側改革有兩個(gè)方式和五個(gè)方面。

供給側改革有兩種方式：第一種是發(fā)明創(chuàng )造，在服裝行業(yè)，可以做三維打印，也可以做可穿戴設備，當然還可以做一些新材料；另外一種就是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的重構來(lái)達到供給側改革的目的。

“我覺(jué)得就我們公司的基因看，不太具備第一方面的能力，即發(fā)明創(chuàng )造，我們不具備條件，所以我們可能還是需要在產(chǎn)業(yè)鏈重構方面想些辦法�！�

衣品天成的定位和戰略非常清晰，就是“多品牌的前端和平臺式產(chǎn)業(yè)鏈”。具體而言，可以共分成五個(gè)方面，第一方面是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重構，第二方面是品牌建設的重構，第三方面是渠道運營(yíng)的重構，第四方面是供應鏈的重構，第五方面是服務(wù)過(guò)程的重構。

▌后記

服裝行業(yè)競爭固然激烈，但是杜立江認為服裝產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)足夠大，品牌呈現分散性，要想一家獨大基本不可能。

他介紹到，與國際上的優(yōu)衣庫，Zara和H&M不一樣的地方是，衣品天成是做多品牌，雖然在體量上跟國際品牌不能正面相抗，但是他希望通過(guò)多品牌的方式去打敗他們。

目前，旗下針對不同人群、不同需求和不同風(fēng)格有衣品天成EPTISON、盛放SEENFAAN、米萊達MEETLADY、對白DUIBAI、KOJO、奢步士SOUREPOSE等九大品牌。

消費者的個(gè)性化需求日益凸顯，“個(gè)性化定制”已成為服裝行業(yè)逐漸嘗試布局的方向之一。

他說(shuō)，不會(huì )去做偏于高端定制、輕奢類(lèi)的個(gè)性化定制，但是基于個(gè)性化需求去打造個(gè)性化品牌是他們正在做的。在產(chǎn)品上，他們會(huì )根據不同人群去開(kāi)發(fā)，小規模生產(chǎn)，快速更新，經(jīng)過(guò)數據分析之后，優(yōu)化產(chǎn)品組合，去滿(mǎn)足個(gè)性化需求。

他向億歐透露道，零融資的衣品天成正在籌備走向資本市場(chǎng)，預計2019年提交申請。