中國化妝品零售業(yè)有一個(gè)神奇的存在，在過(guò)去的2015年，它在中國區門(mén)店達到2483家，銷(xiāo)售額達到181億人民幣。

它，就是屈臣氏。

近年，屈臣氏在中國迅猛發(fā)展，加速下沉，很多本土化妝品專(zhuān)營(yíng)店發(fā)現，這個(gè)龐然大物已經(jīng)開(kāi)到了自家門(mén)前，成為自己的強勁對手。伴隨而來(lái)的是，專(zhuān)營(yíng)店也掀起了學(xué)習屈臣氏的熱潮。

不過(guò)，屈臣氏確實(shí)匹配得上“一直被模仿，從未被超越”這句話(huà)，我們鮮見(jiàn)有專(zhuān)營(yíng)店真的做到了師夷長(cháng)技以制夷，將屈臣氏斬于馬下。

為什么學(xué)不會(huì )屈臣氏？關(guān)于這一點(diǎn)我們可以找到很多的原因，關(guān)于這一類(lèi)的分析也浩如煙海。不過(guò)，其中有一點(diǎn)不得不提，那就是，品牌并不像對待屈臣氏那樣對待化妝品專(zhuān)營(yíng)店。

誰(shuí)能做到對屈臣氏一樣對專(zhuān)營(yíng)店

在品牌對待屈臣氏的時(shí)候，屈臣氏占用了品牌的產(chǎn)品資源、資金資源以及團隊資源。而對于專(zhuān)營(yíng)店而言，只享受到了品牌的產(chǎn)品資源，在資金資源和團隊資源方面微乎其微。

當然，這個(gè)現象無(wú)關(guān)乎誰(shuí)對誰(shuí)錯，反倒是完全遵循了商業(yè)世界最底層的規則——弱肉強食。

在屈臣氏面前，品牌是弱者，屈臣氏占取了先貨后款、品牌導購等資金與人員的資源。而當品牌面對專(zhuān)營(yíng)店時(shí)，強弱易主，專(zhuān)營(yíng)店也難以享受到品牌方的資金資源與團隊資源。

因此，在學(xué)習屈臣氏的過(guò)程中，專(zhuān)營(yíng)店在面對品牌的時(shí)候已經(jīng)輸掉先機。

那么，有沒(méi)有品牌愿意像對待屈臣氏一樣對待專(zhuān)營(yíng)店呢?此前或許沒(méi)有，但是現在已經(jīng)出現了，那就是已經(jīng)在電商和屈臣氏發(fā)展得如火如荼的祛痘品牌比度克。

然而我們不經(jīng)要問(wèn)，為什么比度克要這么做?

其實(shí)，作為一個(gè)祛痘品牌，比度克在進(jìn)駐專(zhuān)營(yíng)店的過(guò)程中，遇到了在屈臣氏沒(méi)有的問(wèn)題。比如在比度克進(jìn)駐的洛陽(yáng)周天名妝系統，當有比度克導購進(jìn)行貼柜銷(xiāo)售時(shí)，最好的門(mén)店一周銷(xiāo)售額可以達到13000元，而在比度克導購撤出，由門(mén)店自己店員銷(xiāo)售時(shí)，只有不到1000元。

為了弄清楚其中的原因，比度克聯(lián)合新生代調研公司進(jìn)行了調研，對2萬(wàn)名比度克會(huì )員進(jìn)行電話(huà)調研，并在廣州舉辦了12場(chǎng)調研會(huì )。調研得出的結果是，消費者并不認為痘是疾病，而是肌膚問(wèn)題，面對這一問(wèn)題，消費者希望得到的是全方位的專(zhuān)業(yè)的肌膚護理方案，而并不會(huì )選擇購買(mǎi)藥品。

但是在專(zhuān)營(yíng)店內，門(mén)店店員會(huì )將祛痘產(chǎn)品要么作為常規護膚品，要么作為藥膏類(lèi)產(chǎn)品，這對于消費者而言并沒(méi)有吸引力。消費者對于比度克這類(lèi)祛痘型產(chǎn)品，需要的是功能訴求，而對于價(jià)格的敏感度低。門(mén)店如果不了解這一點(diǎn)，很難進(jìn)行銷(xiāo)售。

這自然導致比度克在進(jìn)軍專(zhuān)營(yíng)店的過(guò)程中遇到了困難，而決心在專(zhuān)營(yíng)店立足的比度克，則決定像對待屈臣氏一樣，讓自己的品牌導購進(jìn)駐門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，以解決這一難題。不止于此，在資金方面，比度克也像對待屈臣氏一樣，對專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)行先貨后款的政策。

可以說(shuō)，這開(kāi)創(chuàng )了品牌與專(zhuān)營(yíng)店合作的新模式。

比度克可以為門(mén)店帶來(lái)哪些利益

學(xué)習屈臣氏是手段而不是目的，學(xué)習屈臣氏的目的是促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售。同樣，比度克像對待屈臣氏一樣對待專(zhuān)營(yíng)店，也是為了促進(jìn)自身品牌的銷(xiāo)售。不過(guò)，商業(yè)合作的結果是共贏(yíng)，比度克促進(jìn)自身銷(xiāo)售的同時(shí)，自然也推動(dòng)了門(mén)店的發(fā)展。

而這個(gè)推動(dòng)作用，至少表現在以下4點(diǎn)：

1、不占用門(mén)店資金

在比度克進(jìn)駐專(zhuān)營(yíng)店的過(guò)程中，比度克并不會(huì )對門(mén)店采取壓貨的方式，而是先鋪貨，以月為單位進(jìn)行結款，從而不占用門(mén)店的資金，使門(mén)店有更加充裕的資金進(jìn)行其他方面的運營(yíng)。

而在分成比例中，比度克堅持以65折進(jìn)店，相對而言，這個(gè)折扣比較高，感覺(jué)不如其他品牌對門(mén)店讓利明顯。但事實(shí)上，比度克這樣的政策，門(mén)店的純利反而更高，這是基于一下兩個(gè)原因：

首先，比度克雖然是65折進(jìn)店，但因為是先貨后款，人員等成本也是品牌方承擔，所以門(mén)店其實(shí)是在產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售后以銷(xiāo)售額的35%作為純利結算。

以45折進(jìn)貨的品牌來(lái)對比，貌似有55個(gè)點(diǎn)的空間，但促銷(xiāo)力度做到8折是常態(tài)，扣掉20%，剩下35%，還要分攤人員等成本，最后純利是否有30%都難說(shuō)。

其次，需要考慮的是，有銷(xiāo)售才有毛利，產(chǎn)品只有變現才能給門(mén)店帶來(lái)利潤，比度克產(chǎn)品變現的能力很高，這同樣給門(mén)店帶來(lái)了更多的利潤。那么，為什么比度克變現能力很高，這就要說(shuō)到第2點(diǎn)。

2、給門(mén)店帶來(lái)毛利

為什么比度克產(chǎn)品變現能力強，因為在專(zhuān)營(yíng)店政策中，比度克會(huì )專(zhuān)門(mén)派駐品牌BA貼柜銷(xiāo)售，拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。比度克會(huì )抽取在屈臣氏的品牌導購，每一名這樣的導購領(lǐng)導一個(gè)新的團隊，培養動(dòng)銷(xiāo)人員。而除了拉動(dòng)比度克銷(xiāo)售，這些導購還能讓門(mén)店店員學(xué)會(huì )祛痘產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法。

要指出的是，比克度在門(mén)店的貼柜導購，工資由比度克方面來(lái)發(fā)放工資，而不會(huì )讓門(mén)店來(lái)承擔。

3、帶動(dòng)門(mén)店總體銷(xiāo)量

如今，傳統品類(lèi)面臨著(zhù)增長(cháng)乏力的問(wèn)題，而祛痘品類(lèi)作為一個(gè)全新的品類(lèi)，并不會(huì )侵占門(mén)店原有品類(lèi)的銷(xiāo)量，完全是門(mén)店額外增加的銷(xiāo)量，增加門(mén)店的整體銷(xiāo)售額。

4、帶動(dòng)年輕消費者進(jìn)店

當門(mén)店面臨客群老化，年輕客流歷史的時(shí)候，比度克可以為門(mén)店帶來(lái)年輕消費者。作為祛痘產(chǎn)品的比度克，所聚焦的就是16-28歲的年輕消費者。

此外，祛痘是消費者剛需，消費者一定會(huì )購買(mǎi)，只是渠道選擇的問(wèn)題，比度克可以將消費者吸引到門(mén)店中，并且將人流鎖定，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，增加門(mén)店銷(xiāo)量。

由于比度克提供專(zhuān)營(yíng)店的優(yōu)越條件，已經(jīng)有許多知名連鎖引進(jìn)了比度克。其中，在比度克的重要試點(diǎn)河南與陜西兩省，洛陽(yáng)周天名妝、河南南陽(yáng)嘉美、陜西咸陽(yáng)金姐妹、陜西延安燕子日化、陜西西安蒲公英、陜西西安都市麗舍、陜西漢中靚麗空間等都引進(jìn)了比度克。

而比度克在鋪下網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也確實(shí)表現不錯，給這些門(mén)店帶來(lái)了切實(shí)的利益。比如在洛陽(yáng)周天名妝，雖然進(jìn)駐時(shí)間不長(cháng)，最好的一家店月銷(xiāo)售額已經(jīng)在5萬(wàn)左右，其他門(mén)店月銷(xiāo)售額也都在1萬(wàn)以上。而相信隨著(zhù)時(shí)間的推進(jìn)，比度克會(huì )給門(mén)店創(chuàng )造更高的業(yè)績(jì)，帶來(lái)更多的利潤。

當每個(gè)人都在很努力的時(shí)候，選擇就會(huì )顯得至關(guān)重要，并為成功指定正確的方向。比度克