所謂快時(shí)尚，到底是怎樣一個(gè)概念？

Q: 現在上新的周期大概是多少時(shí)間呢？

湯大風(fēng)：一周，每個(gè)品牌都不太一樣�？赡芟窳巡�，一周上新兩次，有大部分的一個(gè)品牌會(huì )上新一次。但是在不同的平臺會(huì )有不同的上新節奏。

Q: 那一次上新大概是有多少 Look 呢？

湯大風(fēng)：這么說(shuō)吧，一年我們整個(gè)集團差不多是 8000 到 9000 個(gè)款，然后裂帛一年大概是 2600 多款。

Q: 如何做到快速反應？

湯大風(fēng)：會(huì )把它分成正常的上新和要快速去反應的上新，這是兩個(gè)不同的概念。因為對工廠(chǎng)來(lái)講，你不能說(shuō)我都集中做特別快的那種模式，這樣有時(shí)候會(huì )沒(méi)有單，有時(shí)候就單擠在一起，那樣對正常的工人來(lái)講，是非常不合理的，他可能加班加得要死，或者突然很閑。

所以要合理安排好產(chǎn)能，整個(gè)供應鏈是一個(gè)非常精密的計劃性的工作，要給供應商安排好，看它的產(chǎn)能是不是合理。所以這個(gè)里面就會(huì )切出 70% 的產(chǎn)品，提前五個(gè)月到六個(gè)月就會(huì )去規劃。那這樣的話(huà)，工廠(chǎng)提前兩個(gè)月去生產(chǎn)就可以了。尤其中間還涉及到拍攝，來(lái)回修改啊等等各種事情。

這部分是會(huì )把它固定下來(lái)，會(huì )比線(xiàn)下會(huì )快一點(diǎn)。線(xiàn)下通常給供應商 6 個(gè)月，我們現在是 60 天。其余的 30% 的那個(gè)部分，就是快速反應，比如現在就在做的一些產(chǎn)品，四月底我就上架了，就 15 天左右的時(shí)間。

我們會(huì )有一個(gè)產(chǎn)能規劃，等于說(shuō)你留出百分之多少的產(chǎn)能來(lái)去專(zhuān)門(mén)做補單和快速反應映的單子，會(huì )有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的計劃部來(lái)做這些事情。

Q: 你們是自己開(kāi)發(fā)了一條自己的供應鏈？

湯大風(fēng)：以前有自己的工廠(chǎng)，后來(lái)把工廠(chǎng)關(guān)掉了。因為我們不是專(zhuān)業(yè)做工廠(chǎng)的，你的心，你的長(cháng)項不在這里，所以最重要是要建立一套商品的流程，從前期的研發(fā)開(kāi)始，做企劃開(kāi)始，然后到面料上的協(xié)作，再到怎么把它設計出來(lái)，成為真正的樣衣。然后再怎么樣去它生產(chǎn)安排的非常合理，又能達到快速反應，又能保質(zhì)保量，達到整點(diǎn)的入庫率，這是一整個(gè)閉環(huán)。這個(gè)閉環(huán)里面任何一點(diǎn)出了問(wèn)題，都會(huì )影響到供應鏈。我們花了好幾年的時(shí)間慢慢把它弄扎實(shí)。

Q: 現在跟代加工廠(chǎng)和面料供應商那邊的合作是怎么樣的？大概有多少的數量的工廠(chǎng)以及供應商在一起有長(cháng)期的合作？

湯大風(fēng)：我們跟我們比較久的一些供應商和面料供應商，包括生產(chǎn)成衣的供應商，有的都已經(jīng)有五六年、七八年的一個(gè)時(shí)間了。他們有一些也都有兩三年、三四年的過(guò)程，每年我們會(huì )有一個(gè) 30% 左右的一個(gè)新的比例來(lái)加入進(jìn)來(lái)，每年也會(huì )有 30% 的淘汰率。

供應商不在于多，而在于精。因為只有這樣，他能夠長(cháng)期的和你合作，他知道你所有的特征，以及你的需求，所以我們是在這個(gè)里面不斷地去篩選。我們最多的時(shí)候，曾經(jīng)有一兩百家供應商。后來(lái)我們慢慢開(kāi)始壓縮，現在主力的面料供應商可能也就十幾家、二十幾家，主力的生產(chǎn)供應商也只有 20 多家。在主力的供應商里面，我們還會(huì )每個(gè)月給他們做評級，會(huì )給他們一些新的要求和需求，來(lái)共贏(yíng)達到更好的一個(gè)狀態(tài)。

Q: 如何篩選代工廠(chǎng)或者面料商？

湯大風(fēng)：我們會(huì )有考量的東西可能要十幾項，基本上。最簡(jiǎn)單一個(gè)是研發(fā)能力項，最重要的就是按時(shí)按質(zhì)。每個(gè)工廠(chǎng)都有他的強項。那我們就盡量用他的強項。

每天裂帛內部都在發(fā)生什么

Q: 你如何定義你在裂帛扮演的角色？

湯大風(fēng)：我和小風(fēng)是分管不同的品牌，我管裂帛和蓮燦，小風(fēng)管 Lady Angel、天使之城，還有非池中。我們各自帶領(lǐng)自己的設計團隊，有設計師、圖案設計師，設計助理，還包括試衣模特，打板師，我們的協(xié)作工廠(chǎng)，我們生產(chǎn)的跟單人員，一起在做這個(gè)事情。我喜歡介入明年一整年的規劃。

Q: 具體的工作流程是怎樣的？

湯大風(fēng)：比如設計師，這個(gè)設計師他覺(jué)得他今年哪三個(gè)系列合適，會(huì )去提交。提交完了之后，每個(gè)部門(mén)自己會(huì )審，挑出他自己他覺(jué)得最滿(mǎn)意、最有統合性的一個(gè)東西，列上來(lái)�？赡苓\營(yíng)部門(mén)會(huì )有他們的想法，企劃部門(mén)會(huì )有企劃部的想法，都會(huì )綜合在一起，最后會(huì )到我這里。

在這之前我可能會(huì )跟他們講，明年我們的主色系分別是那幾個(gè)，大的主題，比如說(shuō)今年秋冬裂帛做的是“人人都是藝術(shù)家”，再結合他們的一些小的系列，然后鋪展開(kāi)來(lái)，基本上就是這樣。

我現在管審批，團隊自己做提案、做表決，做預算。所有人都在一個(gè)結構里面會(huì )很煩，這個(gè)部分就是一個(gè)內部創(chuàng )業(yè)。

Q: 你如何管理整個(gè)公司？

湯大風(fēng)：我們現在有 800 人。整個(gè)公司分成三條線(xiàn)，一條線(xiàn)叫商品流線(xiàn)，它是從整個(gè)做計劃開(kāi)始、到打樣、到下單和拍攝，這是條時(shí)間線(xiàn)，我們把它稱(chēng)之為商品流。你把這條線(xiàn)做出來(lái)之后，你整個(gè)服裝公司的部門(mén)可能有將近一半全部就圍繞在一起了。

然后每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)你要多少 SKU，改造次數是多少次，能帶來(lái)多少銷(xiāo)售額，每個(gè)設計師他帶來(lái)多少銷(xiāo)售額。每個(gè)部門(mén)都會(huì )有這些指標出現。如果你不是把它分為績(jì)效考核的一部分，而是作為你這個(gè)團隊的目標，它就是一個(gè)特別清晰的方向。

第二條線(xiàn)是運營(yíng)線(xiàn)，就是怎么把它賣(mài)出去。做廣告的、做品牌的、客戶(hù)體驗的，客服的，物流倉儲的，整個(gè)是一條線(xiàn)。

第三條就是管理線(xiàn)，比如財務(wù)報表了，整個(gè)預算要怎么做，人事怎么流動(dòng)，然后人員的費用是怎么樣。

裂帛一直是重產(chǎn)品輕營(yíng)銷(xiāo)的公司。

關(guān)于未來(lái)

Q: 為什么要做實(shí)體店？

湯大風(fēng)：實(shí)體店也好，官網(wǎng)也好，APP 也好，天貓也好，唯品會(huì )也好，它都是一個(gè)品牌展現，所以我們想去做實(shí)體店試一下，看看線(xiàn)下是不是我們想象的那樣，它的客戶(hù)群是不是跟我們的網(wǎng)絡(luò )上的人群是不是重合度很高。

據我的觀(guān)察，消費者的重合度并沒(méi)有很高，線(xiàn)上和線(xiàn)下的客戶(hù)人群其實(shí)很不一樣。他們的購物習慣很不同，他們需要的體驗和感受也不太一樣，所以我認為線(xiàn)下渠道是可以發(fā)展得非常大的一塊地方。

Q: 從網(wǎng)絡(luò )到實(shí)體不會(huì )覺(jué)得自己的優(yōu)勢被削弱了么？

湯大風(fēng)：消費者他面對的你是怎么樣的一個(gè)人，你是什么樣的一個(gè)品牌，他不會(huì )因為說(shuō)你上了央視，又在電影里進(jìn)行了植入，可能又在比較大的比如新光天地去售賣(mài)，然后你會(huì )有對他的品牌定位有所迷惑，不會(huì )的。比如說(shuō)耐克，他就是非常專(zhuān)業(yè)的一個(gè)運動(dòng)品牌。在這個(gè)里面，無(wú)論店是開(kāi)在三里屯，還是在網(wǎng)絡(luò )上也好，還是官網(wǎng)，還是出現在電視上，出現在奧運會(huì )或者足球隊里，定位都是非常明確的。做品牌，自己的本質(zhì)核心不變，只是通過(guò)各種各樣的方式去展現。

只要你自己品牌定位準確，你對客戶(hù)體驗的這種分享，你可以去用各種模式去觸碰它，去嘗試它。

Q: 為什么要做高端線(xiàn)？

湯大風(fēng)：如果從商業(yè)模式來(lái)講你會(huì )這么想，從設計師和用戶(hù)角度來(lái)講，它就沒(méi)那么復雜了，裂帛的用戶(hù)長(cháng)大了，希望穿品質(zhì)更好一點(diǎn)的，然后也買(mǎi)得起�？钍�?jīng)]那么多，生產(chǎn)出來(lái)可能就只有二十件，或者三十件。我們把它稱(chēng)為“蓮燦”，我自己也會(huì )穿。

Q: 現在高端線(xiàn)的銷(xiāo)售量占總量的比例大概是多少呢？

湯大風(fēng)：非常小，需要很大的投入去做，開(kāi)始主要是解決大家對這個(gè)品牌的一個(gè)認知程度的問(wèn)題。

今年蓮燦的起訂定量開(kāi)始增長(cháng)，去年是從 10 件開(kāi)始的，今年基本上都可以有 80 到 100。我會(huì )先把它放在裂帛的店里面，先培養個(gè)半年到一年的再把它單獨拎出去。

Q: 對于那些渴望想成為第二個(gè)裂帛的電商創(chuàng )業(yè)者有什么要說(shuō)的？

湯大風(fēng)：我之前講過(guò)，你喜歡什么，而不要去想市場(chǎng)需要什么。因為這世界上總是會(huì )有和你相似的人群，這個(gè)人群到底是藍海、紅海，未來(lái)能做 10 個(gè)億、20 個(gè)億，還是 30 個(gè)億。我覺(jué)得對于男性來(lái)講他可能先考慮的是這個(gè)問(wèn)題，我先看這個(gè)市場(chǎng)夠不夠大，夠大的市場(chǎng)才有可能做出夠大的事業(yè)來(lái)，比如說(shuō)馬云、雷軍之類(lèi)的。

女性更多關(guān)注自己當下的感受，你覺(jué)得你喜歡穿什么樣的衣服，或者是你喜歡用什么樣的東西，或者是你覺(jué)得你住這個(gè)酒店，這個(gè)酒店你覺(jué)得哪里不舒服，如果我來(lái)做的話(huà)，我怎么做，這個(gè)東西就是一種帶入思維，這種思維能力如果慢慢養成之后，你把它做得讓自己非常舒服，遠比你去用別人家的產(chǎn)品舒服，那你肯定就會(huì )有觀(guān)眾，肯定會(huì )有買(mǎi)家，這是必然的。

Q: 今年的重點(diǎn)是什么？

湯大風(fēng)：我比較想沉下心來(lái)一年，把手頭的品牌先做好。實(shí)際上團隊一直在不斷做提案，這里面有很多你想去做的，但是首先人的精力是有限的，第二這種模式我認為它是一個(gè)水到渠成的事情，首先要讓你的團隊自己成熟起來(lái)。