深圳歌力思服飾股份有限公司

　　董事長(cháng)、總經(jīng)理夏國新先生致答謝辭

　　尊敬的各位投資者、各位網(wǎng)友：

　　深圳歌力思服飾股份有限公司首次公開(kāi)發(fā)行A股上市的網(wǎng)上路演即將結束，非常感謝各位的積極參與。相信通過(guò)這三個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上交流，不僅增加了我們與廣大投資者之間的相互了解，也為我們今后建立長(cháng)期的信任關(guān)系奠定了基礎。

　　作為業(yè)內領(lǐng)先的知名女裝品牌，歌力思的本次發(fā)行上市是公司多年經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一次成果檢驗，同時(shí)也是歌力思未來(lái)做大做強的重要支撐和嶄新起點(diǎn)。今天，投資者朋友與我們一起就歌力思的經(jīng)營(yíng)管理、戰略規劃、未來(lái)發(fā)展等多層面進(jìn)行了深入交流與探討，提供給了我們很多寶貴建議，我們會(huì )充分重視并進(jìn)一步努力完善。

　　我們也深刻體會(huì )到作為一家公眾公司發(fā)展的使命和責任。未來(lái)，在各級主管部門(mén)、監管機構、保薦機構以及廣大投資者等社會(huì )各界的幫助和支持下，我對公司的發(fā)展更加有信心和決心。歌力思一定不負所望，以本次上市為契機，致力于將“ELLASSAY”打造成為有國際影響力的中國時(shí)裝品牌，以回報廣大投資者的支持與厚愛(ài)。

　　在網(wǎng)上投資者交流會(huì )即將結束之際，我謹代表歌力思全體同仁再次對社會(huì )各界朋友的關(guān)心和支持表示衷心感謝，對保薦機構國信證券以及所有參與歌力思首次公開(kāi)發(fā)行A股股票的中介機構致以由衷的謝意，同時(shí)也感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)提供的與投資者溝通交流的優(yōu)秀平臺。

　　最后，我真誠地希望在歌力思的發(fā)展道路上，大家的關(guān)注和支持一直都在，歌力思也愿意以各種方式與投資者朋友們繼續保持順暢的溝通。謝謝大家！

　　經(jīng)營(yíng)篇

　　問(wèn)：目前公司的行業(yè)地位比較突出，今后公司的成長(cháng)性在哪里？

　　夏國新：成長(cháng)性，第一，不斷提升單店銷(xiāo)售；第二，隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，還有許多店可以開(kāi)拓；第三，未來(lái)可能會(huì )推出多品牌。

　　問(wèn)：請問(wèn)公司注重自主研發(fā)的具體表現有哪些？

　　夏國新：公司始終堅持產(chǎn)品自主設計研發(fā)，擁有持續的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新能力，各類(lèi)新產(chǎn)品、新款式、新系列的研發(fā)不斷推陳出新，顯示出較強的設計研發(fā)能力。同時(shí)，公司不斷加強與外部專(zhuān)業(yè)機構合作，在國內則與各高等院校建立了良好的合作關(guān)系。截至2014年9月末，公司擁有111人的設計研發(fā)團隊，并于2009年7月，公司成為中國流行色協(xié)會(huì )授牌的“中國女裝色彩研發(fā)基地”。

　　問(wèn)：公司快速反應能力較強體現在哪里?

　　夏國新：通過(guò)多年來(lái)積累的終端銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，歌力思已形成了有效處理信息反饋、訂單跟進(jìn)和貨品配送的快速反應機制，能夠了解客戶(hù)需求，通過(guò)個(gè)性化產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)，將顧客現實(shí)的和潛在的需求及時(shí)變成產(chǎn)品和服務(wù)輸出，與多家優(yōu)秀的供應商建立快速反應的戰略合作。

　　問(wèn)：公司近兩年的財務(wù)狀況如何？

　　劉樹(shù)祥：截至2013年12月31日，公司總資產(chǎn)為782,97.12萬(wàn)元、總負債19857.97萬(wàn)元，公司股東權益為58439.15萬(wàn)元，資產(chǎn)負債率為25.36%。2012年，公司實(shí)現的營(yíng)業(yè)收入59909.87萬(wàn)元，公司股東的凈利潤為12230.29萬(wàn)元；2013年，公司實(shí)現的營(yíng)業(yè)收入71040.66萬(wàn)元，公司股東的凈利潤為13665.31萬(wàn)元，公司財務(wù)狀況良好。

　　行業(yè)篇：

　　問(wèn)：公司在行業(yè)中的競爭地位如何？

　　夏國新：根據中華全國商業(yè)信息中心統計2011-2013年，“ELLASSAY”品牌在全國重點(diǎn)零售企業(yè)高檔品牌女裝市場(chǎng)中的綜合市場(chǎng)占有率分別為2.10%、2.16%及2.27%，2013年綜合市場(chǎng)占有率升至第六名。

　　問(wèn)：請問(wèn)董事長(cháng)，目前服裝行業(yè)上市公司比較多，但總體日子都過(guò)得比較艱難。您怎么看待這個(gè)現象？

　　夏國新：行業(yè)前十年保持了快速增長(cháng)，平均增長(cháng)20%，去年增速放緩，到了10%左右，是近二十年來(lái)最低的速度。在這種經(jīng)濟增長(cháng)下，增長(cháng)的模式從原來(lái)的粗放型增長(cháng)轉化成了內涵式增長(cháng)，靠開(kāi)店擴張跑馬圈地增長(cháng)已經(jīng)到了盡頭。但是行業(yè)內還有很多優(yōu)秀的品牌，始終專(zhuān)注品牌的形象、渠道的質(zhì)量和終端的管理，反而這些品牌未來(lái)會(huì )有更多的機會(huì )。中國的服裝企業(yè)未來(lái)增長(cháng)潛力還是非常巨大，但是需要不同的增長(cháng)模式。

　　問(wèn)：就服裝而言，國際品牌和國內品牌的差距主要在哪里？設計？品牌營(yíng)銷(xiāo)？還是對消費者喜好的把握？

　　夏國新：與國外品牌相比，國內品牌在產(chǎn)品的設計、品牌的形象和渠道上，還有不小的差距。因為我們的時(shí)間還短，我們還有很多需要學(xué)習，但是一個(gè)國家隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟，最終都是本國的時(shí)裝品牌帶來(lái)最好的銷(xiāo)售。因為時(shí)裝品牌凝聚的是民族的文化，需要對消費者的心理體型特點(diǎn)有深刻的理解，才能設計出真正符合國人消費特點(diǎn)的產(chǎn)品。中國時(shí)裝品牌要快速成長(cháng)，就要借助國際先進(jìn)資源。同時(shí)立足自身，才能夠有真正的競爭力。

　　問(wèn)：與其他走中高端路線(xiàn)的女裝品牌相比，歌力思的核心競爭力在哪里？

　　藍地：公司長(cháng)期專(zhuān)注于女裝領(lǐng)域的發(fā)展，是國內主要的女裝服飾生產(chǎn)企業(yè)，目前公司已經(jīng)樹(shù)立起全方位的競爭優(yōu)勢：工藝技術(shù)及裝備優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量與品牌優(yōu)勢、客戶(hù)資源優(yōu)勢、規模生產(chǎn)及產(chǎn)品結構優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢等。

　　發(fā)展篇：

　　問(wèn)：公司是否設立設計研發(fā)機構？

　　夏國新：公司目前的設計研發(fā)機構為設計研發(fā)中心。截止2014年9月30日，公司設計研發(fā)團隊合計111人。公司總經(jīng)理兼任設計研發(fā)中心總監�，F設企劃部、設計部和技術(shù)開(kāi)發(fā)部三個(gè)部門(mén)。

　　問(wèn)：公司全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是如何布局的？

　　夏國新：公司采用直營(yíng)與分銷(xiāo)相結合的模式建設全國性的營(yíng)銷(xiāo)渠道。截至2014年9月末，公司擁有361家銷(xiāo)售終端，覆蓋全國主要城市，門(mén)店選址大多位于城市核心商圈內的商場(chǎng)。

　　問(wèn)：目前公司主打高檔女裝，以后是否考慮多元化發(fā)展男裝品牌呢？

　　夏國新：男裝與女裝同屬服裝行業(yè)，但整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式和策略還是有很多的不同，在國外品牌中有許多是男裝、女裝一起來(lái)做的，這樣是用品牌傘的策略，歌力思的品牌中間的“力”字是力量的力，也是希望在男裝和女裝之間可以共用，公司隨著(zhù)品牌的日益強大和成熟，也許未來(lái)會(huì )推出男裝。

　　問(wèn)：服裝行業(yè)的流動(dòng)性很大，公司如何吸引和留住核心人才？

　　夏國新：第一，用快樂(lè )留住人，趨樂(lè )避苦人之常情，快樂(lè )是歌力思的文化。第二，用機會(huì )留住人，公司會(huì )不斷給予優(yōu)秀的人才更多的機會(huì )，通過(guò)賽馬機制發(fā)現更多的優(yōu)秀人才。第三，用事業(yè)留住人，有一個(gè)共同追求的事業(yè)，共同的興趣，就會(huì )凝聚一幫優(yōu)秀人才。第四，用分享留住人，分享做大的蛋糕是公司的管理理念。公司希望打造成一個(gè)事業(yè)的平臺，也是一個(gè)分享的平臺。

　　問(wèn)：最近深圳舉辦了一個(gè)深圳時(shí)裝周，請問(wèn)你怎么看深圳在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中的地位和優(yōu)勢？公司會(huì )乘著(zhù)深圳對時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的重視去設計怎么樣的發(fā)展戰略？

　　夏國新：深圳時(shí)裝產(chǎn)業(yè)在深圳占有舉足輕重的地位，在全國也具有重大的影響，深圳市政府打造深圳時(shí)裝周也足以體現出深圳市政府對時(shí)裝產(chǎn)業(yè)的重視和投入。第一屆深圳時(shí)裝周就產(chǎn)生了巨大的影響，也足以體現出深圳時(shí)裝業(yè)的集聚效應。

　　問(wèn)：保薦機構如何看待歌力思的未來(lái)發(fā)展？

　　凌文昌：我們對歌力思的未來(lái)充滿(mǎn)信心。隨著(zhù)人們生活水平的提高，消費升級直接推動(dòng)了衣著(zhù)消費的增長(cháng)，歌力思的各項產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場(chǎng)前景廣闊，本次募集資金投資項目將直接帶來(lái)公司效益的提升。

　　發(fā)行篇：

　　問(wèn)：公司本次發(fā)行的募集資金主要用途有哪些？

　　藍地：本次發(fā)行募集資金扣除發(fā)行費用后將用于以下項目：“營(yíng)運管理中心擴建”、“設計研發(fā)中心建設”、“補充其他與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的營(yíng)運資金”。

　　問(wèn)：公司其他業(yè)務(wù)收入構成是怎樣？

　　劉樹(shù)祥：報告期內，公司的其他業(yè)務(wù)收入包括：加工收入、營(yíng)業(yè)物料銷(xiāo)售收入、裝修物料銷(xiāo)售收入、租金收入、呆滯品及廢品銷(xiāo)售收入、改衣費收入、丟貨理賠款。

　　問(wèn)：您認為歌力思本次發(fā)行的估值合理嗎？

　　凌文昌：我們根據初步詢(xún)價(jià)情況并綜合考慮歌力思的行業(yè)地位、核心競爭力、未來(lái)發(fā)展、估值水平及當前市場(chǎng)情況，最終確定本次發(fā)行的價(jià)格區間。該價(jià)格為參與本次初步詢(xún)價(jià)的機構投資者較為集中的報價(jià)區間，充分反映了機構投資者認可歌力思的核心競爭力以及公司長(cháng)期創(chuàng )造價(jià)值的能力。我們認為定價(jià)是合理的。

　　問(wèn)：公司對與投資者服務(wù)是否有專(zhuān)門(mén)的舉措？

　　藍地：公司設立了證券法務(wù)部，專(zhuān)門(mén)負責信息披露和為投資者服務(wù)；公布為投資者服務(wù)的電話(huà)號碼及傳真號碼；設有專(zhuān)人負責投資者接待工作，解答投資者提出的問(wèn)題；通過(guò)公司網(wǎng)站刊載公司的信息，幫助投資者全面了解公司的投資價(jià)值；建立了完善的檔案保管制度，保證投資者及時(shí)獲取需要的信息。公司將根據有關(guān)的規定制定投資者服務(wù)管理規定。

　　問(wèn)：保薦機構認為歌力思的核心競爭力是什么？

　　王小剛：主要核心競爭力包括：1、很強的設計能力；2、商品的快速反應能力；3、有很高的渠道質(zhì)量；4、公司有長(cháng)期積淀健康的文化。