歐希ouxi飾品分享——管理專(zhuān)賣(mài)店的技巧

　　【一】怎樣做好專(zhuān)賣(mài)店的“人、財、物、信息”管理工作

　　商店的諸多管理要素中，對人的管理是首要的關(guān)鍵。

　　□ 對導購員的培訓以及與專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)單位和人員的公關(guān)工作。

　　1） 對導購員的心理及義務(wù)素質(zhì)的培養。

　　A 對導購員的心理素質(zhì)的培養：

　　a、 導購員對其工作目的意義是與專(zhuān)賣(mài)店的興旺相一致的。因此要使導購員能急經(jīng)營(yíng)者之所急，始終和經(jīng)營(yíng)者保持一致。

　　b、 導購員工作責任應該是至誠為顧客的利益服務(wù)。專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)目的及導購員的工作目的利益實(shí)現是與顧客息息相關(guān)的。因而要始終堅持貫徹專(zhuān)賣(mài)店的“顧客至上、服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　c、 促進(jìn)導購員忠誠地全心全意為顧客服務(wù)，樹(shù)立他們安心于售貨崗位的信心。

　　B 業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養：

　　培養導購員妥善處理好與店長(cháng)、同事以及顧客之間的人際關(guān)系，推薦貨品的業(yè)務(wù)解說(shuō)能力。

　　a、 經(jīng)常主動(dòng)和導購員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。

　　b、 培育導購員在同事之間能互相關(guān)心、互相愛(ài)護，具有團結協(xié)作精神。

　　c、 培訓導購員正確地對待顧客，不斷提高導購能力和服務(wù)技巧。

　　d、 對營(yíng)業(yè)員培訓的內容，按營(yíng)業(yè)員的培訓課程等有關(guān)資料進(jìn)行。

　　e、 生活上的關(guān)懷：

　　工作當中常常會(huì )碰到導購員上崗時(shí)心煩意亂、無(wú)精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現這種現象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過(guò)度、失眠少睡、經(jīng)濟困難等諸多原因造成的。作為店長(cháng)應及時(shí)給予關(guān)心，了解情況，有針對地幫助他們及時(shí)解除思想疙瘩和后顧之憂(yōu)，使他們在上崗時(shí)，保持一個(gè)樂(lè )觀(guān)、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。

　　2） 經(jīng)營(yíng)者（專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)）要處理好與公司市場(chǎng)部之間的關(guān)系。專(zhuān)賣(mài)店是商品的流通渠道，市場(chǎng)部及顧客好似是專(zhuān)賣(mài)店的源頭與源尾，缺一不可。

　　A、 不要向公司市場(chǎng)部提出過(guò)分要求。如：超越加盟專(zhuān)賣(mài)協(xié)議規定對退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷(xiāo)費用等。

　　B、 及時(shí)結算貨款。賒欠貨款會(huì )影響專(zhuān)賣(mài)店的聲譽(yù)與形象，店長(cháng)應及時(shí)籌集資金，保持做到現金進(jìn)貨。

　　C、 主動(dòng)與市場(chǎng)部配合，分擔各種旨在有利于經(jīng)營(yíng)效益和促銷(xiāo)所花費的費用。如電腦網(wǎng)絡(luò )建立的電腦裝置費、促銷(xiāo)之贈品、廣告、商品折價(jià)等費用的分擔。

　　3） 經(jīng)營(yíng)者（店長(cháng)）要協(xié)調好與顧客的關(guān)系：

　　A、 導購員與顧客發(fā)生爭執時(shí)，店長(cháng)要站在顧客一邊。店長(cháng)應盡力處處地為顧客著(zhù)想，盡量使顧客花了錢(qián)，買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。顧客所購的產(chǎn)品若有瑕疵，應給予退換。這種有形損失會(huì )大大小于拒絕退貨的無(wú)形損失。

　　B、 別在柜臺前與顧客理論。發(fā)生導購員與顧客爭吵時(shí)，不能幫腔，更不能漠然處之，應將顧客帶到僻靜處，耐心進(jìn)行勸導解釋?zhuān)�讓顧客消氣，避免對商店造成不良影響�?/p>

　　C、 消除爭吵的隱患：

　　a、 把住進(jìn)貨關(guān)，莫讓質(zhì)次商品上貨架。對質(zhì)次商品實(shí)行自由退換。

　　b、 消除等待時(shí)間過(guò)長(cháng)，服務(wù)速度太慢或被冷落而引起的爭吵。

　　c、 店長(cháng)應千方百計構造一個(gè)速捷的服務(wù)環(huán)境，徹底消除隱患。

　　□ 組織商店商品流通的管理工作：

　　1） 正確組織進(jìn)貨工作。

　　A、 專(zhuān)賣(mài)店所專(zhuān)營(yíng)的“品牌”的品種、款式、花色、規格一定要購齊。主流產(chǎn)品要齊全，次要的也應齊全，甚至規格外的（如超大超小尺碼的商品）也要適當地配購，這樣才能滿(mǎn)足顧客的不同需要。因而能創(chuàng )造更多的商機。

　　B、 在進(jìn)貨數量上則要掌握經(jīng)濟批量的進(jìn)貨，也就是要掌握“以銷(xiāo)定進(jìn)、勤進(jìn)快銷(xiāo)、以進(jìn)促銷(xiāo)、儲存保銷(xiāo)”的進(jìn)貨基本原則。

　　2） 突出專(zhuān)賣(mài)品牌形象，謀劃促銷(xiāo)工作。店長(cháng)在專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售管理工作中，除了培育導購員從顧客一進(jìn)店能自始至終做好銷(xiāo)售服務(wù)工作外，還要重視突出品牌形象，不失時(shí)機地、適時(shí)地謀劃商品的促銷(xiāo)工作擴大專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售效益。

　　A、 突出“品牌”的品牌形象。

　　B、 按統一設計的櫥窗、貨架陳列商品。

　　C、 謀劃和組織好行之有效的促銷(xiāo)工作：

　　a、 專(zhuān)賣(mài)店P(guān)OP廣告，即售點(diǎn)廣告，激發(fā)顧客購買(mǎi)的決心，這通常由品牌公司進(jìn)行統一籌劃安排。

　　b、 申請會(huì )員積分法：通貨申請會(huì )員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿(mǎn)意，與顧客間達成一種默契，同時(shí)亦將迎來(lái)新的顧客群。

　　c、 新品上市饋贈促銷(xiāo)：利用貨品換季，理所當然的折價(jià)銷(xiāo)售，有時(shí)亦會(huì )滿(mǎn)足平時(shí)經(jīng)濟較為拮據的顧客狂購名牌的虛榮心理。

　　d、 逢節假日優(yōu)惠酬賓進(jìn)行促銷(xiāo)。利用元旦、春節、五一節、中秋節、老人節、國慶節、圣誕節、教師節、情人節等重大節日或傳統節日等消費旺期進(jìn)行饋贈禮品與降價(jià)促銷(xiāo)，體現公司對消費者的回報或酬謝之意，這對顧客來(lái)說(shuō)深具吸引力。

　　總之，凡是以創(chuàng )造消費者需求或購買(mǎi)欲望為目的，專(zhuān)賣(mài)店所從事各種行之有效活動(dòng)，均屬促銷(xiāo)的范圍。品牌公司每年將合理安排全年的促銷(xiāo)計劃，那么上述的促銷(xiāo)活動(dòng)亦將在公司的建議或指導下進(jìn)行，從而保證品牌行動(dòng)的一致性。

　　□ 加強對店堂商品物資的管理工作：

　　1） 店內銷(xiāo)售陳列及庫存的商品，要建立分類(lèi)明細帳進(jìn)行核算管理，做到帳物相符。

　　2） 庫內商品仍應按品類(lèi)堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。

　　3） 每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進(jìn)行兩次清倉查庫盤(pán)點(diǎn)工作。

　　□ 精打細算，緊抓效益指標的核算，降低經(jīng)營(yíng)費用

　　主經(jīng)營(yíng)的最終目的是獲得豐厚之利回報。對商店之盈虧原因加以分析，及時(shí)采取對應措施，保證經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現，絕對不能盲目經(jīng)營(yíng)。因此，在專(zhuān)賣(mài)店核算的諸多指標中（如商品購進(jìn)指標、銷(xiāo)售額指標、資金指標、流通費用指標等），建議首先應緊緊抓住營(yíng)業(yè)利潤總額或利潤率的核算。

　　專(zhuān)賣(mài)店應該建立和核算經(jīng)營(yíng)費用分項明細帳，經(jīng)營(yíng)費用項目包括如下：

　　a、運雜費；  b、工資；  c、福利費；  d、包裝費；  e、商品損耗費；  f、店租費；  g、固定資產(chǎn)折舊；  h、修理費；  I、低值易耗品價(jià)值的攤銷(xiāo)額；  j、利息；  k、其他費用。

　　□重視信息的運用和管理。

　　A、 采用電腦信息管理。進(jìn)貨、儲存、銷(xiāo)售及分析環(huán)節均由電腦進(jìn)行，即簡(jiǎn)捷方便又避免風(fēng)險。

　　B、 各專(zhuān)賣(mài)店均設：“顧客意見(jiàn)箱“，搜集顧客對商品和服務(wù)

　　的意見(jiàn)。

　　以上服務(wù)細則，每一位店員都必須謹記于心，并熟悉其操作規程，使本店更為完善，并成為一流的專(zhuān)賣(mài)店。