歐希ouxi飾品分享——管理專(zhuān)賣(mài)店的技巧
歐希ouxi飾品分享——管理專(zhuān)賣(mài)店的技巧
【二】銷(xiāo)售管理
□有效提高營(yíng)業(yè)額
一家零售店每天營(yíng)業(yè)額的多少,對業(yè)者來(lái)說(shuō),是一件極為敏感、也是最為關(guān)切的問(wèn)題;通過(guò)下列公式的分解相信大家對營(yíng)業(yè)額的真正涵義及如何運用各類(lèi)行銷(xiāo)因素去提高商店業(yè)績(jì)能有一定的了解,并在此基礎上采取有效的措施。
營(yíng)業(yè)額=客流量(店址選擇)×顧客入店比率(店鋪氣氛)×顧客交易比率(推銷(xiāo)技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧)×平均購買(mǎi)商品數(附加推銷(xiāo))×購買(mǎi)商品平均單價(jià)(提供附加值較高的商品)。
綜上所述之公式分解,我們可以得悉營(yíng)業(yè)額是由客流量、顧客入比率、顧客交易比率、平均購買(mǎi)商品數、購買(mǎi)商品平均單價(jià)等五個(gè)因素的相乘效果,若欲提高商店的營(yíng)業(yè)額,當然就必須由這五項因素著(zhù)進(jìn)行分析了,而穩定且持續的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì),離不開(kāi)有效的管理和控制。
客流量
由于客流量的多少能影響商店的業(yè)績(jì),所以先考慮在人口流量較頻繁的地區設店,其次是營(yíng)業(yè)促進(jìn)活動(dòng)的有效運用,也是造成通行額數增加的原因,但根本任務(wù):應該在公司店鋪的擴大與基本固定顧客培養方面而努力。
顧客入店比率
即使商店位于顧客流量頻繁之處,若是本身缺乏吸引顧客入店的魅力,也是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jì)。因些務(wù)必有效地塑造店鋪特性,諸如櫥窗展示陳列的魅力、店面布置的美化及有關(guān)促銷(xiāo)展示活動(dòng)的吸引力、商店服務(wù)機制的多樣化等,不但能引起通行顧客入店,甚至能吸引專(zhuān)程前來(lái)的顧客,以增加入店的比率。
顧客交易比率
當顧客入店之后,如何引起其購物的動(dòng)機和行動(dòng),有賴(lài)于商店整體商品力與銷(xiāo)售力的發(fā)揮。諸如樓面裝璜氣氛、商品構成特色,展示陳列效果以及銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度及待客技巧等,都會(huì )影響顧客購物的成交比率。
平均購買(mǎi)商品數
有賴(lài)商店商品收集的全性,以滿(mǎn)足顧客的需求;進(jìn)而有賴(lài)于商品組成的相關(guān)性與銷(xiāo)售人員對于商品的了解情況性,以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。同時(shí)借著(zhù)銷(xiāo)售人員對商品知識的深入,隨時(shí)為顧客作適當的說(shuō)明與建議,而促進(jìn)顧客對商品的信心與需求,以增加為店顧客購買(mǎi)的商品數。
購買(mǎi)商品平均單價(jià)
前述平均購買(mǎi)商品數針對“量”的增加,此點(diǎn)是針對商品“值”的提高,也關(guān)系到整體商品系列的價(jià)位,即使同樣一筆交易,也要力求顧客購買(mǎi)單價(jià)的提高。因而在商品的收集上,必須能夠針對顧客的需要,以提供附加價(jià)值較高的商品。
經(jīng)上述各項因素之分析可知,零售店營(yíng)業(yè)額的提高方法,是通過(guò)立地力、商品力、銷(xiāo)售力等因素的相互結合,而非單靠某方面的努力。
□ 每日營(yíng)運概況分析(見(jiàn)《終端營(yíng)運概況日報表》)
隨著(zhù)終端銷(xiāo)售競爭的加大,相應的工作要求及工作量也有所提高,為減輕終端業(yè)主的工作壓力,特此制定一份具有各類(lèi)報表和管理訊息功能的新報表,其具有店鋪銷(xiāo)售商品形態(tài)分析、銷(xiāo)售業(yè)態(tài)分析、銷(xiāo)售能量趨勢分析、回款方式及資金管理、商品庫存管理、客戶(hù)服務(wù)管理、人員管理、貨品管理、賣(mài)場(chǎng)管理等功能,對店鋪經(jīng)營(yíng)管理具有指導性、分析性、總結性的重要作用。
1)、營(yíng)業(yè)收支管理
A、品類(lèi)分析:重點(diǎn)在于提供各類(lèi)銷(xiāo)售信息,同時(shí)還能有效反映出各類(lèi)的平均物單價(jià)、總的物單價(jià)。此部分信息的有效收集,將對店鋪的商品定貨、商品調貨提供較高的參與價(jià)值。
凈營(yíng)業(yè)額=營(yíng)業(yè)額-銷(xiāo)售折讓?zhuān)素、換貨。
凈銷(xiāo)售額比例=各類(lèi)凈銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額×100%
銷(xiāo)售件數:根據電腦小票上的銷(xiāo)售填寫(xiě),銷(xiāo)售件數與庫存管理的銷(xiāo)售欄將會(huì )一致,否則就是錯誤。
銷(xiāo)售件數比例=品類(lèi)銷(xiāo)售件數÷總銷(xiāo)售件數×100%
物單價(jià)的計算方法:各類(lèi)品物單價(jià)=類(lèi)品凈銷(xiāo)售額÷類(lèi)品銷(xiāo)售件數。
平均物單價(jià)=總凈銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售件數
驗算方法:各單項品類(lèi)(凈銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售件數)比例相加=100%
B、折扣比例分析:通過(guò)對每日銷(xiāo)售折讓的統計,能清楚地看出店鋪顧客的消費群體,如公司關(guān)系戶(hù)、店鋪主顧客、團購單位,對管理部門(mén)面言,更可比較各店鋪的模向消費差異。
折扣比例分析:根據電腦小票的折扣進(jìn)行分類(lèi)統計,正確如實(shí)填寫(xiě)。
C、銷(xiāo)售時(shí)段分析:主要體現各時(shí)段的顧客人流、交易筆數、交易金額,進(jìn)而推算出各時(shí)段的客單價(jià),從而便于作出店鋪人力調配、交接班時(shí)段。更為重要的是能分析各時(shí)段客流消費習慣,購買(mǎi)特性及消費水平。
銷(xiāo)售時(shí)段分析:根據營(yíng)業(yè)時(shí)段把交易金額和交易筆數進(jìn)行分開(kāi)統計,然后算出各時(shí)段客單價(jià)。
D、銷(xiāo)售趨勢分析:主要是根據上兩同期銷(xiāo)售狀況、平均銷(xiāo)售額,預測出此后的銷(xiāo)售趨勢。
升躍趨勢=(本周銷(xiāo)售額-上周同期的銷(xiāo)售額)÷本周銷(xiāo)售額
2)、現金管理
A、回款方式分析:主要監控店鋪每日銷(xiāo)售額的回款方式,對店鋪的預期現金回流進(jìn)行有效預測與監管。
B、現金收支統計:能監控店鋪第日營(yíng)業(yè)款的現金流向(支出與匯款)、現金余額,便于落實(shí)資金交接責任、保管責任。
C、現金收支異動(dòng)記錄:記錄溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店鋪營(yíng)運過(guò)程中關(guān)于現金的異常情況,同時(shí)保證事項發(fā)生能給予真實(shí)反映、匯報,并給予及時(shí)解決。
3)、庫存管理
A、商品進(jìn)銷(xiāo)存管理:主要反映出店鋪各類(lèi)商品的每日進(jìn)貨(退貨)、銷(xiāo)售(銷(xiāo)退)、庫存。便于店鋪根據銷(xiāo)售狀況分析商品庫存的合理性,以采取相應的商品管理措施。
B、商品補調轉管理:
根據銷(xiāo)售狀況,向上匯報傳遞有關(guān)店鋪商品調貨、補貨等商品信息。有利于追蹤商品信息,及保證部門(mén)工作流程的暢通。
貨品調換,若是調換款式、顏色,應了解退回款銷(xiāo)售情況?是否賣(mài)得不好,及時(shí)作出反應。
a、“當日庫存”=前日庫存+進(jìn)貨-退貨-銷(xiāo)售+銷(xiāo)退。
通過(guò)各類(lèi)別當日庫存分析,結合銷(xiāo)售確定調進(jìn)、調出款號、件數,如果銷(xiāo)售較好的貨品,庫存量已不多,則需要申請調進(jìn);而庫存量較多,但銷(xiāo)售不是很好的產(chǎn)品,則申請調出,或列入主推產(chǎn)品。
補貨量=預估日銷(xiāo)售(過(guò)去某周期平均銷(xiāo)售額)×周轉天數-現庫存-途中貨。
b、 每日對以下各項做帳面檢查:
觀(guān)察哪些款暢銷(xiāo),暢銷(xiāo)款填入“暢銷(xiāo)款”一欄,同時(shí)根據庫存情
況(配貨周期)決定調入數量、件數;哪些是款是滯銷(xiāo),滯銷(xiāo)款根據庫存及實(shí)際銷(xiāo)售情況作為明日的“主推商品”或申請“調出”。
觀(guān)察庫存明細——顏色、尺碼是否齊全,是否某些款快要斷色斷碼?應及時(shí)申請補齊的情況下,應讓所有店員都知道,哪些款快要斷色、斷碼,現在庫存較多的是什么碼、什么色,在產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中有所側重。
調進(jìn)/調出:以保證安全庫存為前提,進(jìn)行貨品的調整,作出調進(jìn)、調出計劃。
※例:清蒙店店堂陳列款為:1000件(500款),每天銷(xiāo)售15件,配貨周期為1個(gè)星期,則清蒙店的安全庫存量=(1000+15*7)×105%=1160件,其中5%為浮動(dòng)率。則在該店在滿(mǎn)足有500款共1160件產(chǎn)品的前提下申請調進(jìn)暢銷(xiāo)款。
調進(jìn)款號/數量:暢銷(xiāo),目前數量已經(jīng)不多;斷碼,還可以賣(mài),需補碼;團購,數量較多,須調貨。
調出款號/數量:暢銷(xiāo),但估計下階段賣(mài)不了那么多;滯銷(xiāo),庫存量還非常大);被通知調貨。
4)、市場(chǎng)管理
A、暢銷(xiāo)商品管理:排除當日導購員主觀(guān)引導因素,銷(xiāo)量大的產(chǎn)品;反饋暢銷(xiāo)商品的價(jià)格、款式、顏色、風(fēng)格。
B、主推商品管理:一般是指須極力推動(dòng)的非暢銷(xiāo)商品,一般庫存量較大,讓店長(cháng)根據賣(mài)場(chǎng)商品庫存,公司宣導方針,制訂出不同時(shí)期的主推商品,以提高銷(xiāo)售額,同時(shí)避免庫存。
C、客戶(hù)投訴處理:
做生意不僅要創(chuàng )造顧客,更要留住顧客。
聽(tīng)顧客訴抱怨,絕不是一件樂(lè )事,有時(shí)還會(huì )覺(jué)得羅嗦、討厭。因此,經(jīng)常有店員視抱怨為麻煩,或充耳不聞,或只是做適度道歉來(lái)處理抱怨。而專(zhuān)賣(mài)店也將顧客的抱怨想得極為簡(jiǎn)單,或置之不理,或馬馬虎虎地處理。
其實(shí),抱怨是極為珍貴的顧客心聲,導購員對顧客的抱怨不應一味地敷衍、逃避或搪塞,應從正面去解決,以求得顧客的信賴(lài)。
今天的顧客,到專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)的是多層次的需要,而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買(mǎi)到稱(chēng)心如意地商品,更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客,在很大程度上取決于顧客對商品質(zhì)、店員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時(shí)兌現等等的期望值的實(shí)現,其中關(guān)鍵的一環(huán),在于導購員如何對待、如何對待、如何處理顧客的抱怨,因些要求店員為其解決,若沒(méi)辦法解決,必須上報直屬部門(mén)及時(shí)給予解決。
5)、營(yíng)運管理
A、每日營(yíng)運匯報:每日可對每日工作進(jìn)行小結,并在些欄目予以備注、留言,以提醒部門(mén)工作跟進(jìn)事宜。
B、人員考勤管理:反映店鋪人員調休、出差、請假、出勤狀況,同時(shí)側面提供人員配置合理性,店長(cháng)人員管理的合理性。
C、設備/物料維修:每日列出店鋪需維修,或予以補充之設備、物料,便于跟進(jìn)日常事項,保障店鋪的正常營(yíng)運。
每個(gè)店長(cháng)都是一個(gè)家店的老板,都要有獨當一面的管理能力,要負責店鋪設施的全面性預防性維護,在遇到問(wèn)題時(shí),要自己盡量解決,當實(shí)在無(wú)法解決時(shí),請直營(yíng)部予以幫助。
□ 周、月銷(xiāo)售管理(見(jiàn)《銷(xiāo)售周報表》、《銷(xiāo)售日報表》)
1)、周報、月報、其它報表,銷(xiāo)售報表分析,與上次報表分析對比,款式、數量、銷(xiāo)量、上次銷(xiāo)量與本次暢銷(xiāo)款式分析。
A、分析業(yè)績(jì)提高或降低的原因
B、周邊競爭品牌的業(yè)績(jì)對比,分析存在的差距
C、分析存在的款式、銷(xiāo)售數量,以制定貨品的差距
D、 對款式的差別,以制定銷(xiāo)售計劃
2)、自然因素
A、 天氣原因
B、 所在商業(yè)區的市場(chǎng)環(huán)境 如籌辦活動(dòng)、商場(chǎng)翻新、商業(yè)區修路等。
C、 同類(lèi)競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施頻率及效果
3)、客戶(hù)檔案之“客戶(hù)管理”
A、收集客戶(hù)資料
B、建立客戶(hù)檔案
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