年初，網(wǎng)上風(fēng)傳某集團招募ZARA中國地區折扣店加盟商的消息，要求距ZARA正價(jià)店的70公里以外，不能懸掛ZARA門(mén)頭，但店內布置可以和ZARA專(zhuān)賣(mài)店完全一樣，也可以使用ZARA的logo。

    記者了解到，在國外，ZARA通過(guò)折扣店Lefties來(lái)出售一些庫存和賣(mài)得不太好的產(chǎn)品。但在國內市場(chǎng)，ZARA的店鋪全部直營(yíng)，還是頭一次爆出招募折扣店加盟商的消息。這在業(yè)界引起不小喧嘩。

    ZARA也有一定規模的庫存，至少從側面證明了，只要是服裝企業(yè)，就會(huì )產(chǎn)生庫存。這源于服裝市場(chǎng)的本質(zhì)特征：你不知道哪塊云彩下雨。

    換句話(huà)說(shuō)，服裝企業(yè)很難預測市場(chǎng)上究竟什么衣服好賣(mài)，什么不好賣(mài)。尤其是考慮到流行趨勢的變化，天氣的變化，服裝企業(yè)很難把握究竟生產(chǎn)什么款式的衣服，生產(chǎn)多少才適合。企業(yè)所針對的市場(chǎng)規模越大，預測也越困難。

    風(fēng)險是與收益并存的。既然風(fēng)險是無(wú)法徹底避免的，也是很難捕捉的，那么服裝企業(yè)運營(yíng)的基本功，就在于如何平衡好利益與風(fēng)險。

    ZARA是如何規避庫存風(fēng)險的？

    “ZARA全年要生產(chǎn)大約12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。當然所有的款式不會(huì )在每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都上架，就拿我們店來(lái)說(shuō)，每周上兩次新款，大概每次也有50多款，這是很難得的，一般服裝企業(yè)別說(shuō)一周，就是一個(gè)月也上不了這么多新款�！币晃籞ARA副店長(cháng)說(shuō)。

    這么多款式，如何保證適銷(xiāo)對路呢？

    上文已經(jīng)提到，ZARA并沒(méi)有真正意義上的設計師，是靠“買(mǎi)手”抄襲最新時(shí)款式。眾所周知，時(shí)尚的最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影，一個(gè)MV，或許就會(huì )顛覆目前的時(shí)尚元素，當這些時(shí)尚元素出現時(shí)，ZARA的買(mǎi)手們只需幾天的時(shí)間，就可以完成對世界頂級時(shí)裝展所透視出來(lái)的潮流的模仿，保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

    在設計環(huán)節大大降低風(fēng)險后，ZARA也沒(méi)有盲目上量。ZARA對門(mén)店的配貨很準確，或者說(shuō)，很保守。

    “以目前ZARA具備的信息反饋系統，總部可以隨時(shí)查看到每個(gè)單店、每款衣服的銷(xiāo)售情況和現時(shí)庫存，結合店長(cháng)對銷(xiāo)售報表的分析進(jìn)行配貨。每周配兩次新貨。無(wú)論是新上架的款式，還是二次補充的款式，總部發(fā)過(guò)來(lái)的數量都不會(huì )太多�！痹摳钡觊L(cháng)告訴記者。

    從副店長(cháng)的描述來(lái)看，ZARA有別于多數傳統服裝企業(yè)采用的訂貨制，而是總部根據每個(gè)店的銷(xiāo)售情況主動(dòng)配貨。位于總部的設計團隊能夠比較清晰地看到每個(gè)單店、每個(gè)城市、每個(gè)地區需要什么樣的款式，什么樣的顏色，多大的尺碼，每次補貨大概需要補多少數量。

    如果用訂貨制的眼光來(lái)看，ZARA這樣的企業(yè)就像是每隔三四天就要開(kāi)一次訂貨會(huì )。這保證了ZARA在生產(chǎn)數量上有所根據，不會(huì )盲目地向店內壓貨。

    “已確定下架的衣服，即使店內還有存貨，消費者想買(mǎi)到，也不會(huì )提出來(lái)賣(mài)。這就給消費者造成稀缺感，讓他們感覺(jué)到ZARA的衣服過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店�！庇纱丝梢�(jiàn)，在款多量少的原則下，ZARA還用“稀缺營(yíng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售策略吊足消費者的胃口。

    從ZARA一個(gè)店的運營(yíng)，可以看到，ZARA分布于全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售“勤進(jìn)快銷(xiāo)”原則。一家零售店防止庫存的最好辦法，就是勤進(jìn)快銷(xiāo)，尤其是快時(shí)尚類(lèi)型的服裝，短時(shí)間內銷(xiāo)售不掉，不僅占用資金，占用貨架，而且極容易過(guò)時(shí)貶值。

    因此，ZARA通過(guò)四個(gè)環(huán)節，牢牢控制住服裝業(yè)的固有風(fēng)險：

    1.買(mǎi)手大規模抄版；

    2.設計到上架12天的快速上貨周期，盡量不補貨；

    3.款多量少，稀缺營(yíng)銷(xiāo)，不貪求在某一單款上的銷(xiāo)量；

    4.終端銷(xiāo)售信息的及時(shí)反饋。

    而以上四點(diǎn)，則完整地展現了ZARA商業(yè)模式的頂層設計：勤進(jìn)快銷(xiāo)，不追求爆款上量，拉平銷(xiāo)量和利潤的波動(dòng)線(xiàn)。

    即便是這樣，ZARA也不是沒(méi)有庫存，只是比較有效地分攤了服裝業(yè)的風(fēng)險，不至于在少數款上積壓大量庫存。