庫存危機

      2011年，由于實(shí)行“品類(lèi)擴張”策略,凡客遭遇高庫存問(wèn)題，“高庫存”成為凡客亟須解決的首要問(wèn)題。

      經(jīng)過(guò)一年的改革，凡客在2012年第四季度實(shí)現盈利，其整體庫存周轉天數從三個(gè)月以上降到了不足30天，2012年第四季度更是縮短到了16天。在眾多服裝企業(yè)仍身陷“高庫存”泥潭難以自拔之際，凡客得以?huà)昝摳邘齑婕湘i。

      如果不是當年陳年不滿(mǎn)足于“一心一意賣(mài)襯衫”而進(jìn)行品類(lèi)擴張，凡客在2011年或許就不會(huì )遭遇“高庫存”危機。

      連陳年自己都承認當初“輕狂”，覺(jué)得自己什么都可以做，于是凡客不再一心一意做襯衫，開(kāi)始進(jìn)入箱包、內衣、百貨以及化妝品等眾多五花八門(mén)的領(lǐng)域。一時(shí)間，凡客成了一個(gè)無(wú)所不能的“超人”，既賣(mài)男裝又賣(mài)女裝，既賣(mài)化妝品又賣(mài)電飯鍋……可以說(shuō)，凡客該開(kāi)拓的品類(lèi)開(kāi)拓了，不該開(kāi)拓的品類(lèi)也開(kāi)拓了。

      于是，到2012年9月30日，凡客的總庫存量達到了驚人的程度。

四大策略

凡客第一招：收縮戰線(xiàn) 

      實(shí)行品類(lèi)擴張政策造成的高庫存問(wèn)題如何解決？2012年凡客開(kāi)始收縮戰線(xiàn)。陳年稱(chēng)，經(jīng)調查發(fā)現，大家對凡客的了解主要還是來(lái)自服裝，而且服裝產(chǎn)品比其他品類(lèi)產(chǎn)品毛利率高，單做服裝并不比進(jìn)行品類(lèi)擴張賺錢(qián)少，于是凡客把以前毛利率低的品類(lèi)基本上都砍掉了。

      在服裝業(yè)，凡客曾試圖把每個(gè)環(huán)節都走通，從規劃設計到產(chǎn)品生產(chǎn)再到宣傳，所有產(chǎn)品都想自己做。

      而現在凡客也不再盲目追求做全能選手,因為凡客意識到，在產(chǎn)業(yè)鏈中應該讓每個(gè)人做自己擅長(cháng)的事，要更多借助合作伙伴的力量，讓利于合作伙伴，獲得共贏(yíng)。

凡客第二招：進(jìn)行人事結構調整

      在2011年9月之前，凡客的組織體系相對簡(jiǎn)單，只有兩大產(chǎn)品事業(yè)部和營(yíng)銷(xiāo)中心，各條產(chǎn)品線(xiàn)分布于兩個(gè)事業(yè)部中。

      2011年，不斷上漲的庫存額令凡客陷入恐懼之中，凡客意識到兩個(gè)事業(yè)部不足以形成競爭，于是開(kāi)始進(jìn)行分拆。經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，到2012年6月，凡客拆分出了12個(gè)事業(yè)部、19條生產(chǎn)線(xiàn)。以前只有兩大事業(yè)部的時(shí)候，每個(gè)事業(yè)部負責的業(yè)務(wù)規模都很大，銷(xiāo)售情況如何、庫存情況怎樣并沒(méi)有細化到每條生產(chǎn)線(xiàn)上，因此，到底是哪個(gè)產(chǎn)品庫存多并不能一眼看出來(lái)。當分拆成12個(gè)事業(yè)部之后，每個(gè)部門(mén)負責的業(yè)務(wù)量大大減少，哪種產(chǎn)品庫存積壓嚴重變得顯而易見(jiàn)。

      此外，事業(yè)部分拆后，各部門(mén)之間的競爭也更加激烈。網(wǎng)站運營(yíng)部門(mén)每天及時(shí)給出各種銷(xiāo)售數據和點(diǎn)擊數據，并有權利根據這些數據進(jìn)行選擇，表現不好的產(chǎn)品和創(chuàng )意隨時(shí)會(huì )被換掉，這大大促進(jìn)了各部門(mén)之間的良性競爭。各個(gè)部門(mén)之間權責也更加明確，每個(gè)部門(mén)都更加清楚自己的庫存、銷(xiāo)售情況、毛利率情況、自己應該做什么、不應該做什么。

凡客第三招：塑造品牌影響力

      在企業(yè)發(fā)展中，企業(yè)的周轉率決定資產(chǎn)規模和資產(chǎn)盈利，庫存周轉不靈是企業(yè)的災難。企業(yè)如何提高周轉率，實(shí)現盈利？在陳年看來(lái)，在根本上還是靠品牌影響力、高性?xún)r(jià)比和時(shí)尚度。

      正如陳年所說(shuō)，“要知道我們每天收的錢(qián)是用戶(hù)給我們的，不是我們自己造出來(lái)的，那么多定單送到用戶(hù)手里，是用戶(hù)一手拿貨一手付錢(qián)的，靠的是品牌影響力，高性?xún)r(jià)比和時(shí)尚度�！�

      據悉，凡客正在加速向品牌商的轉型。2012年年末，凡客將供應商數量從過(guò)去的200家砍到100家，同時(shí)增加了速度快、成本低的小型供應商。2012年凡客加強與供應商合作，甚至開(kāi)放數據給供應商，讓供應商參與到產(chǎn)品規劃和銷(xiāo)售規劃中，將更多專(zhuān)業(yè)的事情交給供應商完成。

      在性?xún)r(jià)比方面，作為網(wǎng)絡(luò )品牌凡客在定價(jià)的時(shí)候已經(jīng)把很多水分擠出去了，因此在爭取線(xiàn)下市場(chǎng)的時(shí)候就更具競爭力，凡客方面表示其推出的產(chǎn)品要堅持高性?xún)r(jià)比，做全網(wǎng)最低價(jià)。

      關(guān)于時(shí)尚，陳年認為凡客的產(chǎn)品已經(jīng)足夠時(shí)尚。凡客的主力產(chǎn)品VT有無(wú)數圖案，從“正能量”到“新浪潮”電影再到“世界末日夙愿之我愛(ài)你”無(wú)一不緊跟社會(huì )熱點(diǎn)話(huà)題，充滿(mǎn)時(shí)尚感。2012年春夏，凡客以“正能量”為slogan的VT年度銷(xiāo)量突破1300萬(wàn)件，其時(shí)尚度可見(jiàn)一斑。

凡客第四招：追趕快時(shí)尚

      過(guò)去，凡客一直致力于生產(chǎn)大量基本款服裝。但是，最新統計數據顯示，在凡客下單的用戶(hù)為女性消費者，她們的購買(mǎi)行為極為不理性，因此很多時(shí)尚款產(chǎn)品需強調快速反應，小批量生產(chǎn)隨時(shí)加單，生產(chǎn)完一批馬上換款。

      1月21日凡客上線(xiàn)了時(shí)尚女裝頻道，希望通過(guò)小批量生產(chǎn)、快速反應，控制產(chǎn)能保證毛利。凡客表示，將爭取最小起訂量，用兩周到一個(gè)月的時(shí)間完成從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到上線(xiàn)銷(xiāo)售的全過(guò)程。這樣，不僅庫存周轉天數大大減少，多款少量會(huì )出現爆款，并且不會(huì )降價(jià)，這樣會(huì )大大提高商品的毛利率。凡客現在也正在尋找這樣習慣進(jìn)行小批量生產(chǎn)的合作伙伴。