電子商務(wù)的階段性分解不只做傳統品牌銷(xiāo)庫存的“富二代”，開(kāi)始做線(xiàn)上新品的“富一代”，這是唐獅電商要在2012年嘗試的新品戰略的目的所在。所謂新品戰略即先拿出30%的產(chǎn)品不做庫存，專(zhuān)做新品，這一策略讓唐獅線(xiàn)上2012年第一季度毛利率提升了15%。    

　　如今，毛利率成為唐獅線(xiàn)上表現的主要衡量指標，而新品戰略帶給唐獅最直接的感受就是毛利率大幅提升，顧客體驗大幅提升，DSR綜合評分從去年的4.6也升至如今的4.78,也與推新品有很大關(guān)系。 

　　以下是唐獅做電商以來(lái)的一些經(jīng)驗分享給大家，希望能有所參考。 

　　再次創(chuàng )業(yè)的“富一代” 

　　在團隊內部，我們稱(chēng)自己為富二代，為什么呢？因為我們天然擁有大量的庫存，相信只要做休閑服飾品牌，庫存量一般都非常大。比如說(shuō)，唐獅線(xiàn)下的SKU能一下子上兩三百個(gè)，我們身為富二代也輕不了，庫存倉庫就要有18000平米，因為價(jià)格敏感度很高，要有存貨。    

　　盡管早期我們也想做CRM精細化運營(yíng)，但做不來(lái)，很難做，非常難做。去年在深圳的一個(gè)會(huì )上，我就講過(guò)一點(diǎn)，包括唐獅在內的很多傳統企業(yè)進(jìn)入線(xiàn)上，沒(méi)有新品，沒(méi)有主導營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上規模實(shí)際上是虛的。如果今年唐獅做了兩個(gè)億，明年可能只能增加個(gè)兩千萬(wàn)，這也很正常。所以我們堅持要把自己從銷(xiāo)庫存的富二代變成推新品的富一代，相當于再次創(chuàng )業(yè)。

　　再次創(chuàng )業(yè)也并非從頭開(kāi)始，線(xiàn)上零售仍然可以借鑒傳統品牌定位、消費群體細分等線(xiàn)下零售經(jīng)驗，并逐漸從庫存過(guò)渡到新品這樣一個(gè)替換階段，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)仍是尊重用戶(hù)的購買(mǎi)體驗。

　　不過(guò)通過(guò)推新品提升購物體驗還是有一定針對性的，不一定適用于所有品牌�；貧w到唐獅所在的行業(yè)，就是休閑服飾行業(yè)，這個(gè)行業(yè)如今在線(xiàn)下面臨很大的變化。以前都是很基本很中性的款式，現在休閑類(lèi)服飾的時(shí)尚化趨勢非常強。前段時(shí)間參加了一些品牌訂貨會(huì )，可以說(shuō)一些產(chǎn)品跟以前甚至完全不一樣，而這在以前是不敢嘗試的。

　　從整個(gè)公司來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上對唐獅品牌的重塑來(lái)的更加容易�？赡苡行┡笥褧�(huì )問(wèn)，那你線(xiàn)上品牌定位跟線(xiàn)下品牌定位不符合怎么辦？的確有些人可能不理解，認為會(huì )對唐獅現有品牌產(chǎn)生沖擊，但是我們老板有一個(gè)決策，先不管對錯，對于尋找唐獅品牌的目標消費者，線(xiàn)上有線(xiàn)上的方式，線(xiàn)下有線(xiàn)下的方法，只看最終結果。

　　從目前來(lái)看，可能線(xiàn)上對唐獅品牌做得更為精準，對老板來(lái)說(shuō)，毛利更高，規模更大，那唐獅就非常有可能慢慢發(fā)展圍城一個(gè)線(xiàn)上規模更大品牌，這值得一試，所以對這一塊也放得比較開(kāi)。當然，目前唐獅還處于摸索階段。 

　　電商的核心依然是用戶(hù)

　　對傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)曾經(jīng)最難辦的就是抓用戶(hù)。以前我曾經(jīng)做過(guò)市場(chǎng)調研，最辛苦的地方就在于沒(méi)有先進(jìn)的設備，可能統計一個(gè)數據就要在一個(gè)店鋪門(mén)口蹲上一天做記錄，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)數據就變得非常容易獲得。    
　　
　　舉一個(gè)最近微博上比較熱的討論，就是華為要做手機，阿里要做手機，百度也要做手機，難道大家都真指望靠賣(mài)手機賺錢(qián)嗎？無(wú)非是想占據未來(lái)用戶(hù)的入口，做電商本質(zhì)上也是借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做這個(gè)，然后對用戶(hù)獲取進(jìn)行分類(lèi)管理并進(jìn)行再次維護。

　　這是我自己整理的一個(gè)基本的用戶(hù)運作模型，基本分為三個(gè)階段。第一階段就是用戶(hù)獲取，簡(jiǎn)單講一點(diǎn)大家在天貓做生意基本都講流量、流量、流量，流量從哪里來(lái)，其實(shí)就是用戶(hù)如何獲取。第二個(gè)階段就是用戶(hù)的分類(lèi)聚焦和精準營(yíng)銷(xiāo)。什么是用戶(hù)的分類(lèi)聚焦，就是把從天貓、從淘寶進(jìn)來(lái)的所有用戶(hù)重新進(jìn)行分類(lèi)，在采取不同營(yíng)銷(xiāo)手段推廣，就像唐獅線(xiàn)下門(mén)店會(huì )用一樓男裝、二樓女裝、三樓特賣(mài)來(lái)分類(lèi)類(lèi)似。第三階段就是用戶(hù)分類(lèi)管理和激活，也就是大家一直所說(shuō)的CRM。對這個(gè)模型闡述這么多，無(wú)非就是想說(shuō)明一點(diǎn)，電商最基本的一個(gè)核心店，我認為還是用戶(hù)。

　　電商給傳統零售帶來(lái)新的可能性

　　因為我也是做傳統零售出身，深知傳統零售以前有很多無(wú)奈，不是不想做，有些觀(guān)念不是不理解、不認同，而是認同之后有很多限制，導致無(wú)法實(shí)現，如今電商給了傳統零售業(yè)很多機會(huì )。

　　一直以來(lái)，供應鏈都是傳統品牌比較頭疼的問(wèn)題。什么是期貨值，就是有的品牌一年前就開(kāi)始投入，算算今年利潤可能很好，就開(kāi)始在倉庫里堆貨，導致庫存壓力非常大，這說(shuō)明不是沒(méi)看到機會(huì )，而是為數字盲目樂(lè )觀(guān)。

　　電商帶來(lái)的改變之一就在于對大市場(chǎng)要冷靜。有一次跟小二金光聊，他建議說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)就要做小市場(chǎng)，多做小市場(chǎng)。有一些在揚州做服裝生意的朋友，可能我們就想著(zhù)做些大市場(chǎng)，我的朋友們在做什么呢？孕婦裝、大碼服裝、老年服裝，每年都保持當地行業(yè)前三，毛利率很高，整體規模其實(shí)也不小，而我卻要累死了，朋友卻做得很輕松。那我就開(kāi)始知道，如果唐獅有一天還想擴大規模，那我就會(huì )比較認同有多個(gè)細分品牌組成一個(gè)品牌集合，最終提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就像小眾品牌裂帛今年可能能做5個(gè)億，但類(lèi)似品牌在線(xiàn)下卻連存活都難。

　　另外想跟大家分享的是，如今線(xiàn)下包括很多休閑服飾，包括諸多服裝行業(yè)壁壘之一在于它的商業(yè)地產(chǎn)模式。比如說(shuō)，我要做一個(gè)品牌，最大的壓力不在于貨怎么出來(lái)，運營(yíng)怎么做，而在于我這個(gè)店到底能不能開(kāi)出來(lái)，而互聯(lián)網(wǎng)是不存在這個(gè)壁壘的，只要產(chǎn)品有優(yōu)勢，都會(huì )一直有機會(huì )做這一塊。

　　電商帶來(lái)的另一個(gè)改變就是快供應鏈的建設。前幾天，曾跟一個(gè)淘寶男裝品牌聊起，自己曾自豪地稱(chēng)唐獅產(chǎn)銷(xiāo)率在80%，而他卻做到了97%，不是說(shuō)自己運營(yíng)能力比他差，而是根本就是兩種運作模型。我們要有18000平米倉庫來(lái)運轉，他卻只需要5500平米的倉庫來(lái)運轉，從這一點(diǎn)就可以看出傳統品牌做電商必須要打破的就是原有的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)模式。