2012年，國內服裝企業(yè)面臨的競爭壓力將尤勝從前：原材料以及人工成本的不斷攀高使企業(yè)的利潤被嚴重擠壓;歐美訂單的銳減以及中低端訂單向東南亞國家的轉移使國內市場(chǎng)的爭奪戰更加白熱化;與此對應的是，數據顯示，中國奢侈品消費總額已占全球27.5%，未來(lái)5年將占全球奢侈品消費的首位。被稱(chēng)之為“準奢侈品”的高級定制在中國的市場(chǎng)容量能達到上億元。

　　這也正是深圳市卡爾丹頓服飾股份有限公司(下稱(chēng)“卡爾丹頓”，英文名KALTENDIN)的籌謀所在。這家于1993年創(chuàng )立，定位中高端的成衣服裝企業(yè)于2011年開(kāi)始正式推出高級定制業(yè)務(wù)，并計劃經(jīng)過(guò)3~5年的發(fā)展，將該部分業(yè)務(wù)占到總體銷(xiāo)售規模的10%~30%，利潤的30% ~40%。

　　但是，標準化、批量化的成衣與個(gè)性化、手工化的高級定制的商業(yè)模式大相徑庭，這種轉型恰如該公司私人高級定制總監劉丹所指出的那樣，“面臨著(zhù)很多困難，供應鏈的挑戰首當其沖”。

　　高級定制如何兼具小型裁縫店的個(gè)性化和成衣工廠(chǎng)的規�；�?如何制訂并實(shí)施采購計劃，以便對價(jià)格昂貴的進(jìn)口面料實(shí)現最優(yōu)化使用——太多則造成浪費，太少則影響及時(shí)供應?不同于機器的精準執行，如何對手工生產(chǎn)進(jìn)行質(zhì)量監控和品質(zhì)保證?卡爾丹頓的探索，或提供一個(gè)可能的答案。

　　卡爾丹頓：高級定制的通路密碼

　　建立坐標 精確客戶(hù)分類(lèi)

　　“一般我們做一件服裝需要大概80多個(gè)數據，其中有36個(gè)數據是必須的，要入到一人一版的數據庫�！�

　　“供應鏈的模式與商業(yè)模式是對應的�！眲⒌ふJ為。因此，在做高級定制之前，卡爾丹頓對服裝定制市場(chǎng)做了一個(gè)分類(lèi)，一類(lèi)是技術(shù)服務(wù)商，即傳統的裁縫店，比如永正裁縫，還有香港的觀(guān)奇等;另一類(lèi)就是目前品牌服務(wù)商的定制服務(wù)，作為成衣之外的一個(gè)補充。

　　這兩種模式的供應體系不盡相同，前者為師傅現場(chǎng)量體、手工制作，有著(zhù)過(guò)硬的技術(shù)保障，但是卻很難規模銷(xiāo)售;而后者則是 “半定制”模式：即就是利用“套碼”版來(lái)進(jìn)行量身和標準化生產(chǎn)，比如有A\B\C三個(gè)版，每個(gè)版有38、40、42、44、46、54等五六個(gè)大小碼，這就是20種左右號碼，以這些號種對顧客進(jìn)行比對，然后再做細節上的微調，在“號衣”上進(jìn)行修剪。這就兼顧了規�；�和相對個(gè)性化，但是“號衣”的設置參數太少，個(gè)性化和差異化不足，無(wú)法做到一人一版。

　　卡爾丹頓的高級定制有點(diǎn)類(lèi)似“號衣”的升級版本：做到大規模，而且個(gè)性化�！巴黄泣c(diǎn)就是對客戶(hù)深度洞察的大量信息的量化處理，進(jìn)而建立起分類(lèi)清晰的數據庫模板�！眲⒌ふf(shuō)。這需要更多的數據參數。

　　基于此，卡爾丹頓把服務(wù)的高端客戶(hù)大致分為三類(lèi)：第一類(lèi)是擔任領(lǐng)導職務(wù)的行政官員;第二類(lèi)是商業(yè)領(lǐng)袖，也是主要的消費群體;第三類(lèi)是思想領(lǐng)袖，包括專(zhuān)家學(xué)者、醫生、律師等各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士;從這三個(gè)基本定位出發(fā)，又劃分為不同的活動(dòng)情境，比如商務(wù)會(huì )議、宴請、談判、PARTY等;甚至再細分，在宴請的類(lèi)別下又能派生出“宴請領(lǐng)導”、“宴請客戶(hù)”或者“宴請投資人”的子目錄。

　　其次是社會(huì )屬性的數據采集，包括一些固定的信息，年齡、身份、職業(yè)、職務(wù)、生日、甚至宗教信仰、屬相、星座、血型、家族排行，借此來(lái)推測和判斷人的性格特征。此外則是量體信息，不僅要量臂長(cháng)臂圍，還有肘彎的弧度;而且還要考慮人體力學(xué)的因素，比如做褲子，由于每個(gè)人走路姿勢的不同，褲子以及肩膀等的制作也不一樣，因此，要全面了解客戶(hù)的行為特征以及性格特征。

　　“一般我們做一件服裝需要80多個(gè)數據，其中有36個(gè)數據是必須的，要入到一人一版的數據庫。有些數據當前不一定用得上，但是可以錄入數據庫作為參考�！�

　　這些都可以作為客戶(hù)分類(lèi)的基本參數，“數據庫的信息越豐富，樣本數量越大，越能從中提煉出客戶(hù)共性的特質(zhì)，形成的判斷就會(huì )更精確�！眲⒌ふf(shuō)。就如同各種參數經(jīng)緯交叉組成的一個(gè)矩陣，其交匯點(diǎn)就是客戶(hù)的坐標定位，公司可以據此為某類(lèi)人群打造獨特的產(chǎn)品庫。比如通過(guò)對企業(yè)CEO的性格特質(zhì)和形象風(fēng)格的數據分析，卡爾丹頓2012年為此類(lèi)客戶(hù)量身打造了“英雄”系列，“就是標準和非標準的一種結合�！�

　　基于基本參數的分類(lèi)系統滿(mǎn)足了對同一類(lèi)型的客戶(hù)的“批量化”操作，在此基礎之上，客戶(hù)特殊需求的滿(mǎn)足則彰顯了“個(gè)性化”，不過(guò)，盡管前期會(huì )進(jìn)行充分的客戶(hù)溝通，但是劉丹表示，高級定制還是會(huì )遇到一個(gè)問(wèn)題，就是“客戶(hù)不一定能非常準確而清晰地表達出自己的需求，設計人員所理解的并非是客戶(hù)的本意”。

　　因此，在服裝設計和服裝制作的環(huán)節中間，卡爾丹頓會(huì )在雙方共識的基礎之上生成形象手冊，即基于基礎數據以及客戶(hù)需求生成的著(zhù)裝搭配和著(zhù)裝方案，這也是卡爾丹頓“觀(guān)、治、修、定”四步法中非常重要的一個(gè)步驟，也是之所以取治理之意而非制造之意的原因�！靶蜗笤O計這一步是關(guān)鍵性的，把抽象的數據和描述轉化成直觀(guān)而具象的形象手冊，能夠讓客戶(hù)從感覺(jué)上把握定制服裝是否是其心中所想�！眲⒌ふf(shuō)。

　　有限多元 優(yōu)化原料采購

　　“如果備料不足，則調貨時(shí)間被拉長(cháng);而如果備料過(guò)多，則又造成很大的存貨壓力�！�

　　高級定制服裝中一個(gè)重要的元素就是原料，定位于中高端市場(chǎng)的卡爾丹頓，與國際知名的面料商——美國棉花協(xié)會(huì )、伊藤忠、多美等有著(zhù)長(cháng)期的合作關(guān)系，因此，采購高品質(zhì)的原料對其來(lái)說(shuō)并沒(méi)有難度，而如何采購合適的面料才是問(wèn)題所在。據劉丹介紹，2011年，卡爾丹頓給客戶(hù)提供的面料版達到200多個(gè)，以一個(gè)面料版幾十個(gè)面料來(lái)計算的話(huà)，總共就有幾千種面料，如何保證如此多樣的面料采購能準確迎合個(gè)性化突出的高級定制市場(chǎng)?

　　第一步的把關(guān)來(lái)自于原料商�！斑@些合作伙伴都是經(jīng)營(yíng)上百年，甚至更長(cháng)時(shí)間的老牌企業(yè)，本身對市場(chǎng)潮流和客戶(hù)需求有一個(gè)相當成熟的預判，會(huì )提前形成一個(gè)供應計劃�！�

　　比如多美每一季提供的面料就有十幾本，每一本都有十多種不同的風(fēng)格和系列出現的，加在一起就是上百種選擇;如果再把這個(gè)統計擴大到每一個(gè)面料商，數字更是達到上千種。

　　因此更重要的篩選標準來(lái)自于卡爾丹頓對自身客戶(hù)類(lèi)型和數量的把握，劉丹介紹，這一方面基于對固有VIP客戶(hù)新的消費需求的發(fā)掘和收集，比如前一年定制會(huì )議服裝的客戶(hù)對宴會(huì )服裝的定制計劃等;另一方面來(lái)自于對于全年營(yíng)銷(xiāo)效果的預判，比如2012年，卡爾丹頓就將聯(lián)合“服裝時(shí)尚走秀”、“高端商務(wù)酒會(huì )”等各種活動(dòng)進(jìn)行針對性的推廣，并對活動(dòng)效果進(jìn)行預估，推算出新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)規模。

　　在此基礎之上，前述的客戶(hù)數據庫的分析就發(fā)揮了重要的作用。由于不同品牌面料級別和價(jià)格層次不同，而且不同的面料商有不同的歷史，決定了其面料風(fēng)格、款式和璣理、材料上的處理都不盡相同;而基于歷史的不同，導致品牌背后的價(jià)值觀(guān)也不同，“這些都對應不同的消費者，消費者與面料商之間的這種參數上的匹配為面料采購提供了依據�！�

　　如此形成的采購計劃能夠大體上滿(mǎn)足黑色、藍色等“常青”面料的供應，但是，“突出風(fēng)格和個(gè)性化的面料，其實(shí)才是對定制企業(yè)最大的考驗�！眲⒌ぬ龟�。

　　據了解，目前高級定制服裝的制作周期一般是35天，如果特別需要的，則時(shí)間可能延長(cháng)至45~60天。這里面包括面料準備的時(shí)間、生產(chǎn)制作的時(shí)間，試衣調整的時(shí)間以及運輸時(shí)間;而由于面料需海外進(jìn)口，因此所需的時(shí)間會(huì )更長(cháng)�！斑@一塊是卡爾丹頓一直考慮的問(wèn)題，如果備料不足，則調貨時(shí)間被拉長(cháng);而如果備料過(guò)多，則又造成很大的存貨壓力�！眲⒌ふf(shuō)，“對于服裝企業(yè)而言，庫存是很?chē)乐氐膯?wèn)題，不僅侵蝕了利潤，還消耗了資源。而這些進(jìn)口面料的價(jià)格都是很昂貴的�！�