真維斯位于惠州總部的工作人員在為光棍節的網(wǎng)上銷(xiāo)售作準備。

      粵企觸網(wǎng)故事

　　從新業(yè)態(tài)看廣東流通業(yè)轉型升級

　　@記者微評

　　從觀(guān)望到蜂擁而上，再到屢屢碰壁，傳統服裝企業(yè)涉足電商得失兼有。依托線(xiàn)下和線(xiàn)上的雙平臺同步運作，成為國內首家能于全國十三個(gè)省份聯(lián)動(dòng)發(fā)貨的網(wǎng)商，真維斯在短短2年的電商探路之旅中，走出了一條“不建平臺建系統”、“線(xiàn)上為線(xiàn)下拉單”的“逆思維”之路。

　　最初的選擇借助第三方平臺建網(wǎng)店

　　在今年9月剛慶祝過(guò)網(wǎng)店3周年慶的真維斯，如今有充分的理由為自己的電商業(yè)績(jì)自豪。

　　自2009年9月借助第三方平臺創(chuàng )立第一間網(wǎng)店，銷(xiāo)售連年跨越式增長(cháng)：2009年9月至12月銷(xiāo)售總額130萬(wàn)元，2010年銷(xiāo)售總額超過(guò)2000萬(wàn)元，2011年銷(xiāo)售總額1.36億元，2012年第三次參與淘寶“雙十一”活動(dòng)，單日成交額突破5678萬(wàn)元，全年銷(xiāo)售估計將超過(guò)2.3億元，幾乎比上年翻一番。

　　“當初我們同一些同行一樣，在究竟是建立自己的電商平臺還是依托第三方平臺發(fā)展網(wǎng)店的問(wèn)題上把握不定，但現在看來(lái)，和淘寶合作的成功已經(jīng)證明了選擇的正確�！闭婢S斯國際(香港)有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文告訴記者，之所以決定不做直線(xiàn)平臺，一是他們不擅長(cháng)，二是自建平臺的前期投入過(guò)多，而先從較為成熟的第三方平臺淘寶、拍拍等發(fā)展自己的網(wǎng)店，首先還能解決客流問(wèn)題。

　　劉偉文說(shuō)，真維斯于2010年7月成立獨立的網(wǎng)購業(yè)務(wù)部后，由純粹的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者的轉型發(fā)力電子商務(wù)，目前已在包括淘寶、拍拍、京東、當當等擁有8間網(wǎng)店，截至2012年11月份，真維斯電子商務(wù)累計總銷(xiāo)售額已超越3.5億，累計銷(xiāo)售服裝數量也突破了600萬(wàn)件。

　　“現在，真維斯以月均一千多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，穩居淘寶休閑服銷(xiāo)量第一名，在網(wǎng)上，真維斯平均每天可實(shí)現80萬(wàn)銷(xiāo)售額，相當于線(xiàn)下500平方米店面1個(gè)月的銷(xiāo)量�！眲�偉文表示，雖然當初選擇借第三方平臺建網(wǎng)店取得了成功，但真維斯最初的電子商務(wù)物流體系建設也經(jīng)歷過(guò)痛苦。

　　2010年的“光棍節”，一天10萬(wàn)張銷(xiāo)售訂單，讓“觸網(wǎng)”時(shí)間并不久的真維斯感受到了發(fā)貨的“鴨梨山大”，不過(guò)，也正是這段艱難的“發(fā)貨”經(jīng)歷，讓真維斯開(kāi)始考慮建設自己的高速物流體系。

　　劉偉文說(shuō)，真維斯之所以能夠進(jìn)行分地區、分貨源地發(fā)貨，得益于真維斯線(xiàn)下實(shí)體店在全國許多省份設立的分倉，這使買(mǎi)家下單后就近發(fā)貨成為了可能，目前，公司有15個(gè)分倉在有效配合網(wǎng)店的銷(xiāo)售，使得貨品能第一時(shí)間到達顧客手中。

　　2011年11月，淘寶“光棍節”重臨，單天銷(xiāo)售額2472萬(wàn)元，真維斯在兩天內從在全國建立的10個(gè)物流中心協(xié)同發(fā)貨33萬(wàn)件，完成了淘寶都認為不可能完成的任務(wù)，成為全國首家能于多個(gè)省份聯(lián)動(dòng)發(fā)貨的品牌網(wǎng)商，如今，真維斯更是連續3年穩坐淘寶網(wǎng)“光棍節”休閑服類(lèi)別銷(xiāo)量的頭把交椅。

　　最佳的協(xié)作自建系統線(xiàn)上為線(xiàn)下拉單

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的炫目光芒，讓那些以實(shí)體店面銷(xiāo)售為主的傳統服裝企業(yè)難耐寂寞，紛紛趕赴電商大潮。然而，如何提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效率、如何解決網(wǎng)絡(luò )渠道與地面渠道的沖突問(wèn)題，這些讓許多傳統企業(yè)猶豫不決。

　　“從第三方平臺第一個(gè)訂單開(kāi)始，我們就在思考提高網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售效率的問(wèn)題�！眲�偉文說(shuō)，早在電商團隊初創(chuàng )時(shí)，不過(guò)十個(gè)人，卻做出了1100萬(wàn)銷(xiāo)售額的成績(jì)，除了充足的貨品供應和線(xiàn)上線(xiàn)下同步上新的效應，他們的獨到之處就在于自主開(kāi)發(fā)了電商ERP(信息管理平臺)系統。

　　如今，客戶(hù)在淘寶商城下單后，該系統便會(huì )“運作”起來(lái)，系統會(huì )對客戶(hù)來(lái)自哪個(gè)地區進(jìn)行識別，同時(shí)會(huì )自動(dòng)選出合適的貨源地進(jìn)行發(fā)貨，而各地貨源狀況、發(fā)貨狀況也都在系統中有記錄，當某地貨源不足時(shí)，可以比較迅速地從另一地區調貨，即便是發(fā)貨完成、客戶(hù)簽收后，系統中也分別有記錄。

　　“目前，我們在淘寶的官方旗艦店可以做到每天三次發(fā)貨，每小時(shí)一次銷(xiāo)量匯報，并能針對發(fā)貨、銷(xiāo)售中出現的問(wèn)題及時(shí)作出快速反應�！眲�偉文說(shuō)，線(xiàn)下實(shí)體店也與線(xiàn)上保持貨品數據的有效暢通，線(xiàn)上貨品不足時(shí)，也會(huì )從線(xiàn)下實(shí)體店調貨，在2010年7月成立獨立的網(wǎng)購業(yè)務(wù)部后，公司由純粹的實(shí)體經(jīng)營(yíng)者轉型至線(xiàn)下和電子商務(wù)雙渠道并重。

　　線(xiàn)上生意火爆，那么，對于各地的線(xiàn)下實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，是否會(huì )因網(wǎng)上渠道與線(xiàn)下渠道“搶生意”的情況?

　　“正好相反，事實(shí)上，真維斯的網(wǎng)購業(yè)務(wù)部非但沒(méi)有跟線(xiàn)下實(shí)體店搶生意，反而是為旗下的13個(gè)分公司拉生意�！眲�偉文表示，一直堅持直營(yíng)理念的真維斯在中國大陸地區已建立了13個(gè)分公司和2700家專(zhuān)賣(mài)店，為避免線(xiàn)上線(xiàn)下的“沖突”，基于自建的電商ERP系統，在網(wǎng)上獲取的訂單都是通過(guò)系統直接由各地分公司來(lái)發(fā)貨，同時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也計入各地分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這樣一來(lái)，網(wǎng)購業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)際上當起了各地分公司和實(shí)體店的“拉單員”，從而形成了一種“最佳協(xié)作”模式。

　　得益于真維斯的協(xié)作模式，劉偉文告訴記者，電子商務(wù)產(chǎn)生的最大現實(shí)效益是讓真維斯的實(shí)體經(jīng)營(yíng)有了更大的市場(chǎng)空間，貨品經(jīng)營(yíng)有了更大的流動(dòng)余地，未來(lái)，將考慮在機制調整、信息系統、物流配送等方面不斷完善，把電子商務(wù)建設成真維斯實(shí)體經(jīng)營(yíng)的有益補充。

　　掌門(mén)快答

　　真維斯國際(香港)有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文

　　“我們的電商模式不以銷(xiāo)庫存為主”

　　南方日報：傳統服裝制造企業(yè)觸網(wǎng)，共同的困難在哪里?

　　劉偉文：現時(shí)各銷(xiāo)售平臺競爭趨白熱化，經(jīng)常更改“游戲規則”，要求各商家臨時(shí)作出促銷(xiāo)方案上的配合，并收取額外的費用，令電商增加了負擔及失去預算。同時(shí)，物流的好壞關(guān)系著(zhù)顧客的購物體驗，電商要進(jìn)一步提高服務(wù)素質(zhì)及保障自身的美譽(yù)度，必須找到能集物流“地域跨度”與“速度”于一身之物流供貨商，而現時(shí)能在全國范圍集兩者之長(cháng)的供應商可說(shuō)沒(méi)有。

　　南方日報：真維斯是如何克服這一困難的?

　　劉偉文：庫存與物流直接相關(guān)聯(lián)，真維斯在物流發(fā)貨上吃過(guò)苦頭，現在我們的做法是：從自有的倉庫成立網(wǎng)購業(yè)務(wù)組來(lái)做，第三方來(lái)配送。我們做了一個(gè)決定，建立了系統，按區域派單，是上海的顧客就從上海的倉庫派單給你，如果沒(méi)有貨則從就近的倉庫調動(dòng)，這樣一來(lái)，運費更便宜，速度也更快，同時(shí)，我們還有IT、咨詢(xún)部門(mén)，為整個(gè)真維斯做業(yè)務(wù)流程，培養銷(xiāo)售物流的體系，訂單回來(lái)之后通過(guò)有效的方法派到各個(gè)倉庫發(fā)貨。

　　南方日報：庫存問(wèn)題是服裝行業(yè)當前最大的困惑。根據你們的實(shí)戰經(jīng)驗，電商為你們提供了新的增量渠道，還是你們清庫存的“下水道”?

　　劉偉文：真維斯總公司對線(xiàn)下商品把控能力極強，銷(xiāo)售數量準確度高，每一季所剩的庫存量不大，由此，庫存對于真維斯資金流的影響并不突出，這也成為我們的電商模式不以銷(xiāo)庫存為主的重要原因。