遭遇“代理商不買(mǎi)賬”的尷尬

　　事實(shí)上，石獅已經(jīng)出現了這樣的“冒進(jìn)”企業(yè)。H企業(yè)是一家做了十幾年批發(fā)的男裝企業(yè)，經(jīng)營(yíng)得有聲有色，每年的進(jìn)賬達到了三四億。然而在如今制造成本高漲的形勢下，其批發(fā)的利潤再度被擠壓。為此，他萌生了通過(guò)運作品牌來(lái)實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值提升的想法。于是該企業(yè)的老板精心準備了一盤(pán)貨，這些被定位“商務(wù)休閑”的男裝，品種豐富，遠遠超過(guò)了以往運營(yíng)于批發(fā)市場(chǎng)中的男裝種類(lèi)。相應的，他希望代理商都能開(kāi)大店，這是為了更有力地提升產(chǎn)品售價(jià)，通過(guò)漲價(jià)獲取更高的利潤，而不僅僅是為了提升“虛無(wú)縹緲”的品牌形象。

　　然而，老板終究只是代表企業(yè)一方的意愿，這樣的計劃到了代理商那里，遭遇了“冷場(chǎng)”，代理商們無(wú)法接受突如其來(lái)的大幅漲價(jià)，更無(wú)法接受投入更多成本開(kāi)店以支撐這種漲價(jià)，即使這次的漲價(jià)穿上了品牌轉型升級的“外衣”。最后，這成為一場(chǎng)陷入尷尬的訂貨會(huì )。企業(yè)最終承受著(zhù)巨大的資金、庫存壓力。

　　代理商之所以不愿跟著(zhù)企業(yè)的戰略走，是因為他們看到了這其中隱含的高風(fēng)險，在他們看來(lái)，漲價(jià)更多的是泡沫，是含了水分的。

　　“像H企業(yè)這樣的‘品牌升級’在市場(chǎng)中的主要表現就是漲價(jià)，很多品牌都是這樣漲價(jià)的，不是直白地對原有產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行提價(jià)，而是變相‘升級’漲價(jià)�！币晃皇煜て放七\作的代理商表露了擔心，“品牌商漲價(jià)了，單品利潤大幅提升，但市場(chǎng)總量并沒(méi)有明顯增長(cháng)。恰恰相反的是，消費者有可能會(huì )因為價(jià)格的上漲減少購買(mǎi)服裝的數量，這中間的風(fēng)險難道都要由我們這些代理商來(lái)承擔嗎？”

　　事實(shí)上，這位代理商是算了這樣一筆賬�？v然，原材料成本、人工成本的高漲會(huì )帶來(lái)制造成本高漲的壓力，并不足以使零售價(jià)上漲30%。即使加上對CPI指數上漲的預期，也仍不足以漲這么多�！胺�裝行業(yè)內有這樣一個(gè)規則，制造成本漲25元，到了零售終端就要漲100元，一般是翻4倍。也就是說(shuō)，100元中，除了應對制造成本漲價(jià)的25元，再扣除租金、管理成本的上漲以及通脹預期，至少也還有50元左右，是由品牌企業(yè)納入囊中�！睒I(yè)內人士林先生透露。由此可見(jiàn)，服裝品牌更多的只是趁勢而漲。

　　而夾在中間的代理商比較被動(dòng)，如果漲得上去，他們樂(lè )于其中分得一杯羹；如果漲不上去，由于他們的進(jìn)貨折扣是固定的，當吊牌價(jià)提高的時(shí)候，他們的進(jìn)貨價(jià)也是相應提高的，這意味著(zhù)他們將賠得更多，而且資金鏈也將更緊張。所以，代理商們難免也會(huì )有自己的擔憂(yōu)。

　　從代理商們的猶豫，以及市場(chǎng)反映，已經(jīng)有業(yè)內人士推斷，這一輪漲價(jià)將推動(dòng)行業(yè)加速洗牌。表面的繁華掩蓋了行業(yè)洗牌的波濤暗涌，不久之后，將有更多勝負分曉。

　　如何步入“安全漲價(jià)”？

　　整體而言，漲價(jià)對于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)還是一件好事，只是，我們擔心的漲價(jià)是否具有延續性。漲價(jià)應該讓企業(yè)邁入良性的循環(huán)，有更多的資本投入品牌運作，而非陷入惡性循環(huán)，背負起沉重的負擔。因此，如何漲價(jià)，漲價(jià)之后的收益用來(lái)做什么，成為企業(yè)不得不思考的問(wèn)題。

　　其中，根據不同產(chǎn)品系列的目標群體進(jìn)行不同幅度的漲價(jià)，是一個(gè)比較普遍的做法。比如戰狼世家有都市時(shí)尚和休閑時(shí)尚兩個(gè)產(chǎn)品系列，分別針對都市白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個(gè)消費群體，在此輪漲價(jià)中，該企業(yè)總經(jīng)理施海容便表示，都市時(shí)尚的漲價(jià)幅度會(huì )大于休閑時(shí)尚，因為都市白領(lǐng)的收入比較高，對價(jià)格比較不敏感。

　　除了在策略上針對性地漲價(jià)，在渠道模式上，直營(yíng)渠道為主的企業(yè)也能更順暢地漲價(jià)。

　　JIM’S的副總肖冰坦言，JIM’S能撐住這輪漲價(jià)，其中一個(gè)原因就是其直營(yíng)商場(chǎng)占了很大比例，“直營(yíng)商場(chǎng)的運作體系比較良性，因為不會(huì )欠款，而且終端形象比較好，可以提升品牌的附加值”。

　　雖然有些能夠“安全”漲價(jià)，但是能否借漲價(jià)的獲益使品牌進(jìn)一步提升，考量的則是老板的眼界了。上述一線(xiàn)企業(yè)的張總監就表示，其企業(yè)之所以能夠在漲價(jià)之潮來(lái)臨前兩三年就持續漲價(jià)，不僅因為該品牌正處于品牌上升期，也因為他們的每一次漲價(jià)都對應著(zhù)一定的品牌升級，終端店鋪形象的提升、產(chǎn)品風(fēng)格的轉變等等，如此不斷投入，才有今日的繁華。

　　施海容也認為，把漲價(jià)收益重新投入市場(chǎng)，不是一種“豪賭”，而是一種必要的“回饋”。

　　施海容所指的“回饋”，包括在品質(zhì)、設計上提升以回饋消費者，也包括扶持代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，“我們今年投入了很多人力、物力用于提升代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的終端運營(yíng)能力，包括在商品、貨架上扶持省代開(kāi)設旗艦店�！笔┖Ｈ萃嘎�，其廣告投入今年更是翻倍。

　　秋冬季訂貨會(huì )，服裝企業(yè)紛紛提高了產(chǎn)品價(jià)格。