以下是專(zhuān)訪(fǎng)優(yōu)購CMO徐雷實(shí)錄： 

　　記者：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城作為鞋類(lèi)B2C新軍從7月份正式上線(xiàn)，上線(xiàn)以來(lái)做了很多事情，包括你們和人人達成戰略合作，在配送方面采用凡客旗下物流，能否簡(jiǎn)單的介紹一下最近幾個(gè)月的工作？ 

　　徐雷：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城年初開(kāi)始組建技術(shù)團隊，管理團隊和一些運營(yíng)團隊在5月份相繼到位，原計劃7月1號上線(xiàn)，但慎重起見(jiàn)，獨立B2C的網(wǎng)站是在7月15號上線(xiàn)，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城7月1號以團購的形式上線(xiàn)，通過(guò)團購的方式累積了優(yōu)購網(wǎng)上鞋城第一批用戶(hù)。 

　　7月15號到8月底大概一個(gè)半月，我們主要還是完善產(chǎn)品，完善公司組織架構，廣告推廣是從8月份開(kāi)始。九月份以秋季貨品為主打，再加上市場(chǎng)推廣放量，九、十兩個(gè)月明顯提速。 

　　之后在十一過(guò)后，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城開(kāi)始做相關(guān)調整，以提高運營(yíng)質(zhì)量為主，放緩訂單追逐。主要原因在于，當優(yōu)購網(wǎng)上鞋城上線(xiàn)不到3個(gè)月訂單量已經(jīng)突破三千單，但是以?xún)?yōu)購自身能力來(lái)看還有一定差距，為此公司做了這個(gè)以質(zhì)量提升為主的增長(cháng)目，目前優(yōu)購網(wǎng)上鞋城更多是去做一些用戶(hù)體驗優(yōu)化、內部流程的優(yōu)化、技術(shù)管理的改變，包括技術(shù)平臺的重構。 

　　記者：目前你們大概現在一天是多少單？ 

　　徐雷：日常訂單穩定保持在每天三千單的情況，雙十一促銷(xiāo)期間沖上五千單。目前的客單價(jià)在330元。冬天是一年里面價(jià)格最高的，客單價(jià)最高季節應該在十二月份出現，這樣盡管訂單總量沒(méi)有提升，但是收獲金額實(shí)際上是在提升的。 

　　正加快非百麗品牌引入 

　　記者：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城有傳統企業(yè)背景，也有懂電子商務(wù)的人才，我看到一些傳統企業(yè)對你們很看好，能否談?wù)勀銈儗Υ齻鹘y企業(yè)的態(tài)度？ 

　　徐雷：百麗在做電子商務(wù)時(shí)，實(shí)際上經(jīng)過(guò)了幾個(gè)階段，做優(yōu)購是水到渠成，包括我認為傳統品牌做電子商務(wù)時(shí)，穩扎穩打類(lèi)似于我們這樣的成長(cháng)路徑會(huì )更好一些。比如說(shuō)在兩三年前的時(shí)候百麗開(kāi)始操作淘寶，百麗也應該算是最早一批進(jìn)入淘寶商城的傳統企業(yè)。大概用了一年多的時(shí)間摸索了在淘寶這個(gè)生態(tài)體系下，淘寶這個(gè)生態(tài)體系消費者對貨品結構，對價(jià)格的敏感度，以及SKU這種所謂的線(xiàn)上線(xiàn)下仍然有差別。 

　　因為網(wǎng)上消費者的購物第一購物環(huán)境不一樣，第二消費的年齡以及習慣都不一樣，先摸索，之后開(kāi)始做分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，給一些B2C去供貨，再往下就是做了一個(gè)獨立的商城-淘秀網(wǎng)，這是以一個(gè)百麗的官方電子商務(wù)網(wǎng)站出現的，那里面全是百麗的自由產(chǎn)品再后來(lái)覺(jué)得應該做一個(gè)渠道類(lèi)品牌的，不要把它僅僅定位是一個(gè)公司官方電子商務(wù)網(wǎng)站的角度。 

　　經(jīng)過(guò)近三年的電子商務(wù)的經(jīng)驗探索，百麗對線(xiàn)上消費者對于鞋類(lèi)這種流行趨勢把握以及價(jià)格的敏感度有了較清楚的認知。此外百麗在做優(yōu)購網(wǎng)上鞋城時(shí)，已經(jīng)將優(yōu)購定位為一個(gè)渠道品牌，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城已加快對非百麗品牌的引入。 

　　再具體運營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，因為運營(yíng)團隊里面有大量的都是以前包括做采購的同事里面，有大量的是一直在百麗做傳統線(xiàn)下業(yè)務(wù)很多年，有六年以上的同事，同時(shí)在做百麗電子商務(wù)兩年以上的同事，這樣對總體來(lái)說(shuō)對引入什么樣的品牌，做什么樣的活動(dòng)，產(chǎn)品的生命周期相對比較清晰、準確。一個(gè)半標準化產(chǎn)品的生命周期較短，不像圖書(shū)、筆記本生命周期非常長(cháng)，一年到兩年都有可能。 

　　這種基于貨品流行趨勢的判斷，這種經(jīng)驗是純互聯(lián)網(wǎng)，純電子商務(wù)的企業(yè)欠缺的。另外本身我們就是比較關(guān)注零售，可能跟其他不太一樣，我們的貨品基本以買(mǎi)斷為主，包括百麗自由、代理品牌，也引入一些品牌也是買(mǎi)斷為主的。 

　　買(mǎi)斷跟代銷(xiāo)實(shí)際上是兩類(lèi)不同的操作方式，代銷(xiāo)的好處就是資金鏈壓力不會(huì )那么大，但是代銷(xiāo)的結果就是，既然你是代銷(xiāo)，就意味著(zhù)品牌商給你提供了好的SKU，或者是有的價(jià)格是比較低的。這種能把它賣(mài)好這個(gè)幾率是比較小的。 

　　逐步減少對百麗貨源依賴(lài)性 

　　記者：你們既賣(mài)百麗的商品，也從其他地方進(jìn)貨，商品中來(lái)自百麗的銷(xiāo)售占了多少，來(lái)自于其他的貨品占了多少？ 

　　徐雷：運動(dòng)類(lèi)占最大份額，我們運動(dòng)品類(lèi)貨品都是以百麗為主，從百麗這邊進(jìn)的，百麗自己代理的產(chǎn)品，分銷(xiāo)的產(chǎn)品，運動(dòng)品類(lèi)占整個(gè)訂單和銷(xiāo)售額的50%。但是我個(gè)人認為還是不錯的，因為整個(gè)鞋類(lèi)B2C主要銷(xiāo)售都集中在運動(dòng)類(lèi)，占到80%、90%，運動(dòng)類(lèi)是相對品牌集中度高，全球幾大的品牌公司就那么五六個(gè)，耐克、阿迪、卡帕，國內的李寧等。 

　　男女鞋，偏時(shí)尚的品牌是相對比較分散的，所以說(shuō)這里面運動(dòng)很多公司做到現在為止，盡管非運動(dòng)的SKU很多，但是實(shí)際上主力還是以運動(dòng)為主，我們基本上是50%銷(xiāo)量來(lái)自運動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品，剩下50%我們會(huì )有一些比如說(shuō)男女鞋，這其中百麗是靠女鞋起家，所以他女鞋的品牌、款式、價(jià)格上很有優(yōu)勢，我們發(fā)現女鞋的比例在逐漸提升，在同業(yè)公司中的占比相對較高，這也為我們吸引女性用戶(hù)、提高重復購買(mǎi)率打下了良好的基礎，剩下的還有一些男鞋，比如說(shuō)童鞋、戶(hù)外鞋。 

　　另外一個(gè)緯度就是有多少是百麗代理或者是自有品牌的，這個(gè)應該占優(yōu)購銷(xiāo)售額超過(guò)80%的，SKU角度來(lái)說(shuō)應該超過(guò)70%�，F有我們上的品牌里面，比如我們現在將近50個(gè)品牌，這里面有30多個(gè)都是百麗的品牌，但是這30多個(gè)品牌只占百麗傳統業(yè)務(wù)的品牌線(xiàn)的不到40%，跟百麗傳統去談品牌引進(jìn)是優(yōu)購要去做的工作。 

　　未來(lái)會(huì )大量引入非百麗品牌 

　　記者：為何現在百麗的商品也不是百分之百？ 

　　徐雷：因為這里面分自有品牌和代理品牌，百麗自有品牌基本上全都上了，除了極少數沒(méi)有上以外，代理品牌因為跟品牌公司，我們是做代理分銷(xiāo)的，包括我們的代理團隊都要去統一去談商業(yè)的條款，比如說(shuō)有一些公司對電子商務(wù)開(kāi)放度高，在貨品和價(jià)格上都給予非常大支持，有一些是試水的方式，在貨品和價(jià)格上相對保守，甚至有一些品牌現在還沒(méi)有開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)上銷(xiāo)售，我們也在去溝通。 

　　我們品牌引入分成兩條線(xiàn)，一條線(xiàn)是跟百麗現有業(yè)務(wù)團隊溝通，陸續上，這個(gè)速度非�？�，另外一個(gè)我們是去非百麗以外傳統鞋類(lèi)企業(yè)也要提速度，尤其在明年開(kāi)春時(shí)你會(huì )發(fā)現非百麗業(yè)務(wù)產(chǎn)品，甚至在線(xiàn)下大家是在一個(gè)競爭狀態(tài)下都會(huì )來(lái)合作。這個(gè)已經(jīng)很明確，以戰略協(xié)議的方式陸續引進(jìn)、上架銷(xiāo)售。