上篇 紅蜻蜓1.0———一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)里的商業(yè)智慧

　　錢(qián)金波是何方神仙

　　1972年，錢(qián)金波8歲。家里編了一個(gè)籮筐，準備放到生產(chǎn)隊里去挑番薯。錢(qián)金波提醒母親，“籮筐應該寫(xiě)上名字，以免搞混了”。待到隊里分東西時(shí)，有人大喊“錢(qián)金波是誰(shuí)”，他美滋滋從人群中鉆出來(lái)，大家都服了這個(gè)“錢(qián)家的孩子”。

　　事無(wú)兩樣心有別。幾年后，“錢(qián)家的孩子”覺(jué)得自己已經(jīng)是大人了，他想像他的一個(gè)哥哥、五個(gè)姐姐那樣打出一番自己的天地。此時(shí)的楠溪江也不再寧靜：江那邊，橋頭鎮有人做紐扣發(fā)了財，繼而全鎮開(kāi)始做紐扣；江這邊，去新疆做建筑工人的同鄉也回來(lái)了�！岸即┥狭宋鞣�，還是后面開(kāi)叉的”——任何時(shí)候，錢(qián)金波都對服裝格外敏感。

　　1982年，18歲的錢(qián)金波終于“出道”，跟著(zhù)五姐夫去武漢做木匠。1小時(shí)的渡船到溫州，24個(gè)小時(shí)的輪船到上海，繼而72個(gè)小時(shí)的輪船到武漢。他在寄給母親的信中寫(xiě)道：“離開(kāi)家鄉，漂洋過(guò)海；雙重海水，催送輕舟；飛越千山，一路平安……”

　　如此煽情的句子確實(shí)出自錢(qián)金波。相比同時(shí)代出道的企業(yè)家，他身上確有一種偏文人的氣質(zhì)。這種氣質(zhì)在紅蜻蜓的企業(yè)發(fā)展歷史以及錢(qián)金波屢屢創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)口號中悄然展露。這是后話(huà)。

　　1995年，錢(qián)金波拿著(zhù)多年商海打拼的積累，創(chuàng )辦了一家制鞋廠(chǎng)——紅蜻蜓。對于創(chuàng )業(yè)者而言，上世紀90年代的中國堪稱(chēng)一段可遇不可求的燃情歲月，市場(chǎng)機遇面前膽氣比技巧更重要。而錢(qián)金波除了膽氣，更有鮮明個(gè)性。

　　比如他會(huì )跟追隨者談夢(mèng)想。如果說(shuō)誰(shuí)今天再和員工談夢(mèng)想而自己卻家底羞澀，那么他很有可能受到一番嘲諷。但彼時(shí)的錢(qián)金波非但和員工談，和地方政府談，甚至還跑到電視上廣泛傳播。

　　500多平方米的廠(chǎng)房是租來(lái)的，這在做生意講排場(chǎng)的溫州頗為少見(jiàn)。當時(shí)的溫州企業(yè)基本都有自己的廠(chǎng)房，有的甚至還會(huì )搞個(gè)卡拉OK廳在里面。因為領(lǐng)導來(lái)了，先鋒音響一開(kāi)，“實(shí)力自然體現”。

　　1995～1999年期間，錢(qián)金波的戰略思維重點(diǎn)是花在如何打響品牌上，并未花在溫州人的“門(mén)面工程”——廠(chǎng)房規模上。直到1999年，紅蜻蜓的生產(chǎn)基地才擁有真正屬于自己的廠(chǎng)房。

　　雖然硬件上趕不上當地的4300家同行，但其他方面錢(qián)金波卻很快脫穎而出。比如品牌名，在一干鄉土味濃郁的鞋業(yè)品牌中，錢(qián)金波高呼，“紅蜻蜓是我兒時(shí)的玩伴，是注定和我一生相伴的夢(mèng)想�！庇秩绨�裝，人家的鞋盒成本不過(guò)六毛，他敢于用兩塊錢(qián)的盒子美其名曰禮品鞋，一塊燙金的LOGO十足“洋派”，再來(lái)一句更加洋氣的廣告語(yǔ)，“從距離中尋求接近”。

　　而創(chuàng )辦紅蜻蜓當年，錢(qián)金波就開(kāi)始和溫州電視臺合辦了《紅蜻蜓之旅》欄目，在電視上暢談品牌夢(mèng)想。電視廣告同期啟動(dòng)。同年，他花了5000多元在溫州甌北最繁華的渡口豎了一塊長(cháng)十幾米的廣告牌，上書(shū)“藍天白云，綠草成蔭，美麗的紅蜻蜓，帶你回歸大自然”。

　　這或許可以算作中國最早一批懸念廣告了。但過(guò)往行人犯疑了，“紅蜻蜓是干嘛的？哦，做鞋的�！薄盎ㄥX(qián)做廣告，怎么連個(gè)電話(huà)號碼都不留？”“是啊，這老板太傻了！”

　　“太傻了”的紅蜻蜓漸漸打開(kāi)了知名度。東北經(jīng)銷(xiāo)商十萬(wàn)十萬(wàn)地抱著(zhù)訂金來(lái)訂貨，錢(qián)金波卻不肯收。因為他生產(chǎn)不出來(lái)那么多貨來(lái)，只能有一箱貨發(fā)一箱貨。經(jīng)銷(xiāo)商們白天躺在賓館里，邊嗑瓜子邊聽(tīng)錢(qián)金波在電視上講話(huà)，嘖嘖贊嘆：這老板太有文化了，講話(huà)有詩(shī)意！

　　1995年底，創(chuàng )辦才9個(gè)月的紅蜻蜓在租來(lái)的廠(chǎng)房里創(chuàng )造了3000萬(wàn)元的產(chǎn)值，上繳稅金131萬(wàn)元，利潤168萬(wàn)元。

　　一個(gè)針眼捅出的窟窿

　　創(chuàng )辦紅蜻蜓沒(méi)多久，創(chuàng )始資金迅速換成了貨品，下一步資金投入如何保障？這是錢(qián)金波需要面對的首要難題。他找到建行行長(cháng)，有條不紊地陳述著(zhù)紅蜻蜓發(fā)展思路和廣闊未來(lái)，行長(cháng)雖意識到眼前這個(gè)年輕人確實(shí)與眾不同，卻始終未敢松口。

　　錢(qián)金波當然明白行長(cháng)的為難，但對紅蜻蜓的信心卻從未缺失。一次會(huì )議間隙，錢(qián)金波逮住當地縣長(cháng)�！凹t蜻蜓廠(chǎng)房不大，卻名聲在外；企業(yè)規模不大，產(chǎn)品卻供不應求。這樣的企業(yè)政府不是應該多扶持么？永嘉的經(jīng)濟結構一定要多元才有更大發(fā)展�！庇兄�(zhù)復旦研究生學(xué)歷的縣長(cháng)從未聽(tīng)過(guò)這樣的論調，錢(qián)金波擲地有聲地說(shuō):“我這是工棚里出名牌，虛擬經(jīng)濟！”

　　這確實(shí)是有趣的一幕。三十多年的改革史上，類(lèi)似的求助往往構成一家民企的生死一刻。錢(qián)金波很幸運，縣長(cháng)最終同意協(xié)調銀行向紅蜻蜓提供貸款。而更多被“幾斗米”憋死的無(wú)名“烈士”，卻只能空空一聲長(cháng)嘆。

　　而此時(shí)，溫州非但擁有皮革、鞋幫、鞋跟、鞋扣一條龍的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，“中國鞋都”的名望也讓絕大多數鞋廠(chǎng)養成了“坐商”的習慣。鞋企們遵循全國百貨會(huì )議訂貨模式，通過(guò)批發(fā)站和百貨公司下訂單，然后再組織全年生產(chǎn)，輕松穩定。企業(yè)成敗有運氣之說(shuō)么？有，也沒(méi)有。