動(dòng)因三

　　商務(wù)正裝市場(chǎng)下滑

　　某不愿透露姓名的業(yè)內知情人士稱(chēng)，近年來(lái)受服裝界休閑風(fēng)尚持續高漲的影響，商務(wù)正裝的市場(chǎng)份額呈下滑趨勢。其中，受沖擊最大的自然是以溫州和寧波為代表的正裝板塊。因此在江浙服裝板塊中開(kāi)展團購業(yè)務(wù)的以西服正裝為主流，同時(shí)，受當地龍頭企業(yè)的帶動(dòng)，江浙的二三線(xiàn)正裝品牌也紛紛涉足團購和定制業(yè)務(wù)。

　　受這種競爭態(tài)勢的沖擊，閩派男裝陣營(yíng)近期積極調整營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)始重視和強化團購與定制業(yè)務(wù)。

　　業(yè)務(wù)門(mén)檻

　　需具備標志和認證

　　團購和定制業(yè)務(wù)的商業(yè)利益固然誘人，但進(jìn)入門(mén)檻也不易。羅秋霞認為，目前從閩派男裝陣營(yíng)來(lái)看，涉足團購和定制業(yè)務(wù)的主要都是領(lǐng)軍品牌，說(shuō)明團購業(yè)務(wù)的門(mén)檻比較高，并非企業(yè)想進(jìn)入就能進(jìn)入。

　　羅秋霞說(shuō)，為了向有資質(zhì)的制造企業(yè)傾斜，國家相關(guān)政策規定，超過(guò)20萬(wàn)元以上的政府采購指標，下單企業(yè)必須擁有中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品和國家免檢產(chǎn)品等三個(gè)標志，同時(shí)，還需通過(guò)相關(guān)的環(huán)境認證和質(zhì)量認證體系。僅這道門(mén)檻，就足以將很多企業(yè)拒之門(mén)外。

　　另外，由于大客戶(hù)和大批量的團購業(yè)務(wù)在流程上非常繁瑣，前期投標和中期確認樣品的時(shí)間較長(cháng)，后期交貨的時(shí)間又非常緊湊，付款有時(shí)也不及時(shí)。因此，需要制造企業(yè)具備良好的組織架構和管理制度，否則不能適應節奏。

　　“如果在規定期限內不能按期交貨，企業(yè)就要承擔賠償責任；如果制造工藝不過(guò)關(guān)，不能確保產(chǎn)品質(zhì)量，那客戶(hù)將會(huì )索賠。由于目前國內團購和定制服務(wù)還不適應款到發(fā)貨規則，因此企業(yè)在收款過(guò)程中將會(huì )遇到麻煩，這也是一些中小型企業(yè)開(kāi)展定制業(yè)務(wù)之后，造成大量壞賬的直接原因�！苯�(jīng)驗人士稱(chēng)。

　　專(zhuān)家建議

　　以品牌為導向

　　對于閩派男裝再興團購定制業(yè)務(wù)，專(zhuān)家認為需要注意以下幾點(diǎn)：

　　首先，團購部要積極對客戶(hù)做好前期評估、中期溝通和后期服務(wù)。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，應把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，并在后期做好產(chǎn)品調換工作等，同時(shí)還要利用客戶(hù)關(guān)系管理軟件進(jìn)行流程分析，建立客戶(hù)檔案。

　　其次，要有效防止呆賬和壞賬。一旦產(chǎn)生死賬，就可能抵掉一年團購業(yè)務(wù)的利潤。杜絕呆賬的發(fā)生，與整個(gè)公司的業(yè)務(wù)流程有密切關(guān)系。

　　再次，要以品牌為導向，不能只以利潤為目標。企業(yè)選擇的目標客戶(hù)要與品牌需求相吻合，選擇可持續做下去的客戶(hù)，在客戶(hù)心目中提升品牌的定位和影響力。