問(wèn)起達芙妮是如何成功地打下內地女鞋市場(chǎng)？ 

　　張文儀很爽快地回答，1992年純粹是為了解決外銷(xiāo)庫存料的問(wèn)題才轉做內銷(xiāo)市場(chǎng)，“真得是無(wú)心插柳，只能說(shuō)我們卡位得早、一開(kāi)始廣告也打得兇、還有我們的鞋子真的很舒服又很時(shí)髦，‘高貴不貴’的價(jià)格策略奏效！” 

　　據了解，永恩集團剛進(jìn)內地的投資不過(guò)1500萬(wàn)元，達芙妮女鞋推出的第一年廣告預算就高達1000萬(wàn)。因此說(shuō)是“無(wú)心插柳”，但其實(shí)是“非常用心”在經(jīng)營(yíng)。譬如永恩的售后服務(wù)，強調三個(gè)月內保證“包修、包換、包退”的三包政策，就讓內地的消費者覺(jué)得很舒心。又例如女鞋的設計，非常重視每個(gè)省份女人腳型的調查：像北方人腳大、南方人腳小，一樣的馬靴，北京女客人要穿真牛皮、內襯毛絨重保暖，上海女人強調造型好看、后跟要高，氣溫懸殊也影響上貨時(shí)間…… 

　　為了在女鞋市場(chǎng)上永遠保持領(lǐng)先，有著(zhù)一定的質(zhì)感和流線(xiàn)造型，永恩集團還特別自意大利請來(lái)設計師助陣；基本上，達芙妮的女鞋緊跟流行時(shí)尚，有著(zhù)一定的品味，很像國外舶來(lái)品，但是價(jià)格上有點(diǎn)貴又不會(huì )太貴，顧及到愛(ài)美時(shí)髦女性的荷包，才會(huì )深深擄獲消費者的芳心。 

　　為了更貼進(jìn)消費者的需求，1996年達芙妮從女鞋的批發(fā)商改為自己開(kāi)店，如今直屬專(zhuān)賣(mài)店全內地約300多家（上海就有48家），各大商場(chǎng)百貨公司的專(zhuān)柜有100多家，其余則為買(mǎi)斷型的代理商，總計全國共有800多個(gè)行銷(xiāo)據點(diǎn)。張文儀分析自己開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的好處是：“不會(huì )讓零售商控制住你，被人牽著(zhù)鼻子走”，以往的情形是年初生意好零售商會(huì )進(jìn)貨，但是季末他們怕賣(mài)不完就不肯再進(jìn)貨，許多庫存貨無(wú)法處理，銷(xiāo)售主導權完全在他人的手里，“現在自己賣(mài)，價(jià)格可以完全由自己掌握�！� 

　　幾年內銷(xiāo)市場(chǎng)打拼下來(lái)，張文儀發(fā)現大城市雖然人口眾多，銷(xiāo)售量可觀(guān)，但相對房租也很貴，成本可觀(guān)，真正賺錢(qián)的反倒是二級的省會(huì )城市，例如一樣規模的專(zhuān)賣(mài)店在上海和蘇州，一年下來(lái)的營(yíng)業(yè)額差不多，但是前者一年的房租大約140多萬(wàn)人民幣，后者的房租才40多萬(wàn)人民幣。 

　　過(guò)去張文儀一直很羨慕美國最大的鞋子專(zhuān)賣(mài)店P(guān)ayless，訂單一下就是100萬(wàn)雙大手筆，一年可以賣(mài)出上千萬(wàn)雙鞋；為了達到量產(chǎn)的經(jīng)濟規模，未來(lái)10年達芙妮的直營(yíng)店預計要開(kāi)到3000多家，“如果一家店一天能賣(mài)出50雙鞋，3000家就是15萬(wàn)雙，一年不就能賣(mài)到5000萬(wàn)雙和Payless相媲美？” 

　　內地廣大的內銷(xiāo)市場(chǎng)，的確讓很多人在這里美夢(mèng)成真，但正如張文儀所提醒的，“這里并不是遍地黃金，要靠勤奮、本事和制度用心去經(jīng)營(yíng)才會(huì )成功�！彼�用“賭命”兩個(gè)字形容永恩集團的打拼精神，無(wú)論是臺灣或內地干部，每天早上6點(diǎn)40分就要起床，7點(diǎn)鐘開(kāi)早餐會(huì )報，一直忙到晚上10點(diǎn)才能休息，“我們管理得很?chē)�，做不好就被解職�！?nbsp;

　　看上永恩集團內銷(xiāo)的本事，兩年前臺灣真鍋咖啡主動(dòng)找上門(mén)，目前雙方已在上海合伙開(kāi)了13家連鎖店，連外地共有16家店，8成的店都已獲利。此外，耐吉運動(dòng)鞋也在2007年將內地市場(chǎng)的銷(xiāo)售權簽給永恩集團，首家旗艦店已在2006年6月底開(kāi)張。很明顯地，張文儀未來(lái)的企圖心不只是在女鞋市場(chǎng)里稱(chēng)霸，更想在運動(dòng)鞋的通路上打下另一片天空。