自1月份疫情爆發(fā)后，紅蜻蜓副董事長(cháng)兼副總裁錢(qián)帆每天都能接到來(lái)自全國各地自營(yíng)店、加盟商的電話(huà)，告訴他，又有一批門(mén)店將暫停營(yíng)業(yè)。

一個(gè)接一個(gè)的電話(huà)，仿佛咔噠作響的開(kāi)關(guān)。紅蜻蜓在全國各個(gè)城市布下的4000多家門(mén)店，如同燈火，一個(gè)個(gè)熄滅。

紅蜻蜓線(xiàn)下門(mén)店

紅蜻蜓每個(gè)月能掙幾個(gè)億的營(yíng)收，當疫情襲來(lái)，占營(yíng)收大頭的線(xiàn)下零售停擺，而算上店租成本、員工工資，每月的固定開(kāi)支上億元。

算盤(pán)一打，愁上心頭。

紅蜻蜓董事長(cháng)錢(qián)金波在給員工的公開(kāi)信中直言：近期徹夜無(wú)眠。

出路在哪里？

紅蜻蜓決定，把線(xiàn)下門(mén)店搬到網(wǎng)上去。1天內，線(xiàn)上商城搭建完畢；兩天內，400多個(gè)超200人的社群建立起來(lái)，5000多名線(xiàn)下導購在家上崗。

2月7日-17日，紅蜻蜓每天的離店銷(xiāo)售額從15萬(wàn)起步，不斷上漲，至今已突破百萬(wàn)元。

與平常相比，紅蜻蜓此時(shí)的業(yè)績(jì)并不顯眼，但卻讓錢(qián)帆欣喜不已。因為這是極短的時(shí)間內鍛造出來(lái)的新能力。更不用說(shuō)，只要貨、資金流動(dòng)起來(lái)，公司也就運轉起來(lái)了。

這一切，是怎樣做到的？

每天開(kāi)會(huì )62場(chǎng)：把店搬到網(wǎng)上去、搬到社群中去

2月8日，錢(qián)金波宣布，“紅蜻蜓戰‘疫’指揮部”完成組建，由他的兒子錢(qián)帆任指揮官，抽調公司骨干組成團隊。剛成立不到兩年的新零售部門(mén)任先鋒，擔綱具體業(yè)務(wù)的實(shí)施。

“企二代”、紅蜻蜓副董事長(cháng)兼副總裁錢(qián)帆

2月8日前的一周，指揮部與代理商、加盟商之間密集開(kāi)會(huì )，7天開(kāi)了434場(chǎng)釘釘視頻會(huì )議，平均每天62場(chǎng)。

緊鑼密鼓的準備只為一件事，激活線(xiàn)下“閑置”的5000多名導購，在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)工作，進(jìn)行離店銷(xiāo)售。用錢(qián)帆的話(huà)說(shuō)：“把店搬到網(wǎng)上去，搬到社群中去�！�

哪怕線(xiàn)下門(mén)店關(guān)了，只要能把貨賣(mài)出去就有現金流。有現金流，就能救命。

2月8日，紅蜻蜓上線(xiàn)第三方小程序。從技術(shù)開(kāi)發(fā)、商城搭建到正式上線(xiàn)運營(yíng)，只花了一天時(shí)間。

兩天內，紅蜻蜓的線(xiàn)下導購在全國組建了近400個(gè)200人以上的社群，導購全員線(xiàn)上上崗�，F在，紅蜻蜓全國社群數增至近600個(gè)。

激活“休克魚(yú)”

在極短的時(shí)間，紅蜻蜓就把人、貨、場(chǎng)都搬到了線(xiàn)上。錢(qián)帆說(shuō)，這是得益于紅蜻蜓的數字化基礎。

2018年，紅蜻蜓與阿里巴巴達成合作，線(xiàn)下1000多家自營(yíng)門(mén)店改造為智慧門(mén)店，完成了商品的數字化，并上線(xiàn)智能導購。與此同時(shí)，3000多家加盟店全部上釘釘，完成了組織的數字化。

一年多時(shí)間，紅蜻蜓線(xiàn)下門(mén)店導購引導顧客店內掃碼，積累了506萬(wàn)線(xiàn)下會(huì )員數據，這是離店銷(xiāo)售的基礎。據介紹，紅蜻蜓正是圍繞阿里的AIPL（認知、興趣、購買(mǎi)、忠誠）模式鏈路，將這些會(huì )員社群化，再進(jìn)行一對一的觸達和營(yíng)銷(xiāo)，再轉換，再拉新。

紅蜻蜓在線(xiàn)下有5000多名導購

因此，無(wú)論會(huì )員數據、門(mén)店商品，紅蜻蜓都可快速導入到新建的線(xiàn)上商城。在紅蜻蜓的線(xiàn)上商城，商品的庫存實(shí)時(shí)可見(jiàn)。

導購們原是抱著(zhù)將信將疑的態(tài)度在社群里“復工”，但很快，效果超出了他們的想象。各分公司的銷(xiāo)售額逐日增長(cháng)，從一天一兩萬(wàn)元，漲到現在的一天幾十萬(wàn)元。

錢(qián)帆透露，從2月7日到2月16日，紅蜻蜓的離店銷(xiāo)售額日均增長(cháng)率約30%。2月14日-17日，連續四天，銷(xiāo)售額均突破一百萬(wàn)。

錢(qián)帆難掩興奮：“真的是奇跡一般！”

“這是一場(chǎng)戰役”

這次行動(dòng)，在紅蜻蜓內部的代號為“蜻蜓大作戰”。

“指揮官”錢(qián)帆對記者說(shuō)了兩次：這是一場(chǎng)戰役，十萬(wàn)火急、刻不容緩。

既是作戰，就要快、要靈活。

過(guò)去，紅蜻蜓的一個(gè)市場(chǎng)策略調整，從總部下發(fā)到各個(gè)門(mén)店，要經(jīng)市場(chǎng)部——分公司——門(mén)店層層下發(fā)，等到一線(xiàn)導購接收到命令開(kāi)始實(shí)施，可能已是一周之后。

而這一次，指令的下達、執行、反饋，都在一天內完成。

每天，指揮部在有著(zhù)1000多名直營(yíng)門(mén)店店長(cháng)的“特別戰役群”中下達“任務(wù)書(shū)”，明確每日業(yè)績(jì)KPI，還詳細列舉了主推商品，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，社群維護方法。

這些指示細致明確，可執行、易考核。

比如，拉會(huì )員入群的文案，由指揮部統一給出模板，導購根據客戶(hù)實(shí)際情況修改，一對一發(fā)送。再比如，指導導購根據會(huì )員標簽進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，對價(jià)格敏感型用戶(hù)用拼團、派券，對上新敏感型用戶(hù)就提供新品圖。

與此同時(shí)，培訓官跟蹤業(yè)績(jì)出色的導購，總結經(jīng)驗，形成案例，每天通過(guò)釘釘云課堂進(jìn)行培訓。如此，導購的能力不斷精進(jìn)。

一天的工作結束后，統計全國各直營(yíng)店、加盟商、代理商的銷(xiāo)售數據，形成全國銷(xiāo)售排行榜。無(wú)論是社群拉新、離店銷(xiāo)售，對于優(yōu)勝者，只有一個(gè)字，獎。

錢(qián)帆說(shuō)，每天深夜12點(diǎn)是群里最活躍的時(shí)候，因為這是老板發(fā)紅包給獎勵的時(shí)間。

老板帶頭、全員賣(mài)鞋

錢(qián)帆認為，企業(yè)的信心很關(guān)鍵，哪怕暫時(shí)沒(méi)有銷(xiāo)售，但企業(yè)的信心要在。

紅蜻蜓戰“疫”指揮部中，有專(zhuān)門(mén)負責員工保障的關(guān)懷官，和向外傳達積極信息的宣傳官。一個(gè)重要的目的，就是安撫員工，保持企業(yè)穩定、正常運轉。

而不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更是強心劑。

2月14日情人節，新零售部門(mén)負責人余愛(ài)飛策劃了一場(chǎng)活動(dòng)，號召紅蜻蜓公司上下8000多名員工，上線(xiàn)當“微商”，為公司賣(mài)貨。

在紅蜻蜓25年的歷史上，這是頭一遭。

錢(qián)金波帶頭響應，他在朋友圈賣(mài)力吆喝，配上文案“錢(qián)金波推薦，大家捧場(chǎng)哦！”

錢(qián)帆也沒(méi)落后，第一天就賣(mài)了五六千元，而他妻子賣(mài)出了六七萬(wàn)元。

老板帶頭，員工跟上。

紅蜻蜓集團上下，研發(fā)、財務(wù)、行政甚至數據工程師都加入進(jìn)來(lái)。通過(guò)全員賣(mài)貨，紅蜻蜓2月14日當天的離店銷(xiāo)售額首次突破100萬(wàn)元，比前一天增長(cháng)了500%。

給門(mén)店插上翅膀

2月14日，紅蜻蜓戰“疫”指揮部又召開(kāi)了一次電話(huà)會(huì )議，“我們在做新的計劃，接下來(lái)，直播的業(yè)務(wù)怎么做、社群的業(yè)務(wù)怎么做、組織的模式還要如何調整，以適應新的發(fā)展�！卞X(qián)帆說(shuō)。

會(huì )議結束沒(méi)多久，紅蜻蜓就發(fā)出了直播預告。

錢(qián)帆并不諱言疫情對企業(yè)的沖擊，關(guān)鍵是如何應對。

紅蜻蜓總部位于浙江溫州，這里是除湖北省外疫情較為嚴重的地區。為了讓消費者安心，導購發(fā)貨時(shí)會(huì )專(zhuān)門(mén)消毒，并拍攝視頻發(fā)給客戶(hù)。

錢(qián)帆擔心，如果到三四月份，溫州的鞋廠(chǎng)、倉儲基地不能如期復工復產(chǎn)，則門(mén)店、電商的貨源會(huì )受到影響——畢竟，現在銷(xiāo)售的都是年前的備貨。

他提早做了計劃，在溫州的工廠(chǎng)外，協(xié)調廣東、重慶的工廠(chǎng)，以及其他代工廠(chǎng)資源，保證貨源。

錢(qián)帆說(shuō)，線(xiàn)下門(mén)店關(guān)閉，逼著(zhù)紅蜻蜓線(xiàn)下門(mén)店的導購在無(wú)路可走的情況下投入到離線(xiàn)社群銷(xiāo)售中，生長(cháng)出了新能力。即使線(xiàn)下門(mén)店恢復運營(yíng)，社群營(yíng)銷(xiāo)還將持續運轉，離店銷(xiāo)售也將繼續。

這也意味著(zhù)，操盤(pán)此輪作戰的紅蜻蜓新零售中心，從原來(lái)的一個(gè)“不賺錢(qián)”的部門(mén)，變成了一個(gè)“賺錢(qián)”的部門(mén)。

“離店銷(xiāo)售相當于給門(mén)店插上了翅膀，疫情之后，企業(yè)的戰斗力會(huì )更強�！卞X(qián)帆說(shuō)，危機也是機遇，一場(chǎng)疫情，打破了企業(yè)在銷(xiāo)售、組織上的固化思維，激發(fā)出離店銷(xiāo)售能力、全員賣(mài)貨能力，這是紅蜻蜓最寶貴的財富。