顧總在女裝行業(yè)有十七年的從業(yè)經(jīng)驗，可謂見(jiàn)證了國內女裝市場(chǎng)的起起伏伏，品牌迭代，也對國內主流消費群體的需求和轉變有很深刻的理解。2016年，他創(chuàng )立了國際設計師品牌集合店N-one，希望打造最具商業(yè)價(jià)值的設計師品牌。

　　4月底，iziRetail有機會(huì )和顧總會(huì )面，請顧總為我們介紹了對國內女裝行業(yè)的看法、N-one品牌的創(chuàng )新之處，以及由顧總發(fā)起的時(shí)尚類(lèi)公益組織：時(shí)尚·南湖薈。

　　初見(jiàn)面時(shí)，顧總穿一身黑，打扮休閑又不乏個(gè)性。話(huà)題就從穿衣著(zhù)裝開(kāi)始，他說(shuō)現在的消費者與以前大不相同，消費者的改變直接影響到了品牌的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)。

　　消費者：從關(guān)注外界，到關(guān)注自我

　　在顧總看來(lái)，消費者在近十幾年中經(jīng)歷了盲目、被教育、產(chǎn)生自我意識、到現在形成強烈自我訴求的四個(gè)階段。

　　比如，在2000年左右，伴隨經(jīng)濟的發(fā)展有一批人先富裕起來(lái)了，這個(gè)群體有消費力，當時(shí)正處于消費覺(jué)醒時(shí)期。他們非常希望獲得別人的認可、稱(chēng)贊，通過(guò)穿衣來(lái)展現自己的氣質(zhì)與金錢(qián)購買(mǎi)力。同時(shí)，他們習慣去模仿榜樣人群。

　　這也就不難解釋為什么之前的國內大女裝品牌開(kāi)店，通常都拿很大面積，豪華裝修，對導購身材、顏值要求高，服務(wù)殷勤。

　　現在的消費者在選擇服裝時(shí)，更多是自我訴求的表達：展現自我個(gè)性、風(fēng)格，要和大家不一樣�，F在的標榜人群，可以是美的，也可以是有個(gè)性，只要我欣賞就行，而不是主流文化欣賞。

　　女裝行業(yè)走過(guò)四個(gè)階段

　　消費者的變化是影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，隨著(zhù)消費者從懵懂到成熟，女裝行業(yè)的發(fā)展歷程：從最開(kāi)始的懵懂期，到2000年-2005年，以產(chǎn)品為導向的類(lèi)品牌經(jīng)營(yíng)期；

　　2005年-2010年，品牌整合期；再到2010年以后，尤其是2012年以后的品牌創(chuàng )新、企業(yè)綜合管理階段，大女裝發(fā)展也逐漸走向成熟。

　　在這個(gè)過(guò)程中，國內大女裝品牌一直表現不錯，特別是和與其價(jià)格相當、目標客群相近的，以女裝為主的國際二線(xiàn)品牌相比。

　　對于這一點(diǎn)，顧總認為主要是因為國內大女裝抓住了當時(shí)消費者的內心訴求。比如，注重大牌感，注重尊享感受的營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格定的高一點(diǎn)，基本就符合消費者需求了。

　　所以消費和時(shí)代的變遷，都與客群有直接關(guān)系，只有消費人群的改變才能改變市場(chǎng)。

　　國內大女裝未來(lái)有發(fā)展前途嗎？

　　盡管現在的消費者已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但對于大女裝的未來(lái)發(fā)展，顧總仍然很看好，并表示：現在的大女裝雖然很難做，但并不代表不能做，關(guān)鍵要看用什么思維方式去做。而這其中，如何抓住消費者趨勢、把握VIP購物習慣尤為重要。

　　國內某知名大女裝品牌，其產(chǎn)品線(xiàn)就根據VIP的分布和喜好進(jìn)行過(guò)調整，最終確定了兩條產(chǎn)品線(xiàn)：一條是精致高定線(xiàn)，策略定價(jià)在一件衣服七、八千，甚至上萬(wàn)元，純手工制作，目的是抓住極致高端的那群客戶(hù)，不讓她們流失掉。

　　另一條產(chǎn)品線(xiàn)是迎合80后的年輕系列，符合現在80后的審美，喜歡的自然風(fēng)。但產(chǎn)品通過(guò)陳列呈現在櫥窗前，對于那些以前認為這個(gè)品牌太老、或者以前買(mǎi)中淑女裝的人群就會(huì )有極大吸引力。

　　VIP會(huì )員是品牌的生命，這是顧總非常強調的一點(diǎn)，他認為品牌沒(méi)有VIP，就像沒(méi)有血液、沒(méi)有空氣一樣。

　　顧總還說(shuō)起自己管理VIP的三個(gè)維度：

　　一是：可支配的消費能力，這是指剔除房貸、教育基金、旅游基金、家庭基金等等之后的個(gè)人消費，這一部分才是能體現消費者在購物時(shí)的消費能力。

　　二是：個(gè)人著(zhù)裝風(fēng)格，顧總特別強調，個(gè)人著(zhù)裝風(fēng)格與年紀無(wú)關(guān)。

　　三是：個(gè)人的購物習慣，比如消費者愿意在哪里消費，是購物中心、百貨、還是線(xiàn)上。