自1995年進(jìn)入中國、1998年獲批以“店鋪銷(xiāo)售+雇傭推銷(xiāo)員”方式經(jīng)營(yíng)以來(lái)，玫琳凱中國形成了一支完全由女性組成的直銷(xiāo)隊伍已成為該品牌的一大特色和商業(yè)核心。

2008年前后，玫琳凱中國啟動(dòng)下沉三四線(xiàn)城市計劃；至今該公司在全國已有6000多個(gè)授權經(jīng)銷(xiāo)商工作室，這些工作室里的銷(xiāo)售人員主要服務(wù)于當地的玫琳凱用戶(hù)。

過(guò)去的17年間，玫琳凱中國業(yè)績(jì)增長(cháng)近100倍。

“2013年中國就已是玫琳凱全球最大的市場(chǎng)，今天中國市場(chǎng)在集團里已經(jīng)起到了主導作用�！泵盗談P大中國區總裁麥予甫說(shuō)。今年是他在玫琳凱工作的第20個(gè)年頭�；仡欉^(guò)去，麥予甫認為玫琳凱從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)策略上都完成了本土化，如今，面對中國消費市場(chǎng)的改變，玫琳凱也在轉變。

玫琳凱大中國區總裁麥予甫

個(gè)性化服務(wù)

對比十年前的消費市場(chǎng)，麥予甫感觸最深的是消費者個(gè)性化需求的增強。以往，品牌與消費者之間的關(guān)系是品牌將產(chǎn)品推薦給消費者；但現在，隨著(zhù)信息技術(shù)的普及、購物渠道的豐富、消費者視野的開(kāi)闊，消費者越來(lái)越知道自己想要什么。

“作為一家直銷(xiāo)企業(yè)，在這樣的市場(chǎng)背景下，我們要挖掘自己的競爭優(yōu)勢，那就是提供個(gè)性化服務(wù)�！丙溣韪�對界面新聞?wù)f(shuō)。在過(guò)去近20年的時(shí)間里，玫琳凱的銷(xiāo)售隊伍已經(jīng)和千千萬(wàn)萬(wàn)的消費者建立起了長(cháng)期穩定的聯(lián)系。

例如，玫琳凱當地工作室的銷(xiāo)售人員會(huì )定期回訪(fǎng)老顧客，記錄顧客的皮膚狀況，為顧客提供更有針對性的美容建議。這樣的銷(xiāo)售方式不僅有助于提升玫琳凱顧客的忠誠度，還有利于品牌及時(shí)把握消費者的需求動(dòng)向。

麥予甫表示，玫琳凱的銷(xiāo)售隊伍和消費者走得近，因此能夠真正了解消費者的需求，作出反應的時(shí)間相對更快。

在直銷(xiāo)模式的基礎上，玫琳凱也在結合互聯(lián)網(wǎng)提升服務(wù)。不久前，玫琳凱推出了一款關(guān)于美麗健康的手機客戶(hù)端，其主要功能是為用戶(hù)提供定制化的瘦身、膚質(zhì)提升計劃。

“花氧是一個(gè)服務(wù)的平臺，不是銷(xiāo)售的平臺，推出花氧是提升個(gè)性化服務(wù)。玫琳凱的銷(xiāo)售模式仍舊是直銷(xiāo)模式，因為人與人之間建立信任需要長(cháng)時(shí)間維系，”麥予甫補充，“我們永遠不會(huì )跳過(guò)銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品賣(mài)給消費者�！�

下沉三四線(xiàn)城市

據天貓發(fā)布的《2016中國美妝消費趨勢報告》顯示，早在2015年天貓上三四級城市的消費者購買(mǎi)歐美高端品牌的占比已經(jīng)達到約30%。隨著(zhù)三四線(xiàn)城市消費者購買(mǎi)力的增強以及消費需求的提升，三四線(xiàn)城市對美妝品牌的吸引力日益增強。

玫琳凱是較早布局三四線(xiàn)城市的美妝品牌之一�！盎瘖y品品牌在三四線(xiàn)城市的競爭很激烈，玫琳凱下沉得比較早，我們已經(jīng)有6千多個(gè)工作室服務(wù)顧客�！丙溣韪φf(shuō)�，F在，玫琳凱正在考慮提高當地工作室形象，可行的辦法包括在當地開(kāi)設玫琳凱化妝間，或通過(guò)路牌廣告進(jìn)一步擴大人群。

同時(shí)，有賴(lài)于玫琳凱的直銷(xiāo)模式，玫琳凱的優(yōu)勢是能夠把服務(wù)一同下沉至三四線(xiàn)城市，而普通的電商平臺卻只是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給三四線(xiàn)城市消費者。

位于杭州的玫琳凱亞太生產(chǎn)中心

麥予甫曾表示，玫琳凱企業(yè)管理團隊，包括其本人每月都會(huì )走訪(fǎng)三四線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商們，以期掌握更多當地消費者的數據和需求�！拔覀冊谌�四線(xiàn)城市的滲透那么快，是跟直銷(xiāo)的特點(diǎn)有關(guān)系，我們不需要建立商場(chǎng)、不需要先落地把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )打通，我們的銷(xiāo)售人員就是我們的網(wǎng)絡(luò )，我們利用經(jīng)銷(xiāo)商平臺的各種培訓，把服務(wù)給到廣大消費者，所以這是我們的優(yōu)勢所在�！�

不過(guò)，下沉三四線(xiàn)城市并不意味著(zhù)玫琳凱會(huì )退出一二線(xiàn)城市，玫琳凱的市場(chǎng)策略是“堅守一二線(xiàn)城市，拓展三四線(xiàn)城市�！�

增加保健品業(yè)務(wù)

除了繼續擴張化妝品領(lǐng)域外，玫琳凱還將進(jìn)一步擴大保健產(chǎn)品比重。不久前，玫琳凱將原本的公司注冊名“玫琳凱（中國）化妝品有限公司”改為“玫琳凱（中國）有限公司”，去掉了“化妝品”三個(gè)字。

“這表明了玫琳凱的一個(gè)態(tài)度，我們現在是一家注重美麗、健康的公司。我們不單單賣(mài)化妝品，我們是一個(gè)美麗的公司”，麥予甫解釋。他透露，經(jīng)過(guò)一年的業(yè)務(wù)發(fā)展，玫琳凱旗下健康業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額占品牌整體銷(xiāo)售額的20%左右�！白鳛橐粋�(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)成績(jì)不錯了�！�

玫琳凱怡日健調養品——粉妍片

在推廣健康品牌過(guò)程中，玫琳凱的直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員就起著(zhù)關(guān)鍵作用。據麥予甫介紹，玫琳凱的銷(xiāo)售人員自己也會(huì )服用該健康產(chǎn)品，通過(guò)向老顧客推薦的方式打開(kāi)市場(chǎng)入口，未來(lái)該產(chǎn)品的目標消費群體將拓展至男性、老少，健康業(yè)務(wù)占玫琳凱總業(yè)務(wù)比例也會(huì )增加。

“玫琳凱的定位是做一家‘美麗’的公司。我們進(jìn)入健康領(lǐng)域不是為了推薦保健品，而是讓消費者更美麗。當別人用了我們的產(chǎn)品后變得更美麗，我們才可以長(cháng)期發(fā)展下去�！丙溣韪φf(shuō)。