日前，玫琳凱（中國）化妝品有限公司在位于上海中心城區的“玫琳凱大廈”舉行了全新行政中心啟動(dòng)儀式。在啟動(dòng)儀式上，玫琳凱大中華區總裁麥予甫在接受北京商報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，面臨國內外眾多護膚品牌的集中進(jìn)入，以及國內消費者的日趨成熟，護膚品牌不能固步自封。而應在銷(xiāo)售渠道、城市布局以及產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)行多維度的創(chuàng )新。玫琳凱作為美國直銷(xiāo)品牌，在如此激烈的市場(chǎng)競爭下，選擇“農村包圍城市”策略，深度布局三四線(xiàn)城市，希望可以借此緩解一二線(xiàn)城市帶來(lái)的巨大競爭壓力。與此同時(shí)，玫琳凱還將產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行擴充，首次宣布將推出大健康產(chǎn)品。

　　70%業(yè)績(jì)來(lái)自三四線(xiàn)城市

　　北京商報：玫琳凱集團在中國的業(yè)績(jì)持續穩步增長(cháng)。請問(wèn)玫琳凱中國市場(chǎng)業(yè)績(jì)在全球市場(chǎng)的占比是多少？

　　麥予甫：目前，中國已經(jīng)超過(guò)美國本土成為玫琳凱全球最大的市場(chǎng)。從總量上來(lái)說(shuō)，大中華區是玫琳凱增長(cháng)最快的區域。

　　北京商報：現在護膚行業(yè)處于市場(chǎng)下行期，玫琳凱如何做到在大環(huán)境疲軟的情況下，業(yè)績(jì)保持穩步提升？

　　麥予甫：玫琳凱市場(chǎng)業(yè)績(jì)能夠持續增長(cháng)，與公司的產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)售策略密切相關(guān)。早在2013年，玫琳凱在支付寶、淘寶等支付業(yè)務(wù)還沒(méi)有普及時(shí)，出于為集團銷(xiāo)售隊伍提供即時(shí)訂單支付平臺的考慮，公司開(kāi)始全方位地探究電子商務(wù)系統。同時(shí)，在中國社會(huì )結構快速調整的2008年、2009年，玫琳凱即時(shí)抓住滲透三四線(xiàn)城市的好機會(huì )，通過(guò)對公司品牌直銷(xiāo)的準確定位，幫助玫琳凱市場(chǎng)獲得快速拓展。這個(gè)銷(xiāo)售策略成功使三四線(xiàn)城市為公司貢獻出７０％的業(yè)務(wù)量，對公司過(guò)去幾年的發(fā)展形成強效推力。公司深度布局三四線(xiàn)城市，也是因為國內一二線(xiàn)城市競爭非常激烈、市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)有一定的關(guān)系。

　　北京商報：在銷(xiāo)售策略方面，針對不同的城市或市場(chǎng)會(huì )做出怎樣的安排？

　　麥予甫：玫琳凱要做到的是在一二線(xiàn)城市扎根，因為這是一個(gè)有影響力的市場(chǎng)。一二線(xiàn)城市的影響力是可以覆蓋周邊、無(wú)限延伸的。所以，為了提升品牌形象，公司會(huì )在一二線(xiàn)城市做很多工作，包括投資高端產(chǎn)品等。而對于品牌在三四線(xiàn)城市的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量是玫琳凱關(guān)注的重點(diǎn)。因為在偏遠地區如何服務(wù)顧客是很重要的問(wèn)題，所以品牌的優(yōu)勢就是銷(xiāo)售隊伍可以走到客戶(hù)身邊，更專(zhuān)業(yè)地傳播玫琳凱的理念和服務(wù)。當然如何利用微信等網(wǎng)絡(luò )渠道也是我們需要再加大力度探索的方面。

　　洋品牌的本土化策略

　　北京商報：您認為中國市場(chǎng)對于玫琳凱全球市場(chǎng)而言，重要性體現在哪些方面？

　　麥予甫：當中國不斷發(fā)展的時(shí)候，玫琳凱在不斷提升自己能力的同時(shí)，也在不斷思考怎樣將中國的優(yōu)勢融入玫琳凱全球市場(chǎng)中，并發(fā)揮一定積極作用。例如，我們在中國建立了非常強大的IT團隊，其中大約50名IT員工曾服務(wù)于亞太區乃至全球區域市場(chǎng)。所以很多在中國培育出的技術(shù)已經(jīng)運用到了玫琳凱在全球各地分布的其他市場(chǎng)。玫琳凱擁有多年深耕中國市場(chǎng)的成熟經(jīng)驗，且女性是我們銷(xiāo)售隊伍的主干力量，所以我們很了解這個(gè)市場(chǎng)以及消費者的需求。

　　北京商報：您覺(jué)得玫琳凱的本土化優(yōu)勢體現在哪里？

　　麥予甫：首先，玫琳凱是直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式，且我們的銷(xiāo)售人員都是女性，所以我們離消費者很近。包括我自己每個(gè)月都會(huì )親自走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，旨在拉近品牌與客戶(hù)的親密度。其次，我們的銷(xiāo)售隊伍對市場(chǎng)非常了解，包括消費者使用化妝品所產(chǎn)生的反應，我們都會(huì )及時(shí)搜集相關(guān)信息，與消費者需求反饋達成零距離。公司是全球性的企業(yè)，怎樣發(fā)揮中國本土化也是玫琳凱之后的發(fā)展重點(diǎn)。過(guò)去產(chǎn)品配方等科研發(fā)生在達拉斯總部，去年我們建成了自己的研發(fā)大樓，所以將會(huì )有更多研發(fā)工作在中國發(fā)生。因為中國消費者的膚質(zhì)跟美國消費者不同，過(guò)去玫琳凱總部也會(huì )針對亞洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，之后如果在中國進(jìn)行研發(fā)，有利于我們更好地掌握本地市場(chǎng)的特性，為此玫琳凱引入了很多技術(shù)量。IT就是一個(gè)很好的例子，通過(guò)中國社交平臺的發(fā)展，玫琳凱很多技術(shù)嘗試可以運用到亞洲市場(chǎng)，且產(chǎn)品發(fā)明也可以更好地在全球市場(chǎng)推廣。

　　謀劃布局大健康產(chǎn)業(yè)

　　北京商報：您覺(jué)得玫琳凱滲透三四線(xiàn)城市的優(yōu)勢在哪里？

　　麥予甫：我們的銷(xiāo)售隊伍只需要我們提供服務(wù)，銷(xiāo)售團隊就會(huì )在三四線(xiàn)城市建立自己的工作室，拓展銷(xiāo)售渠道。只要公司的服務(wù)能夠到位，銷(xiāo)售團隊就能夠建立起自己的業(yè)務(wù)圈。她們在三四線(xiàn)城市的滲透這么快是跟直銷(xiāo)的特性息息相關(guān)。玫琳凱不需要商場(chǎng)占地，只需要把網(wǎng)絡(luò )打通，銷(xiāo)售隊伍就已經(jīng)成型，這是我們的優(yōu)勢所在。而且，玫琳凱更多的是用網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行品牌傳播，利用社交平臺把公司的品牌、培訓、服務(wù)給到消費者。且公司沒(méi)有選擇在天貓這些平臺建立門(mén)店的原因，是因為公司不能跟自己的美容顧問(wèn)搶占顧客資源。

　　北京商報：有消息指出，玫琳凱將進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，請問(wèn)現在有哪些具體策略嗎？

　　麥予甫：首先我們的目標消費群體是女性，公司進(jìn)入健康領(lǐng)域會(huì )從女性需求開(kāi)始。一方面跟美麗有關(guān)，另一方面跟女性基礎健康有關(guān)，這是兩條不同的產(chǎn)品線(xiàn)。同時(shí)我們也知道大量女性客戶(hù)通常都會(huì )以家庭為單位進(jìn)行消費，所以玫琳凱的發(fā)展方向將從女性客戶(hù)需求開(kāi)始，慢慢關(guān)注到家庭需求。