創(chuàng )立于1994年的中國設計師女裝品牌JNBY, 其實(shí)就是國內本土服裝品牌發(fā)展的一本重要教科書(shū)。

　　7月28日，JNBY在北京三里屯CHAO舉辦了2017秋冬系列發(fā)布會(huì )，秉持著(zhù)“現代、活力、意趣、坦然”并存的美學(xué)觀(guān)念，JNBY多層次立體展現了新一季女裝所強調的個(gè)性、弱標簽化、自我定義的當代年輕態(tài)度，活動(dòng)現場(chǎng)傾情呈現了JNBY女性在自我與世界的“游離”的三重時(shí)尚世界。

　　值得關(guān)注的是，這是JNBY母公司江南布衣集團(03306.HK)在香港登陸IPO后的第一次公開(kāi)大秀，作為中國第一家上市的設計師品牌集團。一直被業(yè)界質(zhì)疑為太過(guò)低調，通過(guò)本次大秀，江南布衣集團想向消費者和市場(chǎng)傳達怎樣的一種信號?會(huì )展開(kāi)收購或繼續推出新品牌嗎?在發(fā)布秀后，記者獨家專(zhuān)訪(fǎng)了江南布衣集團CFO Frank Zhu。

　　圖為江南布衣集團CFO Frank Zhu，是該集團IPO主要負責人，加入江南布衣集團前，曾任職普華永道。

　　“忠實(shí)的粉絲就是JNBY最大的無(wú)形資產(chǎn)”，Frank 對記者表示。除了傳統CFO負責的財務(wù)及資本市場(chǎng)板塊外, Frank 還負責負責集團整體戰略、業(yè)務(wù)規劃及發(fā)展、同時(shí)負責江南布衣集團旗下JNBY、CROQUIS(速寫(xiě))、 jnby by JNBY、Pomme de terre(蓬馬)、less及JNBYHOME品牌的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)， jnby by JNBY及Pomme de terre品牌自營(yíng)業(yè)務(wù)與集團海外業(yè)務(wù)。目前JNBY在中國擁有750家店鋪，在加拿大、美國、俄羅斯、立陶宛、格魯吉亞、科威特、阿聯(lián)酋、泰國等國家擁有超過(guò)30家店鋪。

　　根據數據統計，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數量連續2年在國內女裝中排行第一。而在業(yè)績(jì)數據也印證了Frank的說(shuō)法。江南布衣集團在中國設計師品牌時(shí)裝行業(yè)占最大的市場(chǎng)份額，其粉絲的忠誠度也超過(guò)任何一個(gè)國內女裝品牌，今年2月，江南布衣截至去年12月底止的中期報告顯示，會(huì )員貢獻收入已超過(guò)60%，期內，純利潤錄得2.28億元人民幣，比去年同期錄得增長(cháng)23.98%，營(yíng)業(yè)額錄得增長(cháng)22.38%至13.1億元，毛利增長(cháng)25.9%至8.43億元，毛利率由62.6%升至64.4%。

　　截止到去年底，集團已經(jīng)擁有會(huì )員逾160萬(wàn)個(gè)，其中微信粉絲帳戶(hù)數超過(guò)110萬(wàn)，在2016年，活躍會(huì )員數目(活躍會(huì )員為最近360天內任何180天內最少購買(mǎi)兩次的會(huì )員)逾23萬(wàn)人，購買(mǎi)總額超過(guò)人民幣5000元的會(huì )員達到11.3萬(wàn)人，其消費零售額達到人民幣13.3億元。

　　Frank在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，自去年10月31日在香港上市以來(lái)，江南布衣在國際市場(chǎng)中的機會(huì )變得更多，這是他們選擇香港上市的主要原因。隨著(zhù)江南布衣國際化擴張計劃的逐漸推進(jìn)，Frank將其分為兩部分進(jìn)行，一個(gè)是走出去，擴大品牌在資本市場(chǎng)的朋友圈，另一個(gè)則是吸引新的設計師人才，成為一個(gè)設計師平臺。江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情，而設計師的不斷推陳出新則能激發(fā)江南布衣收入不斷增長(cháng)的活力。

　　據Frank透露，江南布衣上市所募集的資金將有30%用于內部孵化或向外并購方式不斷擴展新設計師品牌，只要品牌調性與江南布衣相符，都有可能會(huì )成為集團的收購對象，不排除護膚品牌。

　　在資本層面，Frank則認為一個(gè)金子總是會(huì )發(fā)光的，現階段短期的股價(jià)低迷屬于正�，F象，資本市場(chǎng)本身是一個(gè)欲速則不達的事情。江南布衣作為一個(gè)多品牌集團，業(yè)績(jì)的積極表現與增長(cháng)是對投資者的最好回報。據他稱(chēng)，投資者在關(guān)注江南布衣的時(shí)候會(huì )特別注重兩點(diǎn)，一個(gè)是核心品牌JNBY的業(yè)績(jì)是否保持增長(cháng)，其次是其他品牌的銷(xiāo)售比重是否有提升。前者代表主品牌JNBY是否還有生命力，后者則代表江南布衣在多品牌經(jīng)營(yíng)方面是否做得足夠好。

　　伴隨著(zhù)2010年左右在國內包括影視、音樂(lè )領(lǐng)域掀起的文藝風(fēng)格，JNBY率先打造的藝術(shù)化服飾風(fēng)格在當時(shí)顯得非常前衛，迅速吸引了一批審美態(tài)度獨立的消費者。

　　江南布衣目前所追求的是各個(gè)品牌在各自細分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，同時(shí)通過(guò)不斷內部孵化或并購新品牌來(lái)形成一個(gè)收入增長(cháng)接力棒，唯一的原則是只做設計師品牌，因為這是江南布衣所擅長(cháng)的領(lǐng)域。

　　在Frank看來(lái)，服裝品牌過(guò)于大眾并非好事，設計師品牌在細分領(lǐng)域“細分有市場(chǎng)，細分有利潤”。其中，JNBY作為江南布衣的核心品牌，在20多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗，足以為后續的品牌速寫(xiě)、less和童裝jnby by JNBY等提供借鑒，避免走的彎路。他表示，江南布衣并不只是在經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，其實(shí)是在經(jīng)營(yíng)一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　Frank 還強調，通過(guò)上市江南布衣能夠更好地向投資者和市場(chǎng)去介紹其作為設計師平臺的獨特商業(yè)模式，從而吸引新投資者的加入，并樹(shù)立江南布衣在資本市場(chǎng)中的口碑，他期待集團市值能超過(guò)50億港元，對集團股價(jià)的長(cháng)期增長(cháng)也持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。

　　在產(chǎn)品方面，JNBY也在不停地推陳出新，每年會(huì )對20%至30%的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，因此不能再單純地用“性冷淡”來(lái)形容這個(gè)品牌。Frank 表示，JNBY的風(fēng)格正在向多元化的方向發(fā)展。據悉，江南布衣計劃在不久后推出幾個(gè)新品牌，其中會(huì )包括新設計商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。

　　與此同時(shí)，江南布衣也在加緊海外市場(chǎng)的布局與擴張。Frank透露，江南布衣最初在海外的擴張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的海外經(jīng)銷(xiāo)商本身就很喜歡江南布衣的品牌和服裝，因此會(huì )主動(dòng)申請開(kāi)店，集團下一步要做的是把產(chǎn)品賣(mài)給當地粉絲，不僅僅是來(lái)旅游的中國消費者，讓品牌真正地融入海外市場(chǎng)。

　　記者：江南布衣上市至今已有一段時(shí)間，請問(wèn)你覺(jué)得目前和上市前有什么不同嗎?給品牌和集團帶來(lái)那些有利的影響?

　　Frank：我們是去年10月31日上市的，上市之后江南布衣的市場(chǎng)機會(huì )相對來(lái)說(shuō)比以前更多了，更國際化了，這也是我們選擇香港上市的一個(gè)主要原因。因為香港作為一個(gè)國際化的都市，也是全球投資者會(huì )關(guān)注的市場(chǎng)，這對于江南布衣在全球市場(chǎng)進(jìn)一步擴張有著(zhù)重要意義。另外一個(gè)就是吸引優(yōu)秀的國內外設計師人才加入，我們希望建立一個(gè)設計師平臺，在上市之后這個(gè)計劃的進(jìn)展比我們期待的更快更好。

　　在上市之前，很多投資人普遍認為江南布衣是一個(gè)單純的服裝商業(yè)公司，我們也很難向投資者或者設計師去證明我們的實(shí)力，現在通過(guò)上市這一方式我們能夠更好地向投資者、向市場(chǎng)去介紹江南布衣作為一個(gè)設計師平臺的商業(yè)模式，同時(shí)在不斷與新投資者交流的過(guò)程中把江南布衣獨特的經(jīng)營(yíng)理念傳播出去，擴大我們在資本市場(chǎng)的朋友圈。

　　而在吸引設計師人才方面，江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情。由于設計師本身是一個(gè)比較感性的人群，所以在銷(xiāo)售和生產(chǎn)供應鏈等瑣碎事務(wù)上的能力會(huì )相對薄弱，而江南布衣能成為他們堅強的商業(yè)后盾。對于江南布衣來(lái)說(shuō)，在消費升級時(shí)代的細分市場(chǎng)領(lǐng)域中的延續性是有積極意義的，而上市后也的確讓更多的設計師人才注意到了江南布衣集團這個(gè)平臺，通過(guò)這種互補的模式我們可以更好地實(shí)現品牌的可持續發(fā)展，激活江南布衣的活力。

　　記者：或許是因為香港的資本市場(chǎng)離內地的時(shí)尚零售業(yè)態(tài)有點(diǎn)距離，據我們的數據跟蹤，雖然江南布衣業(yè)績(jì)強勁，但上市后的股價(jià)并不理想，選擇在香港上市的背后是否有更深層的用意?有沒(méi)有回歸A股的計劃?目前市值離你的目標還有多大的差距?

　　Frank：首先這個(gè)股價(jià)較低的問(wèn)題，我個(gè)人認為只要是金子總會(huì )發(fā)亮的。江南布衣現在還屬于上市的初級階段，短期的股價(jià)低迷是正常的，當然如果長(cháng)此以往還是這樣的話(huà)，證明我們做得還不夠好，但我對于江南布衣長(cháng)期的股價(jià)增長(cháng)還是非常有信心的。其次就是我們目前還處在向投資人介紹江南布衣商業(yè)模式的階段，很多投資人對于江南布衣的細分市場(chǎng)還不是太了解，所以我們還在不斷的向新投資人推介我們的商業(yè)模式。

　　我個(gè)人對未來(lái)感到樂(lè )觀(guān)的原因是我看到很多投資人在與我們接觸的時(shí)候態(tài)度有了很大的轉變，甚至很多投資人會(huì )主動(dòng)地向其他投資人介紹江南布衣，可以說(shuō)江南布衣的口碑在香港資本市場(chǎng)中正逐漸建立，而集團長(cháng)期穩健成長(cháng)的潛力也在慢慢被發(fā)現�？偟膩�(lái)說(shuō)我們需要時(shí)間，不能急，資本市場(chǎng)本身是一個(gè)欲速則不達的事情。

　　從長(cháng)期角度來(lái)看，我們認為業(yè)績(jì)的積極表現與增長(cháng)就是對投資者的最好回報，所以我們首先要做好自己。江南布衣是一個(gè)多品牌集團，我們在業(yè)務(wù)上會(huì )花費很多的心血與時(shí)間，要求每個(gè)品牌在各自細分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，所以女裝JNBY、男裝品牌速寫(xiě)、童裝jnby by JNBY和青少年品牌蓬馬目前在各自領(lǐng)域都屬于佼佼者。未來(lái)我們想通過(guò)不斷地孵化或并購新品牌來(lái)形成一個(gè)新的接力棒，形成一個(gè)不斷成長(cháng)的基因，促進(jìn)公司長(cháng)期收入增長(cháng)，但這些肯定都是設計師品牌，因為這是我們最擅長(cháng)做的地方。

　　我個(gè)人覺(jué)得，設計師品牌和普通的服裝品牌還是會(huì )有比較大的區別，因為設計與商業(yè)規模在一定層面上是存在悖論的。當一個(gè)品牌的衣服泛濫到滿(mǎn)大街都是的時(shí)候，其實(shí)代表的是一種危機，并非好事。所以在江南布衣的經(jīng)營(yíng)模式中，維持商業(yè)與藝術(shù)性的平衡是最關(guān)鍵的，我們在擴張選址等決定上也會(huì )非常謹慎。江南布衣的擴張速度和規模必須與品牌的發(fā)展速度契合，也就是適度的規模擴張。

JNBY擁有眾多忠誠的粉絲，越來(lái)越多年輕人會(huì )想要與眾不同、更加個(gè)性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，這也是JNBY所要針對的目標受眾。

　　此外，JNBY作為江南布衣那么多品牌中的核心品牌，在20多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗，那么我們在速寫(xiě)，Less和童裝jnby by JNBY的時(shí)候就可以避免走重復的彎路，對于其他品牌的擴張擁有借鑒的意義。其實(shí)比起說(shuō)我們在經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，不如說(shuō)我們在經(jīng)營(yíng)一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　所以目前我們評判業(yè)績(jì)的標準主要有兩點(diǎn)，一個(gè)是核心品牌JNBY的業(yè)績(jì)是否保持增長(cháng)，其次是其它品牌的銷(xiāo)售比重是否有所提升。投資者也非常重視這兩點(diǎn)，前者代表我們的主品牌是否還有生命力，后者代表我們在多元化方面是否有做到足夠好。首先，我們還是需要不斷擴大資本市場(chǎng)的朋友圈，樹(shù)立江南布衣在資本市場(chǎng)中的口碑，我們期待集團市值能超過(guò)50億港元，對集團股價(jià)的長(cháng)期增長(cháng)也持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。

　　記者：據我們了解，可復制大規模的服裝品牌比較容易獲得較高的收入和利潤增長(cháng)，而江南布衣一直以來(lái)堅持的是走以棉、麻等材料為主的小眾文藝路線(xiàn)，在上市后會(huì )遭到投資者對利潤增長(cháng)空間的質(zhì)疑嗎?

　　Frank：是的，您提到的這個(gè)問(wèn)題也是許多投資者對我們提出的，但就像我們之前談到的那樣，我們已經(jīng)通過(guò)我們的商業(yè)模型證明了細分也能有大市場(chǎng)。

　　至于能不能做大的這個(gè)“大”，不同人有不同定義，那么對于江南布衣來(lái)說(shuō)是意味著(zhù)適度的規模，因為大眾化雖然能夠帶來(lái)更多的收入，但也為品牌創(chuàng )造了更多的風(fēng)險，所以這個(gè)度要把握好。而我們在培養JNBY的過(guò)程中已經(jīng)有相當的經(jīng)驗來(lái)支撐新品牌的成長(cháng)，這是江南布衣作為一個(gè)多品牌公司非常突出的一點(diǎn)，所以我對投資人解釋的時(shí)候會(huì )強調，每個(gè)品牌都擁有適度規模的時(shí)候，在細分市場(chǎng)里做到領(lǐng)頭羊的市場(chǎng)地位。

　　至于主品牌JNBY以棉麻材料為主這一點(diǎn)，在十幾年前是這樣，但其實(shí)從近年來(lái)，我們店內的棉麻類(lèi)產(chǎn)品比重已經(jīng)慢慢減少，而消費者對我們的品牌認知也在隨之改變。我們每年會(huì )不但推陳出新，創(chuàng )新比例20%至30%，所以現在JNBY產(chǎn)品和4、5年前的JNBY產(chǎn)品相比已有很明顯改變。這一點(diǎn)也是JNBY品牌能夠延續生命力，不斷吸引新的消費者并實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)的關(guān)鍵原因之一。

　　所以我們在設計端會(huì )鼓勵設計師不斷地創(chuàng )新，甚至不排除我們在第一年推出特別創(chuàng )新的產(chǎn)品的時(shí)候，即使市場(chǎng)不太接受，我們也會(huì )堅持。例如我們旗下的速寫(xiě)是最早在內地推出低襠褲的中國品牌，但最開(kāi)始的市場(chǎng)反應非常不好，但是在堅持了兩三年后，現在低襠褲已經(jīng)成為一種流行，銷(xiāo)售情況越來(lái)越好。

　　記者：為了刺激業(yè)績(jì)的增長(cháng)，品牌在定位和方向上會(huì )有變化嗎?早前江南布衣推出家居品牌JNBYHOME，未來(lái)是否會(huì )往生活方式領(lǐng)域發(fā)展。

　　Frank：其實(shí)JNBY并非像你們認為的那樣一直是性冷淡風(fēng)，現在已經(jīng)沒(méi)有那么冷淡了，更多的是“Joyful”，就是意趣，JNBY的風(fēng)格是向越來(lái)越多元化的方向發(fā)展。至于未來(lái)的發(fā)展，除了作為一個(gè)服裝公司，我們更想成為的是一個(gè)設計公司。設計公司和服裝公司最大的區別在于，設計公司涉及的領(lǐng)域會(huì )更大一些，因為對于消費者而言，除了服裝以外，還有其他東西可以被改變得更加美好，例如心理和表達層面，我們會(huì )通過(guò)賦予品牌更多的內涵來(lái)滿(mǎn)足消費者各種需求。

　　江南布衣目前已經(jīng)在孵化幾個(gè)品牌，不久將推出新設計商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。因為運動(dòng)現在是一種風(fēng)潮，而很多品牌在做運動(dòng)的時(shí)候會(huì )注重時(shí)尚度的提升，而時(shí)尚品牌也開(kāi)始推出運動(dòng)類(lèi)的產(chǎn)品，這會(huì )是未來(lái)的一個(gè)主流趨勢，所以江南布衣的消費者對這方面也會(huì )有需求。另外就是再生產(chǎn)再制造等環(huán)保產(chǎn)品，也很有發(fā)展潛力，也是我們所擅長(cháng)的領(lǐng)域。

　　記者：通過(guò)這次上市后的首次大秀，江南布衣想向消費者和市場(chǎng)傳達怎樣的一種信號?作為多時(shí)裝品牌集團，有人質(zhì)疑江南布衣太過(guò)低調，你認同嗎?

　　Frank：其實(shí)你們覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)不是用大來(lái)形容，之前也有記者問(wèn)我類(lèi)似的問(wèn)題，但其實(shí)這次就是我們一個(gè)常規的活動(dòng)，其實(shí)新品發(fā)布會(huì )我們每年都有，只是我覺(jué)得今年的這個(gè)秀在北京舉行，剛好有比較多的媒體，所以就想和媒體朋友們一起交流，但確實(shí)不是我們要轉向高調，我們會(huì )按我們自已的路線(xiàn)策略堅持不變。

　　確實(shí)，和其他品牌相比我們顯得低調，我們不會(huì )刻意去請明星來(lái)參加，因為這與我們的目標消費群體和品牌調性并不相符。我們的消費者群是比較獨立思考的人，不會(huì )受某個(gè)明星或者KOL影響去喜歡一個(gè)品牌或者去決定穿什么。新一代的年輕群體也是我們希望吸引的消費者，雖然很多年輕人會(huì )去追隨自己喜歡的明星來(lái)選擇衣服風(fēng)格，但也有部分的年輕人會(huì )想要與眾不同、更加個(gè)性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，那么這就是江南布衣所要針對的目標受眾。

　　記者：早前江南布衣的海外市場(chǎng)擴張是國內本土服飾品牌的典范，請問(wèn)集團未來(lái)在海外市場(chǎng)如何戰略布局?

　　Frank：我們在海外的布局與擴張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的經(jīng)銷(xiāo)商本身就是我們粉絲，很喜歡我們的品牌和服裝，就主動(dòng)申請開(kāi)店，慢慢地我們的海外市場(chǎng)就建立起來(lái)了，所以江南布衣的海外業(yè)務(wù)主要屬于批發(fā)業(yè)務(wù)，以代理商的方式經(jīng)營(yíng)，是由他們的需求來(lái)驅動(dòng)的，所以擴張的步伐會(huì )比較慢。所以當我接手海外業(yè)務(wù)后，決心要讓我們更多的品牌能夠走出去，真正地融入海外市場(chǎng)，賣(mài)給當地消費者。因為一個(gè)品牌向海外擴張的時(shí)候不應該只是面對海外的中國消費者，而是盡可能地讓當地消費者也接受這個(gè)品牌。

　　其實(shí)我在海外市場(chǎng)考察的時(shí)候有發(fā)現，江南布衣上市之后的產(chǎn)品和理念確實(shí)有國際化的基因和潛力，因為我們品牌的產(chǎn)品并非單純的中國風(fēng)，而是當代風(fēng)、現代風(fēng)，且產(chǎn)品設計在全球許多主流國家的消費人群中也會(huì )獲得認同，所以現在只是差一個(gè)合適的方式讓江南布衣能夠規�；�地走向國際市場(chǎng)�，F階段海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額不到江南布衣整體銷(xiāo)售額的1%，但在日本、韓國、以色列和中東等地區的業(yè)績(jì)表現都不錯，上市后，我們在未來(lái)3至5年內將有針對性的布局，爭取在海外市場(chǎng)會(huì )有新的突破。

　　記者：據悉，江南布衣旗下的女裝目前主要瞄準的消費客群為25歲至30歲的消費者，有考慮推出更年輕的品牌以擴大品牌在千禧一代消費者中的影響力嗎?

　　Frank：首先有一點(diǎn)和你們描述的差的比較遠，就是我們的消費群體年齡跨度較大，從10多歲到80多歲都有，但最近4年來(lái)，25歲至35歲的消費群體所占的比重是相對最高的，而且比較穩定。因為我們的設計在不斷地推陳出新，在保留忠實(shí)消費者的同時(shí)也在吸引新的消費者，所以才能夠維持這一數據的穩定。這一點(diǎn)恰恰能體現出江南布衣的生命力，因為我們在推出新設計后能夠吸引更年輕的消費者。

　　我們已經(jīng)將店鋪開(kāi)到了手機端，因為現在的消費者普遍習慣于碎片式閱讀，而在手機端我們能夠推送給消費者的產(chǎn)品是無(wú)限的，不像在實(shí)體店中會(huì )受到店鋪面積、陳列和庫存的限制，這對刺激江南布衣的銷(xiāo)售有著(zhù)積極意義。此外，我們在手機端推送給消費者的產(chǎn)品都是有故事的，包括這一系列的靈感來(lái)源和搭配建議，消費者在選購的時(shí)候也會(huì )更加多元化。

　　記者：如何評價(jià)童裝近年來(lái)突然成為國內服飾品牌現金奶牛的現象?jnby by JNBY和蓬馬在產(chǎn)品風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)戰略上的區別在哪里?對這兩個(gè)品牌在集團的收入占比有怎么樣的期待?

　　Frank：我認為童裝之所以讓大家覺(jué)得突然爆炸性增長(cháng)的關(guān)鍵點(diǎn)是其本身的基數較低，在江南布衣的半年報中，童裝業(yè)務(wù)占的比例為12.2%，并不是太高，共有300多家店，占總門(mén)店數的20%至25%左右。另一點(diǎn)就是，隨著(zhù)國家開(kāi)放二胎政策，童裝行業(yè)未來(lái)在中國可以說(shuō)是一片藍海，但同時(shí)也意味著(zhù)競爭更加激烈，越來(lái)越多品牌開(kāi)始做童裝，所以現階段江南布衣要做的就是賦予旗下童裝更強的品牌力。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，目前國內的本土童裝品牌缺少真實(shí)性，而我們設計童裝品牌是帶著(zhù)感情去經(jīng)營(yíng)的，比如是剛好設計師有了寶寶，想為孩子設計衣服，在走秀的時(shí)候也會(huì )邀請親朋好友的孩子來(lái)走秀，雖然現場(chǎng)有時(shí)有各種突發(fā)狀況，但很有趣很真實(shí)，這對于建立童裝品牌與消費者之間穩定的關(guān)系很關(guān)鍵。我們想通過(guò)這樣的方式讓消費者知道我們品牌的理念就是自由想象力，而在現今社會(huì )擁有這樣觀(guān)點(diǎn)的消費者也越來(lái)越多。我們的目標不只是經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，而是塑造一個(gè)有故事與內涵童裝品牌。

　　至于jnby by JNBY和蓬馬，我并不認為這兩個(gè)品牌在年齡上會(huì )過(guò)于細分，因為這兩個(gè)品牌面臨的年齡段其實(shí)是很不一樣的，定位角度也很不一樣。jnby by JNBY主要面向3至8歲的幼童，風(fēng)格會(huì )比較偏向可愛(ài)，而蓬馬的服裝設計通常會(huì )比較酷、叛逆，面向的是年紀相對更大一點(diǎn)、開(kāi)始獨立思考的青少年。從營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)看，這兩個(gè)品牌面向的兒童是兩撥完全不一樣的人群，所以你不可能對他們輸入一樣的觀(guān)念，所以分成兩個(gè)品牌能讓各自的消費群體更好地去吸收和接受品牌內涵。

　　實(shí)際上，我們很早就切入了童裝市場(chǎng)，當初在門(mén)店布局的時(shí)候和速寫(xiě)一樣遇到了沒(méi)有合適樓層和分類(lèi)的問(wèn)題，所以像jnby by JNBY最開(kāi)始是和女裝一起銷(xiāo)售的�，F在隨著(zhù)兒童市場(chǎng)的極速增長(cháng)，商場(chǎng)也開(kāi)始專(zhuān)門(mén)設立童裝的布局與分類(lèi)，jnby by JNBY和蓬馬得以順勢在商場(chǎng)推出獨立門(mén)店。

　　還有一點(diǎn)就是，親子的消費者這類(lèi)重合消費者的比率大概是10%左右，未來(lái)我們想盡量將這樣的消費客群比例控制在15%以?xún)�，因為過(guò)高的重合客群對品牌未來(lái)發(fā)展而言也在失去一部分市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，現在還有很多消費者，包括明星在幫自己孩子選購童裝的時(shí)候，才發(fā)現江南布衣還有其他成人的服飾品牌，這種情況也開(kāi)始明顯。

　　記者：據LADYMAX數據顯示，很早之前江南布衣在微信中就已擁有很強的影響力，未來(lái)還將如何布局社交媒體?可以分享談?wù)刅IP的數量和在線(xiàn)收入增長(cháng)目標嗎?

　　Frank ：我們的社交媒體方面做得非常不錯，從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式，有吸引力的優(yōu)質(zhì)內容非常重要，這對于品牌商業(yè)性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費者，我們會(huì )提前進(jìn)行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設立自己的平臺。

　　粉絲數據化為江南布衣帶來(lái)的另一個(gè)好處就是能夠讓我們作出正確的市場(chǎng)判斷。就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因為我們通過(guò)調查分析了解到我們的消費者有這樣的需求。這也和上面提到過(guò)的問(wèn)題有關(guān)，通過(guò)對搜集到的數據進(jìn)行分析，我們能更好地去預知消費者未來(lái)的需求，再根據這些需求來(lái)孵化相應的品牌。

　　現在的消費者普遍會(huì )先在網(wǎng)上瀏覽產(chǎn)品目錄，然后帶有目的性地到門(mén)店試衣服，試衣后有的消費者會(huì )選擇當場(chǎng)買(mǎi)下，有的會(huì )選擇回家網(wǎng)購郵寄，但最終的結局是成交率大幅上升。但前提是，我們線(xiàn)上線(xiàn)下的價(jià)格會(huì )保持一致，同款同價(jià)，我們在完善各渠道布局的時(shí)候也是在為消費者提供盡可能多的組合可能，賦予消費者可以在各種購買(mǎi)方式中自由切換的能力。隨著(zhù)越來(lái)越多新的年輕消費者加入，未來(lái)在線(xiàn)銷(xiāo)售額的占比會(huì )有所上升，但我個(gè)人并不會(huì )太看重這一數據。

　　記者：外界質(zhì)疑江南布衣太保守，理由是上市后沒(méi)開(kāi)展收購戰略，可以透露之前遇到合適的收購品牌嗎?有分析指生活方式將是服飾品牌的轉型之路，請問(wèn)現在收購對象只限于服飾品牌嗎?會(huì )考慮美妝品牌嗎?

　　Frank ：關(guān)于品牌收購這一點(diǎn)，我們只能在香港資本市場(chǎng)要求披露的時(shí)候才能披露，但在我們上市募集的資金中，有30%的資金會(huì )用于潛在的收購，或者自己品牌的孵化。這個(gè)事情我們一直有在做，但暫時(shí)不能公布。

　　在加入江南布衣之前我也做過(guò)很多收購并購的項目，但思維會(huì )比較傳統，是在加入江南布衣之后我才知道什么叫第六感，會(huì )根據經(jīng)驗值去作出判斷和決定。所以我們在選擇品牌的時(shí)候，除了傳統的商業(yè)化因素，更加重視品牌是否獨特、設計師的想法是否新穎�？偟膩�(lái)說(shuō)江南布衣在選擇收購品牌或者引入新設計師的時(shí)候，會(huì )重點(diǎn)考慮那些有潛力但缺乏國內市場(chǎng)資源的品牌或有才華但規模極小的設計師工作室。產(chǎn)品不會(huì )只限于服裝，只要未來(lái)有可能性的產(chǎn)品品牌我們都會(huì )接受，包括與我們品牌調性相符的護膚品牌。

　　記者：作為江南布衣的CFO，從業(yè)務(wù)和財務(wù)層面來(lái)說(shuō)，目前有遇到什么競爭對手或者挑戰嗎?

　　Frank：在設計師品牌領(lǐng)域，集團層面暫時(shí)沒(méi)有，單品牌層面來(lái)說(shuō)有。未來(lái)很多國外設計師品牌會(huì )是中國服裝市場(chǎng)的生力軍，像I.T所銷(xiāo)售的設計師品牌都是非常不錯的，但江南布衣更強的一點(diǎn)在于定價(jià)會(huì )更加親民。

　　記者：面對越來(lái)越多獨立設計師品牌的出現，江南布衣未來(lái)會(huì )向哪個(gè)方向發(fā)展?是會(huì )變得更加細分更加小眾，還是會(huì )往更具商業(yè)價(jià)值的大眾化市場(chǎng)發(fā)展?

　　Frank：我個(gè)人認為，不管中國的經(jīng)濟發(fā)展是否有所放緩，整個(gè)消費環(huán)境的升級對于設計師品牌這個(gè)細分化的市場(chǎng)我覺(jué)得是有非常大的幫助，這是一個(gè)宏觀(guān)環(huán)境的變化。

　　所以在這個(gè)環(huán)境當中，包括偏規�；�的大眾化品牌和小眾化獨立設計師品牌都是在共同努力把這個(gè)細分市場(chǎng)做得相對更大，第二個(gè)就是看本身在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程當中不同品牌的定位是什么，例如以前的JNBY可以被描述成一對性冷淡風(fēng)的情侶，未來(lái)像這樣不同場(chǎng)景化的需求會(huì )變得越來(lái)越多，這就為我們創(chuàng )造了更多可能性。有的會(huì )抓相對更小的場(chǎng)景，有的會(huì )抓更為普遍的場(chǎng)景，我們所遇到的機會(huì )也更多。

　　而一些獨立設計師品牌在往更加細分領(lǐng)域發(fā)展的時(shí)候可能會(huì )遇到一些JNBY曾經(jīng)遇到過(guò)的問(wèn)題，例如是否能夠堅持自己的想法還是會(huì )被市場(chǎng)綁架等困難和其它難題，我們在國外談的合作的時(shí)候也會(huì )遇到類(lèi)似的困惑。如果這些設計師沒(méi)有一個(gè)強大的后盾去支撐的話(huà)，要他們在堅持自己創(chuàng )意的同時(shí)兼顧商業(yè)性是很難的，市場(chǎng)很殘酷，因為你堅持不變但可能就被市場(chǎng)給吞噬了。

　　這就回到了開(kāi)頭我們所說(shuō)的，江南布衣目標要做成一個(gè)設計公司，在我們的計劃中，引入的設計師將以為江南布衣旗下品牌為主，但我們也會(huì )支持那些與江南布衣調性相符的設計師品牌獨立成長(cháng)，也會(huì )綜合各種因素來(lái)考慮并作出判斷，未來(lái)有著(zhù)多種的可能性。