法國巴黎——Isabel Marant的辦公室，坐落于巴黎皇宮花園（Palais Royal）以東、證券交易所（Bourse de Paris）以南的一塊安靜的楔形地帶，在她看來(lái)整個(gè)辦公室里最能代表她個(gè)人風(fēng)格的，不是工業(yè)風(fēng)格天窗，也不是那些柏柏爾風(fēng)格的地毯，而是一組TK沙發(fā)。這組管狀的，黑色的、代表著(zhù)終極舒適體驗的沙發(fā)很容易就讓人陷了進(jìn)去。但她設計的Hellea拖鞋就不同了，而且這些拖鞋通常會(huì )在夏季比較溫暖的月份里就在店內售罄。

的確，多年以來(lái)，Isabel Marant的魅力很大程度就在于她的產(chǎn)品沒(méi)那么容易買(mǎi)得到，特別是出了法國的地方。該公司剛剛開(kāi)始允許零售合作伙伴在TK銷(xiāo)售其家居產(chǎn)品。但今年早些時(shí)候，巴黎私募基金Montefiore對其進(jìn)行了新注資，購入該公司51%股權，并提出加快增長(cháng)的新計劃。所以，在今年6月21日，設計師Isabel Marant在推出其同名品牌23年后，終于開(kāi)始與YNAP集團（Yoox Net-A-Porter Group）合作在線(xiàn)販售自家產(chǎn)品，同時(shí)還推出了自營(yíng)的官方全球電商網(wǎng)站。

Montefiore注資收購以來(lái)的第一大舉措即推出這個(gè)電商網(wǎng)站，其次是增設新實(shí)體門(mén)店。該品牌目前經(jīng)營(yíng)著(zhù)10家實(shí)體精品門(mén)店——其中最新的一間近期在美國邁阿密開(kāi)張——并計劃在未來(lái)5年內增加15家。盡管目前尚未公布何處將是下一家新店，但該品牌正緊盯歐洲與中國市場(chǎng)，而在中國，目前Isabel Marant通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式在上海開(kāi)出1家門(mén)店。（目前直接零售僅占該品牌的15%，而未來(lái)目標是將其提高至30%）。

不難看出Marant以及品牌聯(lián)合創(chuàng )始人Nathalie Chemouny、Sophie Duruflé（后者同時(shí)是品牌現任聯(lián)席首席執行官）的悉心計劃，在尋得Montefiore作為合作伙伴之前一年，三人就已經(jīng)計劃要擴張業(yè)務(wù)了。如今，Duruflé與另一位聯(lián)席首席執行官Anouck Duranteau-Loeper正在努力，爭取在未來(lái)5年內實(shí)現年銷(xiāo)售額2.5億歐元的目標。

“Sophie和Isabel做了決定 要接受這筆投資，但其實(shí)不一定非要這樣做的，”Duranteau-Loeper說(shuō)，她在加入該公司之前效力于Paco Rabanne，并曾在Céline領(lǐng)導皮具業(yè)務(wù)、在路威酩軒集團（LVMH）擔任戰略制定組工作�！肮�司長(cháng)期以來(lái)都是盈利的。她們花了很多時(shí)間，去選擇她們想要的東西。接受投資，不是因為付不起賬單急需支持的那種緊急情況�！�

Duranteau-Loeper和Duruflé在18個(gè)月前第一次見(jiàn)面，遠在Montefiore交易完成之前。他們之間的關(guān)系很特別，依賴(lài)彼此各自的專(zhuān)長(cháng)：Duruflé深諳品牌的工作原理，Duranteau-Loeper又很清楚時(shí)尚界如何運作。

“我喜歡這個(gè)品牌，因為我認為它很有巴黎女人的風(fēng)情，也很時(shí)髦，這點(diǎn)是非常特別的——從巴黎女裝牌能夠做到很時(shí)髦、美國品牌更加商品化這層意義上講，但同時(shí)更真實(shí)，與普通女孩的日常生活更為相關(guān)，”Duranteau-Loeper談起公司對她的吸引力，“她的設計理念是生活中的女性做設計，不是什么幻想之類(lèi)的東西。我是個(gè)腳踏實(shí)地的人，這對我來(lái)說(shuō)是有意義的。我們花費大量時(shí)間，是為了多數人，而不是為了時(shí)尚擁躉做設計�！�

Duruflé補充說(shuō)：“創(chuàng )辦這家公司，很隨性、很自然而然……我們一點(diǎn)經(jīng)商經(jīng)驗都沒(méi)有。 “我們需要更有戰略，在今日工作中更積極主動(dòng)，而Anouck在這一點(diǎn)上提供了很多幫助�！�

在時(shí)尚市場(chǎng)上，Isabel Marant占有一個(gè)很獨特的地位�！笆袌�(chǎng)上有大型的奢侈品集團，有小而酷的設計師品牌，還有大型的商品銷(xiāo)售公司，”Duranteau-Loeper指出：“我們則是不同的：比多數小型設計師品牌更大。我們面對的挑戰就是要找到自己發(fā)展業(yè)務(wù)的方式�！�

鑒于該公司2016年銷(xiāo)售額出現1.5億歐元漲幅，這個(gè)目標似乎并非不可能。公司的規模也反映了Marant作為“法國酷女孩”規則制定者的潛力和影響力。她用男裝風(fēng)格的超大尺寸魚(yú)骨紋羊毛西裝外套、嬉皮風(fēng)格繡花丹寧與舒適的楔形跟球鞋，成為了2000年代和2010年初期間的巴黎女人風(fēng)格代表，當時(shí)Duruflé首次開(kāi)始擴大品牌在海外的足跡。

Marant又給灰色針織面料做了升級，這種幫助定義了Gabrielle “Coco”Chanel整個(gè)職業(yè)生涯的不起眼的材質(zhì)，從原來(lái)數百萬(wàn)女性壓箱底的單品設計，改造成她們放在衣櫥里最方便位置的常青款，無(wú)論她們買(mǎi)的是Isabel Marant的版本還是高街仿款。

2013年11月，Marant與瑞典快時(shí)尚零售商H&M推出聯(lián)乘合作系列，后者在其盈利報告中稱(chēng)其發(fā)揮了超額銷(xiāo)售的作用，在該系列新品上市當月幫助銷(xiāo)售額超出預期（同店銷(xiāo)售額同比增長(cháng)21%，遠高于預期的14%）。

如今該品牌75%的銷(xiāo)售來(lái)自服裝與兩個(gè)系列，主線(xiàn)系列在價(jià)格上處于設計師品類(lèi)低端，副線(xiàn)Isabel Marant étoile風(fēng)格相對隨意且價(jià)格適中，二者貢獻的銷(xiāo)售額大致相當（當然了，étoile每季賣(mài)出的零售用單位更多）。

但盡管Isabel Marant在頭20年的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現了30%的平均增長(cháng)，Duranteau-Loeper和Duruflé也承認品牌在過(guò)去一年中增長(cháng)放緩。盡管品牌高管表示業(yè)績(jì)數字又開(kāi)始增加了，但維持這股勢頭也可能有挑戰。

還有一個(gè)重要因素，那就是Isabel Marant輕松但略帶凌亂、帶有巴黎女人“謎之魅力”并常向山區搖滾樂(lè )、波西米亞審美致敬的經(jīng)典造型如今并不乏同伴。競爭對手不僅來(lái)自快時(shí)尚玩家，還來(lái)自?xún)r(jià)格較低的當代價(jià)位系列，有時(shí)與其在百貨公司或多品牌精品店的同一貨架出售。事實(shí)上，從Madewell這類(lèi)專(zhuān)業(yè)零售商品牌，到Sézane、Rouje等巴黎品牌，再到洛杉磯的Dôen、紐約的Ulla Johnson，Marant已不復當年的絕對主導地位。

Sophie Duruflé（左）、Anouck Duranteau Loeper（右）| 攝影：Christian McDonald

還有部分零售商對品牌以及業(yè)務(wù)有著(zhù)極高忠誠度，在營(yíng)銷(xiāo)方式上十分謹慎�！拔乙膊粫�(huì )選擇在店里買(mǎi)入太多品牌，就算有些品牌的產(chǎn)品更便宜，正因為我覺(jué)得，這些品牌其實(shí)就是Isabel Marant的低配版本，”零售商Jennifer Mankins表示，她所有的Bird多品牌精品店橫跨美國東西海岸，自2006年來(lái)始終販售Isabel Marant的產(chǎn)品，“同時(shí)，我認為對她的品牌來(lái)說(shuō)，繼續發(fā)展是很重要的，但不能以核心客戶(hù)以及她們想要的方式失去聯(lián)系作為代價(jià)。

“一種應對方法是，因為有人在模仿你，所以你就停止不做你現在做的事了，轉向做其它事來(lái)證明你是以時(shí)尚為驅動(dòng)的。但那時(shí)你就會(huì )看到人們侵占你的領(lǐng)地。我們經(jīng)歷過(guò)這樣的事了，”Duranteau-Loeper承認道。

有一段時(shí)間內，Marant開(kāi)始以其主線(xiàn)系列進(jìn)一步深入高端時(shí)裝領(lǐng)域，在此過(guò)程中疏遠了一些客戶(hù)。Mankins也是其中一員，她在2017年在店內停止購入該品牌主線(xiàn)系列，但同時(shí)她全部5家實(shí)體商店依舊存有Isabel Marant étoile，而這個(gè)副線(xiàn)系列依舊是店內銷(xiāo)量最好的10大品牌——有時(shí)甚至排名前5。

“對我們來(lái)說(shuō)，主線(xiàn)系列的銷(xiāo)售并不如étoile那么強，我覺(jué)得這兩個(gè)系列真正的分化點(diǎn)，是主線(xiàn)更側重秀場(chǎng)款式與編輯風(fēng)格。那么主線(xiàn)系列的價(jià)位與設計就不那么容易駕馭，我們會(huì )覺(jué)得在這些庫存上的投資變得過(guò)多，而這些存貨買(mǎi)得也沒(méi)有預計中的好，”她說(shuō)，“盡管如此，主線(xiàn)系列總會(huì )有些令我感到驚嘆的面料和款式，我們還會(huì )繼續進(jìn)行每季評估再決定�！�

為了贏(yíng)回Bird這樣的客戶(hù)，這對品牌背后的商業(yè)二人組表示Marant重新分配了關(guān)注的重點(diǎn)。Duranteau-Loeper表示：“在過(guò)去兩季，我們回到了正軌�！盌uruflé補充說(shuō)，“更多的創(chuàng )意。老客戶(hù)會(huì )回來(lái)找我們的�！�

Duranteau-Loeper和Duruflé目前同樣對新類(lèi)別進(jìn)行深入研究，第一個(gè)就是手袋，在本季開(kāi)始進(jìn)入商店貨架。該品牌此前推出的鞋履已經(jīng)獲得了巨大成功，最著(zhù)名的莫過(guò)于Dicker及踝靴、Hellea涼拖以及現在被全世界抄襲弄得遍地都是的Beckett高幫楔形運動(dòng)鞋。盡管Beckette依舊是核心系列一部分，但分銷(xiāo)僅限于特定零售商和市場(chǎng)。

“當時(shí)對我們來(lái)說(shuō)，這很令我們驚訝，但同時(shí)也是一個(gè)很大的進(jìn)步，因為這對我們公司在生產(chǎn)和物流方面的組織帶來(lái)了挺大的挑戰，”Duruflé說(shuō)：“我也很小心，因為很多客戶(hù)想要這款鞋。我們并不想變成球鞋品牌。但這變成了一個(gè)選擇�！�

“我們的業(yè)務(wù)不是以單品驅動(dòng)的；我們向不同風(fēng)格的女孩銷(xiāo)售了大量產(chǎn)品，”Duranteau-Loeper補充說(shuō)，“這就是為什么我們的品牌還有很大的潛力�！�

當然了，做手袋也要冒著(zhù)同樣的風(fēng)險：優(yōu)秀的大熱單品能夠拉動(dòng)增長(cháng)，但也可能讓品牌變得“無(wú)處不在”�！笆执�的使用壽命不同于服裝，”Duranteau-Loeper表示，她傾向將全部品類(lèi)按照60%服裝、40%配飾進(jìn)行分配：“要創(chuàng )造一只手袋并保證其能與不同系列契合，這需要時(shí)間。當你有了很強的設計師基礎，你覺(jué)得你每一季都能發(fā)出一種不同的訊息。但當你開(kāi)始做包袋，這種創(chuàng )造就需要著(zhù)眼于長(cháng)期�！�

盡管目前仍在尋求合作伙伴，香氛產(chǎn)品也是該品牌另一感興趣的領(lǐng)域�！斑@是一項長(cháng)期的許諾，你需要在戰略上保持一致：要打開(kāi)5000扇門(mén)，還是1500扇門(mén)？這會(huì )需要不同的做法，和不同的產(chǎn)品，”Duranteau-Loeper說(shuō)，“我們很樂(lè )意去做，但要找到正確的方式做好配合�！�

確切地說(shuō)，發(fā)揮這些傳統杠桿優(yōu)勢將能有助Isabel Marant做成更大的業(yè)務(wù)。但為了恢復其影響力，Duranteau-Loeper和Duruflé還需要繼續深入了解Isabel Marant對消費者的意義。一個(gè)為了服務(wù)女性、由女性經(jīng)營(yíng)的公司，力量不會(huì )消失。

“這是一個(gè)女孩子組成的幫派，”Duranteau-Loeper說(shuō)，“我很相信Isabel、Sophine和Nathalie已經(jīng)創(chuàng )造了很現代的時(shí)裝。她們所做的一切都與可獲得性與實(shí)用性檢查有關(guān)。人們不想要營(yíng)銷(xiāo)垃圾郵件，他們想要的是能使自己每天都感覺(jué)良好的產(chǎn)品。長(cháng)時(shí)期的誠心誠意，是很重要的�！�