以下是韓后電商CEO劉世超在聚劃算“倚天會(huì )”上的分享：

如何拿下38美妝女王節冠軍？

很多人知道，以社會(huì )現象為引爆點(diǎn)，以主流平面媒體為互動(dòng)點(diǎn)，最后落地為線(xiàn)下銷(xiāo)售。而聚劃算最大的一個(gè)定位是在很短的時(shí)期內，把營(yíng)銷(xiāo)資源落地爆發(fā)成為銷(xiāo)量。韓后是一個(gè)以天然、年輕態(tài)、時(shí)尚韓風(fēng)作為基本元素的品牌。在聚劃算平臺上要做好這個(gè)品牌主要有三個(gè)步驟：第一是捕捉熱點(diǎn)，第二點(diǎn)叫互動(dòng)傳播，第三點(diǎn)是強勢落地。
 
    第二屆9.19聚劃算購物節，韓后利用病毒視頻的營(yíng)銷(xiāo)傳播，實(shí)現了非�？捎^(guān)的銷(xiāo)售額。2015年韓后將線(xiàn)上線(xiàn)下打通，借著(zhù)微信朋友圈，利用用戶(hù)自發(fā)傳播UGC的熱潮，將傳播做到了產(chǎn)品上，形成了產(chǎn)品化的營(yíng)銷(xiāo)——韓后情書(shū)面膜：這款文字面膜有27個(gè)網(wǎng)絡(luò )化的文字組。它引得消費者瘋狂自拍并上傳到朋友圈，同時(shí)當時(shí)明星視頻的傳播點(diǎn)擊量也達到7500萬(wàn)，最后落到手機淘寶，實(shí)現了驚人的銷(xiāo)售。

2015年，韓后如何實(shí)現4倍的成長(cháng)，又是如何拿下2016年38美妝女王節的冠軍？之前大家都認為聚劃算是一個(gè)打折促銷(xiāo)低價(jià)的平臺，但是在聚劃算上，韓后的新品牌也得到了有效傳播。韓后在聚劃算的占比很高，與它的合作深度和頻率也很高。我們堅持要做大事件，集中所有火力引爆聚劃算平臺。所以我們去年又做了類(lèi)似“你媽又逼你相親了嗎”“玩轉結婚這件事”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

以剩女話(huà)題為例。這是一個(gè)持續熱點(diǎn)，韓后聯(lián)合世紀佳緣在校園舉辦了一個(gè)婚戀活動(dòng)，雖然只有500人現場(chǎng)參與，但這些年輕的女性將當天活動(dòng)自拍照上傳到微博，引發(fā)了2300萬(wàn)閱讀量。于是我們把這些流量導入到銷(xiāo)售平臺，想辦法將其變現。

以閨蜜話(huà)題為例。我們在韓后的品牌日，做了一個(gè)有關(guān)閨蜜間情感變化的視頻。這個(gè)視頻給我們帶來(lái)7500萬(wàn)的總播放量，且通過(guò)和手淘的合作，我們實(shí)現了上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
 
以元宵節活動(dòng)為例。我們聯(lián)合水星家紡，將地鐵廣告、院線(xiàn)廣告拿到一起，放到微博上討論，最后以一個(gè)良好的設計和交互拿到（聚劃算）平臺上，最終銷(xiāo)售超出我們預期。 

當韓后在聚劃算上做了這么多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，出現了累計效應。這次38女王節，很多意外的流量涌入到我們店鋪，這也超出了我們原定的銷(xiāo)售計劃。這一次我們只是跟著(zhù)天貓的節奏走，沒(méi)有用特別強的想法去做，但銷(xiāo)售確實(shí)給了我們驚喜。

多品牌聯(lián)合跨界

品牌想要在聚劃算上做出彩，最好的方式是聯(lián)合多品牌實(shí)現跨界合作，即以同一個(gè)創(chuàng )意去主導，以年輕人為主要傳播對象，通過(guò)娛樂(lè )互動(dòng)的形式吸引他們參與，最后把所有維度的資源整合到一起，落地到單一的活動(dòng)上。這是我們對于聚劃算平臺品效合一的這個(gè)傳播和方法的解決。

首先說(shuō)跨界，我們希望消費人群能夠以一定的維度來(lái)擴散，剛才講了九大人群，我們在2016年非常希望和聚劃算去探索。我們跟這7個(gè)品牌有過(guò)合作，2016年能在產(chǎn)品層面和數據層面打通，我們希望以韓后和聚劃算以往的營(yíng)銷(xiāo)模式出發(fā)，聯(lián)合更多品牌一起玩。

第二是年輕。韓后集團去年完成了核心管理團隊的組織結構調整，變成了以80后為主導的公司。管理層轉變后，我們把傳播的主要人群定位在85后甚至是90后。一二月份的時(shí)候，有個(gè)神劇雖然沒(méi)在電視臺播放，但百度搜索指數很高。當它們拍到第七集的時(shí)候，韓后聯(lián)系到劇組，電視劇播放不到一周的時(shí)候，我們對其主角盛一倫完成了簽約，并利用營(yíng)銷(xiāo)玩法在社會(huì )上形成非常好的話(huà)題。當時(shí)，我們聯(lián)合特侖蘇一起玩營(yíng)銷(xiāo)，盛一倫的粉絲就到各個(gè)論壇發(fā)帖說(shuō)，這是盛一倫簽約的第一個(gè)品牌，我們要把它頂起來(lái)，所以粉絲的自傳播成為了我們這次簽約成功的主要原因。下半年，我們也會(huì )做一個(gè)與它相關(guān)視頻放到B站去播。

第三是娛樂(lè )。明年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)我們會(huì )堅持以?shī)蕵?lè )互動(dòng)為主的策略。我們簽約了中國好聲音，4月份會(huì )宣布簽約都教授（金秀賢），還會(huì )把分眾傳媒里面所有的線(xiàn)下院線(xiàn)還有貼片（貼片廣告是隨公開(kāi)放映或播映的電影片、電視節目加貼的一個(gè)專(zhuān)門(mén)制作的廣告）全部包下來(lái)。

第四是聚。2016年阿里系在移動(dòng)端探索出很多產(chǎn)品，都開(kāi)始初見(jiàn)成效，當我們團隊去對接的時(shí)候，會(huì )發(fā)現有很多產(chǎn)品可以去探索，而且每一個(gè)地方都可能出銷(xiāo)售，每一個(gè)地方都可能出合作案例。但它們落地的點(diǎn)非常明確，我們把這些整合之后落地到聚劃算，它具備銷(xiāo)量爆發(fā)的潛力。所以今年我們的策略就是全面探索移動(dòng)端，但還是會(huì )確保韓后50%的基礎銷(xiāo)量能夠在聚劃算實(shí)現。

2016年，我們希望和聚劃算合作一個(gè)藍圖，就是基于我們天然年輕和韓風(fēng)的基調，延伸到跨、in、娛、聚。今天電商已經(jīng)不再是非主流的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，所有電商的傳播都希望達到品效合一的結果。達到這樣的結果，我個(gè)人認為需要做到三點(diǎn)。第一，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)也是營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)，所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基于產(chǎn)品規劃去做策劃，也需要針對阿里系移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了解選擇落地點(diǎn)。第二是互動(dòng)。85后特別是90后的消費者，他們需要和你在一起玩，而不是你告訴他們怎么做。第三就是娛樂(lè )化。像我們做FMCG，只有站在這個(gè)目標的前沿，和消費者粘在一起，才可以獲得品牌傳播和銷(xiāo)售效果的雙豐收。