江南布衣集團創(chuàng )立于1994年，是最早的本土設計師品牌代表之一，目前旗下?lián)碛信�裝JNBY，高端女裝less，男裝速寫(xiě)CROQUIS和童裝jnby by JNBY四個(gè)品牌。江南布衣創(chuàng )始人李琳曾在去年接受媒體采訪(fǎng)時(shí)透露，目前女裝市場(chǎng)變化不大，增速趨于穩定，遠不如2011年前高速增長(cháng)。但在整體經(jīng)濟波動(dòng)的環(huán)境下，童裝品牌jnby by JNBY仍保持著(zhù)迅猛增長(cháng)的勢頭，上線(xiàn)僅兩年時(shí)間，如今年銷(xiāo)售就已經(jīng)突破千萬(wàn)量級。

據數據顯示，2015年我國的童裝市場(chǎng)已經(jīng)突破1700億人民幣，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，成人品牌逐漸開(kāi)始觸及天花板，政策放寬下有著(zhù)無(wú)限潛力的童裝市場(chǎng)，自然成為了品牌商眼中的“香餑餑”。并且80后、90后年輕父母在消費時(shí)注重品牌的特性，江南布衣的電商負責人天柱表示：“近兩年消費者，尤其是年輕消費者正在從以前的追求功能性的童裝開(kāi)始偏向于寶寶注重時(shí)尚度、個(gè)性化的打造”，這為時(shí)尚兒童服裝業(yè)創(chuàng )造了更多發(fā)展的契機。

來(lái)自母品牌的底氣

隨著(zhù)政府開(kāi)放二孩政策出臺后出生率的增加，加之伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(cháng)的80后、90后消費人群逐漸為人父母，該人群的經(jīng)濟收入正在不斷增長(cháng)，童裝市場(chǎng)已然成為不少原先成人裝的品牌紛紛開(kāi)始“圍堵”的對象，國內童裝市場(chǎng)呈現出一片“混戰”局面。

 巴拉巴拉作為目前童裝中的佼佼者，是森馬戰略布局中的重要一環(huán)，除了巴拉巴拉，森馬還推出Minibalabala、夢(mèng)多多品牌，代理意大利中高端兒童服飾品牌Sarabanda，可見(jiàn)其對于童裝市場(chǎng)重視度。同時(shí)，一批知名運動(dòng)品牌如安踏、李寧、361度、特步等也紛紛入局，江南布衣作為很早便已在童裝領(lǐng)域布局的品牌之一，有其獨特的優(yōu)勢。

江南布衣的童裝品牌jnby by JNBY在正式進(jìn)入線(xiàn)上之前，已經(jīng)在線(xiàn)下經(jīng)過(guò)了兩年的準備摸索期。2011年，jnby by JNBY童裝系列先是江南布衣的實(shí)體店中進(jìn)行銷(xiāo)售，獲取一手童裝市場(chǎng)的一手數據。曾有消息透露說(shuō)當時(shí)江南布衣花費了一年時(shí)間進(jìn)行了實(shí)驗，在全國100多家年銷(xiāo)售額500萬(wàn)元以上的店鋪里混入童裝售賣(mài)，實(shí)驗結果加速了這個(gè)品牌獨立開(kāi)店的進(jìn)度。隨著(zhù)jnby by JNBY的貨品在線(xiàn)下渠道的不斷布局，消費市場(chǎng)逐漸打開(kāi)，jnby by JNBY在2013年5月初正式入駐天貓。

jnby by JNBY的設計也一定程度地延續江南布衣成衣的風(fēng)格。不過(guò)面對不同的受眾，童裝與成人裝之間也有著(zhù)莫大的差別。比如成人的世界里物體是具象化的，而在兒童的想象空間里這些都是抽象、不被定型的，因此從設計元素來(lái)講，jnby by JNBY在服飾的設計時(shí)會(huì )從兒童的角度出發(fā)，一般會(huì )通過(guò)每季的故事，把孩子帶入想象力的空間，任其放肆、玩耍，把情感隱藏起來(lái)融入到整個(gè)設計關(guān)系，構建一種屬于孩子的美感。

 此外，天柱透露對于設計師品牌而說(shuō)，在追求潮流方面更多地是根據設計師的設計理念來(lái)向消費者宣傳，這種時(shí)尚具有一定的超前性，與當下流行時(shí)尚有一個(gè)融合的過(guò)程，而不會(huì )刻意地迎合。具有設計感的童裝近兩年來(lái)也越來(lái)越受到年輕父母的青睞。

線(xiàn)上的刺激點(diǎn)

jnby by JNBY的主要購買(mǎi)人群集中在28~49歲，該消費人群具有一定的消費實(shí)力，與傳統型的消費人群相比，這一人群較為注重生活的自由度，希望給自己的孩子打造自由、想象力、快樂(lè )、真實(shí)的童年，更關(guān)注當下的生活狀態(tài)，追求生活的樂(lè )趣。她們是伴隨著(zhù)電子商務(wù)一起成長(cháng)的人群，因此消費時(shí)具有一定傾向性，更偏向通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺選擇自己所需求的產(chǎn)品，jnby by JNBY出發(fā)點(diǎn)就是去滿(mǎn)足這群消費者的需求，由于線(xiàn)下一個(gè)門(mén)店的承載有限，而互聯(lián)網(wǎng)平臺為產(chǎn)品提供了相對無(wú)限的條件，在jnby by JNBY的零售布局中，互聯(lián)網(wǎng)是其全渠道布局中不可缺少的一環(huán)。

面對線(xiàn)上、線(xiàn)下的可能產(chǎn)生的矛盾， jnby by JNBY根據面對不同的消費場(chǎng)景，從而進(jìn)行貨品的選擇。雖然線(xiàn)上線(xiàn)下的零售市場(chǎng)本質(zhì)上沒(méi)有差異，都是零售的業(yè)態(tài)，但是從消費關(guān)注度或者出發(fā)點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，具有一定的差異性。天柱說(shuō)：“線(xiàn)下消費者先接觸的是服裝，然后根據寶寶上身后是否合適來(lái)決定是否購買(mǎi)，線(xiàn)上則是通過(guò)瀏覽刺激購買(mǎi)，而這個(gè)點(diǎn)是多樣的�！庇腥丝赡軙�(huì )因為衣服的設計，有人因為價(jià)格，也有人甚至因為一句文案，線(xiàn)上促成購買(mǎi)因素更加復雜，因此基于消費者不同的購買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行貨品規劃，一定程度上也可以避免矛盾。

盡管平臺在過(guò)去一段時(shí)間內，培養了很多追求廉價(jià)的消費者，隨著(zhù)近兩年天貓定位的轉變，消費者也正在慢慢轉變消費理念，目前在平臺上消費形態(tài)正在改變。據了解， jnby by JNBY線(xiàn)上最高客單甚至可以達到上萬(wàn)，而一些忠實(shí)老會(huì )員的消費也可以累積至幾萬(wàn)。不過(guò)，這也與消費忠實(shí)度的培養密不可分。

首先，jnby by JNBY的風(fēng)格是獨特的，市場(chǎng)上相似的競爭對手數量較少，這里天柱跟《賣(mài)家》記者強調道：“設計師里面追求的小不是消費市場(chǎng)的小，品牌擁有十萬(wàn)個(gè)消費者1年做100萬(wàn)元是小而美，1年做100億元但是企業(yè)追求自身極致的東西，同樣也是小而美，這是相對的”；其次，jnby by JNBY正在全力打造線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì )員的打通，集團下品牌之間會(huì )員的打通。比如逐漸地去加強SNS方面，包括媽媽粉絲圈的建立，目前集團的微商城已經(jīng)累計了幾十萬(wàn)的新會(huì )員數據，讓會(huì )員通過(guò)微商城的端口實(shí)現跨品牌、線(xiàn)上線(xiàn)下利益同享；而對于老客和新客，jnby by JNBY則通過(guò)店鋪推廣、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)觸達新客群，建立會(huì )員等級的劃分，在特殊時(shí)間點(diǎn)對老客進(jìn)行關(guān)照以及特殊折扣利益。

面對如今童裝市場(chǎng)越來(lái)越多的入局者，天柱覺(jué)得這是利好的現象，當池子里的品牌越多，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì )被不斷壯大，就如社會(huì )零售品消費市場(chǎng)“電商化”比重從2010年的3.3%增長(cháng)到2014年的10.5%只花了四年時(shí)間，市場(chǎng)是可以不斷被擴大的。而jnby by JNBY要做的就是進(jìn)一步打通線(xiàn)上線(xiàn)下，提升貨品以及會(huì )員服務(wù)的統一性，針對當下大熱的O2O探索出更深層次的方向。電商的未來(lái)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，它更是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，會(huì )員服務(wù)渠道，一個(gè)可以提升品牌競爭力的渠道。

傳統品牌江南布衣用童裝找到了新的增量市場(chǎng)，這片藍海正孕育著(zhù)無(wú)限的可能。