“我現在都清楚地記得簽約那天是我女兒的生日。我還特地和他們說(shuō)了sorry，跑去給我女兒打電話(huà)說(shuō)“Happy Birthday”�！标悅ダ�的普通話(huà)說(shuō)得不太好。有時(shí)候遇到一些單詞無(wú)法表達，他就要停下來(lái)問(wèn)旁邊的工作人員，這個(gè)詞在中文里是什么意思。

在菲律賓出生的美籍華人陳偉利已經(jīng)快接近六旬，8年前，簽下了一家名為SKECHERS的美國運動(dòng)鞋品牌公司�，F在他是斯凱奇中國有限公司、斯凱奇香港和東南亞有限公司的首席執行官，“這家公司現在在美國是僅次于NIKE的第二大鞋類(lèi)品牌�！彼�得意地向《第一財經(jīng)日報》宣稱(chēng),SKECHERS的股價(jià)從去年的每股30美元漲到了現在的140美元。

毋庸置疑的是，這家主要做運動(dòng)鞋的美國公司發(fā)展勢頭極為強勁。雖然國內的鞋類(lèi)品牌不斷傳出關(guān)店、業(yè)績(jì)下滑的糟糕消息，但陳偉利卻不以為然。他和他的合作伙伴打算在未來(lái)3年里將中國的門(mén)店開(kāi)到4000家。按照這個(gè)計劃來(lái)算，SKECHERS中國需要平均一年開(kāi)1000家新店。

擠進(jìn)第二梯隊

“那個(gè)專(zhuān)賣(mài)店就開(kāi)在淮海路上的連卡佛里面�！崩钏技奄I(mǎi)的第一雙SKECHERS應該已是十多前的事情。當時(shí)，她對這個(gè)牌子挺陌生，只認得專(zhuān)柜里的代言人“小甜甜”布蘭妮�！按蠹s是覺(jué)得這個(gè)品牌的鞋子和滿(mǎn)大街的阿迪、耐克有一些不一樣。而且總是覺(jué)得阿迪、耐克有點(diǎn)像男生穿的�！崩钏技鸦�于“逆向思維”買(mǎi)了那雙有著(zhù)S標識的鞋子，她的同學(xué)沒(méi)有一個(gè)認得這個(gè)牌子，這點(diǎn)讓她很是得意，此后又買(mǎi)過(guò)兩雙。2006年后，隨著(zhù)連卡佛的退出，這個(gè)她也不太熟悉的品牌似乎隨之消失了。

不過(guò)，好在選擇夠多，不斷有源源不斷的新品牌進(jìn)入市場(chǎng)。

2007年10月18，陳偉利和美國的SKECHERS公司正式簽下合同�！爸�前是昆山的一家公司代理的，但一直沒(méi)有把市場(chǎng)做起來(lái)�！标悅ダ�接過(guò)了之前代理商的生意，組建了全新的斯凱奇中國公司，“在中國，我(的公司)就是SKECHERS�！�

“因為同樣是國際品牌，我們還是和其它國際品牌比咯。一開(kāi)始和CONVERSE、NEWBALANCE、PUMA比，現在我們已經(jīng)把它們甩開(kāi)了�！标悅ダ麤](méi)有說(shuō)錯。在美國，這個(gè)誕生于1992年的鞋類(lèi)品牌公司已經(jīng)躋身于第二梯隊，雖然它也受到來(lái)自UnderArmour等品牌的追趕，但目前看來(lái)，它的表現還不賴(lài)。

經(jīng)過(guò)8年的開(kāi)拓，截至今年7月，SKECHERS在中國內地共有1020家店鋪，其中20%的為直營(yíng)店�！敖衲昴甑讜�(huì )開(kāi)到1400家�！标悅ダ�說(shuō)。

相比動(dòng)輒就開(kāi)到4000、5000家的運動(dòng)品牌，這一市場(chǎng)的占有率實(shí)在不算多。

不過(guò)，陳偉利并不擔心。他承認SKECHERS的開(kāi)店速度不快，因為“開(kāi)頭兩年，我都是自己在做(直營(yíng))。我只有在一家店盈利后，才開(kāi)新的店�！�

95%的店鋪都盈利

SKECHERS正在加快在中國的布局。

陳偉利說(shuō)，SKECHERS在中國市場(chǎng)的第一輪布局是一線(xiàn)城市，“我們現在1000家店幾乎都在北上廣這樣的大城市。這里的人更加能接受新品牌�！�

今年8月，奧康國際發(fā)布公告稱(chēng)，與SKECHERS簽訂戰略合作協(xié)議成為其經(jīng)銷(xiāo)商。一位奧康國際的內部人士透露，未來(lái)5年里將在浙江、福建、江西、廣東、湖南五省市開(kāi)出1000家門(mén)店。

除了奧康，這家公司在從兩年前就著(zhù)手在國內找大型的、有實(shí)力的中國公司做合作伙伴，給予它們區域經(jīng)銷(xiāo)權。

陳偉利稱(chēng)，SKECHERS在中國所有的運動(dòng)鞋品牌中是坪效最高的。

不同于其它的品牌的大店策略，《第一財經(jīng)日報》注意到，SKECHERS在國內的門(mén)店幾乎都是120~150平方米的專(zhuān)營(yíng)店。這也許是這個(gè)品牌的成功訣竅之一�！皣鴥鹊淖饨鹛�貴了�！标悅ダ�認為利用有限的面積展示產(chǎn)品，“其實(shí)是夠了，店不用太大。未來(lái)也許會(huì )開(kāi)兩三家大店做旗艦店，但也不會(huì )是那種幾千平的�！�

在價(jià)格上，SKECHERS的定位偏向中高端，定價(jià)多為500~800元之間，鮮有千元以上的鞋子。如果你走進(jìn)這家店鋪，銷(xiāo)售員也會(huì )向你推薦其記憶氣墊款的產(chǎn)品�！耙苍S跑步鞋不是我們最強的，但走路鞋，我們可是第一�！标悅ダ�告訴記者，他的一個(gè)員工的母親自從穿了該品牌的一款走路鞋就不再穿其他品牌的鞋子，“因為夠輕便、夠軟，穿得很舒服�！�

此外，SKECHERS也很少打折�！斑@是一個(gè)策略問(wèn)題，頻繁的打折會(huì )讓顧客覺(jué)得你這個(gè)牌子的原價(jià)不值得購買(mǎi)�！�

雖然與海外的SKECHERS價(jià)格會(huì )有差別(官方給出的中美差價(jià)在20%左右)，但陳偉利表示，擁有500個(gè)設計師的SKECHERS每年會(huì )推出成百上千個(gè)新品�！拔視�(huì )按照中國市場(chǎng)的需求和定位，在美國訂貨。中國和海外賣(mài)的東西不一樣，這就是差異�！�

這家公司也在發(fā)展它的電子商務(wù)�！熬�(xiàn)下線(xiàn)下的銷(xiāo)售產(chǎn)品只有10%是一樣的，我需要保護我的經(jīng)銷(xiāo)商的利益�！�

總有新對手出現

陳偉利透露他和他的合作伙伴計劃在2016年~2018年這三年間將SKECHERS在國內的門(mén)店開(kāi)到4000家，直營(yíng)店的比例會(huì )下降到10%。

2014年，這家公司在國內線(xiàn)上的銷(xiāo)售額為1.2億，預計2015年要達到4.5億元。據透露，線(xiàn)上部分的銷(xiāo)售大約占到整體業(yè)務(wù)的30%不到。

《第一財經(jīng)日報》記者獲悉，SKECHERS最引以為豪的是其女鞋類(lèi)產(chǎn)品，這一品類(lèi)占到了其銷(xiāo)售總量的60&以上，也是所有國際類(lèi)運動(dòng)鞋品牌中(女鞋類(lèi))銷(xiāo)售排名最好的。

細分市場(chǎng)逐漸成為各大運動(dòng)品牌的競爭新的增長(cháng)點(diǎn)。而行業(yè)巨頭們已經(jīng)注意到了這一點(diǎn)，阿迪達斯今年的6月初在上海的正大廣場(chǎng)開(kāi)了第一家女子專(zhuān)賣(mài)店。去年年底，耐克則率先于上海的IAPM開(kāi)設了女子專(zhuān)賣(mài)店。

公開(kāi)數據顯示，2013年戶(hù)外用品女性消費者比重同比上升3.4%，達到38.9%。品牌商已經(jīng)嗅到了女性運動(dòng)消費市場(chǎng)中蘊藏著(zhù)巨大商機。

另外，需要指出的是，SKECHERS以為“甩掉”的那些對手也已經(jīng)回來(lái)了。比如NewBalance，它在中國內地市場(chǎng)曾經(jīng)的表現也許不盡如人意，但這兩年這家公司正在重返人們的視線(xiàn)中。NewBalance推出的新鞋廣告在社交媒體上點(diǎn)擊率極高，引起熱議帶動(dòng)話(huà)題，成為“潮鞋”。

還有被安踏納入旗下的意大利品牌FILA也受到可不少“小眾”粉絲的關(guān)注，目前其專(zhuān)賣(mài)店數目超過(guò)了500家。

“是的。沒(méi)有一家品牌會(huì )放棄中國市場(chǎng)。有些海外品牌一開(kāi)始走過(guò)彎路，需要幾年的恢復期。找到時(shí)機，他們總是會(huì )重新來(lái)過(guò)�！标悅ダ�認為，對零售業(yè)來(lái)說(shuō)，中國市場(chǎng)的消費力巨大。

陳偉利家族的擁有另一個(gè)公司與RalphLauren公司有近30年的合作關(guān)系，就在下個(gè)月他們會(huì )將RalphLauren旗下的一個(gè)子品牌CHAPS帶進(jìn)中國�！笆裁磿r(shí)候進(jìn)入(中國)都不算晚，就看你怎么玩了�！�