黑馬運動(dòng)會(huì )對思凱樂(lè )曾花專(zhuān)訪(fǎng)：如何通過(guò)差異化定位打造戶(hù)外品牌

　　創(chuàng )業(yè)初期如何找準市場(chǎng)定位并做出差異化產(chǎn)品?如何借用品牌的力量打造企業(yè)?為此,黑馬運動(dòng)會(huì )采訪(fǎng)了思凱樂(lè )創(chuàng )始人曾花。

　　以下為思凱樂(lè )創(chuàng )始人曾花口述：

　　2003年之前我就開(kāi)始玩戶(hù)外，雖然不是很專(zhuān)業(yè)，但也希望盡量能夠去戶(hù)外徒步、露營(yíng)一下。2003年非典時(shí)，我們去戶(hù)外，我的朋友就會(huì )讓我幫他買(mǎi)一些裝備，像背包、帳篷，那個(gè)時(shí)候戶(hù)外店也比較少，商場(chǎng)就沒(méi)有戶(hù)外產(chǎn)品賣(mài)，只有戶(hù)外店，去戶(hù)外店很多買(mǎi)不著(zhù)。當時(shí)我覺(jué)得如果做一個(gè)品牌在這個(gè)領(lǐng)域里去發(fā)展，市場(chǎng)空間應該會(huì )很大，而且門(mén)檻又不是特別高，畢竟那時(shí)候也沒(méi)有多少錢(qián)注資。

　　我之前在西門(mén)子電源工作，西門(mén)子當時(shí)的口號就是博大精深四個(gè)字，其實(shí)他們東西賣(mài)得蠻貴，這讓我我覺(jué)得品牌的力量非常大。我覺(jué)得如果將來(lái)我創(chuàng )業(yè)的話(huà)，就一定要做一定品牌，加上我看好戶(hù)外行業(yè)的發(fā)展，所以我覺(jué)得可以在這個(gè)行業(yè)里去做一個(gè)品牌。

　　定位白領(lǐng)戶(hù)外品牌

　　以前的戶(hù)外品牌服裝，不好看也不修身，當時(shí)我身邊的白領(lǐng)特別多，他們很喜歡用白領(lǐng)這樣的稱(chēng)謂——可以在星巴克拿著(zhù)電腦喝咖啡、在寫(xiě)字樓上班，很多人崇尚這個(gè)，針對他們的特點(diǎn)，我就想做一個(gè)時(shí)尚一點(diǎn)的戶(hù)外品牌。

　　專(zhuān)業(yè)的人追求的東西是純粹的功能性，你有一些更時(shí)尚、更美觀(guān)的設計他也會(huì )忽略，但其實(shí)白領(lǐng)是不喜歡的，因為太硬了，穿著(zhù)不好看。根據當時(shí)的戶(hù)外市場(chǎng)，我們會(huì )跟身邊的人做大量的交流，并且我之前愛(ài)逛商場(chǎng)，所以我對都市人的喜好比較了解，我是比較懂人性的。還有一個(gè)從市場(chǎng)大趨勢來(lái)說(shuō)，做一些更時(shí)尚、更青春亮麗的東西，會(huì )讓人覺(jué)得非常健康、非常向上。

　　原來(lái)很多品牌做包、服裝、鞋、睡袋、帳篷等，綜合性的品牌很少，所以當時(shí)我們定位要做一個(gè)全系列，滿(mǎn)足戶(hù)外的一站式采購，像身上穿的、徒步用的全部有。當時(shí)這樣想的，然后就開(kāi)始做。

　　最開(kāi)始的時(shí)候我把自己的88670塊錢(qián)全拿出來(lái)，就在家里辦公，和弟弟一起，又招了一個(gè)小姑娘。當時(shí)我們是自己設計，然后拿去工廠(chǎng)加工，再在上面放上思凱樂(lè )的logo。第一年其實(shí)蠻艱難的，一家一家的跑?chē)鴥鹊膽?hù)外用品店，做了幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額，賣(mài)的很辛苦。那時(shí)候戶(hù)外市場(chǎng)特別小。

　　03—05年都是這樣的，到06年我們才開(kāi)第一家店。其實(shí)這個(gè)方法挺好，在一開(kāi)始的時(shí)候如果要針對零售終端，對成本、管理要求特別高，2B會(huì )更加單一，也相對容易。通過(guò)這種方法，我們快速積累了資金和對產(chǎn)品性能、市場(chǎng)的摸索。這三年做的特別扎實(shí)。

　　我們的產(chǎn)品線(xiàn)是一點(diǎn)一點(diǎn)上來(lái)的。最早的時(shí)候我們只做了三樣產(chǎn)品：帳篷、睡袋、墊子，做好了再增加。2004年我開(kāi)始研究服裝，并租了辦公室，2005年我做了很多樣品開(kāi)始研究，2006年我們開(kāi)了第一家店鋪，那個(gè)時(shí)候店鋪里頭基本上所有的帳篷、睡袋、鞋、裝備基本上就有了，只是系列沒(méi)有現在那么多而已。

　　為什么開(kāi)店鋪?因為我們最早跑戶(hù)外店的時(shí)候，品牌不好宣傳出來(lái)，戶(hù)外店它的面積有限，它希望你拿好賣(mài)的產(chǎn)品放在店里，并按類(lèi)別打亂擺放，這個(gè)和我的夢(mèng)想是不一樣的，我當時(shí)最核心的想法還是做一個(gè)品牌，所以我就意識到必須做專(zhuān)賣(mài)店，讓這個(gè)店面所有東西都是思凱樂(lè )的，做出形象和品牌。

　　第一家店面的顏色是綠色，產(chǎn)品也比較時(shí)尚、適合白領(lǐng)，所以賣(mài)的蠻好，符合當下都市白領(lǐng)的習慣，于是我們開(kāi)始招商，轉到商場(chǎng)這個(gè)渠道。