黑馬運動(dòng)會(huì )對思凱樂(lè )曾花專(zhuān)訪(fǎng)：如何通過(guò)差異化定位打造戶(hù)外品牌

　　發(fā)展加盟商擴大市場(chǎng)

　　當時(shí)我們的店鋪是北京直營(yíng)，發(fā)展不快，一年就十多家。外地是經(jīng)銷(xiāo)商，我們跟全國做體育、戶(hù)外，或者正在經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品和相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品的人通電話(huà)，讓他們了解思凱樂(lè )的模式、定位，讓他們拿我們的產(chǎn)品去商場(chǎng)和街邊去做。

　　戶(hù)外店不需要很多關(guān)于品牌的訓練，它要的就是只要了解你的產(chǎn)品就可以了，所以當時(shí)我們的戶(hù)外店并沒(méi)有特別多的售后服務(wù)，于是我們就有一些精力去拓展一些專(zhuān)賣(mài)店的渠道。

　　加盟商雖然他出了錢(qián)開(kāi)了店，但是我們后續的工作特別多。我們要對他們進(jìn)行導購、運營(yíng)能力的培訓、包括表格、數據、陳列我們都需要去服務(wù)，我們自己在北京開(kāi)了店，所以可以把積累的經(jīng)驗復制給加盟商。

　　2010年我在北京開(kāi)了十幾家直營(yíng)店，當時(shí)覺(jué)得省外的市場(chǎng)特別好，希望發(fā)展加盟商去做，但在選擇加盟商的時(shí)候要看他的經(jīng)濟實(shí)力、經(jīng)驗等，不會(huì )一下子找到;有一些省會(huì )城市運營(yíng)成本較高，反而在二三線(xiàn)城市開(kāi)店比較容易賺錢(qián)，所以作為品牌商我認為我們有這樣的責任去把它做起來(lái)，如果我們做起來(lái)再復制給加盟商，會(huì )更有信任感�，F在思凱樂(lè )有一百多家零售店、三百多家店鋪。

　　每開(kāi)一家店鋪之前，我們都會(huì )做評估表，包括城市、樓層、營(yíng)業(yè)面積、占地面積、合約期、禁品產(chǎn)品等，如果去其他城市開(kāi)發(fā)，我們會(huì )做城市的分析，幾個(gè)部門(mén)從不同角度進(jìn)行分析。任何一個(gè)地方開(kāi)業(yè)必須這幾個(gè)部門(mén)都認可了，我們才會(huì )開(kāi)。

　　從06年開(kāi)始我們發(fā)展加盟商，但并不是很快。我曾經(jīng)參加過(guò)《贏(yíng)在中國》，那一年打電話(huà)過(guò)來(lái)要求加盟的有800多個(gè)，但我們利用《贏(yíng)在中國》總共開(kāi)店也不到10個(gè)。因為我們對加盟商的選擇特別謹慎。

　　首先我們希望他了解零售，而且他有這個(gè)資金，并且他愿意自己身體力行去做這個(gè)事情，而不只是投資。當時(shí)很多人是投資的心態(tài)，說(shuō)曾花我把這個(gè)錢(qián)給你，你幫我賺錢(qián)就好了，我覺(jué)得我們當時(shí)的體系沒(méi)那么完善，于是我就直接告訴他，這件事情是需要你去努力跟我們一起去做的，你要有創(chuàng )業(yè)的心，大家一起投入到這里頭。你如果不懂，要全部依賴(lài)我的話(huà)，我的體系不夠完善、也還不大，所以不可以。

　　另外一個(gè)原因是有一些人可能特別窮，記得當時(shí)有一個(gè)齊齊哈爾的兩夫妻過(guò)來(lái)，他拿了二十萬(wàn)是他父母的錢(qián)，是他母親留著(zhù)養老的錢(qián)，存在他那兒，讓他買(mǎi)房子他不買(mǎi)，拿著(zhù)這個(gè)錢(qián)想投在我這兒，希望將來(lái)賺大錢(qián)。但是那個(gè)小伙子說(shuō)話(huà)都說(shuō)不利索，看起來(lái)特別膽小怕事，這種人肯定也不要。

　　其實(shí)我們還挺幸運的，現在有四五個(gè)當年留下來(lái)而且做的很大的，像長(cháng)春的經(jīng)銷(xiāo)商他現在已經(jīng)有二十多家店了。

　　對我來(lái)說(shuō)，核心是開(kāi)好店，直營(yíng)也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要錯過(guò)時(shí)機。