因為“被收購”的事情，這段時(shí)間上海綠盒子網(wǎng)絡(luò )科技有限公司（下稱(chēng)“綠盒子”）CEO吳芳芳的手機一直響個(gè)不停，從供應商、合作伙伴到媒體甚至是自己的員工，向其詢(xún)問(wèn)的都是同一件事情：“綠盒子是不是被賣(mài)掉了？”在重復地回答“沒(méi)有”之后，吳芳芳干脆發(fā)了條微博，“綠盒子正在健康成長(cháng)，我們會(huì )堅持走自己的路，我們不賣(mài)！”立刻引來(lái)幾十次的轉發(fā)。

      吳芳芳告訴記者，這幾年她確實(shí)接到過(guò)不少家企業(yè)的收購意向，收購目的各有不同�！坝行┦窍氚l(fā)展電商，買(mǎi)我們的團隊；有些是進(jìn)軍童裝領(lǐng)域，直接收購我們的品牌；還有些則干脆是為了完成并購，能規模上市�！眳欠挤颊f(shuō)，但再多的目的卻都被其一一擋回。

      吳芳芳的理由很簡(jiǎn)單，雖然綠盒子做的是電商的生意，但其卻有自己的品牌，毛利率可以自己控制，也可以避開(kāi)價(jià)格戰�！敖柚�電商快速發(fā)展的東風(fēng)我們成長(cháng)得很快很健康，但相對而言我們依然還很小，因此也從未有過(guò)離開(kāi)父母‘出售’自己的打算�！�

      在今年的年度會(huì )議上，吳芳芳在發(fā)言中提及，今年是其經(jīng)營(yíng)綠盒子以來(lái)最好的時(shí)刻�！斑^(guò)去兩年我們跑得太快了，創(chuàng )業(yè)有高低峰谷，該有的教訓也都有了，欲速則不達�！�

“流血”的過(guò)往

      吳芳芳至今仍清晰地記得在2011年6月1日官網(wǎng)上線(xiàn)的那一刻，打折、比價(jià)、砸錢(qián)、備貨，一連串的動(dòng)作成為了其噩夢(mèng)的開(kāi)始。而這一切的根源在于2010年綠盒子在淘寶上的聲譽(yù)鵲起。

      2010年剛完成第一輪2000萬(wàn)元融資的綠盒子意外地在淘寶“雙十一”一戰成名，緊跟而來(lái)則是各路紛至沓來(lái)的投資人以及三個(gè)月即超速搞定第二輪1億元的融資，并意外成為了當時(shí)淘寶平臺最大的一筆融資�！澳菚r(shí)是名氣的巔峰，現在想來(lái)卻并非是事業(yè)或是品牌的巔峰�！眳欠挤贾毖�。

      回想起當時(shí)，她坦言，一下子有點(diǎn)被捧上了天的感覺(jué)，錢(qián)多了人就有點(diǎn)傻掉了�！爱敃r(shí)其實(shí)對于第一輪融到的2000萬(wàn)怎么花我自己心里很有譜，但當接下來(lái)的1億元到賬時(shí)，的確是有點(diǎn)措手不及�！�

      2011年幾乎所有的論調都在斷言電商沒(méi)有官網(wǎng)即沒(méi)有未來(lái)，拿到巨資后董事會(huì )也決定籌建B2C官網(wǎng)。

      于是，綠盒子的團隊幾乎把90%以上的精力都放在了官網(wǎng)建設上，一開(kāi)始擔心沒(méi)流量，但由于當時(shí)財大氣粗，也就理所當然地想到用錢(qián)來(lái)搞定。

      “當時(shí)成熟的B2C大平臺只有淘寶，想要拓展第三方渠道只有依靠官網(wǎng)及線(xiàn)下渠道。如果能砸出個(gè)成功的官網(wǎng)來(lái)，說(shuō)不定就能上市了�！眳欠挤颊f(shuō)董事會(huì )當時(shí)的想法就那么簡(jiǎn)單。

      然而，這并不是一個(gè)好的時(shí)間節點(diǎn)。在那個(gè)B2C行業(yè)被熱捧的年代，任何與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的開(kāi)價(jià)都高得離譜，而一個(gè)行業(yè)被追捧得最可怕的時(shí)候往往也就是泡沫集聚的時(shí)候，預示著(zhù)其離低谷也就不遠了。

      很快，用錢(qián)砸流量讓綠盒子付出了高昂的代價(jià)，最明顯的表現就是那段時(shí)間官網(wǎng)獲取流量的成本極高，吳芳芳看到一個(gè)新客成本需要花費300元～500元，而當時(shí)綠盒子的客單價(jià)也就200多元，不僅如此，這些興師動(dòng)眾的投入卻只帶來(lái)10%的銷(xiāo)售貢獻，90%還是來(lái)自于其他大平臺。

      更糟糕的是，在那段瘋狂的時(shí)期，綠盒子改變了以前以銷(xiāo)定產(chǎn)的模式，加大馬力備貨，同時(shí)還加緊了B2C團隊的擴張，加重了運營(yíng)成本的負擔，“流血”成為了必然。

      果不其然，2011年隨著(zhù)資本市場(chǎng)的逐步降溫，電商一夜之間從高峰跌入低谷，綠盒子同樣遭遇行業(yè)低迷期，這也讓綠盒子在接下來(lái)差不多一年的時(shí)間里都在忙于清理庫存，給自己瘦身。

      “那段時(shí)間，我們做得很辛苦，但卻吃力不討好。放著(zhù)大平臺上網(wǎng)銷(xiāo)童裝冠軍的流量不要，反而繞一條彎路花巨資砸官網(wǎng)想砸出個(gè)未來(lái)�！�

走回原路

      經(jīng)過(guò)混亂的2011年，吳芳芳思路非常清晰，繞了條彎路，綠盒子又走回了原路，就是繼續堅持做品牌商。

      吳芳芳覺(jué)得嘗試官網(wǎng)建設并不是一個(gè)錯誤的決策，但官網(wǎng)絕不是用錢(qián)砸出來(lái)的，相反需要慢慢地“養”。

      于是，她果斷地收回對官網(wǎng)的重金投入，并把主要精力放在對現有自有品牌的升級及新品牌的嘗試中。目前，綠盒子60%的營(yíng)收仍來(lái)自于淘寶，官網(wǎng)只占據了3~4個(gè)百分點(diǎn)，其余則由其他B2C平臺及少量線(xiàn)下渠道分享。

      唯一讓吳芳芳覺(jué)得慶幸的是，在那段盲目的日子里砸錢(qián)還是做對了幾件事。比如建獨立的ERP系統、對物流倉儲的投資。在她看來(lái)，提前做好這些必需的基礎性工作，可以為日后的發(fā)展鋪路。

      而之后綠盒子與迪斯尼的合作更讓吳芳芳堅信了自己的模式和方法的正確性。據她回憶，當時(shí)迪斯尼一直想進(jìn)軍中國的電子商務(wù)領(lǐng)域，其曾授權給與其合作多年的線(xiàn)下授權商來(lái)嘗試線(xiàn)上業(yè)務(wù)，但最終以失敗告終。一篇外媒對于綠盒子的采訪(fǎng)讓迪斯尼關(guān)注到了這家企業(yè)，并開(kāi)始與吳芳芳接觸。

      她坦言，自己剛開(kāi)始還有些抵觸，畢竟綠盒子堅持做自有品牌，擔心授權品牌會(huì )有過(guò)多的限制。但對方一句“卡通形象是童裝的重要內容，而這些卡通內容卻是你做不了的”打動(dòng)了吳芳芳，促成了雙方的合作。

      在合作方式上，綠盒子享有款式和設計的自主研發(fā)權，成為首個(gè)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售迪斯尼產(chǎn)品的童裝品牌。目前該品牌銷(xiāo)售額已占到綠盒子銷(xiāo)售總額的30%左右。

      當被問(wèn)及這次合作的成功，是否會(huì )打算在接下來(lái)尋找更多的品牌合作時(shí)，吳芳芳搖了搖頭�！拔覀儸F在不能再一味追求規模，必須把精力收一收，戰線(xiàn)鋪得太開(kāi)不是好事，畢竟我們沒(méi)有那么多人才，現在要穩定踏實(shí)地走，不追求峰值�！�

      吳芳芳說(shuō)她看到國內的童裝市場(chǎng)正處于變革期，這讓她相信任何新的品牌都有自己的機會(huì )�！耙郧拔覀冃枰�的是資金，但現在更需要的則是資源整合�！�