逆市而動(dòng)，打造自營(yíng)終端零售渠道

　　作為國內最早采用特許經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)拓市場(chǎng)的品牌企業(yè)之一，美邦服飾對特許加盟的模式有著(zhù)很深的情緣，從1995年創(chuàng )立開(kāi)始采用這一模式美特斯邦威實(shí)現了高速發(fā)展，然而進(jìn)入2000年后，就在市場(chǎng)上各種品牌特許加盟轟轟烈烈推廣的時(shí)候，美特斯邦威卻毅然邁出了打造自營(yíng)終端零售渠道這一戰略決策的重要一步，建立直營(yíng)渠道在當時(shí)是一個(gè)逆市而動(dòng)的舉措，放著(zhù)輕輕松松的加盟批發(fā)的錢(qián)不賺，偏偏要自己起早貪黑去做自營(yíng)零售無(wú)疑是一個(gè)痛苦的艱辛之旅。

　　美特斯邦威為什么要逆市而動(dòng)選擇建立直營(yíng)渠道?“我們也知道加盟的錢(qián)好賺，但從品牌長(cháng)遠發(fā)展來(lái)看，終端形象和管理水平是品牌可持續發(fā)展的基礎，只有具備完善的直營(yíng)零售渠道和管理能力才能保證品牌的長(cháng)遠發(fā)展�！�

　　對此，有內部資深人士這樣解釋。從國內外服裝品牌的發(fā)展和運營(yíng)經(jīng)驗來(lái)看，ZARA、H&M與UNIQLO無(wú)一不兼具品牌商與零售商的雙重身份，服裝品牌對于零售終端的控制力要求很高，穩定的終端零售渠道一來(lái)避免了渠道的波動(dòng)，二來(lái)，最重要的是品牌綜合競爭能力的最終體現，控制零售終端建立一個(gè)不同于傳統批發(fā)模式的供應鏈管理體系實(shí)現貨品的快速周轉，全面提高終端產(chǎn)品的時(shí)尚反應速度。

　　同時(shí)在一二線(xiàn)城市建立起一套國際化品牌標準的終端管理體系，在商品管理、品牌形象、終端服務(wù)等核心環(huán)節，完成品牌形象塑造的過(guò)程。不難發(fā)現從原始的特許加盟向建立完善的自營(yíng)和加盟相結合的經(jīng)營(yíng)模式的轉變是是符合目前中國市場(chǎng)的發(fā)展現狀的，從長(cháng)期看品牌形象的持續提升和競爭力的加強，也有助于加盟市場(chǎng)的市場(chǎng)空間的拓展，美特斯邦威很早的發(fā)現了這一點(diǎn)并行動(dòng)了起來(lái)，看來(lái)他當初的逆市而動(dòng)更像是順勢而為。

　　順勢而為，全面提升企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量

　　然而自營(yíng)零售渠道的運營(yíng)卻非易事，除了直營(yíng)比加盟管理更復雜，投入成本更高，還有最直接也是最重要的一點(diǎn)：直營(yíng)對于存貨的占用量更大，店鋪銷(xiāo)售所需的陳列貨品和周轉貨品會(huì )是一個(gè)不小的庫存。

　　2010-2011年度美邦服飾存貨始終維持在20億以上，這曾經(jīng)被市場(chǎng)理解為產(chǎn)品滯銷(xiāo)、存貨積壓導致的巨大風(fēng)險，實(shí)際上主要原因在于美邦服飾區別其他服裝公司的模式差別較高的自營(yíng)零售比例使自有渠道占用了大量存貨也起了部分放大作用，“相對于國內其他服裝品牌，美邦服飾報表上體現了更多渠道上的存貨，因為其他品牌在渠道上的存貨并不納入上市公司報表”一位熟知本行業(yè)的分析師這樣認為。

　　從今年已經(jīng)披露的數據反映，美邦服飾通過(guò)已有的自營(yíng)零售終端體系做好老品與新品的融合銷(xiāo)售，同時(shí)加強貨品的調撥與配發(fā)，在后臺供應鏈上加強短頻快產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)能力，提高存貨周轉效率。

　　雖然2011年末存貨仍然在20億以上，但是細細對比可以發(fā)現2011年初以來(lái)美邦服飾的存貨規模與結構呈現逐季下降和優(yōu)化的趨勢，存銷(xiāo)結構趨向均衡，據行業(yè)分析師估計截至半年末庫存已經(jīng)可能下降至約18億元。

　　如果考慮公司直營(yíng)系統的貨品鋪場(chǎng)量和周轉量，那么其存貨控制處于相當合理的水平，同時(shí)加盟市場(chǎng)扁平化的管理模式，較好的規避了多級代理體制下避免不了的系統性風(fēng)險，存貨等問(wèn)題通過(guò)大量的中小加盟商分散了風(fēng)險，可以看出與同行業(yè)公司相比反而顯得更為安全。

　　同時(shí)，美邦服飾采取了系列防控資產(chǎn)風(fēng)險 、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的措施，包括庫存的消化、生產(chǎn)的管理、現金流的管理、負債規�？刂频鹊�，預計2012年內存貨將平滑的下降到合理水平，經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F金流或達十多億，同時(shí)資產(chǎn)負債率平穩下降，從而實(shí)現總體上資產(chǎn)質(zhì)量的全面提升。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的好轉，消費增長(cháng)趨勢的恢復，我們相信這樣一家具備行業(yè)上下游管理能力、較強的品牌影響力和行業(yè)領(lǐng)先的終端管理能力的企業(yè)，將迎來(lái)持續有力的發(fā)展和業(yè)績(jì)增長(cháng)。