曲美是進(jìn)入電商最早的傳統家具品牌，它從2009年開(kāi)始觸網(wǎng)，先是通過(guò)上游和下游的渠道協(xié)同，幾乎不花費大錢(qián)就在原有物流的基礎上，實(shí)現了電商渠道的拓展；而后試水淘寶商城，驗證了線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的O2O模式之后，謹慎潛行，目前已進(jìn)入新階段，推出基于三維家居設計技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品：B8家居，希望用家具有限定制化的概念吸引年輕的新一代。它在2011年的網(wǎng)絡(luò )渠道銷(xiāo)售額占總體銷(xiāo)售額40%左右，網(wǎng)絡(luò )已成為重要銷(xiāo)售渠道。

　　渠道協(xié)同

　　曲美家具是一個(gè)有著(zhù)二十余年歷史的彎曲木家具品牌，以北歐設計風(fēng)格為主。曲美家具集團總裁趙瑞海在幾年前就已經(jīng)關(guān)注到電子商務(wù)的發(fā)展。

　　“那時(shí)候我們都簡(jiǎn)單地認為傳統家具單價(jià)高，消費者通常的購物習慣是要摸質(zhì)感、看顏色，而網(wǎng)上銷(xiāo)售表現方式讓家具和客戶(hù)之間的認知差距很大。所以當時(shí)我們認為在網(wǎng)上消費者是不會(huì )對家具產(chǎn)生購買(mǎi)欲望的�！�

　　他得出一個(gè)結論，網(wǎng)上消費者不會(huì )為家具這么一個(gè)大件的產(chǎn)品買(mǎi)單的。但這個(gè)觀(guān)點(diǎn)在2008年金融危機到來(lái)之時(shí)被迫改變，和大部分企業(yè)一樣，曲美家具面臨著(zhù)“節衣縮食”，以過(guò)寒冬。而網(wǎng)絡(luò )電商在那時(shí)看來(lái)，是一個(gè)成本較低的銷(xiāo)售渠道。于是曲美決定進(jìn)軍電商，曲美集團旗下北京曲美馨家商業(yè)有限公司的總經(jīng)理吳娜妮是具體執行人。

　　吳娜妮遇到的問(wèn)題首先是線(xiàn)上、線(xiàn)下價(jià)格能否統一的問(wèn)題。曲美的家具從工廠(chǎng)出來(lái)，按照出廠(chǎng)價(jià)和子公司、經(jīng)銷(xiāo)商結算，物流費用由各地經(jīng)銷(xiāo)商各自承擔。由于到各地物流費用的不同，租金、運營(yíng)成本不同，導致同樣的家具，各地的銷(xiāo)售價(jià)格不同。而電商產(chǎn)品，首要的是全國統一價(jià)格。

　　曲美做了一個(gè)“渠道協(xié)同”的概念。具體的做法是，專(zhuān)門(mén)拿出一個(gè)系列的家具來(lái)做電子商務(wù)，由集團總公司統一定價(jià)，比原來(lái)的價(jià)格下降20%左右，并以物流補貼和壓縮該系列的店內陳列面積減少成本來(lái)獲得下游經(jīng)銷(xiāo)商的支持。而調整這部分所花費的成本，則通過(guò)優(yōu)化供應鏈，由上游的原料供應商讓利產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)又加快了供應鏈的運轉，薄利多銷(xiāo)帶來(lái)良性循環(huán)。為此，2009年3-4月，曲美專(zhuān)程把各地經(jīng)銷(xiāo)商分批請到北京，跟他們講電子商務(wù)的前景和好處。

　　如何解決商品到消費者的“最后一公里”呢？吳妮娜認為，對于曲美遍布全國的經(jīng)銷(xiāo)商體系來(lái)講，這已經(jīng)不是問(wèn)題了。家具行業(yè)即使沒(méi)有電子商務(wù)，到消費者“最后一公里”的物流也是存在的，早有一套行之有效的成熟體系，購買(mǎi)家具由經(jīng)銷(xiāo)商負責送貨上門(mén)，偏遠地區由第三方物流公司負責。

　　在這些基礎打好之后，2009年6月，曲美家具官方網(wǎng)絡(luò )商城正式上線(xiàn)。這樣，曲美家具的網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)現了全國價(jià)格統一，線(xiàn)上和線(xiàn)下結合，線(xiàn)上電商，線(xiàn)下實(shí)體店展示和體驗。在其他家具品牌還在糾結線(xiàn)上、線(xiàn)下價(jià)格不統一怎么辦的時(shí)候，曲美成為了傳統的家具行業(yè)“觸網(wǎng)”的第一家企業(yè)。

　　淘寶商城試水

　　2009年12月，曲美家具淘寶商城店也開(kāi)始營(yíng)業(yè)，試水淘寶。到2010年的時(shí)候，團購流行起來(lái)了，恰逢淘寶官方為推廣淘寶商城店，大力扶持品牌商家。于是，2010年7-8月的一個(gè)月間，曲美家具在淘寶官方的支持下，舉辦了首個(gè)網(wǎng)絡(luò )家具團購“萬(wàn)人團購大淘殺”活動(dòng)，也稱(chēng)為“曲億團”�；顒�(dòng)根據網(wǎng)絡(luò )訂單的數量決定家具的優(yōu)惠折扣，當訂單量達到1萬(wàn)套時(shí)所有訂購者即可享受家具5.5折的最低優(yōu)惠，可為“團員”節省近6000元。曲美家具最終以1.35萬(wàn)個(gè)訂單的傲人成績(jì)結束了活動(dòng)，在40多天的時(shí)間里，以近1億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，被業(yè)內冠以“家具電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)”稱(chēng)號，讓曲美電商在業(yè)界一舉成名。

　　此次“曲億團”由遍布中國各地的800多家曲美門(mén)店參與，其后臺紛繁的組織性工作和龐大的基礎性工作量也考驗了曲美電商系統，驗證了曲美電商線(xiàn)上線(xiàn)下結合的O2O模式——把線(xiàn)上的消費者帶到現實(shí)的商店中去，在線(xiàn)支付線(xiàn)下商品，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)。

　　推電商專(zhuān)有品牌

　　2011年，曲美家具和清華大學(xué)設計學(xué)院根據電子商務(wù)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)研發(fā)了一個(gè)“三維家居設計軟件”，并從2012年開(kāi)始，推出電子商務(wù)品牌“B8”系列家具產(chǎn)品。

　　消費者通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)曲美官方網(wǎng)站或者在曲美家具門(mén)店，可以根據自己家房子的尺寸，DIY設計自己的家。在軟件里立體直觀(guān)地看到B8家具產(chǎn)品在家中的擺放效果，并且可以隨心所欲地調節最適合的產(chǎn)品尺寸，自由搭配出千變萬(wàn)化的家居設計，確定家具之后即可輕松下單。

　　曲美家具希望專(zhuān)門(mén)針對電子商務(wù)而推的品牌“B8”能實(shí)現線(xiàn)上網(wǎng)店和線(xiàn)下實(shí)體店的結合，利用線(xiàn)上的三維家居設計來(lái)聚集人氣，帶動(dòng)線(xiàn)下大家具的銷(xiāo)售，也就是走出一條家具電商O(píng)2O模式的道路。