江南布衣速寫(xiě)品牌

      今年上半年，在服裝企業(yè)蔓延著(zhù)“庫存危機”，伴隨著(zhù)整體外圍經(jīng)濟形勢的不樂(lè )觀(guān)，服裝行業(yè)“饅頭榨菜就稀飯”，慘淡度日。

　　弱市里，有這么一枝奇葩，就是杭派女裝江南布衣旗下的男裝品牌“速寫(xiě)”。沒(méi)有大面積的廣告投放，沒(méi)有當紅明星做品牌代言，速寫(xiě)卻不顯山不露水中，成為國內男裝界的一匹黑馬。2010年和2011年連續兩年全國零售額增幅在100%以上，單店營(yíng)業(yè)收入同比增長(cháng)30%。

　　“今年上半年，我們全國銷(xiāo)售額與去年同期相比增長(cháng)了36%�！薄八賹�(xiě)”的銷(xiāo)售總監吳崢嶸把成績(jì)歸功于固定了一個(gè)客戶(hù)群，雖是新品牌，挖掘出來(lái)的新消費群——“悶騷男”們很忠誠。

　　潮款籠絡(luò )住“悶騷男”

　　兩千人一次性消費兩萬(wàn)以上

　　“我一直滿(mǎn)喜歡這個(gè)牌子的衣服的，每季總會(huì )買(mǎi)上兩件�！痹谂笥蜒壑袑儆诔蹦械男√K昨天到杭州體育場(chǎng)路上的“速寫(xiě)”門(mén)店挑選衣服。

　　在大牌林立的男裝市場(chǎng)，一個(gè)杭產(chǎn)男裝品牌如何牢牢抓住顧客的心和錢(qián)包？吳崢嶸告訴記者， “速寫(xiě)”想“籠絡(luò )”的就是一類(lèi)他們挖掘出來(lái)的新群體：追求個(gè)性、時(shí)尚感敏銳、低調中彰顯品味，他們是“文藝青年”、悶騷男，他們小眾，但品牌忠實(shí)度高。

　　“穩定的客源對今年上半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)功不可沒(méi)�！眳菎槑V說(shuō)，目前，全國一次性消費2萬(wàn)元以上的白金卡客戶(hù)有2000多人，一次性消費滿(mǎn)兩千、累計一萬(wàn)的客戶(hù)有幾萬(wàn)人。而在銷(xiāo)售策略上，“速寫(xiě)”也有創(chuàng )新，詳細的數據庫讓他們很“貼心”：公司會(huì )根據顧客的消費記錄判斷喜好風(fēng)格，新品到貨后，有針對性地告知對方。

　　吳崢嶸承認，這個(gè)消費群體很挑剔，沒(méi)法糊弄�！懊磕甏蟾乓�推出600款新品，別的品牌會(huì )從街拍、服裝發(fā)布會(huì )上吸取靈感，這個(gè)我們沒(méi)法做，必須原創(chuàng )�！逼放瞥闪⒅�初啟用的就是一批年輕設計師，最年輕的只有23歲�！斑@是一個(gè)年輕的品牌�！眳菎槑V不斷強調這一點(diǎn)。目前，設計師團隊的規模擴大到了15人，成員依舊保持著(zhù)年輕活力，平均年齡在30歲以下，創(chuàng )意靈感，對時(shí)尚的把握度，都能很好的在產(chǎn)品上體現。

　　“寧缺毋濫”+“正價(jià)策略”

　　幫助企業(yè)少受沖擊

　　近期，將近300平方米的“速寫(xiě)”西城廣場(chǎng)店開(kāi)業(yè)，至此“速寫(xiě)”在國內的門(mén)店達到113家，其中杭州5家。而它也不急著(zhù)“圈地”擴張，現在加盟店占60%�！拔覀冎鞔驅幦蔽銥E，讓我們在危機中沒(méi)有受到較大沖擊�！彼賹�(xiě)對每個(gè)代理商都有嚴謹的數據分析，甚至會(huì )“暗訪(fǎng)”摸底，“我們會(huì )了解他們的銷(xiāo)售技巧，接待客戶(hù)的方式，對市場(chǎng)的了解�！敝挥型ㄟ^(guò)嚴格考核的，才能獲得代理，這就先篩除了一些抗風(fēng)險能力較弱的代理商。

　　打折，這是近年來(lái)服裝行業(yè)促銷(xiāo)的慣用手段。而不打折的正價(jià)策略，使得“速寫(xiě)”成為行業(yè)里的另類(lèi)，可偏偏這一套，很受消費群的歡迎。

　　“正價(jià)策略讓我們的產(chǎn)品沒(méi)有那么多泡沫的東西在里面�！眳菎槑V告訴記者，品牌創(chuàng )立初期在不同城市執行不同的銷(xiāo)售策略，有些打折有些正價(jià)銷(xiāo)售，但蹊蹺的是，最早執行“正價(jià)策略”的門(mén)店業(yè)績(jì)最好�！拔覀冋{查發(fā)現，這與顧客的消費心理有關(guān)，打折降低了品牌的認同度，而且讓利策略也并不討喜，它吸引的是這部分消費群體品牌忠誠度不高�！�

　　據了解，2008年“速寫(xiě)”就兩條腿走路，拓展海外市場(chǎng)，目前已經(jīng)在加拿大、新西蘭、俄羅斯、泰國等地開(kāi)了門(mén)店，而明年他們還將落戶(hù)日本和法國。

　　新聞背景

　　服裝企業(yè)遭遇寒流

　　84家上市公司合計庫存708億元

　　熬過(guò)了金融海嘯，卻又遇到歐債危機。對于國內服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，從去年開(kāi)始，就感受“壓力山大”。

　　一些服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì )的研究報告指出：服裝企業(yè)已進(jìn)入“溫水煮青蛙”的困境。有預兆表明，2012年對于中國的制造業(yè)來(lái)說(shuō)，可能將是一個(gè)比2008年還要殘酷的嚴冬。

　　在上半年短暫的輝煌過(guò)后，訂單大幅下滑，庫存壓力巨大，勞動(dòng)力成本上漲、人民幣升值、原料價(jià)格波動(dòng)、貸款利率上調，種種不利因素的疊加，使得國內不少企業(yè)被迫減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。而這一股危機的沖擊面很廣，浙江紹興、嵊州及湖州等地紡織服裝企業(yè)表示，勞動(dòng)力成本上漲、人民幣升值、原料價(jià)格波動(dòng)、財務(wù)費用的增長(cháng)等種種不利因素，使得不少企業(yè)正陷入困境。而其中以勞動(dòng)力上漲成本影響為最，有的企業(yè)一年里職工工資的上漲幅度就達到了20%。很多企業(yè)深陷“微利漩渦”。

　　進(jìn)入2012年，服裝企業(yè)又遭遇“庫存戰”，美邦、凡客誠品、森馬、海瀾之家等業(yè)內大佬都紛紛波及，一些做貼牌的中小型工廠(chǎng)更是出現了“拋售”局面。同花順統計數據顯示，2011年，紡織、服裝、皮毛業(yè)84家上市公司合計庫存達708億元，比2010年的567.42億元增長(cháng)了25%。

　　對屬于快消品的服裝來(lái)說(shuō)，過(guò)季的商品會(huì )不斷貶值�！叭�年前的貨，基本那就是地板價(jià)了�！币患曳�裝企業(yè)的負責人說(shuō)。

　　業(yè)內人士表示，服裝企業(yè)不能盲目地轉型，埋頭開(kāi)發(fā)自有品牌和打市場(chǎng)，這將會(huì )進(jìn)入更加的無(wú)序和惡性的競爭中。每個(gè)企業(yè)都要學(xué)會(huì )一條：生存第一，保命要緊。保住了命再考慮內需。