修正

      “目前修正得至少我會(huì )管也能管了�！标惸暾f(shuō)。過(guò)去修正的一年，他把凡客變成了一家數據公司。

      數據中心的負責人姜曉怡告訴記者，數據中心嚴格意義上說(shuō)沒(méi)有觀(guān)點(diǎn)，最大的意義是用統一的口徑和標準，客觀(guān)的看待數字，看到異常他們會(huì )給予標紅�！八麄冋嬲�的擦亮了我的眼睛�！标惸暌策@樣評價(jià)。

      一個(gè)發(fā)生不久的小故事：棉線(xiàn)衫部門(mén)的員工發(fā)現，今年的棉線(xiàn)衫銷(xiāo)售不如近幾年同期。大家盡快找到數據中心提數據，在數據中心拿出準確數字之前，棉線(xiàn)衫團隊士氣十分低落，大家都在分析說(shuō)，我們這一批年輕化的用戶(hù)不喜歡棉線(xiàn)衫，已經(jīng)沒(méi)人買(mǎi)了�？墒堑诙�天，數據中心的數據顯示，沒(méi)有這種現象，尤其是年輕新用戶(hù)，選擇棉線(xiàn)衫的比例超過(guò)30%，和之前的分析大相徑庭。直到又過(guò)了一周，棉線(xiàn)衫的銷(xiāo)售急速飆升，大家才意識到是“天氣問(wèn)題”。

      可以說(shuō)，數據中心讓陳年尋找到了一種透明管理的方法。只要數據一出，有人直接說(shuō)需要多少時(shí)間調整，有人直接說(shuō)“老板我做不了了”。團隊的績(jì)效被清晰地體現出來(lái)，倒逼每個(gè)人檢討自己，不必浪費那么多精力做協(xié)調。據了解，可能下一步凡客內部的事業(yè)部結構，會(huì )在去年8月調整之后再做調整，但是這個(gè)變化完全依賴(lài)數據。

      也是由于2011年巨大的庫存壓力，陳年最近關(guān)注的數據主要是從供應鏈的角度，比如產(chǎn)品的進(jìn)貨周期，是否有明確的進(jìn)貨周期，是否做到快速反應；每一個(gè)銷(xiāo)售的節點(diǎn)，能夠達到的毛利率水平；庫存周轉售罄，要提前把存貨點(diǎn)計算出來(lái)�！皫齑鎵毫μ�可怕了，這個(gè)是我們迄今為止遇到最大的壓力�！泵刻鞉甑囊稽c(diǎn)錢(qián)，全都用來(lái)還之前做錯的債。

      在去年的采訪(fǎng)中，陳年表示凡客是時(shí)候盈利了。目前看來(lái)這個(gè)時(shí)間表被安排在至少11、12月才能完成。而如今凡客的庫房從2011年的近30個(gè)，收減到了6個(gè)。SKU也由2011年的20多萬(wàn)收縮到6萬(wàn)——當然這場(chǎng)剎車(chē)還包括剛剛拿下牌照的快遞公司如風(fēng)達。

      凡客這么多年的變化，放在廣義來(lái)講，其實(shí)就是陳年內心變化的一個(gè)影射。一個(gè)創(chuàng )始人心里一點(diǎn)小波動(dòng)都會(huì )有很大的波瀾�！拔冶仨毘姓J這一點(diǎn)，當我狂熱的時(shí)候，公司就會(huì )非常瘋狂；當我嚇一跳的時(shí)候，整個(gè)公司就嚇了一跳；當我冷靜下來(lái)，整個(gè)公司就會(huì )冷靜下來(lái)。不過(guò)這兩者之間的關(guān)系，通常會(huì )被夸張的演繹。這個(gè)過(guò)程中，所謂的自我確定變得很重要�！�

      今天有人反問(wèn)陳年，如果凡客一直采用保守策略，只賣(mài)少數品類(lèi)，按部就班的增長(cháng)，會(huì )和現在有多大的不同。陳年仍舊堅持凡客的選擇，他認為凡客正是依靠這樣的試錯成長(cháng)起來(lái)的。在很短的時(shí)間內，凡客到達了一個(gè)規模，這個(gè)規模在過(guò)去一年加以調整，如今也是得益于此，“假如在一個(gè)小規模下犯錯，調整一下就沒(méi)了。如果僅僅是把襯衫做透了，我覺(jué)得凡客根本沒(méi)有今天的影響力�！彼�說(shuō)。

回歸

      如果說(shuō)陳年這一年來(lái)最專(zhuān)注的事情，一定是產(chǎn)品。

       安踏的總裁丁志忠2012年帶著(zhù)自己的一個(gè)團隊來(lái)凡客拜訪(fǎng)。因為他的團隊內部都在告訴他說(shuō)凡客的營(yíng)銷(xiāo)做得如何好。丁志忠說(shuō)，凡客營(yíng)銷(xiāo)再好不還是要賣(mài)帆布鞋嗎？所以還是產(chǎn)品好才行。不久后陳年到廈門(mén)，看到丁志忠的辦公室里擺著(zhù)很多凡客的產(chǎn)品。

      他似乎在尋找一種初心，團隊的人近期甚至已有抱怨：總是聽(tīng)陳總提起我們最初就是個(gè)做襯衫的，起家的時(shí)候只有兩種產(chǎn)品：牛津紡和小翻領(lǐng)——“這個(gè)不能停，我就要年年提月月提，天天提�！焙陀浾哒f(shuō)這話(huà)的時(shí)候，陳年臉上有一種領(lǐng)悟和堅持。

      有點(diǎn)戲劇化的巧合是，凡客5周年的時(shí)候，陳年在微博上主推的一款產(chǎn)品是法蘭絨襯衫。從最初起家主打商務(wù)襯衫，到5年后重推法蘭絨休閑襯衫。一場(chǎng)襯衫的回歸，也見(jiàn)證了凡客的起承轉合和用戶(hù)結構的巨大變化。

      襯衫時(shí)代的凡客，主要用戶(hù)集中在30歲左右，而從2010年開(kāi)始，凡客提供的產(chǎn)品第一次向互聯(lián)網(wǎng)主流用戶(hù)大幅度靠近，比如以帆布鞋和VT為代表的年輕化產(chǎn)品�，F在凡客的年齡結構集中在25歲以下。陳年比喻這正如同凡客的員工年齡一樣，越來(lái)越年輕化。而在這個(gè)過(guò)程中，難免因為產(chǎn)品的屬性的變化，流失了大量的用戶(hù)。

      以襯衫部為例，曾經(jīng)在前3年很風(fēng)光，直到帆布鞋和VT的風(fēng)生水起，襯衫團隊忽然迷失了。整個(gè)團隊唉聲嘆氣，甚至覺(jué)得“我們只負責給公司貢獻毛利就好”，直到按照年輕、態(tài)度的理念打造了法蘭絨。據法蘭絨事業(yè)部負責人姚婷表示，從供應商處了解到的，優(yōu)衣庫2011年法蘭絨全球采購量是1000萬(wàn)件。巨大的市場(chǎng)和準確的定位足夠支撐凡客做這件事，2011年法蘭絨售罄率達到了98%，共賣(mài)出60萬(wàn)件。這讓他們開(kāi)始更加注重，用戶(hù)年齡結構與產(chǎn)品之間發(fā)生的作用與反作用關(guān)系。

      陳年也經(jīng)常和內部一起討論，5年來(lái)凡客能力提高在哪里？大家公認的觀(guān)點(diǎn)是，如果某一塊是用錢(qián)堆出來(lái)的提高，就不叫提高。明確提高的比如技術(shù)系統和運營(yíng)系統，和5年之前有天壤之別，近1年對產(chǎn)品的專(zhuān)注也逐漸回歸，但供應鏈系統就沒(méi)有做好，甚至還沒(méi)有方法論，營(yíng)銷(xiāo)也不能是靠大規模推廣得到的，而應該建立和2000萬(wàn)用戶(hù)的關(guān)聯(lián)。

      “我覺(jué)得凡客有一個(gè)東西還沒(méi)有用好，就是凡客其實(shí)是前所未有的和用戶(hù)互動(dòng)的關(guān)系最強烈的一個(gè)品牌�！标惸暧X(jué)得目前公司最需要補課的地方，正是在于如何盡快地建立起來(lái)一個(gè)哪怕粗糙的數據模型，搭建起一種和用戶(hù)深度互動(dòng)的主動(dòng)關(guān)系。他說(shuō)，國內的B2C在這一方面普遍缺失，很多相關(guān)推薦還不是精髓，沒(méi)有用戶(hù)特質(zhì)在里面。

      其實(shí)凡客在每一次改變產(chǎn)品的時(shí)候，用戶(hù)結構都會(huì )改變，而用戶(hù)結構恰恰會(huì )反過(guò)來(lái)作用于產(chǎn)品，組織結構調整、運營(yíng)體系效率提升可以用一年的時(shí)間改變，但是和用戶(hù)建立產(chǎn)品之間真正的互動(dòng)還需要更長(cháng)的時(shí)間。雖然短期看未必一下子發(fā)揮很大的作用，長(cháng)遠勢必是凡客的核心競爭力�！霸诖蠹叶歼�在用傳統商務(wù)來(lái)看待電商缺陷的今天，這才是電子商務(wù)真正能區分開(kāi)傳統商務(wù)的根本性力量�！彼�說(shuō)。

      創(chuàng )業(yè)本身就是一場(chǎng)冒險，失敗的概率遠遠比成功高。這段陳年的舊事，見(jiàn)證了這家創(chuàng )業(yè)公司的起伏和初心，有時(shí)候企業(yè)需要回頭看一看，才能不會(huì )被外部環(huán)境過(guò)分影響，并尋找到在原點(diǎn)的時(shí)候最想要的東西。在5周年給全體員工寫(xiě)信的時(shí)候，陳年特別用了“不畏流言忍辱負重”幾個(gè)字。他直言這是內心的真實(shí)寫(xiě)照。