凡客“必殺技”：數據庫營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò )廣告

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)也是一種常用的手段，不過(guò)，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，數據庫營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)更加獨特的優(yōu)越性，因而成為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一，是直銷(xiāo)模式的靈魂。企業(yè)如果掌握了龐大數量的潛在購買(mǎi)者的數據庫，并能很好的挖掘出客戶(hù)的潛在購買(mǎi)欲望，那么就可以獲得更大更穩定的贏(yíng)利空間。潛在客戶(hù)群的數量越多，生意的規模也會(huì )越做越大，產(chǎn)品線(xiàn)延長(cháng)范圍也會(huì )越廣。凡客的產(chǎn)品線(xiàn)就從起初的襯衫逐漸擴展到外套、鞋、女裝。從凡客的起家可以隱約看見(jiàn)模仿PPG的痕跡，但它并沒(méi)有一味的模仿而是在吸取和創(chuàng )新的基礎上進(jìn)行精打細算的營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論是產(chǎn)品選擇、品位，還是營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至是物流體系，Vancl都在試圖走一條不同于PPG的新道路，數據庫營(yíng)銷(xiāo)方式在它的崛起過(guò)程中起著(zhù)重要作用。

　　凡客通過(guò)IT系統與數據集成分析能力，建立了一個(gè)集體終端客戶(hù)、制造商、運輸商、庫存都連結在一起的流水線(xiàn)系統。數據庫在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的其它方面也十分關(guān)鍵，只有實(shí)時(shí)進(jìn)行數據收集、數據更新，才能更好的掌握運籌的投資強度，資金周轉情況，保持住企業(yè)的競爭優(yōu)勢。Vancl凡客誠品的商品數據庫更新時(shí)間為每周六凌晨，主要包括增量數據庫和總量數據庫。而數據庫營(yíng)銷(xiāo)系統的最主要功能在于儲存客戶(hù)資源、與消費者進(jìn)行互動(dòng)。它的獨特價(jià)值體現在動(dòng)態(tài)更新、顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系。凡客在產(chǎn)品交易買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不斷收集、形成的各種顧客資料，它不僅是保持現有顧客資源的重要手段，也是制訂營(yíng)銷(xiāo)策略的依據，它可以配合品牌的直郵廣告、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。此外，凡客的網(wǎng)絡(luò )廣告是它成功的另外一制勝法寶，在鳳凰、百度等知名網(wǎng)站上都有鏈接。根據Alexa的統計數據，近半年來(lái)，VANCL的流量遠遠超越了PPG，PV值是PPG的10多倍�！癡ANCL的可貴之處在于，它比PPG更善于利用互聯(lián)網(wǎng)�！币晃谎芯窟^(guò)PPG和VANCL的投行人士這樣評價(jià)。

　　332‘組合拳“：數據庫+呼叫中心+實(shí)體店

　　332作為后起之秀，在營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇上面汲取了凡客和PPG的經(jīng)驗，充分發(fā)揮兩條“腿”的作用，將“呼叫中心”的實(shí)時(shí)有效和“數據庫”的動(dòng)態(tài)更新的特點(diǎn)充分用在與客戶(hù)的溝通和維護方面。332沒(méi)有使用廣告轟炸般的“燒錢(qián)”方式，也沒(méi)有一謂的依靠網(wǎng)絡(luò )的虛擬模式，而是在做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎上，再全力抓好營(yíng)銷(xiāo)方式的細節，將這套模式“組合拳”的功力發(fā)揮得淋漓盡致。

　　自從2007年332品牌襯衫創(chuàng )立以來(lái)，“呼叫中心+實(shí)體店”的模式就一直作為贏(yíng)利的法寶，目前它的襯衫月銷(xiāo)售件數超過(guò)6000件。這兩種模式的優(yōu)勢在上文的敘述中已經(jīng)提到，但它們的組合最大的功效要遠遠大于它們的簡(jiǎn)單相加，這憑借的是模式之外的完善的管理機制，先進(jìn)的直銷(xiāo)管理知識，還有細致入微的服務(wù)，這也使得332品牌能夠成為網(wǎng)絡(luò )襯衫直銷(xiāo)行業(yè)的知名企業(yè)。

　　332在“呼叫中心”的建立方面對于接線(xiàn)員的聲音有著(zhù)嚴格的挑選標準，語(yǔ)言方面除了會(huì )說(shuō)流利的普通話(huà)外，還要通曉粵語(yǔ)、英語(yǔ)等。至于接線(xiàn)員與客戶(hù)溝通的技巧和本領(lǐng)都需經(jīng)過(guò)了統一的培訓才能上崗。在與消費者交流溝通方面，332除了定期通過(guò)體驗店舉辦免費體驗的活動(dòng)外，數據庫被它視為客戶(hù)維系的“藏寶庫”。在如今產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)模式大同小異的行業(yè)情況下，只有在細節方面做得更為用心才能在市場(chǎng)上立足。

　　另外模式之外，332還特別注重實(shí)體店的作用。在很多人看來(lái)，網(wǎng)絡(luò )襯衫直銷(xiāo)的主要特色就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)施購買(mǎi)交易，這是它與傳統實(shí)體店購買(mǎi)最大的區別，而332卻把這稱(chēng)為自己的主要特色。這主要源于332對于消費者心理有著(zhù)更深層次的認知。332品牌CEO葉新藝曾說(shuō)，與凡客、PPG不同的是，332更注重客戶(hù)體驗。體驗是332襯衫品牌對于數據庫和呼叫中心模式的一種傳統實(shí)體回歸。網(wǎng)絡(luò )襯衫直銷(xiāo)消費者從傳統購買(mǎi)方式過(guò)渡到現代網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)，這種購物方式的改變的意識也是需要不斷培養，這個(gè)行業(yè)的隊伍才會(huì )越來(lái)越壯大。