“輕資產(chǎn)”款多量少

　　問(wèn)：鄰家女孩為何采用輕資產(chǎn)模式？又是如何實(shí)現“款多量少”的？

　　廖文偉：鄰家女孩的核心價(jià)值觀(guān)是“共享共贏(yíng)”，我想把這一部分生產(chǎn)利潤給別人，因為共贏(yíng)才是做生意的長(cháng)久之道，只有大家賺錢(qián)了，企業(yè)才能發(fā)展壯大。

　　鄰家女孩是單店起家的，最初也是組貨，但如今，我們通過(guò)輕資產(chǎn)模式，有100多個(gè)合作很深入的供應商，一個(gè)供應商至少有10個(gè)的設計師，我們由此實(shí)現“款多量少”。 　

　　問(wèn)：配貨制企業(yè)必須承擔更大的庫存風(fēng)險，鄰家女孩為何采用配貨制？

　　廖文偉：鄰家女裝更愿意與經(jīng)銷(xiāo)商打造一個(gè)利益共同體，而不是一味地將庫存風(fēng)險轉嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。我們要保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

　　今年很多做運動(dòng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商要轉向開(kāi)鄰家女孩的店，但是我們嚴格把關(guān)，鄰家女孩會(huì )考量他們是否有足夠的資金實(shí)力、是否有共同的理念。做生意一定是有風(fēng)險的，完全由一方承擔風(fēng)險，并非是一種轉嫁，換句話(huà)說(shuō)，如果加盟商都在賠錢(qián)，事實(shí)上，我們也不能得到好的發(fā)展。

　　鄰家女孩一開(kāi)始就是以開(kāi)賺錢(qián)的店作為發(fā)展和拓展店鋪的底線(xiàn)。從2003年至今，鄰家女孩否決的盈利不能達到公司要求的店鋪不少于500個(gè)，也就是說(shuō)，如果我們不是這樣嚴格地把關(guān)，鄰家女孩的終端數量現在已經(jīng)翻了一番。在這樣的前提下，十幾年來(lái)，鄰家女孩因為虧損而關(guān)閉的店鋪不足30家。    

　　“快時(shí)尚”并不是一味擴展

　　問(wèn)：今年庫存壓力大不大？

　　廖文偉：現在的時(shí)代，不要想能像二三十年前那樣輕松地處理掉庫存。整個(gè)社會(huì )的需求已經(jīng)發(fā)生很大的變化，消費者很不愿意買(mǎi)過(guò)去的產(chǎn)品。女裝款式變化之快尤其明顯。

　　我們一直以來(lái)都遵循著(zhù)這樣的規律———“肚子餓了再吃飯”。很多經(jīng)銷(xiāo)商要加盟的時(shí)候都會(huì )問(wèn)我，鄰家女孩是怎么配貨的，我就會(huì )告訴他們，就像我們在泡茶一樣，你喝了，杯子有倒茶的空間了，我會(huì )再把茶倒到你的杯子里，如果沒(méi)喝，杯子是滿(mǎn)的，就不會(huì )再給你的杯子倒茶。而配貨是一樣的道理，我們并不盲目地配貨。

　　我們一開(kāi)始就很明確地告訴加盟商，“吃多少拿多少，拿多的自己消化”。我們會(huì )盡量爭取浪費得最少，但不會(huì )承諾賣(mài)不完可以換。這就像孩子一樣，如果犯錯，家長(cháng)說(shuō)替他承擔責任，那么孩子就會(huì )一直犯錯。這是一種自然規律，我們并不拔苗助長(cháng)。 　

　   問(wèn)：快時(shí)尚在國內有不少并不大成功的案例，快時(shí)尚如何才能不是喊喊口號而已？鄰家女孩的成功之處在哪？

　　廖文偉：其實(shí)鄰家女孩就是一個(gè)自有品牌零售商，我們并不想把“快時(shí)尚”的標簽往自己身上貼，喊是沒(méi)有用的，一味地擴展也是沒(méi)有用的，我們必須先活下來(lái)。堅持自己的原則和信念，走慢一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。 　

　　問(wèn)：現在不少企業(yè)都在提“批發(fā)”轉型“零售”，但是鄰家女孩從一開(kāi)始就是自有品牌零售商，你們和他們有什么不同？

　　廖文偉：鄰家女孩的店是一家家開(kāi)出來(lái)的，以開(kāi)店作為發(fā)展生產(chǎn)的基礎，從渠道品牌開(kāi)起來(lái)的，而不是從生產(chǎn)發(fā)展起來(lái)的。這是兩種不同的模式，所以是存在著(zhù)不同的經(jīng)營(yíng)理念的。我們也在向品牌運營(yíng)商發(fā)展，但是我并不在意我們貼的是什么標簽。