“大躍進(jìn)”將凡客引向危機

      凡客從成立到2010年，保持了極快的發(fā)展速度，幾年的時(shí)間，銷(xiāo)售額從零增長(cháng)到20億。企業(yè)的急速擴張加上資本的熱捧，使得公司管理層普遍心浮氣躁。這一點(diǎn)從凡客對2011年銷(xiāo)售目標的制定上就看得出來(lái)，在凡客10年年會(huì )上，陳年公布的11年銷(xiāo)售目標為40億，剛過(guò)元旦，這個(gè)目標就提高為60億，到了三月，又提高到100億，是前一年的整整五倍！陳年甚至喊出了2012年300億、五年之內1000億的目標。

      我忽然想到上世紀九十年代的珠海巨人大廈，當年巨人公司一開(kāi)始計劃建造18層的自用寫(xiě)字樓，但是后來(lái)頭腦發(fā)熱的史玉柱將巨人大廈的建造計劃先后更改為38層、54層、64層和70層，最終建造巨人大廈導致的資金問(wèn)題拖垮了巨人公司，大廈建設不到三層就成為爛尾樓。史玉柱曾回憶，當時(shí)建巨人大廈的行為簡(jiǎn)直就像是幼兒園一群孩子在那里拍板。

      再回到凡客，陳年三個(gè)月內三度提高年度銷(xiāo)售目標，這與史玉柱不斷改變巨人大廈的建造計劃何其相似！究其原因，就是領(lǐng)導者的膨脹、浮躁。決策錯誤總是要付出代價(jià)的，銷(xiāo)售目標提高幾十個(gè)億，不只是數字變化這么簡(jiǎn)單，對于前年銷(xiāo)售額只有20億的凡客來(lái)說(shuō)，如果想要達到100億的銷(xiāo)售目標，生產(chǎn)、倉儲、物流甚至售后都需要極大的投入和提高才行。不幸的是凡客2011年的銷(xiāo)售額跟目標相去甚遠，如我們所見(jiàn)，凡客的高庫存、大幅裁員，可以說(shuō)都是“大躍進(jìn)”帶來(lái)的必然后果。

品牌貶值將凡客推向深淵

      如果說(shuō)盲目擴張的經(jīng)營(yíng)策略帶給凡客沉重負擔的話(huà)，那么凡客面臨的品牌危機可能會(huì )將其推向深淵。因為制定了過(guò)高的銷(xiāo)售目標，在已有的品類(lèi)無(wú)法達到的情況下，凡客選擇了盲目的品類(lèi)擴張，不僅開(kāi)賣(mài)日用百貨等商品，還推出V+等品牌，做起服飾電商平臺。我是凡客的的老用戶(hù)了，但是在看到凡客開(kāi)賣(mài)拖把甚至菜刀之后，我就明白，這個(gè)凡客已經(jīng)不是那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚服飾品牌了。

      此外，凡客為了提高銷(xiāo)量，解決庫存問(wèn)題，產(chǎn)品定價(jià)不斷走低，折扣活動(dòng)也持續不斷。低價(jià)不僅導致產(chǎn)品品質(zhì)降低，還直接侵蝕了凡客的品牌價(jià)值，我的一個(gè)朋友曾經(jīng)這樣評價(jià)“凡客不錯啊，好多衣服比地攤兒上還便宜”。在我看來(lái)，這簡(jiǎn)直就是對凡客品牌的侮辱�，F在的凡客，已經(jīng)淪為低價(jià)產(chǎn)品的代名詞。雖然低價(jià)可以提高銷(xiāo)量，但是我們都知道，價(jià)格導向型的消費者粘性是極低的。
低價(jià)換銷(xiāo)量的策略使凡客盈利困難，還直接導致其品牌的貶值，使得凡客的品牌溢價(jià)能力變弱。我之前看好凡客，很大程度上就是因為陳年為凡客打造了“互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚”的品牌定位，記著(zhù)三年前，我朋友花三百塊從凡客買(mǎi)了一條腰帶，當時(shí)他還對凡客的服務(wù)贊不絕口，向我強烈推薦。而現在我再問(wèn)起他時(shí)，他說(shuō)“凡客現在定位太低端了，公司新入職的應屆生都買(mǎi)凡客，就圖便宜，我怎么好意思再穿呢�！狈部推放频馁H值可見(jiàn)一斑。

      凡客從08年到10年的發(fā)展堪稱(chēng)完美，是電商領(lǐng)域不折不扣的“明星”，但是隨著(zhù)去年“大躍進(jìn)”帶來(lái)的諸多問(wèn)題和錯誤的品牌戰略，凡客面臨了前所未有的危機，雖然陳年已經(jīng)采取了很多措施來(lái)極力扭轉頹勢，但是品牌重塑卻不是一朝一夕就能完成。雷軍說(shuō)，電商企業(yè)就像上了高速的汽車(chē)，不管開(kāi)多快，只要不翻車(chē)，你就贏(yíng)了。凡客沒(méi)有翻車(chē)，但是急剎車(chē)之后還能不能成功加速，還要看前路是否暢通了。