渠道拓展：聚變模式快速復制

　　確定了一個(gè)正確的發(fā)展方向后，如何快速做大、招到代理商并留住代理商、復制店鋪很關(guān)鍵。業(yè)界提出了一種“聚變模式”，它主要體現為網(wǎng)絡(luò )的快速擴張。要想讓這種模式充分爆發(fā)出能量，就必須有系列科學(xué)的運營(yíng)流程配套。

　　配套一：健康企業(yè)的肌體打造

　　有業(yè)內專(zhuān)家分析指出，幾乎有2/3的三四線(xiàn)服裝企業(yè)都是一個(gè)人賺錢(qián)，100個(gè)人去花。原因就是營(yíng)銷(xiāo)中心的地位太弱。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)中心相當于一個(gè)企業(yè)的“發(fā)動(dòng)機”，發(fā)動(dòng)機是兩缸、三缸還是四缸，決定了企業(yè)具有不同的發(fā)展動(dòng)力。有的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中心才有3－5個(gè)人，很多企業(yè)連營(yíng)銷(xiāo)中心都沒(méi)有，就叫做拓展中心或者招商中心。這樣做的結果可能就是，老板天天從早忙到晚，但是掙錢(qián)的人實(shí)在太少，而花錢(qián)的人實(shí)在太多。

　　再從招商看，趨利、掙錢(qián)是大多代理商和經(jīng)銷(xiāo)商最直接的目的，所以，當一些代理商代理的知名度和市場(chǎng)占有率并不高的二三線(xiàn)品牌的生意達不到預期的目標時(shí)，他們就開(kāi)始在區域市場(chǎng)轉向代理知名度更高的品牌。不少二三四線(xiàn)品牌的網(wǎng)絡(luò )資源因此受到瓦解。在此情況下，不少二三線(xiàn)品牌甚至實(shí)行“招到一個(gè)總代理獎勵3萬(wàn)元”的政策，認為“重賞之下必有勇夫”，但效果并不好。

　　出現這樣的情況，很大程度上是因為企業(yè)組織架構流程的設置欠妥。不少企業(yè)給二級店留下的發(fā)展空間并不大。例如在一些公司當中，總代的贏(yíng)利空間低于12％，庫存費用占到了10％，辦公費用占到了5％左右，它的總代的拿貨價(jià)為3.5折，單店的加盟價(jià)為4.2折，這樣毛利算下來(lái)約為16％。這制約了總代的發(fā)展。

　　所以，二三線(xiàn)品牌要想突破，首先要努力建立起一套科學(xué)的組織體系，這包括組織結構架構、團隊架構、績(jì)效考核架構、市場(chǎng)布局架構和制度架構等。

　　配套二：組建強且有效的營(yíng)銷(xiāo)團隊

　　招商流程需要規范化、高效化。好的模式、好的創(chuàng )意最終如何去市場(chǎng)上落實(shí)，需要工具，這些工具包括招商專(zhuān)題片、品牌推廣手冊、招商導報、品牌招商會(huì )等一系列準備。

　　以招商會(huì )為例，在這個(gè)會(huì )議上，品牌要學(xué)會(huì )全面分析品牌的發(fā)展戰略，分析品牌的投資價(jià)值，同時(shí)融入服裝動(dòng)態(tài)秀和產(chǎn)品靜態(tài)展示，讓代理商對企業(yè)的品牌產(chǎn)品有一個(gè)全面性的認知。同時(shí)，招商會(huì )不只是簡(jiǎn)單的訂貨，而是要賦予前來(lái)參會(huì )的代理商以希望和曙光，也要盡可能理清他們的發(fā)展思路。

　　在這方面，安杰智揚營(yíng)銷(xiāo)策劃機構最近推出了一個(gè)特別的訓練計劃——“招商訓練營(yíng)”。

　　據上海安杰智揚機構首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師方鐘介紹，“招商訓練營(yíng)”強調招商的標準化和規范化，實(shí)行軍事化管理。通過(guò)這一體系，他們幫助品牌對整個(gè)招商體系進(jìn)行梳理，例如如何去把握品牌的定位，招商過(guò)程中的技巧是什么，如何體現與客戶(hù)之間的共贏(yíng)法則。在培訓的基礎上，還為品牌樹(shù)立了近期、中期的發(fā)展目標，使品牌有奮斗的方向。在培訓中，招商合格的會(huì )留下來(lái)，招商不合理的要淘汰掉。以此，安杰智揚機構希望為品牌企業(yè)的招商提供一種相對標準化的運行流程和規范，從而為品牌企業(yè)節約招商的時(shí)間，提高招商效率。

　　據說(shuō)，尋求轉型和蛻變還有KONZEN（空間），能在今年短時(shí)間內吸引到相當數量的加盟商，正是參與了“招商訓練營(yíng)”。通過(guò)這種招商訓練，短短的4個(gè)月時(shí)間內就吸引了全國13大優(yōu)秀總代理的加入，這讓KONZEN的陳董事長(cháng)感到非常高興。

　　最后一環(huán)：爆破，以求快速復制店鋪

　　當以上的能量都積聚起來(lái)，“爆破”成為最后一環(huán)。

　　所謂爆破，它的功能在于使代理商迅速長(cháng)大、迅速贏(yíng)利是關(guān)鍵。很多企業(yè)招到代理商還不是太難，但難的是，一年后這些代理商紛紛轉向別的品牌。所以對于品牌來(lái)說(shuō)，如何讓加盟自己的加盟商和代理商在短時(shí)間內快速贏(yíng)利獲得發(fā)展，這是留住他們的根本。

　　這方面，阿依蓮和CC&DD也是典型代表。

　　亮相于2008年年初的女裝品牌CC&DD，到2009年年初雖然經(jīng)濟危機陰霾密布，但其店鋪已達500多家。它遵循的就是“深度營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)爆破”的聚變策略，集中優(yōu)勢兵力，深耕細作，在短時(shí)間內強勢攻占各區域，并以已攻占的市場(chǎng)帶動(dòng)待攻市場(chǎng)，由點(diǎn)及面，快速完成渠道布局。

　　阿依蓮則實(shí)行了以“商圈崛起”為核心的“深度營(yíng)銷(xiāo)”戰略，以“大店扶持基金”、“種子選手項目”等模式，撬動(dòng)全國代理商資源，快速貫徹“打造優(yōu)勢商圈”的思路，確立優(yōu)勢區域霸主地位，從而迅速開(kāi)出了眾多大店，這直接使業(yè)績(jì)倍數成長(cháng)，大幅領(lǐng)先于昔日的對手，成為了淑女裝領(lǐng)軍品牌。

　　當然，需要說(shuō)明的是，“聚變”模式的首要成功條件，還是以品牌“王道”模式的正確為前提，后期的聚變才可能有發(fā)展的基礎。