做服裝代理最重要的一環(huán)就是前期的開(kāi)店工作，開(kāi)到合適的店鋪、找到合適的加盟商，后期的管理就會(huì )事半功倍了。那么，對于"阿依蓮"品牌而言，尤其是對于我們全國代理商均已經(jīng)占據了一定的市場(chǎng)份額的時(shí)候，該如何突破自身發(fā)展的瓶頸，做到更高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并不輕易隨市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的客觀(guān)因素而影響至關(guān)重要。對于"阿依蓮"品牌乃至全國代理商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候通常普遍存在以下幾點(diǎn)思想上的誤區：

　　一、市場(chǎng)越大越好？

　　美國學(xué)者提出產(chǎn)品差異化、成本領(lǐng)先和市場(chǎng)集中的市場(chǎng)戰略三大原則。阿依蓮總公司已經(jīng)通過(guò)批量生產(chǎn)降低成本，從而制定了中低價(jià)位的正確營(yíng)銷(xiāo)策略。并且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上走淑女休閑路線(xiàn)并在同類(lèi)品牌中做到領(lǐng)先，已經(jīng)搶占了市場(chǎng)的先機。

　　通常代理商都希望公司給自己的區域越大越好，其實(shí)并不一定是這樣。目前中國已有部分服裝品牌實(shí)行了市場(chǎng)集中策略，并取得非常大的成效和市場(chǎng)反應。

　　市場(chǎng)集中原則是指集中實(shí)力、集中運營(yíng)成本、集中管理精力做區域市場(chǎng)，把該市場(chǎng)做透做強，提升品牌在該市場(chǎng)的強大影響力，并往周邊市場(chǎng)擴散的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。

　　我們以杭州市場(chǎng)為例。杭州市區僅延安路可以開(kāi)設至少4家專(zhuān)賣(mài)店，則可以做到1200萬(wàn)營(yíng)業(yè)額（批發(fā)額，按60-100平方的店鋪計算），再加上武林路、解放路、體育場(chǎng)路、文一路、教工路等，保守一點(diǎn)計算可以做到1800萬(wàn)，則一個(gè)杭州市區就可以做到3000萬(wàn)。再加上6個(gè)縣級城市，以及幾十個(gè)經(jīng)濟非�；钴S、外來(lái)人口集中、休閑運動(dòng)品牌林立的鎮，如果能把杭州地區做熟做透，至少可以做到1個(gè)億以上的批發(fā)額。那么，杭州市區的3000萬(wàn)和浙江省的3000萬(wàn)對這個(gè)品牌而言是完全不一樣的。

　　1、集中市場(chǎng)策略大大降低管理成本及管理難度。一個(gè)杭州市區市場(chǎng)只要2個(gè)督導就可以管的很精細了，而一個(gè)浙江市場(chǎng)如果想做3000萬(wàn)，真正管好起碼需要七八個(gè)督導。而且杭州市區市場(chǎng)可以每1－2天可以到店一次，但浙江市場(chǎng)如果七八個(gè)督導每個(gè)店起碼兩個(gè)月才能到一次，并且增加了差旅費等成本。

　　2、集中市場(chǎng)策略大大擴大品牌影響力及知名度。如果集中杭州地區市場(chǎng)，那么凡是到過(guò)杭州地區的加盟商及消費顧客都會(huì )對"阿依蓮"品牌印象十分深刻。杭州"堅持我的"品牌就是一個(gè)非常鮮明的例子。JASONWOOD"堅持我的"品牌隸屬于杭州洪業(yè)服飾有限公司，是國內知名牛仔品牌。杭州洪業(yè)服飾有限公司成立于2000年，到2003年短短的三年時(shí)間，公司回款就近1億元。而此時(shí)，其店鋪數量只有60家左右。這些店鋪70％都集中在以杭州為中心的杭嘉湖地區，其余30％也都集中在江、浙、滬市場(chǎng)。在杭州市區，"堅持我的"贊助綠城足球隊、公交站電子屏廣告、公交移動(dòng)電視廣告、公交車(chē)體廣告等，這些都是地域性廣告，不但節約廣告成本，而且大大提升區域市場(chǎng)內的品牌影響力及知名度。

　　3、集中市場(chǎng)策略大大提升品牌競爭力。把一個(gè)市場(chǎng)做強做大跟市場(chǎng)分散經(jīng)營(yíng)策略最大的區別，就在于與其他同類(lèi)品牌競爭力大大提升�？癸L(fēng)險能力大大加強。

　　當然，市場(chǎng)集中策略并不表示放棄其他地區的市場(chǎng)，而是先集中精力做某一個(gè)地區的市場(chǎng)，再通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的影響力來(lái)進(jìn)行擴散。同時(shí)，被選擇要集中開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)跟其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不形成沖突。

　　二、放棄現有加盟商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

　　代理商在做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，當一個(gè)加盟商開(kāi)了一家店鋪以后，就放棄了對他們的開(kāi)發(fā)，這是錯誤的。我們給這個(gè)加盟商的是一個(gè)地區市場(chǎng)（一個(gè)市區或者某一個(gè)特定區域），而不是一家單店。

　　筆者在通過(guò)對"阿依蓮"一些縣級市場(chǎng)的調查發(fā)現，在只有一條商業(yè)街、相距5分鐘行程的縣級城市開(kāi)設兩家"阿依蓮"專(zhuān)賣(mài)店，兩家店的業(yè)績(jì)沖突是微乎其微的，并且大大增強了對同類(lèi)品牌的競爭力。而現在的服裝商業(yè)街，除了一條主商業(yè)街以外，有一種往周邊街道漫延的發(fā)展趨勢，這些新發(fā)展的街道雖然不及老商業(yè)街的銷(xiāo)售，但由于其租金低廉，一些品牌也可以在這里瓜分市場(chǎng)。所以，在一個(gè)縣級城市一般至少可以開(kāi)到3家以上的品牌連瑣店。對于加盟商而言，單品牌多店戰略不僅可以提升品牌競爭力，而且可以加強貨品調配，提升銷(xiāo)售額。我們應該選取一些優(yōu)秀加盟商進(jìn)行市場(chǎng)滲透。我們的現有加盟商較之新開(kāi)發(fā)的加盟商有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　1、對"阿依蓮"品牌的加盟條件及品牌本身完全認可；

　　2、對"阿依蓮"品牌有十足的信心；

　　3、加盟商本人及員工有很純的"阿依蓮"血統；

　　4、有資金實(shí)力；

　　5、穩定性更高；

　　6、熟悉阿依蓮品牌的經(jīng)營(yíng)管理。

　　所以，對于我們目前的代理商而言，已經(jīng)有了一定的客戶(hù)資源，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)不應該是放在新的意向加盟商身上，而是現有的優(yōu)秀加盟商身上。

　　1、滲透現有市場(chǎng)現有店鋪。增加培訓機會(huì )，把品牌理念、品牌經(jīng)營(yíng)管理能力滲透到現有加盟商、店長(cháng)及導購當中。

　　2、滲透現有市場(chǎng)現有加盟商。擴大現有店鋪面積原則、單一城市多店原則。

　　3、滲透空白市場(chǎng)現有加盟商。多個(gè)城市多店原則。

　　三、盲目追求市場(chǎng)高層次？

　　做服裝生意的人最喜歡開(kāi)發(fā)的是經(jīng)濟最繁榮的城市，如一個(gè)省的省會(huì )，其實(shí)這是一個(gè)誤區。選擇什么樣的市場(chǎng)的關(guān)鍵要看這個(gè)品牌的定位，某些品牌適合做一線(xiàn)市場(chǎng)是因為該品牌價(jià)位和品牌風(fēng)格方面的定位很高，更適合一線(xiàn)市場(chǎng)的高消費水平，但并不一定表示這個(gè)品牌做的很優(yōu)秀。筆者通過(guò)對浙江市場(chǎng)的全年銷(xiāo)售分析來(lái)看，鎮級市場(chǎng)和雙門(mén)面店鋪的營(yíng)業(yè)額均處于中上水平，贏(yíng)利處于最高水平。這是由"阿依蓮"品牌的價(jià)格和產(chǎn)品風(fēng)格而決定的。浙江省的鄉鎮經(jīng)濟水平非�；钴S，外來(lái)人口集中。那么到了一些經(jīng)濟水平一般的省份市場(chǎng)，則可能更適合縣一級城市，并且開(kāi)設雙門(mén)面以上的店鋪，做一流店鋪形象。

　　降低市場(chǎng)層次并不表示放棄一線(xiàn)市場(chǎng)，而是在加盟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)時(shí)把重點(diǎn)放在二三線(xiàn)市場(chǎng)，并且在沒(méi)有加盟商操作的時(shí)候由代理商直營(yíng)體系進(jìn)軍一線(xiàn)市場(chǎng)。一線(xiàn)戰略市場(chǎng)開(kāi)設的目的不是為了單店贏(yíng)利，而是以戰略心態(tài)提升品牌影響力和知名度，以起到提升品牌價(jià)值的最終目標。二三線(xiàn)市場(chǎng)有競爭小、運營(yíng)成本低的優(yōu)點(diǎn)，首先在招商方面就更簡(jiǎn)單，并且當我們的加盟商投資回報率較大的時(shí)候，其對品牌的忠誠度和信心無(wú)疑會(huì )大大加強，便有更大的發(fā)展空間。所以，對于阿依蓮品牌而言，我們應該遵循降低市場(chǎng)層次、提高店鋪層次，以一線(xiàn)市場(chǎng)為戰略目標的市場(chǎng)策略。品牌應首先找準自己的定位，看準自己最適合吃哪一塊市場(chǎng)，針對性的去開(kāi)發(fā)。

　　四、店鋪越多越好？

　　代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的第四個(gè)誤區是以為店鋪越多越好，其實(shí)正好相反，店鋪是越少越好。2007全球品牌價(jià)值排行中，有五個(gè)時(shí)尚服裝品牌名列前一百位。她們分別是LV、PRADA、AMARNI、GUCCI和ZARA。這些品牌的營(yíng)業(yè)額和利潤都非常高，但她們的營(yíng)業(yè)額絕對不是依靠店鋪的數量而堆積起來(lái)的。LV在中國目前15家店，中國以外的市場(chǎng)僅僅60家店，她就成為了世界最頂尖的奢侈品牌；ZARA被稱(chēng)作是歐洲第一服裝品牌，可她在全球的店鋪數量只有200多家。但我們反過(guò)來(lái)看看這些品牌的店鋪質(zhì)量，LV國外市場(chǎng)里每家單店業(yè)績(jì)都在1億美金以上，ZARA中國第一家店鋪開(kāi)業(yè)的第一天營(yíng)業(yè)額就高達80萬(wàn)……如果你認為這些品牌與我們沒(méi)有可比性的話(huà)，那么縱觀(guān)我們國內一些優(yōu)秀品牌，她們之所以?xún)?yōu)秀，都不是靠店鋪數量的。比如北京的"白領(lǐng)"2006年只有40家店就能完成3.8億的營(yíng)業(yè)額，杭州的JASONWOOD、OTT等，廣州的例外……筆者列舉這些數據并不是想說(shuō)明這些品牌的單店質(zhì)量高，而是一種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略問(wèn)題。

　　作為代理商，贏(yíng)利是第一位的，所以在剛剛開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候以通過(guò)店鋪數量來(lái)提升營(yíng)業(yè)額也無(wú)可厚非。但如果當市場(chǎng)已經(jīng)完全可以承受公司的運營(yíng)成本的時(shí)候，就應該減少店鋪數量，一直減少到全部的高質(zhì)量店鋪，再穩步擴散。為什么說(shuō)店鋪越少越好呢？因為過(guò)多的時(shí)候，會(huì )有少部分的"害群之馬"，這些店鋪雖然會(huì )給公司帶來(lái)一定的營(yíng)業(yè)額，但卻存在著(zhù)以下幾個(gè)非常致使的負面影響：

　　1、店鋪面積、形象及管理水平極差，影響品牌區域市場(chǎng)的形象和品牌價(jià)值，影響新的優(yōu)秀加盟商的加盟信心；

　　2、抱怨較多，并容易形成"公憤"，不便管理；

　　3、擾亂公司在訂貨方面對款式的選擇；

　　4、分散公司的管理精力，從而影響到其他優(yōu)秀加盟商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升