越來(lái)越多的國際品牌試圖開(kāi)拓中國市場(chǎng)。很多中國商人也開(kāi)始構想借助跨國大品牌來(lái)實(shí)現自己的商業(yè)夢(mèng)想�！�…這些公司都是品牌授權領(lǐng)域的先行者。未來(lái)，這樣的生意和這樣的生意人還會(huì )有很多�！�

　　不到6年，張永力就把Jeep做成了休閑服飾領(lǐng)域里的一個(gè)知名品牌，目前在國內170家商場(chǎng)開(kāi)設專(zhuān)柜，覆蓋了除�？谕獾乃�有省會(huì )城市，“直營(yíng)店和加盟店各占一半”。但在剛拿到Jeep品牌授權的時(shí)候，張永力設定的目標是—3年內最多開(kāi)到40家。

　　“他現在確實(shí)把這個(gè)牌子做得很好�！眳f(xié)亞投資顧問(wèn)（上海）有限公司的張懿文評價(jià)說(shuō)。這家專(zhuān)門(mén)從事品牌授權的公司，在亞洲地區獨家代理Jeep品牌的延伸和發(fā)展。

　　2003年，協(xié)亞顧問(wèn)將Jeep品牌推薦給張永力。半年之后，后者經(jīng)營(yíng)的廣東利威制衣有限公司順利成為了美國克萊斯勒公司“Jeep”品牌在休閑服飾領(lǐng)域的中國總代理。

　　“主要是跟協(xié)亞談，它在我們和克萊斯勒之間進(jìn)行協(xié)調，”張永力說(shuō)，“克萊斯勒最在意的是商標是否被規范使用，品牌形象是否能夠得到保證”。

　　Jeep是一款越野車(chē)，以動(dòng)力強勁、略帶狂野著(zhù)稱(chēng)�！坝悬c(diǎn)像戶(hù)外產(chǎn)品”，張永力說(shuō),“既然我們拿了這個(gè)牌子來(lái)做服裝，最起碼不能違背對方的規則�！�

　　他希望能跟克萊斯勒簽訂更長(cháng)時(shí)間的合同，支付合理的權利金�！叭糁皇跈嘟o我們一兩年，前期大把錢(qián)撒進(jìn)去，廣告費也砸進(jìn)去了，萬(wàn)一不再續簽，那就等于白費功夫�！�

　　利威每年都必須向克萊斯勒繳納的一筆權利金。在服裝行業(yè)通常是按產(chǎn)品批發(fā)價(jià)來(lái)預估下一年總銷(xiāo)售額，在此基礎上品牌授權方計提3％～7％，具體比例需要雙方談判。

　　談判開(kāi)始之前，利威需要制作一份關(guān)于如何運作Jeep品牌的商業(yè)計劃書(shū)，其中內容包括：按批發(fā)價(jià)算的下一年總銷(xiāo)售額、廣告投入資金、產(chǎn)品線(xiàn)、開(kāi)店數量等�！翱巳R斯勒要求這一計劃書(shū)的跨度為3年�！睆堒参恼f(shuō)。

　　銷(xiāo)售額的保底額度、銷(xiāo)售額的增長(cháng)及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數量的增長(cháng)要求都會(huì )寫(xiě)到合同里，銷(xiāo)售額的保底額度是由被授權方根據自身的實(shí)力和來(lái)年計劃作出的一個(gè)預估，即使當年完不成保底，授權費也要按保底銷(xiāo)售額的約定比例來(lái)計提。

　　“很明顯，被授權方會(huì )提供一個(gè)最保守的估值，如果克萊斯勒不滿(mǎn)意，我會(huì )在二者之間進(jìn)行協(xié)調�！睆堒参恼f(shuō)。她十分了解她代理的公司對產(chǎn)品、品項的規劃和要求，通常會(huì )建議被授權廠(chǎng)商做一個(gè)調整，最終給授權方審批。

　　相比品牌授權帶來(lái)的收益，授權方更關(guān)心的是本土企業(yè)的經(jīng)驗和資質(zhì)�！安⒉皇悄募页龅膬r(jià)高，品牌的使用權就會(huì )落在誰(shuí)手中�！睆堒参恼f(shuō)�！八麄儠�(huì )事先對這些公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行調查，了解、認同了，才會(huì )考慮合作�！�

　　談判中，克萊斯勒反復提到衣服的功能性，他們覺(jué)得這樣才能與Jeep品牌感覺(jué)吻合：牢固、耐用、多用。為此，利威盡量使用耐磨、耐水洗的面料，并在衣服易撕開(kāi)的活動(dòng)部位用套結加固，采用雙縫紉線(xiàn)來(lái)縫制�！氨仨毤舆M(jìn)Jeep的DNA，讓消費者一看就知道是我們的產(chǎn)品�！睆堄懒φf(shuō)。

　　美國的品牌授權產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達，一般的大公司都有專(zhuān)門(mén)的品牌授權部門(mén)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)其他領(lǐng)域的延伸商品，他們會(huì )分品類(lèi)、分地區進(jìn)行授權�！癑eep品牌就先后在國內授權了服飾、鞋、攝影包、背包、眼鏡和童裝等品類(lèi)；在歐洲，你可以看到他們做的工地推車(chē)、烤肉架、寵物睡袋，涵蓋面很豐富�！睆堒参慕榻B說(shuō)，“這并不是說(shuō)克萊斯勒要利用授權品項去賺錢(qián)，擴展它的產(chǎn)品線(xiàn)更主要的目的是告訴消費者Jeep這個(gè)品牌可以有多方面的延伸和發(fā)展�！�

　　張永力認為，做授權品牌要遠比自己開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌復雜得多�！懊吭O計和開(kāi)發(fā)一個(gè)款式的服裝都需要拿到美國克萊斯勒總部進(jìn)行審批，每開(kāi)一個(gè)新店，在哪、多大面積、網(wǎng)點(diǎn)設計都要及時(shí)告訴它�！�

　　在產(chǎn)品方面，克萊斯勒曾明確表示他們不喜歡化纖類(lèi)面料，利威就用棉、麻、毛來(lái)替代�！皹悠烦鰜�(lái)后，公司品牌管理部會(huì )先審核一遍再交給克萊斯勒，前兩季大家處于磨合期，現在我們設計的樣品通過(guò)率一般能達到90％以上�！�

　　“對于授權方而言，把自己的品牌延伸到陌生領(lǐng)域的風(fēng)險遠遠大于的收益�！睆堄懒φf(shuō)，“相對于該品牌的主營(yíng)業(yè)務(wù)而言，授權業(yè)務(wù)所帶來(lái)的收益微乎其微。萬(wàn)一被授權方做得不好，可能還會(huì )對原有品牌造成傷害甚至危及主業(yè)利益�！�

　　“最重要的是懂得這行業(yè)里的規矩。約束自己，同時(shí)去發(fā)現與對方的一個(gè)平衡點(diǎn)�！弊鳛楸皇跈喾�，張永力不希望對方把權利金開(kāi)得太高。他們開(kāi)得高，我們就只有在服裝上加價(jià)，消費者就會(huì )望而卻步，銷(xiāo)售額就會(huì )下降，這對按總銷(xiāo)售額來(lái)提取權利金的授權方來(lái)說(shuō)，不會(huì )有什么好處�！�

　　張永力傾向于把同瑞做成專(zhuān)業(yè)的品牌授權服裝公司�！白铌P(guān)鍵的是生意要賺錢(qián)，是否建立自有品牌暫時(shí)還不在我們的考慮范圍之內�！�