曾幾何時(shí)，香港品牌的服裝零售和連鎖以其先進(jìn)的管理理念和模式在國內服飾市場(chǎng)上獨領(lǐng)風(fēng)騷，如佐丹奴、G2OOO等，但隨著(zhù)國內市場(chǎng)不斷成熟和日趨激烈的行業(yè)競爭，一些知名的港資品牌或已風(fēng)光不再，或悄然退出，而AZONA(阿桑娜)卻逆勢而上，以直營(yíng)和連鎖加盟的形式建立起的專(zhuān)賣(mài)店目前在國內共有100多間，牢牢地扎根于國內龐大的時(shí)尚女性成衣品牌市場(chǎng)。對其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作，其華南地區零售營(yíng)運經(jīng)理陳肖邦——這位改革開(kāi)放以來(lái)香港最早一批回內地搞零售，有著(zhù)豐富的服飾營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人士把它概括為人、貨、店的完美結合。

　　店：選址鎖定目標消費群

　　人、貨都可以不斷調整，適時(shí)而變，但選址一旦確定則大勢已定。

　　“鎖定目標消費群經(jīng)常出沒(méi)的地方�！标愋ぐ顚�AZONA選址的關(guān)鍵一言以蔽之，“選址的投入相當大，而且對銷(xiāo)售的影響有著(zhù)決定性的作用�！�

　　所以，選址之前一定要做大量的調查工作，先摸清目標消費群的消費意識和習慣，同時(shí)研究她們聚集和出沒(méi)的地方�！氨确秸f(shuō)，AZONA的消費對象是較為成熟的有品位的白領(lǐng)一族，那么選址時(shí)就應該把眼光放在中高檔寫(xiě)字樓密集的地方。A鄄ZONA在廣州的第一間專(zhuān)門(mén)店就落戶(hù)于天河城。A02則是專(zhuān)門(mén)為前衛、年輕、有一定經(jīng)濟實(shí)力的女性度身訂造的，于是上海的專(zhuān)賣(mài)店就選在這些年輕人的蒲點(diǎn)集中的地方，如上海的新天地，北京的王府井�！饼嫶蟮目土髁亢拖�費力，對其品牌形象的樹(shù)立和傳播影響直接而強大，專(zhuān)賣(mài)店均一炮而紅。相對百貨公司，陳認為他們更愿意將眼光放在設備先進(jìn)、配套完善，集購物、吃、喝、玩、樂(lè )于一體的現代化大型商場(chǎng)。

　　人：將店員培訓成形象顧問(wèn)

　　對于一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)尚服飾的品牌來(lái)說(shuō)，店員的任務(wù)不再是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應該是一位流行情報的提供者和形象顧問(wèn)。為此，公司長(cháng)期對員工進(jìn)行系統的培訓。最近，更斥資上百萬(wàn)，邀請香港零售業(yè)管理服務(wù)培訓方面最知名的公司首先對前線(xiàn)員工進(jìn)行培訓，內容包括服務(wù)態(tài)度、推銷(xiāo)技巧、標準用語(yǔ)、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)步驟拍攝下來(lái)，從正反兩方面的個(gè)案入手對員工進(jìn)行系統全面的指引，同時(shí)又開(kāi)展對員工提升工作熱情的培訓，以加強銷(xiāo)售團隊的合作精神和競爭力量。除銷(xiāo)售團隊的培訓外，設計團體的管理同樣重要，他們邀請香港一流的設計師和攝影機構加盟，讓他們不斷參加最新的時(shí)裝發(fā)布會(huì )和到世界服裝流行前沿考察學(xué)習，隨時(shí)捕捉潮流走勢和創(chuàng )作新靈感，再結合內地不同區域的消費特點(diǎn)去創(chuàng )作，店面的裝飾風(fēng)格更隨著(zhù)當季的服飾流行主流作相應的調整。

　　貨：款多量少不打折

　　“我們根據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和潮流走勢，準確地控制貨物存量，寧缺勿濫，不以打折來(lái)吸引顧客�！标悓Υ祟H為自豪。

　　對于目前市面上低至三、二折、一折的競相低價(jià)的服裝傾銷(xiāo)之風(fēng)，陳直言，這對于其名牌消費追隨者來(lái)說(shuō)，是對其忠誠度和信任度的極大動(dòng)搖，對企業(yè)來(lái)說(shuō)則是一種短視行為，弊大利少。

　　AZONA對專(zhuān)門(mén)店制定的訂貨策略是款多、量少，盡量減少庫存。公司設計部門(mén)則每季設計款式多達500—600款，定期每?jì)芍芡瞥鲆慌�新貨，保持店內時(shí)時(shí)有新貨，并第一時(shí)間將上新貨的消息通過(guò)電信部門(mén)發(fā)短訊給VIP，如此地不斷給顧客驚喜和促進(jìn)其購買(mǎi)的欲望。除此外，AZONA與同樣是時(shí)尚消費品的知名品牌手機互動(dòng)，凡是消費一定金額的AZONA服飾就可以獲贈最新款手機一部，又算是一個(gè)新嘗試，結果反應不俗。

　　對于A(yíng)ZONA來(lái)說(shuō)，換季打折是策略，同時(shí)更是藝術(shù)。以今年2月份為例，他們不用通常的做法———將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將去年春季的尾貨作低至五折出售，那么對于顧客而言，價(jià)格吸引是其一，更重要的是買(mǎi)回來(lái)后可以馬上派上用場(chǎng)了，而不像通常的服裝打折，春季賣(mài)秋冬的換季貨，雖然價(jià)格低廉，但必須等上近一年后才可以穿著(zhù)。這一招的效果是非常明顯的，今年2月份的打折貨物比上年同期減少1%，而生意額卻上升10%。