冰凍三尺非一日之寒。

應該說(shuō)2010年以前，中國線(xiàn)下的服裝門(mén)店都是高速發(fā)展的。

從80年代的批發(fā)、到90年代的連鎖加盟，為緊跟改革開(kāi)放的步伐，門(mén)檻不高的服裝店如雨后春筍般涌現出來(lái)，走出了一條高速增長(cháng)的曲線(xiàn)。

從亦步亦趨國外品牌，到如今的國貨品牌，百花齊放百家爭鳴，一時(shí)間，服裝實(shí)體店解決了千家萬(wàn)戶(hù)的就業(yè)和吃飯問(wèn)題，更造就了一批批財富可觀(guān)的經(jīng)營(yíng)者。

與其他任何行業(yè)都一樣，服裝行業(yè)也是從無(wú)到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到差異化、個(gè)性化，這是行業(yè)發(fā)展的必然規律。

但是近些年，過(guò)去拿個(gè)好地段、鋪上貨就能躺賺的時(shí)代過(guò)去了。

2010年以后，隨著(zhù)民眾視野不斷開(kāi)闊、國外品牌大舉進(jìn)入中國、國內電商平臺發(fā)展迅速，國內服裝實(shí)體店是一天比一天艱難。

越來(lái)越稀少的人流、越來(lái)越賣(mài)不完的庫存、越來(lái)越迅速的時(shí)尚更迭、越來(lái)越瘋狂的線(xiàn)上折扣、越來(lái)越恐怖的價(jià)格競爭，讓無(wú)數個(gè)實(shí)體服裝經(jīng)營(yíng)者愈加力不從心……

當一波人在一個(gè)領(lǐng)域取得了成就，習慣了某一種經(jīng)營(yíng)方式，形成了很強的路徑依賴(lài)和偏見(jiàn)后，就會(huì )退化很多進(jìn)化的本能，漠視很多“灰犀�！钡内厔�，形成強大的“死海效應”。

從順風(fēng)順水容易賺錢(qián)的時(shí)代，突然過(guò)渡到艱難賺錢(qián)的時(shí)代，每一個(gè)實(shí)體人都是無(wú)所適從的。

于是，認知偏差、缺乏學(xué)習能力、不愿打破認知邊界，是當下服裝實(shí)體店，乃至整個(gè)傳統零售行業(yè)最大的問(wèn)題！

如果有研究，你會(huì )發(fā)現，在前些年，當零售行業(yè)其他品類(lèi)如火如荼進(jìn)行零售變革的時(shí)候，當下國內大部分的服裝店，對新零售的變革依然幾近于無(wú)。

除了部分店面裝修、貨品更新上的變化以外，真正在經(jīng)營(yíng)模式上創(chuàng )新的很少。

鑒于零售行業(yè)要討論的問(wèn)題實(shí)在太多，我們先來(lái)談?wù)勅�、貨、�?chǎng)中，最主要的問(wèn)題：人。

因為任何消費能力都是由一個(gè)個(gè)活生生的個(gè)體組成的，人的問(wèn)題也是社會(huì )學(xué)問(wèn)題。這里有幾個(gè)數據非常有意思，供大家思考。

我國最近的一次人口普查是2010年，第六次人口普查數據顯示，我國總人口數為 13.33 億，其中男性 6.82 億，女性 6.5 億。

如果按照第六次人口普查數據推算，我國80后人口的總數應是2.28 億， 90 后1.74 億， 00 后1.47億。人口總量隨代際變遷，出現大幅度下滑趨勢。

90 后人口在總量上比 80 后少了約 5400 萬(wàn)，只相當于 80 后總人口數的 76%。而 00 后的人口總數又比 90 后少了 2700 萬(wàn)，相當于 90 后人口總數的84%。

傳統老一代的服裝實(shí)體店和連鎖加盟品牌的經(jīng)營(yíng)者，大都是60后和70后，而新一代的服裝實(shí)體店，已經(jīng)有大多80后、90后慢慢涌現。

而當 00 后開(kāi)始高考走入社會(huì )后，我們才發(fā)現，原來(lái)我們可能并不真正了解這部分新的消費群體。

2020年，最早一批60后60歲、最早一批70后50歲、最早一批80后40歲、最早一批90后30歲、最早一批00后20歲。

2020年，真是一個(gè)很整齊的代際變遷分割線(xiàn)。

因此，我們可以得出一個(gè)結論：服裝店經(jīng)營(yíng)者變化的速度，越來(lái)越跟不上消費者代際變遷的速度。

但是另一個(gè)有趣的消費研究發(fā)現，雖然90后比80后的人口少了30%，但消費規模卻達到了400%的增長(cháng)。

“80后每花1塊錢(qián)的同時(shí)，90后會(huì )花4塊錢(qián)�！边@是2019年天貓6·18的統計數據。

所以，由于以上兩點(diǎn)的沖突和矛盾，呈現出來(lái)的結果就是：服裝門(mén)店人群定位不精準、沒(méi)有用戶(hù)畫(huà)像、不知道到底把衣服賣(mài)給誰(shuí)。

因此人的問(wèn)題不必多說(shuō)，涉及到服裝產(chǎn)業(yè)，90后和00后是繞不開(kāi)的選項。

哪怕只是一個(gè)非常非常小眾的群體，例如亞文化群體里面的漢服、蘿莉、女仆裝等，在中國都能做上百億的生意，只要你足夠有創(chuàng )意，足夠了解你客戶(hù)的愛(ài)好、需求。

對于服裝經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，不管什么時(shí)候，人群是產(chǎn)品定位、品牌定位的基礎。

2020年，大而全的服裝品牌、實(shí)體門(mén)店將會(huì )越來(lái)越難生存，而精準客群的品牌將迎來(lái)爆發(fā)。

在信息持續大爆炸、購物途徑越來(lái)越便捷化的時(shí)代，如果你的客戶(hù)對你家產(chǎn)品沒(méi)有強大的心理認知，你就沒(méi)辦法很好的獲取和留存客戶(hù)。

所以，2020年，先把人群搞精準，先想辦法在品牌定位上做減法，再去做其他經(jīng)營(yíng)方法、工具上的加法。

如果你說(shuō)這些道理你都懂，就是不知道該如何去著(zhù)手做，我們這里也有針對眼下疫情中服裝實(shí)體企業(yè)的生存自救方法，在這篇文章《實(shí)體店鋪已找到應對生存策略！聽(tīng)有結果的人怎么說(shuō)��！》中有詳細介紹。

現在已經(jīng)不是10年前，只要會(huì )搞線(xiàn)下渠道、會(huì )拿店、搞招商會(huì )、會(huì )圈地，優(yōu)先占據商場(chǎng)好位置、都能獲得不錯增長(cháng)的時(shí)代。

2010年以后，對行業(yè)敏感的那部分人，做了線(xiàn)上渠道，又獲得了一波增長(cháng)。

而到了2020年，時(shí)代、科技的發(fā)展，更逐漸演化出了一個(gè)分水嶺。
2020年開(kāi)始，如果想繼續靠實(shí)體賺錢(qián)，你不單要會(huì )線(xiàn)下，還要會(huì )線(xiàn)上、更要會(huì )搞裂變增長(cháng)和IP打造。

對很多人來(lái)說(shuō)，門(mén)檻是徹底拔高了不少，但是實(shí)體人要有信心。

小紅書(shū)、網(wǎng)易嚴選、京東、阿里等，在線(xiàn)上做的那么成功，但當他們想要開(kāi)線(xiàn)下店時(shí)，哪一個(gè)不是歷經(jīng)周折處處碰壁？

所以，不管是從線(xiàn)上到線(xiàn)下，還是從線(xiàn)下到線(xiàn)上，都不是死磕一兩天就能實(shí)現的，都需要一步一步去搭建。

轉型或許不是必須的升級卻是

Chapter 1

服裝實(shí)體店轉型只是一個(gè)選配，升級卻是標配。

因為目前很多服裝門(mén)店還有很可觀(guān)的收入，一個(gè)做了十幾二十年的行業(yè)，不是說(shuō)輕易轉型就轉型的。需要自身資源、商業(yè)模式上的理性分析。

2018年對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，像是一個(gè)夢(mèng)魘。做火了很多行業(yè)，但是也做死了很多企業(yè)。

我們見(jiàn)證了很多朋友的轉型，無(wú)一例外都虧的一塌糊涂，甚至稍有不慎，就會(huì )將幾百人的團隊在一夜間解散。其中開(kāi)餐廳的轉型最多，還有做電商死掉的就更多了。

因此，橫向的轉型，不如做縱向的升級！目前的現狀，不是線(xiàn)上做的有多好，而是線(xiàn)下做得太爛。這個(gè)結論，相信大家都有同感。

在三四線(xiàn)城市，甚至部分一二線(xiàn)城市，我們的線(xiàn)下服裝門(mén)店背后的經(jīng)營(yíng)者，大都比網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者要年長(cháng)，而且大都是文化水平邵弱的群體。

這就決定了在面對新生事物的認知和學(xué)習能力稍有欠缺，就像現在做網(wǎng)店的跟不上做短視頻+直播的95后一個(gè)道理，年齡的代際會(huì )帶來(lái)巨大的思維、精力、關(guān)注點(diǎn)的不同。

說(shuō)了這么多，那我們全部都去做線(xiàn)上？

并不是，目前最要緊的就是獨立思考和冷靜分析，找出自身的實(shí)際問(wèn)題，并思考一下，這些問(wèn)題，如果也沿用他的方法能否被解決掉。

所有賺到大錢(qián)的企業(yè)家，都是因為：順勢而為，逆向操作。 不是一味地從眾，而是先清醒地去感知。

自2003年以來(lái)，中國商業(yè)社會(huì )的線(xiàn)上化已經(jīng)取得了長(cháng)足發(fā)展，我們早已實(shí)現了“足不出戶(hù)”也能滿(mǎn)足各種需求。

而此次新冠病毒，對整體商業(yè)模式的線(xiàn)上化“助推”其實(shí)卻很有限，但是一定會(huì )加劇很多恐慌且沒(méi)有獨立思考的實(shí)體人，涌到各式各樣的電商平臺去。

毫無(wú)意外，2020的電商平臺會(huì )更加慘烈廝殺再次出現紅海競爭。

“目前互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的獲取成本已經(jīng)超越了用戶(hù)的終身價(jià)值�！�

這是“互聯(lián)網(wǎng)女皇瑪麗·米克爾，引用摩根斯坦利的數據得出的結果。

什么意思呢？當你從線(xiàn)下獲取用戶(hù)的速度不能滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)需求時(shí)，便會(huì )想辦法用廣告在線(xiàn)上買(mǎi)用戶(hù)。

但是你從他身上賺一輩子錢(qián)，或許都賺不回來(lái)你曾經(jīng)投入廣告的成本。這是今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很重要的變化。

雖然疫情還未過(guò)去，但是它帶來(lái)的影響終歸是短期的。因此我們要學(xué)會(huì )從本質(zhì)里找到問(wèn)題，并且去積極解決問(wèn)題。

服裝店的本質(zhì)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)工具、經(jīng)營(yíng)人才、經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題，正本清源、守正出奇才是大道。

線(xiàn)上線(xiàn)下加速融合找準方法，快速進(jìn)軍新零售

Chapter 2

歷史總是驚人的相似，作為重大突發(fā)事件，疫情的爆發(fā)在加速“商業(yè)模式變革”方面會(huì )發(fā)揮重要作用，就像2003年的SARS加速了淘寶的發(fā)展一樣。

線(xiàn)上線(xiàn)下加速融合，這是10年前我們就看到的趨勢，而這次疫情的發(fā)生只是加速了這一趨勢的到來(lái)。

2020年，實(shí)體店的數字化、新零售的升級，才是現在和未來(lái)10年最大的風(fēng)口！

2003年的時(shí)候，沒(méi)有多少人認識馬云，他也只是順勢而為的站在了消費互聯(lián)網(wǎng)的趨勢里，但他把它做到了極致，并持續擴大，成就了今天“無(wú)所不能”的馬爸爸。

中國的未來(lái)10年，依然屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，每一個(gè)行業(yè)都會(huì )爆發(fā)出大幾百倍于BAT的體量，到時(shí)候你會(huì )站在哪里？

在2003年，爆發(fā)主要是基于PC端的消費互聯(lián)網(wǎng)，而現在主要的信息平臺是移動(dòng)端智能手機。因此基于智能手機終端+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是門(mén)店新零售升級的必然方向。

具體來(lái)說(shuō)，應該從哪里入手？主要有如下幾個(gè)方向：

01 運用好你的私域流量，結合門(mén)店流量做好流量閉環(huán)；

02 利用好你的微信資源，結合短視頻、直播、各種內容平臺為門(mén)店帶來(lái)更多增量的流量和業(yè)績(jì)；

03 學(xué)會(huì )去運用一體化智能的系統管理工具，不斷突破新的管理半徑；

04 實(shí)現客戶(hù)在線(xiàn)、管理在線(xiàn)、供應鏈在線(xiàn)、員工在線(xiàn)、門(mén)店在線(xiàn)；

05 實(shí)現全渠道、全場(chǎng)景、全鏈路，做到“五店合一”：淘寶、微信、門(mén)店、短視頻、直播共同發(fā)力；

如果以上內容目前較難實(shí)現，或者正在計劃中，那么這里還有幾點(diǎn)建議，可以用來(lái)作為當下救急的參考：

01 學(xué)習并嘗試新方法，找到最適合自己的商業(yè)邏輯；

02 可以用預售的方式實(shí)現當下經(jīng)營(yíng)（淘寶的本質(zhì)也是這種方式）；

03 特殊時(shí)期多慰問(wèn)VIP客戶(hù)，增強互動(dòng)，增進(jìn)感情和粘度；

04 保持堅強勇敢心態(tài)，用積極的狀態(tài)為自身迎來(lái)轉機。

如果您還有疑慮，愿意將自身當下現狀和問(wèn)題給大家分享，歡迎評論區留言一起來(lái)探討。

同時(shí)，我們也已經(jīng)為廣大實(shí)體朋友們找來(lái)了有效的、有結果的實(shí)操辦法，并精心打造出更多適用于服裝門(mén)店的新零售課程，這也是我們新年的發(fā)心和奮斗目標！

在2020迎來(lái)經(jīng)濟下半場(chǎng)的時(shí)候，服裝行業(yè)通往未來(lái)10年的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，中國目前存量的服裝店超過(guò)300萬(wàn)家，因此這里存在著(zhù)巨大的升級改造空間

但愿這次大規模的改造，能讓中國的服裝群體有一次根本性的經(jīng)營(yíng)模式蛻變。