2016年起，全國都開(kāi)始飄起酸菜魚(yú)的味道。站在風(fēng)口，五口灶酸菜魚(yú)小館創(chuàng )始人肖潤東每天都會(huì )接到30多個(gè)加盟咨詢(xún)電話(huà)。他都一一回絕，3年來(lái)從未走出無(wú)錫。

專(zhuān)注社區餐飲，專(zhuān)注內部組織運營(yíng)體系打磨3年后，這家區域品類(lèi)頭牌練就了何種內功？

折戟商場(chǎng)，社區成主戰場(chǎng)

“我之前是開(kāi)餐飲策劃公司的”，和很多人一樣，肖潤東也是半路入行的。在服務(wù)了上百個(gè)餐飲品牌后，他決定親身實(shí)踐，從0開(kāi)始做一家餐飲品牌。

2012年，肖潤東創(chuàng )建了五口灶·民間小吃。在創(chuàng )業(yè)之初，他就有不小的野心：5年內成為無(wú)錫快餐領(lǐng)域的老大。于是，他在開(kāi)第二家店時(shí)，就建了自己的中央廚房配送中心，半年就開(kāi)了4家店。

2013年，應無(wú)錫萬(wàn)達廣場(chǎng)的邀約，五口灶信心滿(mǎn)滿(mǎn)地進(jìn)駐。結果，天天排隊，天天賠錢(qián)！“我們太心急了，根本沒(méi)想好！”肖潤東總結道，200多平的門(mén)店面積太大，人工成本高。加上當時(shí)十幾元的客單價(jià)，盡管天天排隊，但收入撐不起高房租和高人工。

五口灶經(jīng)歷了每月虧損5萬(wàn)多元后，肖潤東在半年后果斷閉店，隨后品牌聚焦社區街邊。

好口味成就了好口碑，憑借著(zhù)這一碗酸菜魚(yú)就征服無(wú)數人味蕾，累計銷(xiāo)售超3000000份，不僅風(fēng)靡無(wú)錫，更是好評如潮。

這是一家神奇的店鋪，因為并沒(méi)有做過(guò)什么宣傳，但是說(shuō)起來(lái)，無(wú)錫人大多知道這個(gè)品牌！

2016年初，看到酸菜魚(yú)風(fēng)勢漸起，肖潤東順勢聚焦店內銷(xiāo)量最好的酸菜魚(yú)單品，當年就迅速拓到20家門(mén)店，成為無(wú)錫地區的酸菜魚(yú)頭部品牌。

于是，全國各地的加盟需求撲面而來(lái)�！隘偪駮r(shí)，一天能接到30多個(gè)加盟咨詢(xún)電話(huà)�！彼�回憶道，但都只能婉言拒絕。因為當時(shí)不具備對外擴張的條件，“盲目擴張，只有死路一條�！�

在他看來(lái)，對外開(kāi)放連鎖加盟必須具備四個(gè)賦能條件：包括強大的品牌勢能、穩定的供應鏈、健全的管理體系和豐富的共享渠道。

“內力不足，就得潛心修煉�！�

三年磨內功，決勝最后一公里

一家店可以靠自己，但往后走只能靠更多志同道合的人。所以人才和組織，才是決定你一個(gè)品牌能否做大的基礎。

3年來(lái)，肖潤東基本停止擴張，專(zhuān)注于內部的組織建設，最后濃縮成一張門(mén)店運營(yíng)智慧地圖。

因為五口灶只開(kāi)在社區，輻射很多個(gè)居民區，你每天上班下班可能都會(huì )經(jīng)過(guò)它，每到飯點(diǎn)，店里都是座無(wú)虛席。

店鋪裝修以小清新主調，簡(jiǎn)約大氣的擺設，柔和的光線(xiàn)，對于家庭聚餐或閨蜜聚會(huì )都是不二選擇。

下面，小新提煉出其中關(guān)于組織力建設的幾點(diǎn)精華：

1. 一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)標準

在一線(xiàn)鉆研近7年，肖潤東帶著(zhù)團隊把門(mén)店運營(yíng)管理分成十個(gè)版塊，涉及成本、人事、危機安全管理等。每個(gè)版塊提煉核心點(diǎn)，細分標準操作手冊，要求“每個(gè)動(dòng)作都有相應標準”。

比如關(guān)于團隊管理版塊，五口灶要求高管每月需跟下屬尤其基層員工至少做一次交流，溝通內容方向做了細致安排：工作、家庭、職業(yè)規劃、興趣愛(ài)好和對門(mén)店公司的建議。

2. 通崗策略，多勞多得

五口灶門(mén)店面積固定在80-100平，門(mén)店員工也穩定在6、7人，平均月人效達到4萬(wàn)多，這在2.5線(xiàn)城市的社區餐飲中算是不錯的成績(jì)。而這離不開(kāi)通崗策略。

五口灶根據每個(gè)崗位職責的難易程度，確定不同的價(jià)位，門(mén)店員工只要學(xué)會(huì )一個(gè)崗位技能，就能拿到相應的技能工資。

學(xué)會(huì )的技能越多，工資就越高。比如收銀崗200元，切配300元，學(xué)會(huì )收銀、切配技能，工資立馬漲500。但每月會(huì )有技能考核，員工只有測試通過(guò)才能拿到錢(qián)。

通崗打破崗位壁壘，為五口灶培養了充足的綜合性人才，也為高峰時(shí)期人員最大化利用提供標準技能基礎。

3. 文化建設和工資掛鉤

都說(shuō)企業(yè)文化是企業(yè)的魂。但很多中小企業(yè)的文化建設大多流于口號層面。肖潤東則將文化建設落入績(jì)效考核中，與員工工資掛鉤。

績(jì)效考核里的重要一項是精神文化，細分為責任、安全、自驅力等5項。每月，員工自評占20%，上級評價(jià)占50%，上級的上級占30%。據肖潤東說(shuō)，文化方面的評價(jià)會(huì )讓員工工資有200到1000元的差距。

4. 利益綁定，給員工分紅

“我們的員工工資很有競爭力�！毙�潤東驕傲說(shuō)，基層員工普遍能拿到4300元左右，這在一線(xiàn)城市也屬于中等偏上的待遇。因為，五口灶每月會(huì )把20%門(mén)店利潤分給門(mén)店員工。

如此，員工的利益跟門(mén)店的效益成功綁定后，每個(gè)員工會(huì )把門(mén)店當自己的店，干活都很拼。

2018年，在未開(kāi)新店的情況下，五口灶總營(yíng)收增長(cháng)20%�！半x不開(kāi)后面的精細運營(yíng)，離不開(kāi)一起打拼的伙伴�！毙�潤東說(shuō)。

五口灶專(zhuān)注做做離家更近的放心飯，憑借好品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比，幾年下來(lái)已累計接待12000000人次。

更榮獲了“中國酸菜魚(yú)行業(yè)領(lǐng)導品牌、“菜飯”泰伯小吃制作金牌、美團外賣(mài)優(yōu)質(zhì)商家、中國餐飲百強企業(yè)、中國誠信無(wú)投訴餐飲企業(yè)、中國最具品牌影響力企業(yè)、中國餐飲AAA信用企業(yè)等”稱(chēng)號。

店里做酸菜魚(yú)很有一手，招牌無(wú)骨魚(yú)選用越南進(jìn)口甲級無(wú)骨魚(yú)，魚(yú)肉鮮嫩沒(méi)有刺，品質(zhì)上乘。

酸菜的選擇上，五口灶選用重慶老窖酸菜，與普通酸菜不同的是，采用古法秘制發(fā)酵，吃起來(lái)口感更脆~

用筷子從金燦燦的湯汁中夾起一片魚(yú)片，比平時(shí)吃的酸菜魚(yú)大了不少，用筷子輕輕一夾就能感受到魚(yú)片的韌勁。

大快朵頤停不下來(lái)！

湯汁酸中帶一丟丟可以忽略的辣，鮮酸的湯汁用來(lái)拌飯是再好不過(guò)了，幾塊魚(yú)肉，一勺湯汁，一碗米飯，光是這樣吃一碗飯就超滿(mǎn)足了！

作為一直走在魚(yú)界尖端的品牌，五口灶一邊傳承經(jīng)典，一邊又做出了各種川味小灶菜。

培根蝦仁菜飯

小淘姐想重點(diǎn)推薦他們家的培根蝦仁菜飯，曾榮獲吳地江南飲食文化美食測評“菜飯”泰伯小吃制作金牌！

端上來(lái)，翠綠色的青菜瞬間勾起了食欲，配料十分豐富，還有新鮮的明蝦，顆粒分明的米飯，口味清淡，小朋友也適合吃！

外婆菜炒雞蛋

這道“外婆菜”應該算是名副其實(shí)的“外婆菜”了，無(wú)論是名稱(chēng)還是做法，都帶著(zhù)外婆濃濃的愛(ài)意——這么下飯的菜，怎能不讓你食指大動(dòng)，多吃一碗飯呢？

手撕包菜

這道很常見(jiàn)的炒菜，五口灶選用來(lái)自云南雪山的包菜，把它做出了物超所值的口味！15元一份的超實(shí)惠價(jià)格絕對不能錯過(guò)！

還有很多的炒菜都很值得推薦，菠蘿咕咾肉、農家小炒肉……燒得也都不輸于一些飯店，重要的是這一桌菜加起來(lái)都不過(guò)百！真的實(shí)惠到家啦！

低調有內涵，五口灶不僅有獨特的味道，還有讓人放心的中央廚房，力從做到從產(chǎn)品到環(huán)境到服務(wù)，都讓每個(gè)顧客享受到家一般的待遇。

大到每一瓶油，每一袋米，小到每一樣調料，都由五口灶配送中心統一配送，最大程度保證每家分店的食品安全！

中央廚房?jì)�，菜品的制作都有凈水設備作為保障。

工作人員有條不紊地裝盒，貼上每一天新鮮制作的標簽，然后再配送至每一家分店。五口灶一直以“做離家更近的放心飯”為企業(yè)文化，堅持接地氣的價(jià)格和高品質(zhì)的管理。

會(huì )員消費占1/2，靠這三招留住顧客

西貝賈國龍曾感嘆，自己做了20多年餐飲才發(fā)現，開(kāi)餐廳最重要的不是怎么讓沒(méi)來(lái)過(guò)的顧客到店里吃飯，而是怎么樣讓來(lái)過(guò)的顧客再來(lái)第二次。

社區餐飲更是如此，做的就是回頭客的生意。五口灶22家直營(yíng)店，擁有23萬(wàn)會(huì )員，其中活躍會(huì )員15萬(wàn)。門(mén)店消費里，會(huì )員占了48%，回頭客85%以上。能做到這個(gè)成績(jì)，離不開(kāi)這3招：

1. 高品低價(jià)，做高性?xún)r(jià)比

“做社區餐飲的核心是性?xún)r(jià)比�！毙�潤東首先總結道。

傳統的社區街邊店大多是低品質(zhì)的夫妻店，雖然能靠?jì)r(jià)低吸引客流，但壁壘不高。一旦出現更高性?xún)r(jià)比的餐廳，這些夫妻店就會(huì )遭受毀滅性的打擊。

“我們就要做高性?xún)r(jià)比的品牌餐飲�！彼�說(shuō)，店里使用的酸菜魚(yú)原材料巴沙魚(yú)跟海底撈是同一供應商，酸菜則是他跑到四川，找到當地專(zhuān)注手工大缸泡制酸菜的老牌供應商采購。

價(jià)廉但質(zhì)不低，這是五口灶給顧客的好口碑。

2. 12個(gè)會(huì )員等級，高頻刺激用戶(hù)

當看到五口灶的會(huì )員等級圖時(shí)，小新不由疑惑：“這是我看過(guò)的等級細分最多的會(huì )員系統，不怕顧客不耐煩嗎？”

“不需要顧客記住多少等級。設置這么多是為增加鏈接刺激顧客的頻率�！毙�潤東解釋說(shuō)，我們在前三次消費的升級門(mén)檻設置的很低，會(huì )讓顧客快速成為會(huì )員，并迅速升級，每個(gè)級別能夠獲得的權益也會(huì )層層升級。就跟升級打怪一樣，先易后難，先培養習慣，然后慢慢提高升級門(mén)檻。

3. 菜品定期迭代，保持新鮮感

如何保證一個(gè)餐廳的生命力？那就是持續地精進(jìn)產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品研發(fā)是肖潤東最重視的。

對此，他有兩個(gè)規定：

1）每個(gè)季度需要迭代3個(gè)老菜品，要么是提升原材品質(zhì)、要么就是改進(jìn)口味。

2）換掉末尾5個(gè)菜品。根據季度銷(xiāo)量情況，淘汰當季度銷(xiāo)量末尾的5個(gè)菜。

在采訪(fǎng)最后，肖潤東跟小新透露，五口灶在內部組織管理系統搭建完備后，就開(kāi)啟了擴張模式。今年5月就在山東開(kāi)了管理分公司，開(kāi)了第一家省外店�！氨憩F挺好的，每天都有近萬(wàn)流水。接下來(lái)會(huì )考慮更多合作發(fā)展模式�！�