新零售自從提出以后，各行各業(yè)都受到一定程度的影響，百貨行業(yè)、電子行業(yè)以及服裝行業(yè)等無(wú)一例外。在傳統實(shí)體門(mén)店受到?jīng)_擊的時(shí)候，在服裝行業(yè)領(lǐng)域有一家公司，非但沒(méi)有收到?jīng)_擊，反而成功地步入新零售行業(yè)，它就是太平鳥(niǎo)。

　　太平鳥(niǎo)品牌的成功更迭

　　2017年年初，寧波太平鳥(niǎo)時(shí)尚服飾股份有限公司于上海證券交易所正式上市，成為2017年首家登陸A股主板市場(chǎng)的“中國制造”是時(shí)尚服務(wù)企業(yè)。

　　太平鳥(niǎo)時(shí)尚服飾CEO陳紅朝說(shuō)，做服裝是他們的專(zhuān)業(yè)，在任何時(shí)候，把專(zhuān)業(yè)做好都最重要。但這并不意味著(zhù)，在新零售浪潮洶涌的當下，太平鳥(niǎo)依然躲在自己的象牙塔里不問(wèn)世事。相反，太平鳥(niǎo)是一家積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱新零售的企業(yè)。

　　它交出的成績(jì)單很有說(shuō)服力：基本完成了品牌調性的迭代，完成了從“80后”向“90后”人群的驚險一躍，成功捕獲最年輕消費者的心智;渠道結構調整趨于結束，新渠道(電商和購物中心)收入占比過(guò)半;業(yè)績(jì)飄紅，2018年初，公司發(fā)布公告稱(chēng)，預計2017年度凈利潤將同比上漲10.73%至4.73億元。

　　那么，在哀鴻遍野的服裝行業(yè)，太平鳥(niǎo)是怎樣實(shí)現逆襲的呢?

　　商品的橋梁作用

　　“以消費者為中心”幾乎是所有零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，但消費者到底需要什么?

　　陳紅朝的答案很簡(jiǎn)單：去問(wèn)你的閨蜜，為什么她對你的描述特別清晰簡(jiǎn)單?不是她厲害，而是她跟你太熟悉了。所以，了解消費者到底需要什么，答案很簡(jiǎn)單——成為他們的閨蜜。

　　是朋友，首先就要學(xué)會(huì )分享。在太平鳥(niǎo)內部所有的服務(wù)都要基于分享——對服飾、設計和時(shí)尚了然于胸，太平鳥(niǎo)在業(yè)內早早開(kāi)始借助移動(dòng)互聯(lián)，實(shí)現了公司總部與終端的無(wú)縫連接。

　　導購接收到來(lái)自總部的專(zhuān)業(yè)支持，自然把這種所得分享給顧客，除了專(zhuān)業(yè)技能和知識流動(dòng)帶來(lái)的導購成長(cháng)福利之外，太平鳥(niǎo)也通過(guò)這種連接不斷幫助導購樹(shù)立專(zhuān)業(yè)心態(tài)，而不是一種“我來(lái)服務(wù)你”的姿態(tài)。

　　有了信仰，還要能夠落地�！皡⒂^(guān)優(yōu)衣庫，他們的有明計劃給我很大觸動(dòng)�！碧�平鳥(niǎo)服飾商品運營(yíng)總監程誠說(shuō)。日本企業(yè)以計劃體系為代表，以前典型的企業(yè)架構圖是：一頭是研發(fā)企劃，一頭是制造，還有一頭就是終端零售。而有明計劃第一次把消費者放在中間，設計圍繞消費者，真的第一次把消費者當成“上帝”。

　　太平鳥(niǎo)認為，連接客戶(hù)的關(guān)鍵是商品，這成為他們新零售變革的突破口。

　　2013年左右，太平鳥(niǎo)開(kāi)始聚焦于“商品”這個(gè)節點(diǎn)。過(guò)去，負責企業(yè)商品環(huán)節的多是設計出身的人才;未來(lái)做商品，則必須要知道上游有什么變化，消費者到底是什么樣的人，這些都需要強大的IT背景。

　　對商品的管理，本質(zhì)是一系列流程和人的管理。零售企業(yè)都強調對用戶(hù)“快速反應”，但在太平鳥(niǎo)看來(lái)，最重要的不是快。

　　第一重要的是“應”，要真實(shí)地應對市場(chǎng)變化�！皯�”完了是“速”，內部步調一致，去響應，就是“反”，形成一個(gè)閉環(huán)。接下來(lái)，才致力于提升速度�！叭绻�不是持續、穩定、低成本的快，實(shí)際上還是做不到�！背陶\說(shuō)。

　　千店千面的成功布局

　　千店千面是太平鳥(niǎo)的目標，而通向這個(gè)目標，太平鳥(niǎo)提出了“ABC計劃”：A計劃，聚焦暢銷(xiāo)品;B計劃，減少滯銷(xiāo)品;C計劃，推出更多新鮮貨品。

　　“好賣(mài)的貨品先夠賣(mài)，再確保不好賣(mài)的貨品盡量少，最后，還有能力不斷補充新的貨品，從商品角度講，抓住三點(diǎn)，就抓住了要害�！背陶\說(shuō)。

　　“數字確實(shí)代表很多東西，但我們看數字的角度方法工具不夠，才導致你看不到數據�！碧�平鳥(niǎo)希望通過(guò)數據去進(jìn)一步分析，找到關(guān)鍵點(diǎn)，這就需要對商品做真正的關(guān)聯(lián)度研究。

　　“我們傾向于先做無(wú)監督的學(xué)習，找到趨勢和方向，再用經(jīng)驗判斷它，反復驗證。因為你需要找盲點(diǎn)，如果事先人為設定一些權重參數，有先驗之識，就被限制住了，”程誠說(shuō)。單純依靠人無(wú)法做到這些，技術(shù)的價(jià)值就顯示出來(lái)了。

　　但對太平鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，技術(shù)手段在整個(gè)變革過(guò)程中只占30%的比重，更重要的還是人的信念和精氣神，其中又以關(guān)注度管理為重。

　　首先，要員工真的認可變革方向;其次，要讓他們知道，目標是可以按步驟達成的，并不虛無(wú)縹緲;再次，要讓每個(gè)人有緊迫感，明白如果現在不變革就會(huì )死。

　　店員則是“千店千面”的關(guān)鍵。消費者的日常感知，必須靠店員去捕捉。

　　程誠說(shuō)，“商品是一種資源，人更是一種資源。有的人適合賣(mài)褲子，有的人適合賣(mài)老客戶(hù)，有的人有親和度適合賣(mài)新客戶(hù)，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎么在合適的高峰期把最合適的導購配到最合適的店鋪，滴滴就是干這個(gè)事，只不過(guò)它的產(chǎn)品是車(chē)。未來(lái)要一步一步地做�！�

　　未來(lái)是開(kāi)放的蜂巢

　　2017年初，太平鳥(niǎo)服飾上市之后，提出要擴張2000家門(mén)店，與地產(chǎn)、商業(yè)巨頭的接觸也愈發(fā)頻繁。在陳紅朝看來(lái)，價(jià)值必須在碰撞中產(chǎn)生�！拔覀冏约�?jiǎn)为毟刹涣耸裁词虑�，我相信別人單獨也干不了什么事情。我們現在積極擁抱這些合作伙伴，將來(lái)它們也會(huì )熱烈地擁抱我們�！�

　　對于品牌與平臺的關(guān)系，陳紅朝舉了個(gè)例子：平臺就像民國時(shí)期的戲臺，我們就是戲臺上的花旦。戲臺老板會(huì )擁抱誰(shuí)?一是臺下來(lái)看戲的這些“老板”，二是臺上的這些“角兒”。當太平鳥(niǎo)成了“角兒”，各大平臺都會(huì )擁抱它。相應地，它也需要更大的舞臺去唱戲。