中國上�！�—一個(gè)月前，時(shí)尚博主高博（Freshboy）在自己的微信公眾號當日推送的末尾，向讀者介紹了與公號關(guān)聯(lián)的小程序“鮮單”——一個(gè)在線(xiàn)商店——用他的話(huà)說(shuō)“它是Fresh君自己打理的網(wǎng)上精品店”；而站在其讀者角度而言，是“種草剁手一條龍服務(wù)”。高博還回復了另一位讀者的留言，表示“為好品味買(mǎi)單，為好品味干杯”。

在這間虛擬商店的背后，是有著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+媒體”基因的LOOK。三位創(chuàng )始人從網(wǎng)易走出，首席執行官?lài)烂髟�供職于南方報業(yè)、首席技術(shù)官涂啟琛曾為Google服務(wù)，是分布式系統和搜索引擎專(zhuān)家，而賴(lài)歡歡則對線(xiàn)上內容運營(yíng)有很深的研究和理解。這樣的團隊組合為時(shí)尚博主搭建線(xiàn)上精品店顯得順理成章。

“很難有公司同時(shí)具備三點(diǎn)：懂電商、有技術(shù)能力、同時(shí)又能理解博主。前兩者可能是有的，但是后一點(diǎn)比較虛，但卻非常重要，”嚴明告訴BoF。LOOK的愿景，是去理解博主們想要開(kāi)個(gè)店的小目標，從而連接內容和交易。其官網(wǎng)顯示：“希望賦能中國1萬(wàn)多個(gè)時(shí)尚博主，打通社交媒體和電商，為用戶(hù)創(chuàng )造真正‘即看即買(mǎi)’的創(chuàng )新體驗”。

高博（Freshboy）的博主商店“鮮單”

內容與交易這兩者的距離如今前所未有的近。無(wú)論是電商內容化，還是內容電商化，都在將這兩端拉在一起。普華永道發(fā)布的《2017全零售》報告中稱(chēng)：61%的中國消費者是在天貓上開(kāi)始尋覓商品——而在亞馬遜，只有39%的用戶(hù)會(huì )這樣做。這意味電商平臺已經(jīng)成為消費者搜索資訊、收獲新發(fā)現的地方。

盡管內容與交易的距離正在縮短，真正將二者連接起來(lái)的模式在嚴明看來(lái)有兩種：“一種是做一個(gè)中介化的平臺，在這里面同時(shí)呈現和內容相關(guān)的商品交易，本質(zhì)上是把內容拉到流量端。另一種是把交易推過(guò)去。從去年年底左右，我們把更多精力放在后一種上�！�

嚴明指的是其團隊開(kāi)發(fā)的“博主商店”產(chǎn)品，核心在于幫助時(shí)尚博主，直接在流量端口上讓交易發(fā)生，形成閉環(huán)。而作為平臺的LOOK，其商業(yè)模式的核心是向上游品牌收費，再與博主分成。這與歐美流行的RewardStyle類(lèi)似，但又因中國特殊的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境——閉合的生態(tài)圈發(fā)生了獨特的變化。

該模式吸引了曾投資豆瓣和美圖秀秀等公司的策源創(chuàng )投，以及主持人李靜創(chuàng )辦的東方風(fēng)行和星創(chuàng )投。各類(lèi)資源的注入給了LOOK優(yōu)化產(chǎn)品、擴大合作陣容的能力。隨著(zhù)合作博主的量級和規模不斷擴大，對上游的控價(jià)能力會(huì )越來(lái)越強。不久前，韓國電商平臺W Concept全線(xiàn)入駐，是第一家 LOOK 通過(guò)自行開(kāi)發(fā)的API 做全數據系統對接的平臺合作。

盡管還有許多博主商店尚在籌備之中，但LOOK的營(yíng)收正以每季度200%的高速增長(cháng)，嚴明預計將在今年第四季度迎來(lái)爆發(fā)�！皩τ脩�(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)現的是一種‘即看即買(mǎi)’的體驗，對品牌來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是把傳統的公關(guān)、電商，完全融合在一起，”他說(shuō)道。Freshboy的鮮單就采用了這樣的模式，其協(xié)助服務(wù)的博主商店還有Gogoboi的“不大精選”、大餅穿搭札記的“燒餅鋪”以及了不起日報的“了不起百貨”等。用戶(hù)在閱讀推送時(shí)，可以直接通過(guò)點(diǎn)擊已經(jīng)預置了鏈接的圖片，進(jìn)入小程序，拔草看中的商品。

LOOK首席執行官?lài)烂?/p>

這是博主商店最大的特色——基于微信以及微信小程序。嚴明覺(jué)得微信是一個(gè)巨大的平臺，“微信號是里面的一種，小程序可能是另外一種。小程序之間也有一些互聯(lián)。我們的博主商店也支持通過(guò)H5支持微博等平臺，但是更大的量在于小程序，到店率、轉化率，比起傳統的H5方式，在小程序里面基本上有相比百分之三百到四百的提升�！�

相比于公眾號，小程序給了內容主更大的權限。同樣是一篇文章，放在小程序里，通過(guò)插入鏈接，可以做到點(diǎn)擊圖片即可彈出購買(mǎi)頁(yè)——這在公眾號上并不能實(shí)現，最多只能做到原文鏈接和二維碼。小程序另外的亮點(diǎn)在于友好的客服體驗，與客服的溝通直接放進(jìn)了推送流中，等于直接打開(kāi)了一個(gè)聊天小窗口。

“傳統的公眾號其實(shí)是像一個(gè)廣播，用戶(hù)雖然跟你有一些互動(dòng)，但是很少。就算十萬(wàn)加的文章，也就一百條留言，而且你很難找到這些用戶(hù)。但是在微店會(huì )得到很完整的用戶(hù)信息。消費了多少錢(qián)，聯(lián)系方式等等，這會(huì )讓博主非常好的去管理比較忠實(shí)的那批重要用戶(hù)、深度用戶(hù)，”嚴明解釋道：“在微信號里用戶(hù)的行為數據是非常單一的，我進(jìn)去看，是否看完，是否留言，其實(shí)也就這幾個(gè)行為。但是進(jìn)入小程序之后行為多了很多，包括看什么價(jià)位的品牌，看什么價(jià)位的單品，什么品類(lèi)。這些其實(shí)都幫助博主更好地了解自己的用戶(hù)到底是什么樣的人群。之前你可能知道你的用戶(hù)有多少，但是你并不知道這些用戶(hù)的消費能力，他們喜歡什么樣的品牌，你的數據并不多�！�

“比如你寫(xiě)了一篇Gucci的文章可能流量很大，但那是因為你提到了某個(gè)明星引起了關(guān)注，還是因為大家真的想要看Gucci，其實(shí)你是不知道的。我們給你所有行為數據的分析，給你看這些用戶(hù)是關(guān)注包還是配飾，還是美容的東西。這樣的話(huà)整個(gè)用戶(hù)畫(huà)像會(huì )大大地豐富。如果和CRM結合在一起的話(huà)， 對于傳統的商業(yè)模式也會(huì )有很好的提升和調動(dòng)。本質(zhì)上就是把博主和用戶(hù)之間建立更清晰、更穩固的一個(gè)橋梁�！�

了不起日報的博主商店了不起百貨

嚴明告訴BoF，為了更好地服務(wù)于博主，LOOK在開(kāi)發(fā)更多數據分析的功能，并搭建了一個(gè)完備的商品庫：5000個(gè)品牌、150萬(wàn)種商品、連接20家電商，還另外直接簽約了200多個(gè)品牌。他表示：“基本上，博主在我們這兒可能看到了大部分他們想要推薦的商品。比如說(shuō)想要做一個(gè)專(zhuān)題推介的時(shí)候，80%都能在我們全球的時(shí)尚商品庫（建議改為：LOOK 全球時(shí)尚商品庫）里找到�！�

他為所有的博主們提供了一張星光熠熠的名單：ASOS、Mytheresa、Revolve、Shopbop，不一而足。本質(zhì)上看，LOOK在移動(dòng)交流為前提的背景下，打通了電商和社交媒體。這種領(lǐng)域與領(lǐng)域之間的交互有多重要？普華永道的調查顯示，41%的中國消費者通過(guò)社交平臺接收推介商品；31%愿意點(diǎn)進(jìn)去看與自身相關(guān)的個(gè)性化廣告；29%通過(guò)社交媒體了解哪些品牌或產(chǎn)品被KOL們穿上了身。

“時(shí)尚博主跟網(wǎng)紅其實(shí)是很不一樣的，”謝穎蘭告訴BoF，她是Butterfree Communication的創(chuàng )始人和運營(yíng)總監，同時(shí)也是眾多當紅博主的經(jīng)紀人�！熬W(wǎng)紅相對來(lái)講，入門(mén)門(mén)檻較低、年齡較小，更新迭代非�？�，所以她們大部分追求的是快速變現。而時(shí)尚博主的主要性質(zhì)是自媒體，他們有很多都是傳統媒體人出身，更關(guān)注在內容、觀(guān)點(diǎn)和個(gè)性。網(wǎng)紅的方式更簡(jiǎn)單粗暴，買(mǎi)定離手；博主的方式是潛移默化、細水長(cháng)流。沒(méi)什么對錯，只是做法不同。分享、引導和培養受眾正確的審美和消費觀(guān)念，才是一個(gè)時(shí)尚博主最應該做的�！�

剛剛與LOOK簽訂獨家合作的時(shí)裝博主范之怡（Anny_StyleOnTop）

謝穎蘭旗下的時(shí)尚博主范之怡（Anny_StyleOnTop），粉絲數超過(guò)270萬(wàn)，剛剛與LOOK簽訂獨家合作。范之怡表示LOOK幫助她圓了一個(gè)小小的夢(mèng)，開(kāi)家買(mǎi)手店一直是她進(jìn)入時(shí)尚行業(yè)以來(lái)的一個(gè)夢(mèng)想之一，隨著(zhù)時(shí)尚博主工作走上正軌，工作量徒增使她無(wú)法分心去做新的嘗試�！八麄冏钯N心的地方不僅是有專(zhuān)業(yè)的同時(shí)來(lái)對接和服務(wù)，并且LOOK尊重我保持自己獨立的風(fēng)格，從選貨到店鋪裝修，”她說(shuō)道。

“我們給自己的一個(gè)定義是，博主更像是一個(gè)合作伙伴，”嚴明告訴BoF，“到底要開(kāi)一家什么樣的店，很多人其實(shí)是沒(méi)有那么清晰的，有自己的一些想象、構想，這是肯定有的。但這些想象可能并不是非常明確。我們會(huì )跟著(zhù)一起討論，同時(shí)也不斷地滿(mǎn)足他們個(gè)性化的需求�！�

對于和范之怡的合作，LOOK就清楚地找到她的定位和特點(diǎn)，“她是一個(gè)穿搭博主，用自己的造型去影響粉絲，跟一些以專(zhuān)題文字見(jiàn)長(cháng)的博主方式不一樣。那么她就會(huì )提出是否要用另外一種模塊。這是一種不同的內容，同時(shí)也是不同的一種商品呈現方式。而合作伙伴的定義就是，我們會(huì )幫助他們一起去梳理戰略思考，處理最后的定位�！� 這種雙方之間的交流和碰撞也反哺了LOOK自身的進(jìn)化，通過(guò)滿(mǎn)足不同博主的需求，不斷地開(kāi)發(fā)出新的數據模塊。

嚴明對BoF說(shuō)，從前許多去敲門(mén)時(shí)尚博主的合作，可能會(huì )講很多他們想要什么，以及博主能為他們做什么。雖然也會(huì )講講這件事能給博主帶來(lái)怎樣的利益，但這些利益，都不是博主們所關(guān)心的�！澳切┤丝赡懿焕斫�，他們并不能理解博主真正想要什么東西�！盠OOK從一開(kāi)始就打定主意，做一個(gè)助力，做一個(gè)服務(wù)，或者說(shuō)做一個(gè)合作伙伴，我們來(lái)幫你去實(shí)現，你在這個(gè)渠道里面的想法�！眹烂鞲嬖VBoF，今年9月22日，他還將啟動(dòng)LOOKNOW——“時(shí)尚博主小程序概念快閃店”，正式把高博、范之怡、了不起日報等博主商店推到線(xiàn)下渠道，還會(huì )宣布和栩栩華生集團旗下推出的 《NYLON尼龍》合作開(kāi)發(fā)媒體電商“NYLON SHOP”。

LOOK App界面

如今，無(wú)論是高博還是范之怡，他們都已經(jīng)在時(shí)尚行業(yè)穩穩占據一席之地，有自己的知識系統和思考方式。他們不乏找上門(mén)來(lái)的邀約，但和這些頂尖人才達成合作并不是一件容易事。每一個(gè)合作方都可以奉上無(wú)數個(gè)理由：最新的技術(shù)、最全的數據、最美的界面等等。但是對于謝穎蘭而言——她打理著(zhù)許多博主的運營(yíng)——打動(dòng)她的理由是理解�！芭c其他我們曾接觸過(guò)合作過(guò)的電商平臺相比，他能夠真正站在博主的角度來(lái)看待我們的需求，也非常理解我們的想法、要求和顧慮�！�

不過(guò)，這條心連心的理解鏈條，還沒(méi)連接整個(gè)產(chǎn)業(yè)。知乎用戶(hù)妄樂(lè )提出，如何能夠保證在供應商、LOOK平臺、KOL店鋪均有利潤的情況下，還能有足夠的價(jià)格優(yōu)勢吸引消費者——換言之，用戶(hù)是不是能理解LOOK幫助博主開(kāi)店的用心，并始終選擇博主商店上購買(mǎi)而不是尋找更便宜的渠道。同時(shí)，電商內容化正在步步逼近，淘寶從2016年起開(kāi)始加碼平臺上的內容產(chǎn)出。面對阿里巴巴和京東等大體量平臺，品牌供應商還會(huì )向小而精的博主商店給予足夠的理解和支持嗎。

“這個(gè)行業(yè)在發(fā)生很大的變化，”嚴明說(shuō)，他認為未來(lái)最大的挑戰是時(shí)間和人，“創(chuàng )業(yè)公司人還是最核心的，能不能跑得快核心還是你的人夠不夠強，能不能想在別人前面，執行力能不能到那一步�，F在的零售，也發(fā)生了很大很大的變化�，F在我們和他們（指天貓等平臺）在這個(gè)領(lǐng)域里面不會(huì )是個(gè)競爭關(guān)系，因為我們還是基于社交流量。但是你也不知道，是不是大的公司、巨頭會(huì )去