近日，茵曼創(chuàng )始人方建華參加了派代組織的電商龍門(mén)會(huì )，和十幾位"活得滋潤"的電商創(chuàng )業(yè)者閉門(mén)探討電商未來(lái)的機會(huì )，分享了他個(gè)人思考與心得。

在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)品牌大浪淘沙幾年下來(lái)能留下來(lái)的不多，簡(jiǎn)單的模仿和抄襲是無(wú)法做好持久的生意的，所以創(chuàng )業(yè)者一定要堅持自己的方向，把產(chǎn)品質(zhì)量要不斷提高，不要盲目去變更想法。

未來(lái)是一個(gè)全渠道融合的時(shí)代，誰(shuí)能抓住誰(shuí)就能崛起，更多的新品牌、新機會(huì )，品牌的初期可以在網(wǎng)上布局，但是未來(lái)一定是要走到線(xiàn)下，兩條腿一起走才能走得順。

以下為方建華在現場(chǎng)的演講，經(jīng)編輯：

不可復制的核心競爭力      

我分享的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，一個(gè)品牌區別于其他品牌的一點(diǎn)，就是無(wú)法或難以復制的核心競爭力。

淘寶一開(kāi)始抓住了長(cháng)尾的市場(chǎng)，有千千萬(wàn)萬(wàn)的大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者，小團隊創(chuàng )業(yè)者，年輕一代的市場(chǎng)。所以這個(gè)平臺形成了它的獨有競爭力。

從淘寶網(wǎng)這幾年的發(fā)展和巨大變化，我們可以看到，今年做了很多動(dòng)作，比如“質(zhì)造”還有很多服務(wù)免費的，顧客可以長(cháng)期在里面買(mǎi)到長(cháng)尾的商品，淘寶獲得廣告收益。我們看到C店的能量也在逐漸釋放，整個(gè)淘寶網(wǎng)是阿里重要的根基。

前幾年我都在統計，互聯(lián)網(wǎng)品牌的機會(huì )在哪里，未來(lái)發(fā)展方向是什么。

個(gè)人看法是，店鋪不一定要做得很大，但是把自己產(chǎn)品做好很關(guān)鍵。因為只有“1”（產(chǎn)品）做好了，才有“2”“3”，甚至“10”。1沒(méi)做好，你其他營(yíng)銷(xiāo)、推廣等等做得再好，都等于0。

我們做茵曼，初語(yǔ)，生活在左也是這種思路，當時(shí)生活在左一年做到千萬(wàn)級，2014年開(kāi)始做的時(shí)候沒(méi)有人看好，覺(jué)得那個(gè)時(shí)候天貓上顧客的消費習慣是200左右價(jià)位，而我們賣(mài)得的是300-1000怎么能賣(mài)好呢？但是我們確實(shí)做到了店鋪三項評分都在4.9分，我們的核心優(yōu)勢是無(wú)法復制的競爭力：

1. 我們做的繡花是中國印花，面料很貴，很多是定制的顏色；

2. 是工藝，我們真的是到貴州等地方建立合作基地，在哪里去加工。做品牌要明白，炒作和真正去做給到顧客的感受是不一樣的，我們成本很高，在工藝下面下足了功夫；

3. 我們的產(chǎn)品或許不是每個(gè)人都能駕馭，喜歡的人會(huì )很喜歡，所以有極高的復購率。

走過(guò)彎路的人是你的一面鏡子    

我跟大家分享一個(gè)例子，為什么我們要重視產(chǎn)品。

其實(shí)，我是凡客的忠實(shí)粉絲，前幾年凡客給電商創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)很多的勇氣和力量，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上獨立做一個(gè)服裝品牌做得風(fēng)生水起，讓我們看到電商帶來(lái)的希望。

我經(jīng)常去拜訪(fǎng)很多失敗者，為什么呢？一些品牌到最后出現的問(wèn)題給了我很多的感悟。比如凡客，陳年覺(jué)得瘋狂擴張后變得很難掌控，這些對于我來(lái)說(shuō)都是啟發(fā)，現在凡客回到初期，盡管是重重壓力。我現在的這個(gè)T恤就是凡客的，這個(gè)領(lǐng)口已經(jīng)洗了很多遍還是沒(méi)有變形，能恢復平整，面料的舒適度也很好，所以我對這個(gè)產(chǎn)品很敬畏。這不是給凡客做廣告，這是我現在的消費體驗。

剛剛說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)品牌，前幾年我們看到很多，但大浪淘沙幾年下來(lái)真的能留下來(lái)的卻不多。我是做外貿ODM出身的，我覺(jué)得能留下來(lái)的品牌，他們的品牌定位都很精準。茵曼走到今天也是如此，淘寶上最少有200家在模仿我們的模特、產(chǎn)品、模式，但是都沒(méi)有一個(gè)成功的。為什么？

因為任何模仿，都只能模仿一個(gè)形，靈魂是模仿不了。就服裝品牌來(lái)講，對產(chǎn)品的設計理念，視覺(jué)的策劃、搭配的理解、營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品包裝、團隊達不到這個(gè)水準，沒(méi)有系統配合都是模仿不到的。如果你再把價(jià)格放低，面向的也就不是這個(gè)顧客群體了。

連自己都打動(dòng)不了，你很難打動(dòng)顧客

第一，創(chuàng )業(yè)者一定要堅持自己的方向，連自己都打動(dòng)不了，你很難打動(dòng)顧客。真心去認同自己品牌，喜歡自己品牌、產(chǎn)品，才能把品牌的態(tài)度和自己態(tài)度傳遞給顧客，做品牌要從內到外。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量要不斷提高。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌里面，我們是第一家自己建造了實(shí)驗室的。我們從摩擦值、PH值等各種測試都是模擬消費者的感受來(lái)做實(shí)驗，不對自己產(chǎn)品不斷進(jìn)行改善 都不敢放到市場(chǎng)上。

第三，不要盲目去變更想法。原本做韓風(fēng)的覺(jué)得艱難，就去做棉麻風(fēng)；做棉麻風(fēng)也覺(jué)得難，又跑去做OL風(fēng)，這樣很難成功，要堅定自己的品牌風(fēng)格。服裝品牌會(huì )根據創(chuàng )始人的特性而走，會(huì )隨著(zhù)創(chuàng )始人的年紀增大而受到影響，這是一種時(shí)代的特征。

08年的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)都是做18歲年輕人，那時(shí)就不少人擔心茵曼的棉麻風(fēng)會(huì )不會(huì )沒(méi)有人買(mǎi)，我們都沒(méi)敢告訴別人前期其實(shí)虧損了幾百萬(wàn)，但是我們把之前的老顧客留存下來(lái)了，并且復購率都做到比別人高，所以我們才有今天的發(fā)展。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做一些小而美的事情，產(chǎn)品不一定在多，而在精，要讓喜歡的人成為我們真正的鐵桿粉絲，把一群喜歡的人緊緊抓住。

舉個(gè)例子，如果哪一個(gè)品牌做“同志”的市場(chǎng)，可別小看這個(gè)領(lǐng)域的潛在能力。同性戀人群大多數高收入高學(xué)歷的，高創(chuàng )意的藝術(shù)人才有很多，對工作的瘋狂和極致的追求程度很高，大家有機會(huì )請到在這領(lǐng)域里有很高造詣的職員，是很大的榮幸。

這個(gè)市場(chǎng)很大，甚至可以把品牌做到全世界去。

如何看待互聯(lián)網(wǎng)品牌的未來(lái)

淘寶網(wǎng)未來(lái)存在很多機會(huì )。

在C店里有部分自然流量，我想創(chuàng )業(yè)者在那里還是有機會(huì )的。有些人沒(méi)看懂淘寶網(wǎng)和網(wǎng)紅的結合，像張大奕，為什么要轉到淘寶上來(lái)賣(mài)呢，最重要是用戶(hù)還沒(méi)有在微博上形成購物的行為習慣，所以在微博上購物會(huì )缺乏安全感，在淘寶這個(gè)購物平臺上買(mǎi)東西心里會(huì )有一定安全感。

最近，很多農村產(chǎn)品在淘寶上賣(mài)，阿里農村在淘寶是一個(gè)很不錯的發(fā)展。當地政府支持農村淘寶，阿里對農村也進(jìn)行很多培訓。最重要的是，讓老百姓能上網(wǎng)購物。像40歲50歲都懂淘寶購物，以前他們可能并不接觸網(wǎng)購，這一波變化帶來(lái)不少的機會(huì )，他們在二三四線(xiàn)城市會(huì )成為新的一批消費群體。分析這一波人群結構，他們有什么需求，布局新的消費結構，抓住新顧客的特點(diǎn)，抓住這一波新人群的紅利，還是有很大機會(huì )的。

我認為，品牌不分線(xiàn)上和線(xiàn)下。

今年雷軍也在說(shuō)，不再瘋狂追求銷(xiāo)售額，先把產(chǎn)品做好。我以前從來(lái)不買(mǎi)華為，但是去以色列出差回來(lái)后我就狠狠地買(mǎi)了一臺華為最貴的手機，因為我在以色列看到華為手機的廣告，很顯眼很亮麗，中國的手機可以做到全世界，我覺(jué)得很驕傲。

華為和小米對比，華為把產(chǎn)品做得很好，線(xiàn)下很多渠道都可以買(mǎi)到華為的手機，但是小米在線(xiàn)下卻沒(méi)有購買(mǎi)渠道，這是一個(gè)問(wèn)題。

茵曼選擇布局線(xiàn)下是居于什么樣的思考？

1、在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，全渠道已經(jīng)步入融合的時(shí)代，不分線(xiàn)上線(xiàn)下。有一個(gè)服裝品牌，在天貓真正發(fā)力是從去年開(kāi)始，他們家在全國有上千家門(mén)店，去年沖進(jìn)了類(lèi)目TOP10，因為線(xiàn)下有根基，所以才能支持它在線(xiàn)上跑起來(lái)。

2、在品牌商面對消費者的時(shí)代，你要符合新的定價(jià)邏輯。這幾年看到奢侈品走到線(xiàn)上，還有高倍率的傳統品牌，想到互聯(lián)網(wǎng)上分一塊蛋糕。但因為要經(jīng)過(guò)層層的代理，他們的高倍率定價(jià)在互聯(lián)網(wǎng)上很難賣(mài)得動(dòng)，離消費者（接受）的價(jià)位相差很遠。

3、我當時(shí)在想，如果我們和傳統品牌做的一樣，還走原來(lái)單純賣(mài)貨的模式，肯定是死路一條。（我們在線(xiàn)下做單店社群，經(jīng)營(yíng)粉絲經(jīng)濟）。

前兩年，其實(shí)我們覺(jué)得很恐怖。線(xiàn)上的增長(cháng)慢慢趨向于平穩，還有很多人在瘋狂地砸廣告。

線(xiàn)上線(xiàn)下本質(zhì)上都是一樣，做得好才能得到好的位置、資源。所以你們可以看到在廣州深圳、二三四線(xiàn)城市都有我們的線(xiàn)下體驗店。

到我們茵曼旗艦店把一個(gè)顧客引過(guò)來(lái)之后，除了能買(mǎi)到女裝，也能賣(mài)到其他品類(lèi)的產(chǎn)品，凡是這個(gè)生活圈的我們逐漸都會(huì )有，這樣變成了一種生活方式，這樣可以有效提高我們的UV價(jià)值。

另一個(gè)考量點(diǎn)是提高品牌價(jià)值。

我們多品類(lèi)多店的布局策略，可以讓品牌得到更全面的曝光、獲得更多單品入口的顧客。截止到今年，茵曼已經(jīng)涵蓋了鞋子、女裝、包包、鞋子、童裝、家居、內衣、家具，這么多品類(lèi)連結起來(lái)，就是一個(gè)慢生活的生活圈。

我們還鼓勵粉絲都可以去開(kāi)店。原來(lái)的品牌方在線(xiàn)上和線(xiàn)下是相互博弈的，但是我們線(xiàn)下和線(xiàn)上的利益是共享的，完全同價(jià)同款，線(xiàn)上線(xiàn)下完全打通，我們采用的是零庫存模式，而傳統的零售模式是囤貨的模式，所以我們的模式很“輕”，而且同款同價(jià)、利益共享，這是我們的優(yōu)勢點(diǎn)。

我們更多是一群年輕的粉絲店主。原來(lái)傳統的店鋪經(jīng)營(yíng)，只會(huì )銷(xiāo)售賣(mài)貨，是很難達到我們標準的。茵曼千城萬(wàn)店的模式具有很強的社群屬性，店主本人就要具有社群的能力，它是傳統門(mén)店、電商生意再加社群的一個(gè)結合體，用老的思維是玩不轉的。

第三，社群是千層萬(wàn)變的。譬如在縣城里，一個(gè)人把我們的衣服發(fā)到朋友圈上，一傳十，十傳百，可以達到非同凡響的效果�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌把線(xiàn)上線(xiàn)下做好了，相互打通，能讓品牌知名度不斷的翻倍；開(kāi)發(fā)成本沒(méi)有增反而降了，因為數量增多了，成本自然降下來(lái)。線(xiàn)上其實(shí)還是在增長(cháng)，只是沒(méi)有那么猛，而線(xiàn)下也會(huì )逐漸回歸理性業(yè)態(tài)。

所以這是為什么我們能在短短一年時(shí)間，開(kāi)到兩三百家體驗店。我們的模式很輕，產(chǎn)品有很好的性?xún)r(jià)比，創(chuàng )業(yè)門(mén)檻低，可以實(shí)現快速的復制。

線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道融合。

隨著(zhù)我們門(mén)店的增多，我們的品牌效應也會(huì )不斷疊加，疊加還會(huì )給我們帶來(lái)更多的新顧客，品牌的影響力會(huì )不斷的攀升，從而形成一個(gè)品牌線(xiàn)上線(xiàn)下的有機融合，會(huì )成為我們一個(gè)新的增長(cháng)點(diǎn)。

別人不看好的，或許就是你的機會(huì )。

08年，我們做外貿，在江西和廣州都有工廠(chǎng)，我決定要做茵曼的時(shí)候，很多人都覺(jué)得我不可思議，覺(jué)得我不務(wù)正業(yè)，公司管理層都不理解不看好，當時(shí)我頂著(zhù)很大壓力。

現在國際大牌都來(lái)網(wǎng)上撈金，而線(xiàn)下呢，別人都在關(guān)店你還去開(kāi)店，這樣能成功嗎？租金還在漲的時(shí)候你租得起嗎，但是當別人都租不起的時(shí)候，租金反而降下來(lái)了。

當線(xiàn)下沒(méi)有人看好它的時(shí)候，你能想到一個(gè)新的模式和新的機會(huì )去嘗試，你的生意可能會(huì )突圍而出。

我的經(jīng)驗告訴我，當你做的事情很多人都不看好，這里面往往會(huì )隱藏一些新的機會(huì )不為人知，當大家都看好的時(shí)候人人搶著(zhù)做的時(shí)候，可能就不太適合去做了。

我的觀(guān)點(diǎn)是，未來(lái)是一個(gè)全渠道融合的時(shí)代。誰(shuí)能抓住誰(shuí)就能崛起更多的新品牌、新機會(huì )，品牌的初期可以在網(wǎng)上布局，但是未來(lái)一定是要走到線(xiàn)下，兩條腿一起走才能走得順。

下一個(gè)時(shí)代的管理模式 

再來(lái)和大家談?wù)劰芾�，下一個(gè)時(shí)代的管理模式�，F在大眾創(chuàng )新萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)，每一個(gè)年輕人都想創(chuàng )業(yè)，國家鼓勵創(chuàng )業(yè)帶來(lái)一波創(chuàng )意熱潮，從阿里巴巴到京東，股權都是集體分散的，從股權的集中度可以看出一個(gè)集團有沒(méi)有未來(lái)。

現在不是一個(gè)獨權的時(shí)代，中國不缺老板。

創(chuàng )業(yè)是一個(gè)九死一生的游戲。我招人的時(shí)候喜歡招一些有失敗經(jīng)歷的人，只有他們失敗過(guò)才感受到創(chuàng )業(yè)者的辛酸是怎樣的，當然一些成功者也有寶貴的經(jīng)驗可以借鑒。

未來(lái)的組織管理，第一個(gè)是敢分享，把股權分給能夠干事的人，成為你的伙伴。我們現在有十多個(gè)品牌，采用合伙人的機制。第二是設置進(jìn)入門(mén)檻，要他們對這個(gè)品牌有感情和認同才能合作。三是要有資金投入進(jìn)來(lái)。如果你跟我說(shuō)，我一分錢(qián)不拿，老方你集團有錢(qián)你出錢(qián)，那一天你拍拍屁股說(shuō)我不干了，這個(gè)項目扔給公司，這種事情沒(méi)人會(huì )跟你做。最后是從業(yè)經(jīng)驗和管理能力。當下很多優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，他可能是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng )意專(zhuān)才，但是走上創(chuàng )業(yè)這條路，光有夢(mèng)想和單一的技能是遠遠不夠的。