十多年前還在英國留學(xué)時(shí)，何冠斌就在思考一個(gè)問(wèn)題：私人定制兩極分化嚴重，不是價(jià)格高昂的高端定制，就是傳統低端的裁縫行業(yè)，為什么唯獨缺席人群集中的中端消費市場(chǎng)呢？

做了一些市場(chǎng)調研后，何冠斌發(fā)現了三個(gè)原因：1.高端定制往往動(dòng)輒上萬(wàn)，低端裁縫則難以保證品質(zhì)；2.給人的印象刻板，定制服裝流程復雜，專(zhuān)業(yè)程度高；3. 定制化生產(chǎn)成本較高，等待時(shí)間長(cháng)。

如何既能滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求，又能平衡價(jià)格、復雜度和時(shí)間這些痛點(diǎn)？2007年，何冠斌創(chuàng )辦了一個(gè)定制網(wǎng)站“埃沃裁縫”，然后布局線(xiàn)下門(mén)店、改造供應鏈、打造O2O定制平臺“易裁縫”App等，試圖實(shí)踐“標準化小批量定制服裝”概念，將之成為消費常態(tài)。

2011年4月，埃沃裁縫獲得IDG資本千萬(wàn)元級別首輪融資，4年之后完成1.5億元B輪融資，由君聯(lián)資本領(lǐng)投、IDG跟投。

埃沃創(chuàng )始人兼CEO 何冠斌

第一個(gè)難題是供應商

網(wǎng)站最初以私人定制為主，從襯衫單品切入，消費者可以自己根據功能模塊直接完成設計并下訂單，還可以另約設計師上門(mén)服務(wù)。何冠斌既是創(chuàng )始人兼CEO，也是唯一的設計師。

最難是找供應商。何冠斌在2007年花費近半年時(shí)間跑遍了廣州地區40多家廠(chǎng)家， “工廠(chǎng)老板能聽(tīng)懂我們的定制模式，但是不愿意花時(shí)間升級他的供應鏈�！�

后來(lái)他向上海一位已經(jīng)退休的老裁縫、被稱(chēng)為中國第二代服裝人的馬仁華拜師學(xué)藝，說(shuō)服對方小范圍改造了原就職工廠(chǎng)的部分供應鏈，承擔了最初的訂單量。何冠斌說(shuō)，這家工廠(chǎng)生產(chǎn)過(guò)國內排名前十的好幾個(gè)襯衫品牌，能保證生產(chǎn)品質(zhì)。

何冠斌做過(guò)財務(wù)、品牌、供應鏈管理，但沒(méi)有服裝經(jīng)驗。2007年8月上線(xiàn)，一個(gè)月訂單不到10單，依托客戶(hù)的口碑傳播，年底才增長(cháng)至每月100多單�！斑@讓我們有時(shí)間去打磨產(chǎn)品、服務(wù)和供應鏈，而不是一味燒錢(qián)去追求增長(cháng)速度�！彼�說(shuō)。

目前，埃沃裁縫正在從單一的男裝品牌變成全品類(lèi)定制公司。除了基本款的襯衫、西服，還有正裝、休閑服、禮服、牛仔褲和皮鞋等，涵蓋幾百個(gè)SKU，并根據季節調整款式。

讓定制標準化

傳統的定制流程分為四步，為消費者量身，根據需求裁剪制作出紙樣，縫制和整燙。在設計層面，專(zhuān)業(yè)設計師眼里光一個(gè)領(lǐng)子就有上百種。

但對于消費者來(lái)說(shuō)，繁瑣的流程和冗余的設計款式并沒(méi)有實(shí)際意義。為此，埃沃裁縫重新研究了25－35歲人群的核心定制元素需求，在不影響美觀(guān)和使用的情況下，將傳統定制簡(jiǎn)化成一個(gè)標準化體系。

他們首先對定制流程做了減法，比如將量身部位從19個(gè)減少至10個(gè)；為每個(gè)環(huán)節提供消費者不超過(guò)5處個(gè)性化設計；其次改變了量身與設計標準，根據消費者本身的特性、穿著(zhù)場(chǎng)景等因素來(lái)決定面料和款式等個(gè)性化定制。

6月20日傍晚，在廣州市花穗路的一家線(xiàn)下門(mén)店中，高級時(shí)尚顧問(wèn)Suki接待了一位用戶(hù)。她用了幾秒就把用戶(hù)全身打量一番，隨后根據用戶(hù)的身材特征做出相應推薦。門(mén)店里陳列了多種面料制作的不同款式、風(fēng)格的襯衫供用戶(hù)參考。

她介紹說(shuō)，用戶(hù)可以選擇喜歡的門(mén)襟、領(lǐng)型、袖頭，還可以在衣服袖口繡名字。

接著(zhù)是量體。每量完一個(gè)部位，Suki就記錄在該用戶(hù)檔案上。這些數據和個(gè)性化需求會(huì )讓后臺自動(dòng)計算出該用戶(hù)的版式，即他體型所匹配的衣服。與此同時(shí)，數據被同步對接至供應商，他們通過(guò)IT系統來(lái)控制激光完成裁剪，配合個(gè)性化需求完成縫制。

這一套流程需要2小時(shí)，之后最快5天，用戶(hù)便能收貨。

Suki說(shuō)，埃沃裁縫的設計師很都有多年門(mén)店管理和設計經(jīng)驗，剛入行的新手，經(jīng)過(guò)170個(gè)小時(shí)的培訓也能順利上崗。而保證產(chǎn)品品質(zhì)、控制收貨時(shí)間、提升整體過(guò)程的服務(wù)體驗，這套流程讓埃沃裁縫的退貨率保持在5‰到8‰之間。

試圖改造供應鏈

埃沃裁縫早期以代加工為主，業(yè)務(wù)量擴大讓何冠斌發(fā)現外包供應鏈模式不穩定，決定自己做供應鏈。今年2月其自有工廠(chǎng)已正式投產(chǎn)。

“大部分做服裝的人，都不愿意再去做工廠(chǎng)�！焙喂诒蠼忉寛猿值脑�因，“首先，供應鏈資源沒(méi)法突破定制的技術(shù)性要求；其次希望借此推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，加大對系統、設備及生產(chǎn)流程的研發(fā)�！�

思維模式和管理方式改造是第一步，讓工人適應每天生產(chǎn)不一樣的衣服需要時(shí)間。

其次改造軟硬件系統，包括IT系統和自動(dòng)化設備等。埃沃裁縫以前老師傅工作十幾個(gè)小時(shí)能夠裁20件衣服，現在每臺設備一天最多能裁1000件。在這套系統的幫助下，埃沃裁縫目前能做到傳統工廠(chǎng)生產(chǎn)效率的80%，基本與成本保持平衡。

何冠斌說(shuō)：“供應鏈占了整個(gè)收貨周期的大頭，完成面料裁剪之后，要排期，再進(jìn)入車(chē)間完成縫制，最后打包發(fā)貨�！蔽磥�(lái)目標訂單周期將縮短至3天，這對整個(gè)訂單系統各個(gè)環(huán)節的優(yōu)化提出了更高要求。

目前，埃沃裁縫每個(gè)品類(lèi)有兩家以上合作工廠(chǎng)，自建工廠(chǎng)規模則在200-300人，年產(chǎn)幾十萬(wàn)套。何冠斌把它定義為研發(fā)中心，想把這種模式復制到更多工廠(chǎng)。

打通O2O閉環(huán)

通過(guò)線(xiàn)下24個(gè)城市、近200家連鎖門(mén)店，線(xiàn)上App“易裁縫”，埃沃裁縫得以建立起服裝定制的O2O服務(wù)閉環(huán)。

公司創(chuàng )立初期，由于定制屬性降低了庫存成本，第一家線(xiàn)下門(mén)店很快就達到盈虧平衡。之后，埃沃裁縫將門(mén)店開(kāi)至全國主要城市，多以鬧市街區為主，2012年一度新增60多家。

埃沃裁縫運營(yíng)總監劉媛媛透露，常年來(lái)看，線(xiàn)下門(mén)店單店月均營(yíng)業(yè)額近300萬(wàn)元，每個(gè)品類(lèi)毛利為15％-80％不等�！短煜戮W(wǎng)商》實(shí)際了解到，廣州市天河區花穗路的這家線(xiàn)下門(mén)店，夏季淡季期間平均客單價(jià)達到3000元，平均每日成交約4單。

2015年8月8日，埃沃裁縫上線(xiàn)面向C端的App“易裁縫”，一方面打通線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì )員、款式數據，提供量體以外的服飾搭配、修改等個(gè)性化增值服務(wù)。另一方面盤(pán)活門(mén)店原有5-7個(gè)設計師的閑置資源，擴大服務(wù)覆蓋區域，提高人效。

在推廣上，何冠斌正嘗試通過(guò)團購模式抓住公司群體；另在京東、唯品會(huì )等平臺發(fā)起產(chǎn)品、門(mén)店眾籌圈粉。和改造供應鏈一樣，這成為它在2015年獲得1.5億B輪融資之后的發(fā)展重心。

據提供的數據顯示，在近三個(gè)月內App新注冊用戶(hù)近10萬(wàn)，線(xiàn)上日均訂單近百單，夏季客單價(jià)約為600元，秋冬季達到3000多元。

在何冠斌的規劃中，C端用戶(hù)數據的積累也為埃沃裁縫日后與其他平臺完成系統對接，以提供面向B端的定制化服務(wù)打下基礎。

競爭對手日益增多，玩法各異�！癳服私坊”請來(lái)專(zhuān)業(yè)服裝設計師，“云衣定制”偏重打造服裝定制綜合平臺。定制市場(chǎng)興起，目前何冠斌則在逐漸拓展海外市場(chǎng)，提前全球化布局。

一位熟悉該領(lǐng)域的IDG投資人表示，服裝定制符合服裝個(gè)性化趨勢，而其先收錢(qián)后供貨，也能保證充足的現金流，因此較為看好。就目前發(fā)展情況來(lái)看，行業(yè)內最大的瓶頸來(lái)自柔性制造供應鏈，就創(chuàng )業(yè)公司而言，規模優(yōu)勢日益明顯，但仍需持續改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)、IT數據能力及用戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。