戰地吉普的崛起一直是一個(gè)謎。

淘寶男裝和天貓男裝的熱銷(xiāo)排行榜總是風(fēng)云變化，既不是國際品牌也不是國內傳統線(xiàn)下知名品牌的戰地吉普卻一直在其中穩居前列，這在品牌忠誠度很高的男裝品類(lèi)算是極稀奇的事情。更神奇的是，據不完全統計戰地吉普在淘寶平臺（包含天貓）上的店鋪超過(guò)300家，銷(xiāo)售該品牌商品的店鋪則有近15000家，這樣的代理商規模在平臺也屬罕見(jiàn)。

從2012年進(jìn)入線(xiàn)上到2015年突破20億元年銷(xiāo)售額，創(chuàng )始人張文明說(shuō)中間只花了不到4年時(shí)間。但就在這把品牌銷(xiāo)量推向風(fēng)口浪尖的的4年，他幾乎沒(méi)有接受過(guò)媒體采訪(fǎng)，唯一一次采訪(fǎng)還要求記者將品牌和姓名隱去了，畢竟創(chuàng )業(yè)早期資本的積累并非都適合放到聚光燈下。

與很多品牌創(chuàng )始人注冊商標不同，“戰地吉普”是張文明花了1000萬(wàn)租來(lái)的，如果不能續簽或購買(mǎi)成功，他也僅剩下4年多的使用權，這讓他更有危機感�！懊刻毂犙鄣谝患�事情，就是所有店鋪轉一圈，看看經(jīng)銷(xiāo)商們是不是都按規定操作，心才踏實(shí)”。張文明說(shuō)，每條消息他都會(huì )回復，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都直接聯(lián)系。

或許是體驗過(guò)好多次瀕臨死亡的感覺(jué)，讓他沒(méi)法喘口氣再跑。

“檔口一哥”的煉成

二十幾年前，張文明就覺(jué)得自己“算是個(gè)響當當的人物”，因為17歲的他手上就已有了30萬(wàn)現金。不過(guò)，這種自信很快就被澆滅了。

1995年，張文明在舅舅手下起早摸黑當著(zhù)“小弟”。漸漸找到了服裝批發(fā)門(mén)道的他隔年就租了一個(gè)檔口單干。但1998年的北京迎來(lái)暖冬，又把他的生意拉回到了原點(diǎn)�！皫浊Ъ�棉衣全部壓在倉庫成了賠本貨，100多元的進(jìn)價(jià)第二年以最低價(jià)25元處理了”。

禍不單行，事業(yè)上失意的張文明也遭遇人生的重大變故，接下來(lái)幾年他幾乎停滯不前，直到2004年，他選擇再次重操舊業(yè)，這次，幾乎身無(wú)分文的他做了兩件事。第一，選擇了一個(gè)合伙人：姐夫；第二，借了95000元的現金，花6萬(wàn)元在北京租了檔口，剩下的3萬(wàn)元南下去廣州拿貨�！爱敃r(shí)為了省錢(qián)，從北京到廣州要坐20多個(gè)小時(shí)的火車(chē)都買(mǎi)站票，能在別人座位底下睡一覺(jué)都覺(jué)得運氣好，更別提吃飽了�！蹦艹钥嗍菑埼拿髡J為追趕上別人最好的法寶。

彼時(shí)，廣州已經(jīng)成了全國知名的服裝產(chǎn)業(yè)帶，最流行的款式和面料拿回北京后一下子賣(mài)火了，因此他想拿下一些廣州廠(chǎng)家的北京獨家授權。由于起步資金有限，他開(kāi)始只能通過(guò)小額匯款的方式不斷匯款給廠(chǎng)家：“當時(shí)早上6點(diǎn)開(kāi)門(mén)，流水夠一萬(wàn)就匯款，每天匯款少則3次多則5次，從未間斷”。就這樣，他堅持到了第二年，終于如愿拿到了一些工廠(chǎng)的北京獨家授權。

但很快，2008年國際經(jīng)融危機來(lái)了。經(jīng)濟不景氣，北京市場(chǎng)也相對飽和，面對生意的生生死死已經(jīng)習慣的張文明決定再一次創(chuàng )業(yè)，帶著(zhù)與姐夫“分家后”的120萬(wàn)現金南下廣州。2008年底，張文明在廣州的檔口店正式開(kāi)張。 當時(shí)的他對于知識產(chǎn)權沒(méi)有很多的概念，簡(jiǎn)單地覺(jué)得：什么好賣(mài)做什么�！拔易鰶](méi)有標簽的衣服白坯，拿貨的人批走可以自己打LOGO”，靠著(zhù)這種方式，張文明慢慢地累積了在廣州的第一批客戶(hù)。

事實(shí)上，當時(shí)在廣州做A貨的大商家在張文明那個(gè)市場(chǎng)就不下20家，但至今仍存活卻只剩下他。

1000萬(wàn)租了個(gè)品牌

張文明的發(fā)家史可能跟許多白手起家的創(chuàng )業(yè)人相似，但租個(gè)品牌做生意恐怕是大部分草根創(chuàng )業(yè)者沒(méi)想到，也是根本不會(huì )去想的路。

2011年，各種政策對于侵犯知識產(chǎn)權的行為打擊力度越來(lái)越大，張文明清楚如果還只賣(mài)A貨，生意必將不會(huì )長(cháng)久，他逐步開(kāi)始關(guān)注來(lái)拿貨的代理商，繼而留意到中文商標剛注冊成功的“戰地吉普”。

只不過(guò)，張文明并未爭取到商標的轉讓權，無(wú)奈之下只好同意了商標租賃方案：從2011年~2020年，近1000萬(wàn)租金分9年給付清。天價(jià)的商標租賃合同，讓他曾不止一次的被朋友嘲笑腦子進(jìn)水，但“事實(shí)證明我賭對了”。隨著(zhù)對于商標侵權問(wèn)題地不斷嚴打，賣(mài)A貨的商家都難以幸免，當中不少都是張文明的安徽老鄉，而這也為他開(kāi)拓市場(chǎng)“送”來(lái)了一波極好的幫手：肯吃苦，有經(jīng)驗，懂市場(chǎng)。

多年的從業(yè)經(jīng)驗，讓張文明在短時(shí)間內完成戰地吉普的組貨過(guò)程，為戰地吉普面向市場(chǎng)大量鋪貨奠定了基礎。在確定了北京、上海、廣州、杭州四大成為發(fā)展的第一波重點(diǎn)城市后，戰地吉普對當地經(jīng)銷(xiāo)商給予了先拉貨可欠賬的權限，最高限額甚至達到500萬(wàn)：“我抵押了全部不動(dòng)產(chǎn)，向能借的人都借了錢(qián)，資金差點(diǎn)斷鏈”。幸好與張文明有著(zhù)多年合作關(guān)系的廠(chǎng)家也給予了他支持，提高了他的欠款額度并延長(cháng)了收款周期。戰地吉普漸漸地進(jìn)入消費者的視線(xiàn)。

2012年回老家過(guò)年期間，張文明又干了一件很“瘋狂”的事，一口氣注冊了14家公司，開(kāi)始摸索起了線(xiàn)上業(yè)務(wù)。他用注冊的公司在網(wǎng)上開(kāi)店，除了自營(yíng)的店鋪，更多地把店鋪“承包”出去，讓有運營(yíng)經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商操作。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)銷(xiāo)售賺錢(qián)，他除了通過(guò)扣點(diǎn)賺錢(qián)，還能從中收取網(wǎng)店使用費用，用這種模式他開(kāi)始把線(xiàn)下加盟的模式“搬”到線(xiàn)上。但是剛開(kāi)始線(xiàn)上開(kāi)店擴張速度太慢，于是他琢磨著(zhù)要讓線(xiàn)下代理商們主動(dòng)“觸網(wǎng)”，但這對于線(xiàn)下零售觀(guān)念根深蒂固的代理商而言，推行難度過(guò)大。

張文明急需樹(shù)立一些榜樣。 

給代理商“洗腦”

如果要數張文明做過(guò)最高調的事，可能就是投入200多萬(wàn)元，在安徽老家的小山村建了一座可以容納下幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì )的會(huì )所。每年正月初五，大大小小汽車(chē)可以一路停到村口：“這些人就是戰地吉普能快速打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵”，張文明說(shuō)。

經(jīng)過(guò)了半年的品牌孵化和培養，他發(fā)現線(xiàn)下市場(chǎng)已經(jīng)逐步趨于飽和。年齡比張文明小5歲的侄子，比他更早地接觸到了淘寶平臺，在張文明給予全面的貨品支持后，網(wǎng)店在短時(shí)間內起量，他立即將這套操作體系“復制”給了代理商。他半開(kāi)玩笑道：“就像是給他們洗腦，讓代理商有資金實(shí)力的開(kāi)天貓，資金相對吃緊就開(kāi)淘寶”。

為了調動(dòng)各地代理商的積極性，張文明有幾招。

1、一般會(huì )在每個(gè)地方選擇至少兩家代理商，形成良性競爭；

2、每年線(xiàn)下訂貨會(huì )也跟傳統代理模式不同，采用分批訂貨方式，每個(gè)地區銷(xiāo)量好的代理商擁有優(yōu)先挑款權；

3、組建自己專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)團隊，從設計到打版的人才一應俱全。戰地吉普每年新款研發(fā)的數量就可以達到上千款：“就怕代理商吃不完，絕對不會(huì )吃不飽”；

4、鼓勵和幫助供應商組建屬于自己的設計團隊，并帶著(zhù)供應商們“走出去”參觀(guān)、學(xué)習；

5、給到代理商先賣(mài)貨后結賬的傾斜政策，通過(guò)流量大、曝光高的平臺活動(dòng)，讓利一部分給消費者來(lái)消耗庫存。

2012下半年，戰地吉普的線(xiàn)上店鋪就已經(jīng)達到60家。在線(xiàn)上的同質(zhì)化競爭中，多年的線(xiàn)下經(jīng)驗讓張文明可以短時(shí)間內把廠(chǎng)家和供應商集合起來(lái)，做到各類(lèi)貨品齊全提升品牌競爭力。2013年，線(xiàn)上業(yè)務(wù)迎來(lái)大爆發(fā)，戰地吉普的銷(xiāo)量從2012年的近1億翻了9倍，銷(xiāo)售額高達9億元。

毋庸置疑，戰地吉普線(xiàn)上業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)得益于張文明對于分銷(xiāo)體系的把控，但是是否分銷(xiāo)商這個(gè)盤(pán)子做得越大越好？張文明坦言并非如此，戰地吉普80%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于排名前20家的店鋪，銷(xiāo)量排名20~50位的代理商他只能賺點(diǎn)小錢(qián)。

因此，張文明在這中間又當起了“中介”的角色，如果有代理商店鋪銷(xiāo)售長(cháng)期沒(méi)有起色：“我會(huì )建議代理商把它買(mǎi)給操作比較好的代理商，給這個(gè)店鋪重新盤(pán)活的機會(huì )，他自己從中也可以拿回20萬(wàn)左右投入成本，對于長(cháng)期擱置的店鋪則選擇直接關(guān)閉”，通過(guò)去年的調整和合并，戰地吉普從高峰期的400多家店鋪已經(jīng)縮減為目前的310家。

曾經(jīng)接近死亡

多年的服裝從業(yè)背景讓張文明建立了相對成熟的供應鏈，優(yōu)勝劣汰方式構成了較為健康的經(jīng)銷(xiāo)商體系，但戰地吉普真的可以高枕無(wú)憂(yōu)么？其實(shí)并非如此。

據業(yè)內知情人士爆料，戰地吉普在2014年“瀕臨死亡”，它曾在一天之內被天貓關(guān)停了銷(xiāo)售靠前的50多家店鋪，直至兩天后才恢復正常。那一次的關(guān)店，讓?xiě)鸬丶�普的流量直接下降一半，并在很長(cháng)時(shí)間內才恢復元氣。而那場(chǎng)關(guān)店風(fēng)波來(lái)源是美國吉普公司對于戰地吉普商標侵權的投訴。

看起來(lái)，戰地吉普確實(shí)在短時(shí)間內幫張文明脫離了做A貨的路子，并利用與國際品牌商標的相似度吸引客戶(hù)，但如今商標除了所有權問(wèn)題，還存在著(zhù)侵權的危險，這也成為綁在他身上的定時(shí)炸彈。

張文明是個(gè)“注冊公司”的愛(ài)好者，也成為了“注冊商標”的愛(ài)好者。目前張文明手下已經(jīng)擁有幾十個(gè)商標，其中部分品牌主打風(fēng)格與戰地吉普相似。他計劃著(zhù)先通過(guò)類(lèi)似品牌將貨品做一個(gè)轉移，慢慢打造出屬于自身的品牌：首先通過(guò)線(xiàn)下鋪貨和旗艦店的打造，打開(kāi)品牌知名度，后續慢慢地再讓代理商們銷(xiāo)售新品牌。

此外，看到線(xiàn)上消費群體正在不斷地走向年輕化，張文明也注冊了一些類(lèi)似“深色”、“禁止區域”等個(gè)性化色彩濃厚的商標，計劃打入個(gè)性化、年輕化、小而美的人群。他承認：“那個(gè)一下子將貨鋪得很大的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，這些品牌我更傾向于做單店�！�

2016年，張文明形容是行軍打仗準備糧草的一年。如今網(wǎng)紅、社群粉絲和內容化營(yíng)銷(xiāo)的已經(jīng)成為大趨勢，張文明自然也不會(huì )錯過(guò)這個(gè)新增長(cháng)點(diǎn)，他想把金融、電商、文創(chuàng )圈資源進(jìn)行整合：“要深入學(xué)習細節怎樣操作，而不僅僅是注冊公司而已”。戰地吉普目前正在籌備自己的APP，想把這塊內容都涵蓋其中，這也成為了他給代理商們傳輸的“新課題”。

張文明還透露自身的產(chǎn)品正在進(jìn)行極大地調整，他篤定地表示，戰地吉普在2017年的銷(xiāo)售額可以突破30億。不過(guò)，他還是羨慕小眾的品牌�！捌鋵�(shí)有時(shí)候很羨慕小眾品牌，一年做幾千萬(wàn)一個(gè)億，看得到未來(lái)，而我只能不停地變革才不會(huì )被淘汰�！�