瞄準小而美，打造細分市場(chǎng)已經(jīng)成為了電商創(chuàng )業(yè)的業(yè)內共識。

　　細分的方式有很多，年齡、品類(lèi)、風(fēng)格都可以成為切入點(diǎn)，而半墨則選擇以肥胖人群作為切入口，用中國風(fēng)去攻克大碼男裝市場(chǎng)。

　　做大碼服裝市場(chǎng)無(wú)非就是這么幾點(diǎn)理由：時(shí)尚圈寵愛(ài)的往往是那群身材出眾的客戶(hù)，需要大尺寸服裝的用戶(hù)很難在市場(chǎng)上找到合適的并且款型還不錯的服飾，但是其實(shí)現如今肥胖人群已經(jīng)成為占比已經(jīng)越來(lái)越高，并且相對于女性市場(chǎng)，男裝大碼市場(chǎng)的關(guān)注度相對更低。

　　當時(shí)的李霄正在考慮如何轉型，同質(zhì)化的商品競爭讓他發(fā)現市場(chǎng)款店鋪不是長(cháng)久之計，但是2015年要在淘寶上重新開(kāi)始，時(shí)機著(zhù)實(shí)已經(jīng)不算早，找到一個(gè)相對空白的市場(chǎng)需求顯得尤為重要。

　　選擇用中國風(fēng)切入大碼男裝市場(chǎng)，僅用1年的時(shí)間就讓它從廝殺激烈的淘寶男裝中殺出重圍，銷(xiāo)售額突破數百萬(wàn)多，復購保持在20~30%，店鋪呈現出穩步上升的趨勢，對于一個(gè)新誕生的品牌來(lái)說(shuō)業(yè)績(jì)著(zhù)實(shí)亮眼。

　　不如從頭來(lái)過(guò)

　　在正式創(chuàng )立半墨之前，李霄正經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家主打日系風(fēng)格的店鋪，經(jīng)過(guò)了兩年的經(jīng)營(yíng)，店鋪經(jīng)歷了爆發(fā)期，進(jìn)入了穩步發(fā)展的狀態(tài)。但隨著(zhù)入局的商家越來(lái)越多，由于店鋪產(chǎn)品皆為市場(chǎng)選款，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，競爭力難以凸顯。

　　“當時(shí)我就在考慮是否需要轉化一下思路，去做相對更重的原創(chuàng )設計，拼價(jià)格或者運營(yíng)手段那種方式離客戶(hù)太遠，不是我喜歡的狀態(tài)”。但這也讓李霄陷入兩難的狀態(tài)，一面是競爭白熱化的市場(chǎng)，一面是未知的前景，重頭來(lái)過(guò)無(wú)疑比初生牛犢更需要勇氣。幸運的是盡管抱著(zhù)將信將疑的態(tài)度，原先的團隊成員還是選擇相信李霄的判斷，開(kāi)始著(zhù)重去做原創(chuàng )設計品牌：半墨。

　　半墨是將中國風(fēng)與流行元素跨界融合，配以更適合大碼人群的版型，針對肥胖人群設計原創(chuàng )服飾，之所以以中國風(fēng)作為切入，是因為在2015年的集市市場(chǎng)，已經(jīng)有幾家大碼店鋪在領(lǐng)跑市場(chǎng)，他們偏重主打潮流時(shí)尚的大眾服飾，同時(shí)當時(shí)中國風(fēng)市場(chǎng)也已經(jīng)有相對成熟的店鋪存在。

　　“這就好比百米賽跑，沒(méi)必要跟已經(jīng)比你領(lǐng)先二三十米的人去拼，而可以考慮換個(gè)對手”。李霄覺(jué)得市場(chǎng)上相對成熟的中國風(fēng)和大碼店鋪的存在，從側面印證了這兩個(gè)市場(chǎng)確實(shí)存在需求人群，但兩者相融合仍是市場(chǎng)相對空白的地帶，這也許就是機會(huì )。

　　半墨要做的就是把特定風(fēng)格推向特定人群，這在李霄看來(lái)就跟其他品牌的打法沒(méi)有區別：“剛開(kāi)始朋友、貼吧、微博、群發(fā)郵件等等所有辦法都需要用上，這個(gè)過(guò)程一定要耐得住性子，等有了一鉆之后就可以通過(guò)運營(yíng)手段進(jìn)行推廣”，而這是團隊原來(lái)的專(zhuān)長(cháng)所在。

“小批量快速反應是偽命題”

　　“只有胖人自己才能更明白這個(gè)人群的特殊心理”這是不少人對于做大碼的認識，但是李霄卻恰恰相反，他是個(gè)不折不扣的瘦子，所以無(wú)法“感同身受”，需要設計師站在客戶(hù)的角度設身處地地來(lái)思考需求。

　　首先，胖人在買(mǎi)衣服的時(shí)候會(huì )面臨缺碼的困擾，做大碼首先要建立一個(gè)更加細分的供應鏈，專(zhuān)門(mén)針對胖人群體量身定制。一般服飾基本做到3XL基本就不會(huì )再往上，而在半墨中，最小的尺碼也是2XL起步，最大可以達到6XL，不過(guò)由于碼字設定較多，在每個(gè)尺碼生產(chǎn)的產(chǎn)量上就必須做好嚴格的計劃和控制，不然極容易囤積大量庫存。

　　其次，在于產(chǎn)品方面，由于大碼人群存在肩膀較為厚實(shí)，小腿比較粗壯等問(wèn)題，團隊在進(jìn)行產(chǎn)品設計時(shí)，都需將這些因素納入考慮，恰巧的是中國風(fēng)當中的連肩設計，可以讓該人群肩部活動(dòng)更加自然舒適，不會(huì )產(chǎn)生緊繃之感。

　　當然，李霄承認如果設計團隊中有與客戶(hù)體型接近的設計師當然會(huì )更如魚(yú)得水，但這只能順其自然，所以平時(shí)他會(huì )十分注重于客戶(hù)意見(jiàn)與需求，比如店鋪的幾萬(wàn)條評論，他幾乎一條不落的全部看過(guò)，從中總結有用的建議和意見(jiàn)。此外，半墨也在通過(guò)微信微博收集客戶(hù)意見(jiàn)，甚至后期考慮建設實(shí)體店去跟客戶(hù)溝通。

　　但有意思的是，在談及供應鏈一端，說(shuō)著(zhù)需要無(wú)限貼近客戶(hù)的李霄卻對很多人認為的“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的供應鏈，應該是小批量快速反應”的觀(guān)點(diǎn)提出了不同看法。

　　李霄認為大規模的反向定制非�？刹僮�，只有當一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)量越高，生產(chǎn)成本才會(huì )越低，工人的熟練度越高，生產(chǎn)周期才會(huì )縮短。但如果一味根據用戶(hù)需求生產(chǎn)少量產(chǎn)品，頻繁地進(jìn)行上新，這是違背行業(yè)規律的行為。因此想要規避風(fēng)險，對于中小賣(mài)家來(lái)講，自己做計劃來(lái)得更加實(shí)際，畢竟改變自己比改變產(chǎn)業(yè)規律要簡(jiǎn)單得多。

　　目前，對于增長(cháng)速度穩步上升的半墨來(lái)講，上新仍舊是其現在急需解決的問(wèn)題，由于團隊設計能力的限制，半墨一般保持在每月一上新的狀態(tài)，后續李霄想通過(guò)擴大團隊建設，爭取將上新頻次提至一月兩次，通過(guò)增加SKU的方式刺激客戶(hù)購物。

　　創(chuàng )業(yè)需要十項全能

　　產(chǎn)品和供應鏈是做原創(chuàng )設計繞不開(kāi)的點(diǎn)，想要做好這兩樣事情，沒(méi)有捷徑可走，只有兩個(gè)字：死磕。

　　對于剛起步不久的店鋪來(lái)說(shuō)，建立屬于自身的工廠(chǎng)資金投入過(guò)大，選擇合適的代工廠(chǎng)成為多數品牌的選擇，半墨亦是如此。隨著(zhù)銷(xiāo)量的提升，半墨的合作對于由原先的小工廠(chǎng)慢慢變成具有一定生產(chǎn)能力、更具規模的中型工廠(chǎng)，不過(guò)不論合作方的規模如何，生產(chǎn)質(zhì)量都是半墨衡量決定合作伙伴的最重要標準：“畢竟誰(shuí)都想做回頭生意”。為了打造更好的客戶(hù)體驗，李霄也對于自己的客服團隊“下了狠心”。

　　做生意買(mǎi)家與賣(mài)家產(chǎn)生摩擦在所難免。對于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，當矛盾出現時(shí)，客服往往就是承受客戶(hù)怒火的第一線(xiàn)，客服線(xiàn)上回復遵循“客戶(hù)就是上帝”是很多公司的要求，但是半墨的特別之處在于特哪怕線(xiàn)下，李霄也不允許客服有抱怨客戶(hù)的聲音：“雖然網(wǎng)上服務(wù)是用文字進(jìn)行溝通，但屏幕其實(shí)可以傳遞溫度，既然做了這個(gè)行業(yè)，即使有委屈也得忍著(zhù)”。但當壓力過(guò)多時(shí)，難免會(huì )給客服們造成過(guò)壓抑的情緒，于是各種團隊素拓活動(dòng)也成為了半墨的日常。

　　談起剛開(kāi)始做半墨和如今的半墨有什么差別，李霄給的評價(jià)是：脫胎換骨。從產(chǎn)品設計到上新速度，從拍攝方式到視覺(jué)呈現等方面，店鋪都在不斷地改變和迭代，從而增加自身競爭力：“創(chuàng )業(yè)是一件需要十項全能的事情，你一旦哪樣跟不上變化，那么面臨的必然是淘汰”。

　　接下來(lái)，半墨也將一直聚焦人群，看是否能從發(fā)展新的需求點(diǎn)，延伸出子品牌來(lái)滿(mǎn)足該需求，進(jìn)一步擴大營(yíng)業(yè)范圍。不過(guò)半墨的當務(wù)之急仍舊是擴展多渠道，讓設計的產(chǎn)品可以觸達更多人群，擴展市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)占有額。