化妝品品牌水密碼天貓旗艦店在2016年10月天貓美妝旗艦店銷(xiāo)售額排名里位居第一，品牌排行第二。而在幾年前該品牌還在100名開(kāi)外。水密碼可算是最近兩年在天貓平臺躍升最快的化妝品品牌之一。

這背后和水密碼天貓旗艦店的運營(yíng)團隊至美電商（杭州至美營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司）不無(wú)關(guān)系。至美電商是原百雀羚旗艦店操盤(pán)手花滿(mǎn)天（吳成龍）創(chuàng )立的電商代運營(yíng)公司。

至美電商COO尋歡（李藝偉）向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹，水密碼旗艦店現在日銷(xiāo)售額已經(jīng)達到了80萬(wàn)元以上。2016年店鋪的會(huì )員數量將達到400多萬(wàn)，而在2015年店鋪會(huì )員量?jì)H200多萬(wàn)。

130多人運營(yíng)一個(gè)店鋪

據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，至美電商有130多位員工運營(yíng)水密碼旗艦店，以實(shí)現各個(gè)板塊的精細化運營(yíng)。尋歡表示，這在電商行業(yè)中是比較少見(jiàn)的�！叭绻�只用幾個(gè)人運營(yíng)一個(gè)店鋪，連用戶(hù)都招待不過(guò)來(lái)，更別說(shuō)提升店鋪經(jīng)營(yíng)的整體水平了�！�

水密碼不僅有大量人員上的投入，也有明確的運營(yíng)方法論。尋歡介紹：“之前，我們公司的創(chuàng )始人兼CEO花滿(mǎn)天提出了“運營(yíng)三代論”，其中營(yíng)銷(xiāo)式運營(yíng)把店鋪視作一個(gè)木桶，DSR、轉化率、客單價(jià)、回購率、收藏率、連帶率等就是木桶的一個(gè)個(gè)木板，而銷(xiāo)售額就像是木桶里的水，店鋪銷(xiāo)售額的高與低是由最短的那個(gè)木板決定，所以要進(jìn)行精細化運營(yíng)�！�

水密碼旗艦店去年主要的一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向是產(chǎn)品的升級，店鋪運營(yíng)方至美電商和品牌方在這方面一起聯(lián)合互動(dòng)。水密碼旗艦店原來(lái)銷(xiāo)售的主要是品牌原有的線(xiàn)下產(chǎn)品。在擁有了大量線(xiàn)上用戶(hù)使用產(chǎn)品的反饋信息后，水密碼根據這些反饋信息進(jìn)行了相應的產(chǎn)品升級和改進(jìn)，提升了產(chǎn)品的競爭力。

除此之外，水密碼旗艦店還進(jìn)行了倉儲物流體系和整個(gè)信息系統的優(yōu)化升級。

據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，2015年水密碼旗艦店銷(xiāo)售額達到了1.5億元。尋歡表示，2016年預計水密碼旗艦店銷(xiāo)售額將突破2.5億元。

兩層分級激活會(huì )員

2016年，水密碼旗艦店進(jìn)行了整個(gè)會(huì )員服務(wù)體系的升級，打破原有的體系。水密碼旗艦店將原有的會(huì )員體系進(jìn)行了一個(gè)切割，將門(mén)檻切成兩級。

尋歡表示，之前層級很多的會(huì )員體系導致消費者對于整套體系認識比較混亂，不太清楚各級會(huì )有有怎樣的權益�！拔覀儠�(huì )員升級的兩個(gè)核心點(diǎn)是讓整個(gè)體系更加簡(jiǎn)單明了，所以我們進(jìn)行了兩層分級。此外，我們更明確了會(huì )員能夠得到的利益點(diǎn)�！�

據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，水密碼旗艦店會(huì )員能夠得到的利益點(diǎn)既有物質(zhì)方面的，也有非物質(zhì)方面的。其中關(guān)于非物質(zhì)的，尋歡舉例表示，水密碼旗艦店的客服要和用戶(hù)建立起“閨蜜”一樣的關(guān)系，保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)一些客服甚至建立了自己的粉絲團。

抓住用戶(hù)的新需求

尋歡指出，在國內化妝品市場(chǎng)中，彩妝銷(xiāo)售占比較低。但是近兩年，用戶(hù)對彩妝的需求逐漸增長(cháng)。

“相對而言，國內用戶(hù)對于彩妝的需求還遠低于發(fā)達國家，但需求是在逐年增加，在此過(guò)程中，偏裸妝修顏類(lèi)的產(chǎn)品還是比較受?chē)鴥扔脩?hù)青睞的�！睂�歡表示，用戶(hù)雖然對于彩妝的需求在上漲，但還是存在一個(gè)過(guò)渡的過(guò)程。最近一段時(shí)間帶有裸妝效果的化妝品，如素顏霜、氣墊CC等產(chǎn)品很受用戶(hù)的歡迎也印證了這一點(diǎn)。

未來(lái)水密碼也會(huì )立足于補水護膚品領(lǐng)域，針對用戶(hù)對于裸妝方面的需求開(kāi)發(fā)一系列的相關(guān)產(chǎn)品，把握消費者對于化妝品需求的變化。

自然流量從哪里來(lái)？

水密碼旗艦店的日銷(xiāo)售額超過(guò)80萬(wàn)元，尋歡認為注重日銷(xiāo)是水密碼店鋪運營(yíng)的最大特點(diǎn)�！按蟠俟倘恢匾�，但是做生意總要回歸本質(zhì)。所以我們還是將主要精力放在日常運營(yíng)上�！�

自然流量對于店鋪的日銷(xiāo)起著(zhù)至關(guān)重要的作用。水密碼旗艦店如何獲得足夠的自然流量？尋歡指出，其實(shí)獲取流量的方式已經(jīng)有了轉變，此前大家談?wù)撟匀涣髁�，更多的是偏搜索流量，希望能夠占據搜索流量中綜合排名或者銷(xiāo)量排名的入口，但是這些已經(jīng)是以前的套路。

“之前很多用戶(hù)是帶著(zhù)比較明確的消費目的來(lái)購物的，而現在很多用戶(hù)都是抱著(zhù)‘逛’的心態(tài)來(lái)淘寶或者是天貓�！睂�歡認為，很多用戶(hù)在抱著(zhù)‘逛’的心態(tài)購物的時(shí)候就會(huì )更多關(guān)注一些有意思的內容，在這個(gè)過(guò)程中看到某件商品很好，就可能會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。淘寶和天貓平臺基于這種變化對商品的展示也進(jìn)行了調整，推薦流量變得越來(lái)越重要。

尋歡解釋?zhuān)�推薦流量即平臺根據用戶(hù)的瀏覽記錄、搜索記錄、成交記錄等諸多數據分析用戶(hù)的需求，進(jìn)而給用戶(hù)在搜索、下單、付款、詢(xún)單等全鏈路頁(yè)面上推薦一些相關(guān)的商品或者場(chǎng)景，這形成了一個(gè)生態(tài)系統的閉環(huán)�！巴扑]流量是一個(gè)非常大的流量風(fēng)口，接下來(lái)將有越來(lái)越多的商家會(huì )感知到這樣的流量來(lái)源變化�！�